第二節 如何讓你生意上的憂慮減少50%

要是你是個生意人，看到這個標題，肯定會馬上想：“這真可笑，我做生意已經有19年了，要是其他人知道答案的話，我也知道。竟然還有人告訴我如何讓生意上的憂慮減少50%，真可笑！”

說得對，換作幾年前，要是我看到這種標題，也會這么想的。這話說得好，可是沒多大價值。

還是讓我坦白說吧：也許我不能讓生意上的憂慮減少50%。說到底，除了你自己，誰也做不到這一點。不過我能做的是向你舉個例子，看看別人是如何做到的，其他的就交給你了！

也許你還記得，前面我曾引述過舉世聞名的亞歷克西斯·卡萊爾博士說過的話：“那些不懂得與憂慮作戰的生意人會過早死亡。”

憂慮是如此可怕，要是我能幫你把憂慮減少10%的話，你也會很滿意的，是嗎？好了，下面我要給你說說一位企業家是如何把他的憂慮減少50%，不，減少75%的。

除此之外，這個故事的主人公不是什么“瓊斯先生”、“某某先生”或者“我在俄亥俄州認識的某個人”——不再是這些你無從查考的模糊的故事。這人有名有姓，確確實實存在——列昂·施姆金，他曾是位于紐約洛克菲勒中心的美國最大的出版商西蒙與舒斯特的合伙人和總經理。

列昂·施姆金親口訴說了自己的經歷：

“15年了，每個工作日我總會拿出半天時間來開會，討論各種問題。我們應該做這個，還是做哪個，還是什么也不做。我們會變得緊張，坐在椅子上扭動身子，踱步，討論，來回轉圈。夜晚來臨時，我已經是筋疲力盡了。我希望下半輩子還能繼續這么干，因為我已經做了15年了，我從未想過還有什么更好的辦法。要是有誰對我說，我能幫你把3/4的開會時間省下來，并且讓我的緊張減少3/4，那么我肯定認為這家伙是個激進的、糊里糊涂的、只會坐在手扶椅里做白日夢的樂觀主義者。不過，我還是想出了一個辦法。對我的工作效率、健康和幸福來說，這個辦法簡直是個奇跡。

“聽起來很神秘，是不是，但和其他的神奇妙法一樣，當你明白了它是怎么一回事時，就極其簡單了。

“這個小秘密是這樣的：15年來，每次開會時，我那些憂慮的同事們總會先把工作中出錯的地方重復一遍，會議結束時，我們總會問一句：‘我們該怎么做？’我首先做的就是立即把這一會議進程終止。接著，我定了一個規矩：要是有誰提問，必須先要準備，把一份包括下面四個問題的備忘錄交給我：

“問題1：問題是什么？

（過去，我們通常會花上一兩個小時討論一些莫名其妙的問題，至于真正需要討論的問題是什么，我們總是搞不清。我們總是緊張而焦躁地討論我們的麻煩，而不會把問題的細節寫下來。）

“問題2：問題的原因是什么？

（回頭看我的事業，我吃驚地發現我竟然在開會時浪費了這么多的時間，至于問題的根源是什么，我從未認真思考與核查過。）

“問題3：所有可能的解決辦法是什么？

（過去開會時，沒人會提出一個解決問題的辦法。有人會反駁他的意見。會大發脾氣。我們總是偏離主題，每次會議結束時，沒有誰會把問題可能的解決方案寫在紙上。）

“問題4：你要用的解決辦法是什么？

（過去開會時，我們總會花幾個小時用來擔心某個狀況，用在四處轉圈上，而一次也沒有想過問題的解決辦法是什么，從未想到過要把答案寫下來。）

“如今，我的同事很少拿著問題找我了。為什么？因為他們發現，要回答這四個問題，就得獲得所有事實，并把他們的問題想明白。等他們把這些事做完后，大約有3/4的人就不再找我了，因為問題的解決辦法已經像電烤箱中的面包一樣蹦出來了。即便是有些問題還需要討論，時間上也減少了，大約只有原來的1/3，因為我們走的是一條通向合理結論的有序而合乎邏輯的道路。

“如今，在西蒙與舒斯特的辦公室里，用在憂慮和討論工作中哪些地方出錯的時間減少了；大伙兒拿出的是更多的行動，事情慢慢回到正軌上來了。”

我的朋友弗蘭克·百特格爾，一個在美國保險界首屈一指的人，曾對我說，他不僅使自己的憂慮減少了，而且薪水還增加了一倍，而他所用的只是一個簡單的辦法。

他說：“幾年前，當我剛開始賣保險時，心中充滿了熱情，我很喜歡自己的這份工作。接著發生了一件事，我變得心灰意冷，開始鄙視自己的工作，我想要放棄。我想，要是沒什么辦法的話，就只好辭職了，那是一個星期六的早晨，我坐在椅子上，想弄清楚我憂慮的根源是什么。

“1．首先我問自己：‘問題究竟是什么？’問題是：我打了無數個電話，可獲得的回報卻很低。客戶在聽我推薦時，購買保險的意愿都很高，但每每在最后一刻，馬上要簽合同時，他們總是會說：‘哦，百特格爾先生，我想再考慮一下。過些天再來拜訪我吧。’我在打電話上浪費了這么多時間，這讓我很失落。

“2．我問自己：‘可能的解決辦法是什么？’不過要想回答這個問題，我必須研究一下事實。我把過去12個月的記錄簿拿出來，仔細研究數據。

“我得到了一個驚人發現！就在白紙黑字中間，我發現，在我首次向客戶推銷保險，并上門拜訪之后，有70%的客戶就不想買了。還有23%的客戶在我第二次拜訪后就失去了購買的意愿。在我第三次、第四次、第五次……登門拜訪后，只有7%的客戶購買了我的保險，這讓我筋疲力盡，并浪費了很多時間。換句話說，我在那7%的客戶身上浪費了半個工作日的時間，過去我一直在這么做。

“3．‘解決辦法是什么？’辦法很簡單，我立即停止了超過兩次的訪問，用余出的時間來發展新的客戶。結果是不可思議的。在短短時間內，我的薪水就翻了一番。”

我已說過，弗蘭克·百特格爾成為美國最著名的保險推銷人之一。但他一度想要放棄。他準備承認失敗——直到后來他把問題分析清楚之后，才踏上了一條成功大道。

要是你的生意中出現了什么不順心的地方，就把下面這四個問題寫下來。我想再把這一節的標題重復一遍：它們能讓你生意上的憂慮減少50%。

1．問題是什么？

2．問題的根源是什么？

3．可能的解決辦法是什么？

4．你要用的辦法是什么？

用表格簡要描述第二章所講內容

分析憂慮時所用的幾個基本技巧

法則1：獲得事實。記住哥倫比亞大學哥倫比亞學院校長霍奇斯說過的話：“人們還沒有獲得足夠的知識就開始下結論，世界上有一半的憂慮就是這么來的。”

法則2：分析各種事實，做出決定。

法則3：執行決定——遠離各種憂慮，只關心結果。

法則4：如果你或者你的同事為某個問題憂慮時，寫下并回答如下問題：

1．問題是什么？

2．問題的根源是什么？

3．所有可能的解決辦法是什么？

4．最好的解決辦法是什么？