4．產品要有料

[獨一無二，奇貨可居]

一款客戶喜歡的好產品，會在銷售過程中幫助你主動成交客戶，從而帶動其他產品的銷量。它能讓你的品牌瞬間增值，給你帶來指數級的業績增長，這就是好產品的力量。要想打造出來一款好產品，企業不光要花費很多的人力、物力和財力，還得有“懂客戶、懂需求，并具備持續創新能力”的好團隊。只有這樣，才能研發出客戶真正喜歡的好產品，為顧客持續創造價值。

要想打造一款有競爭力的產品，首先要精準的定位目標客戶群體和真實的使用場景。你的目標客戶是誰？客戶會在什么場景下使用產品？這個場景是剛需、高頻的嗎？搞明白了這些問題，然后再問問自己，解決這個問題能為客戶帶來什么價值，是否包含商業價值。要知道，一款好產品的評價標準是既能解決客戶問題，又能為客戶持續創造價值，還能為企業帶來商業價值。要想打造一款有差異化競爭力的好產品，切忌一個“貪”字，不要試圖滿足所有客戶的所有需求，聚焦最重要。聚焦在你的目標客戶群體上，切中他們的痛點，滿足他們的剛需，引發他們的共鳴。

關于目標客戶群體的定位，也是需要多維度、全方位考慮的，2B企業跟2C個人是截然不同的，比如2B企業，除了需要考慮企業的需求之外，還得考慮企業所屬的行業特征，企業性質、企業規模、企業所屬地域、采購流程、關鍵決策者、付費意愿以及支付能力、準入門檻等；2C個人，需要考慮的則是性別、年齡、家庭背景、文化水平、工作經歷、經濟收入、興趣愛好、消費觀念、消費意愿、消費習慣以及持續消費的能力等等。

只有我們對目標客戶群體有了足夠多的了解和充分的接觸，才能既了解他們的痛點需求，又了解他們內心的情感需求；只有全面深入的了解客戶的真實需求，才能更加準確地做好目標客戶群體的細分和定位。

要想打造一款有競爭力的產品，只滿足客戶的痛點需求還不夠，還得有差異化甚至是獨一無二的競爭優勢。此書的前三章，即市場要找準、客戶要找對、競品要分析，其實就是為打造一款有競爭力的好產品做準備的。市場的精準定位、客戶的痛點需求、競品的優劣勢分析、客戶體驗的引導、產品的運營以及持續迭代優化，每一個環節都非常重要，每一個環節都必須做扎實。

只有發揮工匠精神，才能把產品的每一個細節做精，才能在成本投入相同的情況下，生產出比競爭對手品質更優的產品，才能激發客戶的購買欲望，引發新的消費行為。也只有這樣，才能真正做到“人無我有，人有我優”，產品才更加具有競爭力。

要想打造一款有競爭力的好產品，還得有畫面感，即對客戶真實使用場景的還原。當今這個移動互聯網時代，人們對手機的需求有了非常大的改變：喜歡玩游戲的用戶群體希望電池好；喜歡聽音樂的用戶群體希望音質好；喜歡旅游拍照的用戶群體希望像素高……于是手機生產廠商們開始打造出“電池好、音質佳、像素高”等不同的賣點，還有專門打造“手機通話加密”來保證通話安全這個賣點的，說明客戶的需求開始走向多元化、場景化、個性化。

以上三點告訴我們，要想打造一款有競爭力的好產品，這個產品必須是解決客戶某個痛點需求的最優的選擇方案。包括付出的成本最低、滿足痛點需求最到位、產品簡單易用易傳播，這樣才可以讓產品在首次消費中獲取大量的用戶，打贏產品的首發戰。同時，這個產品還需要具備讓客戶持續多次消費的能力，這個多次消費包括客戶自己重復的消費，還包括客戶影響身邊的朋友去產生消費，如此產品所覆蓋的消費基數才能增加，才稱得上是一款真正有競爭力的好產品。

總體來說，要想打造一款有競爭力的好產品，一是要客戶聚焦，二是要技術創新，三是要獨一無二，四是要物美價廉，五是要有持續增長潛力。這還只是基于產品戰略層面的思考。具體到產品的執行層，拿互聯網產品舉例子，還得做好以下四點。

客戶需求轉化到產品功能層面的能力。把客戶需求轉化成為有形的產品，可不是一件容易的事情。首先，要梳理需求清單及每一項需求所對應的客戶真實使用場景，備注好每一項需求所對應的產品功能規格說明。其次，需要做好需求的優先級排序，且盡量不要超過三級，因為層級越多，用戶體驗就越差。

產品功能的業務邏輯結構和頁面流的設計能力。通俗點來說，就是在客戶的需求基礎上結合客戶的操作使用習慣來設計產品的業務邏輯，也叫作交互設計。簡單點來說，就是要描述清楚客戶在不同的場景下可能的操作習慣和使用行為，產品應該如何配合和響應這些行為，簡單、直接、傻瓜式的將信息表達給客戶。

具體頁面的整體布局設計能力。這點體現的是頁面的結構和布局，例如橫幅（banner）的位置、按鈕的位置。好的設計，就是當用戶需要的時候它恰好就在那里，沒有一丁點多余的元素。頁面布局要符合用戶操作使用習慣，比如將重要信息放在最佳視域（當眼睛偏離視中心時，在偏離距離相等的情況下，人眼對左上的觀察最優，而后依次為右上，左下，右下最差。因此，左上部和上中部被稱為“最佳視域”）。

舉個例子：某旅游景點要修一條上山的小道，設計師先不用忙于設計，而是沿著原來山上已有的老路爬一次。爬的過程中查看四周地形，用本子畫好草圖做好標記，拍好照片。設計時以此為基礎，在原來的小道上稍做調整就可以了。因為這樣不但符合爬山人的習慣，而且可以大量的節約成本，提高修路的效率。這個例子充分體現了“以用戶為中心”的思想，以“用戶行為習慣”為基礎的設計理念，有四兩撥千斤、極大發揮產品效益的作用。

視覺效果的設計能力。這個是最直觀的，無論打開哪個APP，你看到的所有形狀、文字、色彩都屬于視覺效果設計的范疇。視覺效果決定了客戶的第一印象，同時還可以通過形狀大小、字體大小、顏色深淺等視覺效果來影響客戶感知，搶占客戶的心智。

總之，從一個想法的萌芽，到市場調研、客戶需求分析、競品分析，再到需求整理、產品規劃、流程設計、頁面設計、視覺設計，最后到研發生產，打磨出原型、反復測試后正式推出成品，是一套非常復雜的工藝，如果你之前主導過產品開發，應該會對此深有體會。

產品生產出來推向市場后，如何在最短的時間之內采取最快的速度觸及到最大的客戶群體，引起客戶的關注、體驗及購買，這是銷售需要解決的首要問題。只有產品、銷售都好，才能真正實現從“單品—精品—爆品—多品—品牌”的成長過程。以下是在銷售環節中需要注意的幾點。

流量在哪，銷售在哪。當你的銷售預算和人力不足以全網推廣的時候，找到潛在目標客戶群體最多、最集中且最活躍的渠道，聚合所有資源，先把這個渠道打深打透，搶占這個渠道客戶的注意力，先在這個渠道做到第一。

一個感人的故事必不可少。這是快速搶占用戶心智，快速形成傳播必不可少的道具。故事要感人、要真實、要富有正能量，如果能夠上升到社會責任感與民族自豪感、民族復興等主題上來，客戶的主動傳播力度會更大。

饑餓營銷要恰到好處。不管是舉辦新品發布會、老客戶答謝會，還是其他的打折優惠活動，都要與“搶購、拼團”相結合，只有這樣，才能激活社交，不僅讓率先搶購、拼團成功的客戶有炫耀的資本，還能彌補一下客戶內心的空虛。

跟業內IP合作。任何行業、任何領域都有一些權威的專家、意見領袖、大咖、大V，甚至網紅。我們要借助他們在業內的影響力及口碑、流量，進行大力傳播。因為絕大多數的消費者都有從眾心理，從眾心理可以激活更多潛在用戶加入到購買的隊伍中。

返利機制。一個好產品，要想快速形成裂變，就得讓利給客戶。讓利最直接的辦法就是要讓客戶既是你產品的消費者，又是你產品的銷售者。一套好的會員推薦返利機制的設計非常重要，它對能不能形成持續的重復性消費，能不能黏住用戶，構建客戶社群，形成真正的利益共同體來說，極其關鍵。

總之，要想打造一款好產品，首先要能夠解決客戶的問題，滿足客戶的需求，且能夠為客戶持續創造價值；其次還能夠讓企業獲取商業價值回報。一款好產品，必須能夠找到客戶價值和商業價值的結合點，同時能夠滿足客戶價值和商業價值的需求，通常就是最核心的需求。切記，不是所有的客戶需求都必須在今天滿足，如果客戶的需求跟商業價值無法契合，那么它的優先級可能就會被降低。只有基于客戶價值和商業價值共同的價值基礎之上設計產品和運營體系，才能打造出客戶、用戶、企業三方都喜歡的產品，也只有這樣的產品才會更有生命力，才有可能被打造成為真正的爆品。