1.3 需求計劃或項目計劃

改善的第三步是需求計劃或者項目計劃優化。

消費品品牌商和工業品品牌商的交付模式差異很大，消費品品牌商的需求管理一般稱為需求計劃；工業品品牌商的需求管理一般都是項目制管理，稱為項目計劃。消費品供應商和工業品供應商的計劃模式受到品牌商的計劃影響。第四章主要圍繞消費品品牌商的需求計劃管理展開，工業品品牌商的項目計劃主要是在裝備制造行業計劃案例那一章進行分析。

消費品品牌商的需求計劃包含以下4個標準步驟：

第一步：銷售數據分析。

這一步的關鍵是要將產品分解到顧客層級進行分析，區分顧客是重復訂貨還是偶發訂貨，理解每個客戶的訂貨模式、訂貨批次。這需要企業具備數據倉庫，同時開發一些診斷邏輯。

能夠預測的產品進行統計預測；對于不適合使用歷史出貨數據的行業與產品，開發定性預測模型。

第二步：統計預測。

這一步的關鍵是要先進行數據清洗，然后再進行統計預測，統計預測要識別產品的趨勢、周期性和季節性。同時，要重點針對新產品進行預測。預測可以基于信息系統，也可以基于電子表格的宏命令。

第三步：銷售預測。

需要銷售根據促銷等信息，計算市場活動對正常出貨的影響，并在統計預測上增添數據。同時，要考慮促銷對相關產品的影響，對快消品行業積累的大量的數據進行分析；筆者曾初步分析過化肥行業促銷的影響。

第四步：產銷平衡。

根據成品的保質期、客戶要求、庫存成本、銷售的季節性、產品的可預測性、制造成本攤銷等做出產銷平衡決策。

這種思路談得多做得少，很少有公司有足夠的數據來進行這方面的詳細分析，著名的供應鏈沙盤游戲——橙汁游戲就包含這方面的內容。