4.7 制定引流策略

當我們非常明確自己能夠為客戶提供什么樣的價值和服務，也清楚客戶的需求和痛點，同時能夠找準我們的潛在客戶所在的“位置”的時候，需要有針對性地制定不同場景的引流策略來吸引我們的潛在客戶，最終實現轉化他們這一目標。

4.7.1 明確策略的目標結果

在制定任何策略之前，我們都應該明確自己想要的結果。以結果為導向去做策劃，不僅使我們的目標更加清晰，也使目標結果與我們的期望值更加接近。假如我們只想做引流，先把潛在客戶群圈到一個平臺中，再通過下一步的活動去激活他們。換句話說，我們的引流是為了讓他們參與我們準備好的一個互動性的活動。有時候，我們的引流目的并不那么單純，我們還想通過一些誘導性的策略讓這些流量可以快速裂變。

針對不同的目標結果，我們應采取不同的引流策略，下面是一些常見的引流策略。

（1）單純引流：引流只是為了先和潛在客戶建立初步關系。例如，通過一些軟文或者視頻推廣讓他們關注我們的微博、微信、微信公眾號。

（2）活動引流：引流是為了讓他們參與我們準備好的活動，體驗我們的產品，了解我們的產品。

（3）社群引流：將用戶引流到我們的社群中，通過社群為客戶提供價值，在“孵化”客戶的同時轉化意向較明確的客戶。

（4）裂變引流：不只是單純的引流，更是在引流的過程中通過設定一些機制，使引流來的客戶可以自動吸引更多的客戶到目標平臺中。

（5）成交引流：引流就是為了直接成交。這種引流在電商領域使用得最為廣泛。

（6）造勢引流：引流不是為了真的擁有和轉化這些流量，只是為了制造噱頭，以達到自己的其他目的。

（7）分流引流：引流不是為了自己，而是為了分流到代理商手中。基于不同的目標，我們需要制定相對應的引流布局和內容細節。

4.7.2 客戶看到推廣內容后的感覺

你所推廣的內容可能是軟文、圖片，也可能是直播、視頻、音頻，其形式可以是多樣化的。在什么樣的前提下引流才有可能成功？答案是：感覺。潛在客戶看到你的推廣內容后，感覺很對味、很舒服、很爽、很有收獲，這才是成功引流的前提，所以，在做推廣時，讓潛在客戶看完你所推廣的內容后感覺這是他所需要的產品或服務才是最重要的。

感覺很重要。看完你的推廣后，如果他們感覺不對，你能引流成功嗎？如果感覺很對，引流成功的概率就會大大提升。所以，我們要策劃出自己想要的“感覺”！一般來說有以下幾種感覺。

（1）成功的感覺：看完后會激發客戶對成功的渴望，對你的膜拜，迫不及待地想與你建立關系。

（2）魅力四射的感覺：看完后覺得你本人或者你的產品或服務太棒了，迫不及待地想認識你、結識你。

（3）自由的感覺：看完后會釋放人們追求自由、樂享無邊的感覺，想要跟隨你的腳步，實現他的目標。

（4）快樂的感覺：看完后會感覺到快樂、心情愉悅，迫不及待地想與你一起分享這份快樂。

（5）感動的感覺：看完后有種想痛哭流涕的感覺，觸動到了潛在客戶的內心，想與你一起分享這份感動。

（6）感恩的感覺：看完后覺得你就是他的恩人，你所做的每件事都對他的人生有巨大的影響，讓客戶有立即想添加你為好友的沖動，以抒發他對你的感恩之情。

（7）心有靈犀的感覺：看完后覺得你所做的和他想的簡直一模一樣。人的一生，知己難求，迫不及待地想與他的“知己”一醉方休。

其實還有很多種感覺，這些只是人們常有的感覺。我們一定要明確自己所策劃和推廣的內容，能否達到我們期望的目標。只有感覺對了，引流的結果才會更接近我們策劃和期望的目標結果。感覺和結果是相輔相成的，若感覺不對，客戶可能連我們所推廣的內容都沒閱讀完就關閉頁面了。

4.7.3 制定推廣內容

結合我們的推廣目的以及期望給客戶帶來的感覺，在策劃推廣內容時，盡可能地給我們的潛在客戶提供對其有幫助的內容，這樣他們才會在看到我們的推廣內容后有與我們建立關系的沖動。

一篇好的推廣內容，一般有七個特點。

（1）新穎性：新穎的東西，一般都會很突顯，也很容易吸引人。

（2）知識性：沒有知識的內容，如同沒有靈魂的行尸走肉，無法讓客戶產生信任感，這樣的內容也就失去了生命力。

（3）傳播性：推廣內容不僅要有很強的傳播能力，而且其傳播能力還要達到一定的程度。

（4）時效性：內容要緊跟時代、網絡熱點，關注大家所關注的，同時還要吸引大家來關注，這是推廣內容的重要價值所在。

（5）隱蔽性：軟文和一般的廣告文有本質的區別，軟文中不能直接出現關于產品的信息，否則用戶很難相信你，甚至會很反感。雖然你沒提一句該產品的優點，但用戶卻可以接受并記住你所提供的有效信息，那么你的目的就達到了。

（6）精準性：也就是說，制定的推廣內容主要針對哪一類人群。你一定要有一個方向，不然很難達到好的效果。

（7）引導性：引導什么呢？引導客戶過來和你交流，這才是最終的目的。推廣內容若缺乏引導性，那么軟文中的信息就不能被傳遞。

4.7.4 推廣內容的展現形式

隨著推廣的手段和渠道逐漸豐富，推廣內容的展現形式也呈現多樣化，所以只有結合推廣者自身的優勢去選擇一個適合的展現形式，才能讓引流更加有效。具體的展現形式如下：

（1）短篇軟文：140字以內，通常用于發布QQ動態、微信朋友圈和微博動態。內容盡可能簡潔易懂、生動活潑，生活化的軟文更容易讓人接受。

（2）短篇軟文搭配的圖片：手機拍攝的照片尺寸基本上符合發布微信朋友圈時規定的尺寸，微信會自動將太大的圖片在發布朋友圈之后將其壓縮。另外，圖片的內容和形式，需要與你所銷售的產品或服務的色系相匹配。

（3）中篇軟文：1500字以內。當下，移動互聯網十分普及、知識大爆炸，人們的生活節奏變快，大多數人已經沒有耐心去閱讀長篇大論的文章。所以，我們的軟文寫作也要適應這種“快餐文化”，學會將我們要描述的內容核心點進行歸納，讓客戶花最少的時間閱讀到他們想了解的內容。

（4）音頻：音頻內容的制定其實和文字內容的制定要求很相似。內容要盡可能精練、簡短，你現在讓人去聽一個1～2小時的音頻，大多數人已經沒有這份耐心了，而且也很難一次聽完。所以，不如將音頻的內容控制在10分鐘左右，讓聽眾可以隨時隨地去聽。因為內容簡短，人們可以在等公交車的時候聽，在回家的路上聽，在開小差的時候聽，這樣不會給人們帶來太大的壓力。

（5）視頻：當下小視頻的傳播已經非常普及，從6～10秒的小視頻，到3～5分鐘的簡短型視頻，其傳播速度都是非常快的。至于你想錄多長時間，主要還是看視頻的具體內容。通常6～10秒的視頻只能傳遞一種結果，如果這個“結果”非常出人意料或者有爆點，可能會迅速走紅，帶來巨大的流量。而3～5分鐘的視頻，就非常考驗其中的內容質量了，因為這個時長足夠將你想要表達的觀點徹底展示出來，以便讓觀眾更深入地了解你想傳達的內容。

4.7.5 確定推廣內容的風格

當下被大眾使用的推廣內容的風格可謂五花八門。我將其做了一些整理，大家在策劃內容風格的時候可以直接套用。

1．懸念式

這種推廣風格的核心是先提出一個問題，然后圍繞這個問題自問自答。例如，“人類可以長生不老嗎”“什么使她重獲新生”“牛皮癬，真的可以治愈嗎”等，通過設問引起話題和關注。但是在運用這種風格時必須掌握火候，提出的問題要有吸引力，答案要符合常識，不能漏洞百出。

2．故事式

通過講述一個完整的故事而引出產品，使產品的“光環效應”和“神秘性”給消費者的心理造成強暗示，使銷售行為成為必然。例如，“1.2億元買不走的秘方”“神奇的植物胰島素”“印第安人的秘密”等。講故事不是目的，故事背后的產品線索才是關鍵。聽故事是人類最古老的知識接收方式，所以故事的知識性、趣味性、合理性是推廣內容成功的關鍵。

3．情感式

這種推廣風格由于其信息量大、針對性強，所以比較容易讓人接受。例如，“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”“女人，你的名字是天使”“寫給那些戰‘痘’的青春”等。情感式的推廣風格最大的特色就是容易打動人，容易走進消費者的內心。所以，“情感營銷”一直是營銷界屢試不爽的靈丹妙藥。

4．恐嚇式

這種推廣方式是一種反向思維。情感式推廣訴說美好，恐嚇式推廣直擊軟肋。例如，“高血脂，癱瘓的前兆！”“骨質增生害死人！”“洗血洗出一桶油”等。實際上，恐嚇形成的效果要比贊美和愛更能讓人印象深刻，但是也往往會遭人詬病，所以在使用恐嚇式的推廣風格時，一定要把握好火候，不要過火。

5．促銷式

促銷式推廣常常是在上述幾種軟文見效時在推廣內容的最后加上的一個促銷信息。例如，“××產品已經在香港賣瘋了”“一天斷貨三次，廣東某廠家告急”“××公司免費制作網站”。這樣的內容一般都是配合促銷使用的，或者利用“托”造成產品供不應求的假象，通過“攀比心理”“影響力效應”等多種因素來促使潛在客戶產生購買欲。

6．新聞式

其實就是為了宣傳產品找一個由頭，以新聞事件的手法去寫軟文，讓讀者感覺仿佛是昨天剛剛發生的事件。這樣的推廣風格也是企業本身技術力量的一種體現，但是，我要告誡文案寫作者一定要結合企業的自身條件，多與文案策劃者溝通，不要天馬行空地寫，否則會造成負面影響。

7．惡搞式

這也是當下比較流行的一種傳播方式，通過一些搞笑的段子、視頻、圖片植入推廣內容。我們可以使用這種方式，但一定要把握好尺度，分清主次，別讓人們記住了段子，卻忘記了我們的推廣內容。

專家點評：

如果我們希望自己的引流效果能達到最佳，那么應該從內容上下功夫。要明確：我們是誰，我們能為客戶提供什么服務，客戶有什么偏好、有什么痛點，以及我們是否有治療痛苦的解藥。引流的難點在于當下推廣的內容實在太豐富，我們還要結合潛在客戶的胃口，策劃出他們喜歡的、能接受的內容和風格。

本章所述的內容，都是引流前的準備工作，也都是基本功夫，需要大家努力去學習、實踐和不斷優化自身的技能，只有這樣才能將引流做得更加出色。基本功如果扎實了，等真正到了引流的關鍵點時，其他的就都不是問題了。