1.1 認識電商爆款

每個經營者都希望打造出屬于自己的爆款，如果對爆款沒有清楚的認識，那么在經營過程中，爆款只會是偶然性的產物。

1.1.1 究竟什么是爆款

商品在市場銷售過程中，出現銷售量很高，供不應求的情況，就是廣義上的爆款。通俗地講，一款銷量很高、人氣也很高、并且能為店鋪貢獻大部分銷售收入的產品就是爆款。

在傳統的生意經營中，常常會有這樣的廣告語“我的產品不賺錢，只是為了走量”。每當看到這句話，消費者都會想“老板不賺錢，真是撿到大便宜了”，然后就口口相傳，引導更多的消費者前來購買。產品的人氣就越來越旺，銷量也越來越高。此時，因為“產品不賺錢”，老板是不是在一旁默默地傷心忐忑呢？然而，現實情況恰恰相反，老板此時正在偷著樂呢。到這里，大家應該明白了——老板一定是賺錢的，至少是不虧本的。其實，這就是傳統生意的“爆款經”。

從傳統生意的“爆款經”中，不難概括出爆款產品的一些基本特征。

1.1.2 爆款存在的重要意義

網店經營者之間經常會問：“你的店鋪有爆款嗎？”顧客也經常會得到賣家這樣的回答：“親，這是我家的爆款喲！”可見，網店經營者對爆款的重視程度。那么，爆款的存在到底有什么意義呢？圖1-1十分形象地詮釋了爆款存在的重要意義，下面來分析一下這個問題。

① 增強自然流量引入。一般電商平臺對產品搜索結果排序依據的一個重要指標就是銷量。爆款產品的銷量高是毋庸置疑的，所以爆款產品可以獲得很好的展示機會，能夠為店鋪帶來更多的自然搜索流量。

② 獲得高轉化率、高權重。消費者在購買過程中，通常會受到“從眾”心理的影響，選擇評價好、銷量高的產品，給自己“買個放心”。如果店鋪缺少這樣的產品，消費者會在購買過程中猶豫或者放棄。所以，一旦有爆款產品，它的成交轉化和搜索權重就會更高。

③ 贏得消費者的分享。試想一下，消費者在什么時候樂于分享其購買的產品？自然是在覺得產品的性價比高、購物體驗好的時候才會主動分享給身邊的人。所以，這樣的爆款產品，有利于消費者進行主動社會化分享。

④ 提升店鋪整體轉化率，為形成品牌夯實基礎。店鋪中有一款爆款產品能極大地提升店鋪的人氣，同時也能帶動店鋪內其他關聯產品的銷售，形成連帶銷售。如果店鋪有連續的爆款出現，或者形成店鋪爆款群，那么店鋪和產品的知名度就會越來越高，從而形成品牌的雛形。

⑤ 提升店鋪整體盈利能力。經營的目的就是獲取利潤，店鋪的爆款能有效保障店鋪獲取足夠的利潤，這點是毋庸置疑的。

1.1.3 互聯網爆款思維

“互聯網思維”這個詞最早是由百度創始人李彥宏提出來的。后來經過互聯網業界和各家媒體關于互聯網思維的定義和解讀，最終對“互聯網思維”達成了如下共識：互聯網思維是在（移動）互聯網+、大數據、云計算等科技不斷發展，對人類生活影響力不斷增強的背景下，企業對市場、用戶、產品、營銷和創新，乃至對企業價值鏈，對整個商業生態系統重新審視的思維方式。而人們所熟知的小米手機，則是首先將“互聯網思維”應用到傳統行業中的企業，并成為成功的典范，也是傳統行業的顛覆者。小米手機創始人雷軍對“互聯網思維”理解的七字訣是：專注、極致、口碑、快。

這里所說的互聯網爆款思維，也就是“用戶思維”——以用戶為中心，以產品為王。小米品牌、黃太吉的煎餅、雕爺牛腩的輕奢餐……都是在詮釋以用戶體驗為中心，從用戶的角度去設計產品，以超出用戶預期的口碑效應，利用互聯網媒介增加粉絲與粉絲間的互動，從而達到快速傳播的目的。

1.1.4 電商爆款運營的本質——羊群效應

在一群羊前面橫放一根木棍，第一只羊跳了過去，第二只、第三只羊也會跟著跳過去；這時，把那根棍子撤走，后面的羊走到這里，仍然會像前面的羊一樣，向上跳一下，盡管攔路的棍子已經不在了，這就是所謂的“羊群效應”。“羊群效應”是由個人理性行為導致的集體的非理性行為的一種非線性機制。

在消費心理學上，由于缺乏對信息的了解，消費者很難對市場上的產品作出合理的預期，往往是通過觀察周圍人群的行為提取信息，在這種信息的不斷傳遞中，許多人的信息將大致相同且彼此強化，從而產生從眾行為，也就是消費者的“從眾心理”。

因此，電商爆款運營的本質除了有好的產品外，還要做好店鋪的基本功，努力做好產品的基礎銷量及評價，利用“羊群效應”（從眾心理）讓產品銷售進入良性循環的軌道，從而形成所謂的“爆款”。