02 HOW TO FIND

魚塘

找對客戶群，讓營銷有的放矢

魚在哪里？水里。

找對魚塘，才能釣到大魚。

魚塘不同，營銷策略也不同。

魚兒在哪里？水里。要想找到魚兒，必須先找到魚塘。在魚塘式營銷中，“魚兒”指的是精準客戶，“魚塘”則是精準客戶的聚集地。

在互聯網營銷風靡之前，大多數門店的營銷方式主要靠所處地段的自然流量，因此選址特別重要。肯德基的選址策略是營銷學上很經典的案例。肯德基有一套完整的選址計分法：商場營業額超過1000萬，記1分；商場營業額達到5000萬，記5分；門口有一個地鐵站，記2分；門口有一個公交站，記1分……

古人云“一步差三市”，意思是開店的地址差一步就有可能差三成的買賣。但人流量越好的地段，費用也非常高。小企業出于控制成本的考慮，有時只能選擇人流量稍差的地段，店內流量自然差強人意。因此，企業需要克服自然流量匱乏的困難，開展主動營銷，通過各種手段把客戶吸引進來。

找對魚塘，才能釣到大魚。第一章中我們明白了如何做客戶定位，接下來就需要到正確的地方找精準的客戶。就像我們不能到大海里找小龍蝦，不能到小水溝里找鯊魚，找錯了魚塘，自然釣不到我們需要的魚。

魚塘的分類

根據客戶的流動性，我們可以將魚塘分為：流動型魚塘、周期型魚塘和穩定型魚塘。由于社交網絡的普及，還有一類不可忽視的魚塘，那就是“線上魚塘”。（本書中的“線上”指各類互聯網平臺，如新聞客戶端、社交軟件、網站等）。

每種魚塘都有其獨特之處，營銷策略自然也不一樣。下面我們將分別對這四類魚塘的營銷策略進行詳細講解。