Case你的意見為什么無法準(zhǔn)確傳遞給對(duì)方？邏輯思維者直面的問題
高橋在日本某商業(yè)集團(tuán)工作，并在工作期間取得了MBA學(xué)位。
在課上他學(xué)習(xí)了邏輯思維及批判性思維。對(duì)于并未特別重視用邏輯思考問題的高橋來說，這些思維方式是極具參考性的技能，因此在工作中也積極利用這些方法處理事務(wù)。
在此期間，公司讓高橋?qū)δ硞€(gè)事業(yè)部門實(shí)施改革，該部門在近幾年的運(yùn)營上一直存在問題。
具體問題表現(xiàn)為該部門的銷售額連續(xù)幾年創(chuàng)下新低。該部門的員工將原因歸咎于外部環(huán)境，認(rèn)為是市場行情不好導(dǎo)致的。高橋決定借此機(jī)會(huì)徹底查明原因。
針對(duì)銷售額下滑的原因，高橋做出了兩個(gè)假設(shè)。一個(gè)是由于商品性能降低，另一個(gè)是由于營銷力度不足。在此基礎(chǔ)上，高橋采訪了顧客，分析了商品的關(guān)鍵要素，與競爭商品進(jìn)行了比較分析，還分析了消費(fèi)者決定購買的過程。
調(diào)查與分析結(jié)果顯示，原本處于較高水平的商品性能在近幾年連續(xù)降低。造成該結(jié)果的原因包括兩點(diǎn)：第一，本部門的商品與競爭商品間的差距縮小；第二，顧客決定購買的要素由產(chǎn)品性能轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)該產(chǎn)品的工廠提供問題解決策略的能力。
但當(dāng)他將這一結(jié)果匯報(bào)給高層管理人員時(shí)，對(duì)方給予的回應(yīng)卻出乎他意料。
對(duì)方表示：“銷售額下跌的確是很嚴(yán)重的問題，但你匯報(bào)的內(nèi)容讓我摸不著頭腦，我覺得原因并不在這里。既然原因不在這兒，我就不能接受你的提議。當(dāng)然，我也聽到一些關(guān)于我們產(chǎn)品的吸引力有所降低的傳聞，但那只是一部分消費(fèi)者的看法，我不認(rèn)為那是根本原因，看好我們產(chǎn)品的顧客還是占多數(shù)的。所以，問題應(yīng)該還是出在營銷力度上。”
管理層大多持上述意見，高橋提出的解決方案并未得到積極響應(yīng)。盡管自己全面收集了相關(guān)材料，構(gòu)建了邏輯框架，但還是沒能得到上級(jí)的理解。這使得高橋非常困惑。
你是否也常遇到上述情況？即便你提出了有邏輯的解決方案，得到的仍是“聽著有點(diǎn)不明所以”或者“按道理來說可能是那樣……”的回應(yīng)。
大家都了解到了相同的事實(shí)，處于同樣的情況，為何他們不能理解你意識(shí)到的危機(jī)和問題？
無論是公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)，還是公司外部的咨詢師，都曾不止一次地遇到此類情況。
為什么當(dāng)你嘗試用符合邏輯的方式向?qū)Ψ秸f明問題或說服對(duì)方時(shí)，反而會(huì)得到這樣的回應(yīng)？在思考這個(gè)問題之前，我們先看看高橋腦中的邏輯思維。
高橋使用第一章中介紹的“天空、雨、傘”的思路，進(jìn)行了以下思考。
天空：近幾年我司的市場份額呈現(xiàn)下降趨勢，而這是由競爭勝出率降低導(dǎo)致的。
天空的依據(jù)1：市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，但我司的銷售額卻不斷減少。
天空的依據(jù)2：在新顧客爭奪戰(zhàn)中的勝出率降低。
天空的依據(jù)3：老顧客的更新率在降低。
雨：導(dǎo)致競爭勝出率降低的原因在于，顧客決定購買的要素已從商品性能轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供能力。長此以往很有可能危及公司的存亡。
雨的依據(jù)1：從對(duì)顧客的采訪中可知，顧客決定購買的要素已從商品性能轉(zhuǎn)移到綜合服務(wù)的提供能力上。
雨的依據(jù)2：我司的競爭對(duì)手a公司具有很好的服務(wù)提供能力，并通過強(qiáng)化服務(wù)運(yùn)營隊(duì)伍提升了自身的市場地位。
雨的依據(jù)3：另一方面，我司一直以來都在宣傳該產(chǎn)品擁有的良好性能，在構(gòu)建服務(wù)提供能力上卻較為落后，導(dǎo)致對(duì)方的產(chǎn)品不斷向我方展開攻勢。
傘：為重拾我司的市場地位，必須立即提升服務(wù)提供能力。為此，有必要召集及培養(yǎng)精通顧客服務(wù)的優(yōu)秀人才。公司應(yīng)盡早與人才錄用部門及人才開發(fā)部門合作，強(qiáng)化這一方面的能力。
傘的依據(jù)1：服務(wù)提供能力高低的決定因素在于精通顧客服務(wù)的人才，這些人才的數(shù)量與能力左右了該產(chǎn)品在市場上的競爭力。
傘的依據(jù)2：近幾年，在擴(kuò)大市場份額的競爭中，較為注重吸引精通顧客服務(wù)的專業(yè)人士。
傘的依據(jù)3：我司不僅在錄用人才方面遲人一步，能提供服務(wù)的人才在能力和數(shù)量上也不夠充分，必須盡早采取相應(yīng)策略。
從分析本公司的實(shí)際經(jīng)營狀況到總結(jié)原因，再到思考相應(yīng)解決策略，高橋進(jìn)行了一系列充滿邏輯的思考。
但上司的反應(yīng)卻是“看好我們產(chǎn)品的顧客還是占多數(shù)的。所以，問題應(yīng)該還是出在營銷力度上”，并不打算接受高橋的邏輯。
那么，為什么會(huì)發(fā)生這種情況？