引言 雪球銷售法：讓你擁有更優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系

信不信由你，你是個(gè)銷售員。你不這么認(rèn)為嗎？如今，我們身上的銷售屬性比你想象的還要多，盡管我們有著不同的身份——律師、顧問、營(yíng)銷人員、會(huì)計(jì)師，以及婚禮攝影師、巴西柔術(shù)教練、平面設(shè)計(jì)師和推拿按摩師……即使那些管理著龐大業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶經(jīng)理，也在進(jìn)行銷售，他們要在管理的同時(shí)擴(kuò)展現(xiàn)有客戶關(guān)系。如果你擅長(zhǎng)做某件事，并且需要客戶付費(fèi)來做，那這就是銷售，或者說業(yè)務(wù)發(fā)展——不管你喜歡怎么稱呼它。歡迎你加入銷售俱樂部，這本書就是寫給你的。每天我都教授像你這樣的人如何推銷他們的服務(wù)——在不出賣靈魂的情況下。

你閱讀本書，是因?yàn)槟阆氚l(fā)展你的業(yè)務(wù)；想贏得更多的客戶，并與現(xiàn)有客戶開展更多業(yè)務(wù)，做更多的生意；想與正確的客戶開展正確的工作獲得正當(dāng)?shù)氖杖搿Ｎ覍⑾蚰阏故疽粋€(gè)行之有效的系統(tǒng)，它可以實(shí)現(xiàn)你所有這些愿望，并使這一過程成為你生活的習(xí)慣。

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想象一下，在一家著名的專業(yè)服務(wù)公司的會(huì)議室里，12位高級(jí)合伙人圍坐在一起。就像你一樣，他們也是剛剛開始學(xué)習(xí)這個(gè)非常棒的系統(tǒng)。來自我們公司的講師提出了第一個(gè)問題：“你花了多少時(shí)間來積累你的專業(yè)知識(shí)？”

在短暫的沉默之后，一位高級(jí)合伙人舉起了手：“五萬小時(shí)。”

聽到他的回復(fù)，講師揚(yáng)起了眉毛。這位合伙人開始瞇起眼，在心中做著計(jì)算：“我一年工作三千小時(shí)，我已經(jīng)做了十五年了。再加上我在學(xué)位上花費(fèi)的時(shí)間，很容易就達(dá)到了五萬小時(shí)。”

“太好了”，講師回答道，“現(xiàn)在計(jì)算一下，你在業(yè)務(wù)發(fā)展的學(xué)習(xí)上花費(fèi)了多少時(shí)間？就是開發(fā)潛在客戶，創(chuàng)造強(qiáng)有力的客戶關(guān)系，進(jìn)而獲得更多業(yè)務(wù)等。”

這次沒有沉默與停頓，這位合伙人立刻回答說：“七個(gè)小時(shí)。其中包括了今天的五個(gè)小時(shí)。”

會(huì)議桌旁的每個(gè)人都尷尬地笑了起來。真相很傷人。

也就是說，也許你不是一無所知。你可能讀過一些書，并建立起了一套有效的業(yè)務(wù)開發(fā)體系，幫助你取得了今天的成就。這非常好。但是，不管你對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的原則已經(jīng)了解多少，最值得重視的是：知識(shí)和行動(dòng)之間的差距。誠(chéng)實(shí)地說：在一個(gè)普通的工作日中，你真正花在業(yè)務(wù)發(fā)展上的時(shí)間有多少？

慢慢算，我等你。

過去十年中，我培訓(xùn)過數(shù)千名客戶關(guān)系領(lǐng)域的專業(yè)人士，如果你和他們一樣，那么你的答案會(huì)是：不到一小時(shí)。

沒關(guān)系，別對(duì)自己太苛刻。這是一個(gè)普遍問題：我們不能很好地平衡花在工作上的時(shí)間和花在發(fā)展客戶上的時(shí)間。

在以前，緩慢、不主動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展方式也會(huì)運(yùn)作得很好。如果你本職工作做得好，客戶就會(huì)主動(dòng)打來電話。那時(shí)，大多數(shù)領(lǐng)域的本地專家都很少，客戶的忠誠(chéng)度也很高。你每周和幾個(gè)人吃午飯，每年送出一些節(jié)日賀卡，然后“嘭”地一聲，一張穩(wěn)定的客戶名單就出現(xiàn)在了你的手上。

但是，今天的客戶則更精明。他們會(huì)在出價(jià)前做更多的工作，花費(fèi)更多時(shí)間和精力進(jìn)行在線研究。市場(chǎng)上充滿了專業(yè)化的交流。

這意味著什么呢？這意味著你之前辛辛苦苦獲得的業(yè)務(wù)發(fā)展知識(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)不比賭博好上多少。今天，我們都是“銷售員–專家”（seller-expert）的混合體，負(fù)責(zé)（1）滿足當(dāng)前客戶的需求；（2）發(fā)展當(dāng)前客戶關(guān)系以獲得更多業(yè)務(wù)；（3）吸引和保留新的客戶。企業(yè)和公司希望內(nèi)部的專家們能夠使用穩(wěn)定的新工作來填滿他們的渠道。這意味著：客戶關(guān)系技巧比以往任何時(shí)候都更重要。

我們需要管理好我們的本職工作，同時(shí)也要說服人們讓我們?yōu)樗麄兎?wù)。這甚至不包括每天回復(fù)數(shù)百封電子郵件、參加沒完沒了的會(huì)議和提交詳細(xì)費(fèi)用報(bào)告所需的時(shí)間。如果你和我訓(xùn)練過的大多數(shù)人一樣，你現(xiàn)在可能在想，我不是為了推銷自己而成為“_______”的！你說的沒錯(cuò)。但不管你喜不喜歡，一旦你的專業(yè)技能和職業(yè)水準(zhǔn)提升到一定水平，你發(fā)展客戶關(guān)系的能力將在很大程度上決定你是否成功。你的業(yè)務(wù)發(fā)展能力只會(huì)隨著你事業(yè)的前進(jìn)而變得越來越重要。想要進(jìn)一步提升，你需要銷售出去。

另一方面，專業(yè)的銷售人員發(fā)現(xiàn)，加深對(duì)所銷售服務(wù)或產(chǎn)品的理解并建立相應(yīng)戰(zhàn)略思維，已經(jīng)變得越來越重要。早晨微笑著打打電話，下午就可以輕松去打高爾夫球的日子已經(jīng)過去了。

專家需要了解如何銷售自己的服務(wù)，銷售人員則需要了解他們想要出售的服務(wù)。最終，服務(wù)和銷售正在整合成為一套技術(shù)，一套通用的技能和實(shí)踐，用以尋找那些需要你幫助的人并以最高效率幫助他們。問題是：你是否具有與你的專業(yè)技能與職業(yè)水準(zhǔn)同水平的業(yè)務(wù)發(fā)展能力？

好消息是：我可以教你怎么做。我是一個(gè)非常成功的“銷售員–專家”，成千上萬的各行業(yè)專業(yè)人員在我的教授指導(dǎo)下掌握了世界級(jí)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力并獲得成功。

你可能很難相信，當(dāng)我從專家轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N售員–專家”后，我發(fā)現(xiàn)我喜歡上了業(yè)務(wù)發(fā)展這項(xiàng)工作。這也讓我大吃一驚。當(dāng)然，剛開始時(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展十分艱難，因?yàn)槲也恢缽哪睦镩_始——畢竟那時(shí)這本書還不存在。對(duì)我來說，改變著一切的是：我發(fā)現(xiàn)真正的、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)并不是銷售——這與傳統(tǒng)認(rèn)知是相反的，重點(diǎn)是戰(zhàn)略上的幫助性。

作為專家，我們喜歡幫助別人。銷售——對(duì)他人有所幫助——應(yīng)該是我們的第二天性。那么，為什么我們覺得自我推銷如此困難呢？向別人展示我們能夠?yàn)樗麄冏龅氖虑椋@并不是一件壞事。但如果你有不同的感受也無可厚非，尤其是你讀過典型的銷售書籍，或者參加過銷售主題的研討會(huì)時(shí)。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)一直將重點(diǎn)放在“完成交易”，就好像此后發(fā)生的一切事情都不重要一樣。他們會(huì)告訴你，按照順序使用這一技巧，那些傻帽最終會(huì)在合同書上簽下名字。一旦銷售完成，客戶就如砧板上的魚肉，任你宰割。

這種態(tài)度來源于一個(gè)與現(xiàn)在完全不同的時(shí)代，那時(shí)，銷售人員每天都面臨著業(yè)績(jī)?cè)露扰漕~帶來的巨大壓力。公司并不管他們?nèi)绾芜_(dá)成業(yè)績(jī)，但只要達(dá)成就會(huì)有豐厚的回報(bào)。這一行為，實(shí)際上是將短期業(yè)績(jī)置于長(zhǎng)期客戶關(guān)系之上。

今天，配額和獎(jiǎng)金仍然存在，但這種銷售態(tài)度已經(jīng)過時(shí)。消費(fèi)者保護(hù)措施的不斷增加，以及點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站和社交媒體的出現(xiàn)，使得我們與所有客戶的關(guān)系永遠(yuǎn)不會(huì)真正結(jié)束，即使我們已經(jīng)完成了工作并與客戶分道揚(yáng)鑣。客戶也可以在與我們合作的當(dāng)天、第二天、一周、一個(gè)月后乃至一年后在網(wǎng)上分享他們的經(jīng)歷。如果一位客戶在高壓銷售下購(gòu)買了服務(wù)或產(chǎn)品，并在很久之后悔恨起當(dāng)初所做的決定，他只需幾分鐘就會(huì)讓所有上網(wǎng)搜索你公司的潛在客戶們都獲得這一信息。今天，新聞傳播得很快，壞消息傳播得更快。

謝天謝地，這種轉(zhuǎn)變是雙向的。舊有銷售模式很容易就會(huì)遭受來自互聯(lián)網(wǎng)的報(bào)復(fù)，而使用雪球系統(tǒng)（the Snowball system），利用其提供的戰(zhàn)略幫助，可以讓你在工作結(jié)束后的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)獲得額外收益。本書中的方法是廣泛的、高效的和持久的。這是一種建立在信任和互惠基礎(chǔ)上的關(guān)系，這種關(guān)系將持續(xù)多年。人們喜歡和真正了解他們并幫助他們解決問題——包括潛在問題的人做生意，而且會(huì)把這種喜歡召告全世界。

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顯然，沒有人想錯(cuò)過業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。然而，由于對(duì)銷售心感畏縮，我們讓日常工作阻礙了自身前進(jìn)的腳步。我們埋沒在日常工作之中，任何更多的想法、客戶、工作、電子郵件都會(huì)引發(fā)我們的偏頭痛。于是，我們會(huì)想：為什么要把汽油倒在火上？所以我們低下頭，專注于眼前的一切，明天的事情明天再擔(dān)心吧。

當(dāng)然，我們遲早會(huì)收拾自己留下的殘局。此時(shí)，新業(yè)務(wù)的飛輪已經(jīng)停擺。我們意識(shí)到上一次聯(lián)系發(fā)展客戶還是幾個(gè)星期前，甚至更早。不管怎樣，我們的收件箱是空的——沒有任何發(fā)展客戶的機(jī)會(huì)。我們驚慌失措。于是在沒有具體計(jì)劃的情況下，我們突然忙碌起來。我們瘋狂地打電話，以驚人的速度安排午餐會(huì)議，直至飛輪重新運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

問題解決了，沒錯(cuò)吧？但這只是暫時(shí)的，幾周或幾個(gè)月后我們就又會(huì)回到原地。而且，不管我們的效率和產(chǎn)出有多高，都會(huì)讓人有不可靠的感覺。唯一能夠穩(wěn)定衡量這一狀態(tài)的，是我們的焦慮程度。

正如我們所看到的：吸引并留住客戶，贏得他們的信任和贊賞，從他們那里持續(xù)獲得業(yè)務(wù)——這些決定了我們職業(yè)生涯的成敗。然而，我們幾乎沒有怎么花時(shí)間去學(xué)習(xí)如何去做——至少?zèng)]有達(dá)到其相應(yīng)的重要程度。我稱之為業(yè)務(wù)發(fā)展悖論（business development paradox）。

好消息是，業(yè)務(wù)發(fā)展悖論為雪球系統(tǒng)的學(xué)習(xí)者們帶來了快速增長(zhǎng)的希望。即使你剛剛開始學(xué)習(xí)，少量時(shí)間和精力的投入也能為你帶來可觀的回報(bào)。因?yàn)檫@本書的每一章都會(huì)帶領(lǐng)你學(xué)習(xí)一組關(guān)鍵工具，在你讀完本書之前，成果就已顯現(xiàn)。

你可能會(huì)想：我可不會(huì)這樣，朋友。我是在絕望下才選擇這本書的，但你無法教會(huì)我“喜歡”上銷售，更別說讓我將業(yè)務(wù)發(fā)展看成是有趣的游戲了。有些人是天生的銷售者，有些人則不是，比如我。

當(dāng)然，有些人的銷售技巧天生就比其他人強(qiáng)。但是我保證，所有“商界奇才”（rainmaker），都是通過大量努力才做到這一點(diǎn)的。他們將銷售視為一門技藝，一步一步有條不紊地掌握并精通它。無論你的起點(diǎn)高或低，你都有改進(jìn)的空間。

佛羅里達(dá)州立大學(xué)的安德斯·艾力克森（Anders Ericsson）是世界著名的研究專家，一位研究人們?nèi)绾纬蔀閷＜业膶＜摇０松难芯勘砻鳎藗兪峭ㄟ^他所說的“刻意練習(xí)”來發(fā)展自身專業(yè)技能的。簡(jiǎn)單地說，他們將自己的專業(yè)技能分解為若干相對(duì)獨(dú)立的部分，然后按步驟分別改進(jìn)，最后再整合起來。僅僅一次又一次地重復(fù)進(jìn)行同一任務(wù)是不夠的；你需要一個(gè)接一個(gè)地攻克這個(gè)任務(wù)的不同組成部分，對(duì)它們分別進(jìn)行改進(jìn)，最終推動(dòng)任務(wù)整體的進(jìn)步。專業(yè)技能就是這樣發(fā)展出來的。你與那些“天生”的商界奇才的唯一區(qū)別是，他們會(huì)通過刻意練習(xí)來提高自己的銷售能力。

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如果我們只是時(shí)不時(shí)地努力一下，缺乏穩(wěn)定的發(fā)展，那這些努力的效果就會(huì)大打折扣。要想穩(wěn)定成長(zhǎng)，我們需要持續(xù)不斷地在各種情況下進(jìn)行銷售。而要做到這一點(diǎn)，我們需要改變舊有的觀點(diǎn)，并理解到：銷售是我們能夠花時(shí)間做到的最有價(jià)值、回報(bào)最豐厚的事情之一。

一些潛在客戶知道自己需要一個(gè)像你一樣的專業(yè)人士，但他們并不知道你要如何解決他們的具體問題。而其他人甚至沒有意識(shí)到他們需要什么，沒有意識(shí)到在你的幫助下他們的工作或生活會(huì)變得有多好。還有你的現(xiàn)有客戶，基于你過去為他們進(jìn)行的服務(wù)，他們甚至沒有想過你下一步還能為他們做些什么。這段話的重點(diǎn)是：人們不知道自己不知道什么。使用你的服務(wù)吸引到合適的客戶，并幫助他們找到最大限度利用這些服務(wù)的方式——這就是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。

真正成功的商界奇才，總是會(huì)把客戶的最大利益放在第一要位。我對(duì)這一點(diǎn)深信不疑。這是我親身經(jīng)歷過的，也是我正在傳授教導(dǎo)的。

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在我們深入學(xué)習(xí)雪球系統(tǒng)之前，讓我們先從一個(gè)將一切聯(lián)系到一起的簡(jiǎn)單想法開始：買家應(yīng)該感覺像過生日一樣。

我不知道你的情況如何，我是很喜歡過生日的。因?yàn)橐荒曛兄挥羞@一天是完全屬于我的。生日前幾周，我的妻子和女兒就會(huì)詢問我這一天的計(jì)劃。生日那天早上，她們會(huì)送給我手寫賀卡，告訴我，我是多么完美的丈夫和父親。一整天，我會(huì)收到來自世界各地的朋友和家人們的貼心禮物、賀卡和臉書（Facebook）慶生信息。當(dāng)我晚上回到家時(shí)，我的女兒們會(huì)看著我的眼睛，問我這一天過得怎么樣。

我剛剛說過她們看著我的眼睛了吧？這意味著她們真的將手機(jī)放下了一分鐘。

我會(huì)告訴你說，你要站在已有客戶或潛在客戶的立場(chǎng)上看待問題，但你已經(jīng)知道站在對(duì)方位置是什么樣子。就像你一樣，他們整天都身處痛苦之中——會(huì)議、電子郵件、績(jī)效評(píng)估，壓力永遠(yuǎn)不會(huì)消失。如果他們身處一個(gè)大型商業(yè)組織，那么他們每隔幾個(gè)月還會(huì)面臨一次重組。這就是你的銷售對(duì)象，他們都是和你一樣努力工作的人，為了滿足業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而憂心忡忡。

購(gòu)買是工作中唯一受到尊敬的時(shí)刻。其他人終于注意到你的想法與需求，他們會(huì)詢問你的意見——甚至還會(huì)記筆記！當(dāng)然，這種情況不是經(jīng)常發(fā)生，但如果你曾經(jīng)當(dāng)過買方卻沒有受到這樣的對(duì)待，你可能會(huì)有些失望。

這是雪球系統(tǒng)的精髓：讓客戶感到自己是特殊的。怎么做？?jī)A聽他們的需求，然后提供他們需要的。還有什么比這更好的方法嗎？

一旦你學(xué)會(huì)了如何讓人們覺得自己很重要，銷售過程中的其他部分就會(huì)變得非常容易，你甚至?xí)苫笞约阂婚_始為什么會(huì)那么害怕。

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此時(shí)，你可能會(huì)想知道，面對(duì)所有這些障礙，我是如何學(xué)會(huì)高效業(yè)務(wù)發(fā)展的。現(xiàn)在是時(shí)候介紹我自己了。

我的名字叫莫·邦內(nèi)爾（Mo Bunnell），原來是一名執(zhí)業(yè)精算師。

就職業(yè)而言，精算師在會(huì)計(jì)員們眼里就像是搖滾明星，這是有原因的。成為一名精算師需要學(xué)習(xí)和記憶海量的信息。我錯(cuò)過了家里很多次的萬圣節(jié)聚會(huì)，因?yàn)榭荚嚳偸窃谌f圣節(jié)后一周開始（我聽到不少關(guān)于聚會(huì)的精彩故事，它們都很棒，可能是因?yàn)闆]有精算師來破壞氣氛吧）。

如果記憶一英寸厚的大部頭專業(yè)書籍，學(xué)習(xí)如何計(jì)算殘疾準(zhǔn)備金、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整減量分析以及使用泊松分布進(jìn)行隊(duì)列分析并不能讓你感到興奮，那你應(yīng)該慶幸自己不是一名精算師。對(duì)我自己來說，科學(xué)研究和金融分析讓我樂在其中，它們就是我快樂的源泉。（我們將在另一章中集中討論不同思維偏好及其對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，這將徹底改變你的銷售工作。）

成為精算師，是我陷入業(yè)務(wù)發(fā)展悖論的第一步。考試結(jié)束后，我進(jìn)入了管理顧問的職位，這個(gè)角色涉及的內(nèi)容更廣泛。我從一個(gè)以技術(shù)為主的職位晉升到了一個(gè)必須與《財(cái)富》500強(qiáng)公司的高級(jí)人力資源專業(yè)人員打交道的職位，我意識(shí)到這已經(jīng)大大超出我的現(xiàn)有能力。突然間，我的公司希望我發(fā)展和管理大客戶關(guān)系，而不是單單負(fù)責(zé)精算工作。突然間，我從一名專家，變?yōu)榱艘幻颁N售員–專家”，這意味著我要負(fù)責(zé)一系列全新的工作體系及目標(biāo)。

現(xiàn)在來談?wù)剣樀轿业牡胤健Ｔ谏氈埃抑恍枰牢宜诓块T提供的服務(wù)就可以了。升職之后，我必須對(duì)幾十個(gè)部門提供的數(shù)百種服務(wù)了如指掌。以前與我合作的都是客戶的服務(wù)部門主管，但現(xiàn)在我要與最高管理層的管理者們直接溝通，他們的工作經(jīng)驗(yàn)至少比我要多出20年。一夜之間，我的工作從處理員工福利轉(zhuǎn)為管理客戶們的所有頂級(jí)人才計(jì)劃。

當(dāng)我晉升到新職位時(shí)，我天真地以為會(huì)有人給我一本手冊(cè)，告訴我說：這就是你發(fā)展業(yè)務(wù)的方法，記住就好。畢竟，我花了將近十年的時(shí)間，通過將海量信息填充到大腦中來學(xué)習(xí)基礎(chǔ)技能。這二者為什么會(huì)有什么不同呢？

令我驚訝的是，我發(fā)現(xiàn)根本沒有手冊(cè)，只有一張放著電腦和電話的桌子。現(xiàn)在我真的很害怕。突然間，我的所有未來都放在了我的銷售能力上，但我根本不知道從哪兒學(xué)起。幸運(yùn)的是，有幾位很棒的導(dǎo)師幫助我完成了過渡，但是我想要的更多，我想要一個(gè)有著科學(xué)基礎(chǔ)的過程。

我是個(gè)系統(tǒng)型的工作者，于是我決定起草一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售流程文檔，這樣可以使業(yè)務(wù)發(fā)展更加自動(dòng)化一些。我知道，如果我無法讓業(yè)務(wù)發(fā)展“進(jìn)入正軌”，那我就永遠(yuǎn)無法安心于日常工作。

當(dāng)然，我想成功。但“不要失敗”的想法對(duì)我的激勵(lì)更大。所以我做了任何優(yōu)秀的精算師都會(huì)做的事：我瘋狂地學(xué)習(xí)。過去，我需要每六個(gè)月記住多達(dá)1200頁的技術(shù)信息，然后參加那些通過率約為35%的精算考試。要做到這一點(diǎn)，我必須學(xué)會(huì)如何快速有效地學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，我開始學(xué)習(xí)了。

我從心理學(xué)開始：動(dòng)機(jī)。為什么人們購(gòu)買？為什么“銷售員–專家”們會(huì)拖延銷售并過早放棄？最重要的是，我想解決自己的業(yè)務(wù)發(fā)展悖論。于是我一頭扎入到書海之中，接著是這些書籍引用的專業(yè)研究論文。我盡可能地將客戶關(guān)系建立的過程分解為我可以一次次重復(fù)完善的小步驟。那時(shí)我還不知道艾力克森關(guān)于刻意練習(xí)的研究，但我本能地遵循了他提出的建議。事實(shí)證明，恐懼是一種強(qiáng)大的動(dòng)力。

當(dāng)我開始創(chuàng)建我的業(yè)務(wù)發(fā)展流程后不久，我參加了一個(gè)特別重要的會(huì)議。那時(shí)，我在翰威特咨詢公司[Hewitt Associates，現(xiàn)在歸屬于怡安（Aon）]剛剛被晉升至更廣泛的客戶管理這個(gè)職位。我的年度收入目標(biāo)十分激進(jìn)，只有一個(gè)客戶的潛在增長(zhǎng)空間能夠滿足我的目標(biāo)。好消息是，我們?yōu)檫@位《財(cái)富》500強(qiáng)客戶所做的很少，所以我有大展身手的空間。不幸的是，這也是壞消息：我們做過的工作毫無亮點(diǎn)，被淹沒在這家組織的眾多工作之中，而我們認(rèn)識(shí)的人的購(gòu)買權(quán)限也無法讓我的客戶關(guān)系得到顯著發(fā)展。通過艱辛的工作以及些許運(yùn)氣，我敲定了一次與對(duì)方首席人力資源官（我們組織中只有一個(gè)人認(rèn)識(shí)她）的會(huì)議。實(shí)際上，我只能聯(lián)系她也必須聯(lián)系她，我只有這么一次機(jī)會(huì)。如果這次會(huì)議進(jìn)展不順利，我的年終獎(jiǎng)就徹底沒戲了。真是壓力山大！

為了增加會(huì)議成功的概率，我事先詢問了身邊成功的同齡者們：是什么幫助你獲得第一次重要會(huì)議的成功？我與一位非常棒的導(dǎo)師共進(jìn)午餐，并詢問道：在進(jìn)行第一次會(huì)議時(shí)不該做的事有哪些？我甚至向我負(fù)責(zé)的其他客戶詢問，征求他們的意見：以你我第一次見面的經(jīng)歷來看，我有哪些可以改進(jìn)的地方？隨后，我將我學(xué)習(xí)到的東西提煉成一套具體的行動(dòng)步驟，然后遵循這些步驟有條不紊地依次執(zhí)行，就像一名準(zhǔn)備起飛的飛行員。

會(huì)議當(dāng)天，我以早于平常的時(shí)間提前到達(dá)。當(dāng)首席人力資源官的助手請(qǐng)我進(jìn)入辦公室時(shí)，我滿心樂觀，輕飄飄地走進(jìn)了位于52層的公司高層辦公區(qū)——那里如此神圣、如此特殊，居然擁有一個(gè)獨(dú)立的警衛(wèi)站。一首歡快的樂曲在我腦海中不斷循環(huán)，因?yàn)槲抑牢覟檫@次會(huì)議所做的準(zhǔn)備比其他任何人都多。我在座位上坐下來，打開嶄新柔順的真皮文件夾，拿出早已準(zhǔn)備好的名單——為了讓字跡看上去更整潔我寫了兩次，然后準(zhǔn)備開始我精心排練的會(huì)議開場(chǎng)白。但就在此刻，我腦中的樂曲戛然而止，就像一根針刺破了整張唱片。

座位對(duì)面，我的潛在客戶如針一樣的眼神盯著我，冷冷地告知我，她已經(jīng)擁有了她需要的所有資源，她對(duì)我根本不感興趣。

她告訴我，她有一位高管級(jí)的薪酬顧問、一位醫(yī)療顧問、一位退休計(jì)劃精算師，他們不打算在短期內(nèi)對(duì)福利管理工作進(jìn)行調(diào)整。接著她講述了她喜歡的來自其他公司的各種人才專家，并列舉了不少細(xì)節(jié)來進(jìn)行佐證。會(huì)議前十分鐘的主題只有一個(gè)：她并不需要我的會(huì)議以及我的服務(wù)。從她的話中我看得出，她很想知道我如何確定的這次會(huì)議，然后確保類似的事情不會(huì)在將來再次發(fā)生。

雖然我的心狂跳不已，但我并沒有因此而動(dòng)搖。因?yàn)槲逸敳黄穑〉拇鷥r(jià)太大了。我嚴(yán)格按照我的進(jìn)程推進(jìn)，試圖讓會(huì)議重新回到正軌。我告訴她，我不是來賣東西的，而是我們的團(tuán)隊(duì)提出了一些可以幫助她改善業(yè)務(wù)的想法，了解這些內(nèi)容只需要花費(fèi)她幾分鐘的時(shí)間。然后我再次向她保證：每一個(gè)想法的花銷都由我們自己承擔(dān)。她稍微放松了些，當(dāng)我開始講述時(shí)，我看得出她很好奇。她喜歡我的第一個(gè)想法，然后是我的第二個(gè)想法。我一路說了下去，最后，我留下了十幾個(gè)待跟進(jìn)的行動(dòng)項(xiàng)目。

還記得那天開車回辦公室的路上，我開心地唱起了野獸男孩（Beastie Boys）的《搖起你的屁股來》（Shake Your Rump）。我的這套系統(tǒng)成功了，雖然交流中出現(xiàn)了一些激烈的對(duì)抗，但它最后還是成功了——這很好，因?yàn)槲腋静皇钦f唱歌手這塊料。

突然間，我明白了我之前問題的答案——一個(gè)我可以重復(fù)練習(xí)、不斷提高的銷售流程。畢竟，我并不想做銷售，不管它有多重要；我想改變的，是我的銷售方式。我想提高我的業(yè)績(jī)數(shù)字；我想享受我的新工作；我希望客戶們告訴他們的朋友和同事，和我一起工作是多么的舒適快樂。

現(xiàn)在，我加入了這場(chǎng)競(jìng)賽。我將關(guān)于人際關(guān)系、信任和溝通心理學(xué)的最新研究應(yīng)用其中，為現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程開發(fā)出一套系統(tǒng)性方法。我不斷地分解研究每一件事情，為每一項(xiàng)重要技能建立方法和工具。

我的快速成長(zhǎng)引起了公司的注意，領(lǐng)導(dǎo)層將公司的全球四大客戶中的兩個(gè)交由我負(fù)責(zé)。同一時(shí)間，我被指派領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)700人的團(tuán)隊(duì)，其中包括數(shù)百名不同領(lǐng)域的高級(jí)銷售專家。利用我制作的原型系統(tǒng)，我和我的團(tuán)隊(duì)（一群非常非常專業(yè)能干的專家們）提供了數(shù)億美元的、大型復(fù)雜的外包項(xiàng)目以及高度定制的咨詢服務(wù)。就在那時(shí)，我意識(shí)到我在做一件大事。

我決定再搏一搏。我放棄了現(xiàn)有的職業(yè)，創(chuàng)辦了邦內(nèi)爾創(chuàng)意集團(tuán)（Bunnell Idea Group）。在接下來的十年里，我建立并教授了一套完整的方法論，任何人都可以用它來吸引新客戶或發(fā)展已有的客戶關(guān)系。那個(gè)時(shí)候，雪球系統(tǒng)已經(jīng)證明：它對(duì)幾乎每一行業(yè)每一層級(jí)的工作者，都具有極高價(jià)值。

所有這一切，都是從一位朋友雇我教他“如何像我一樣銷售”開始的。現(xiàn)在我可以很高興地說，邦內(nèi)爾創(chuàng)意集團(tuán)已經(jīng)非常成功。在過去的十年里，我們和三百多個(gè)組織進(jìn)行合作，培訓(xùn)了一萬多名員工。我們與很多久負(fù)盛名的專業(yè)服務(wù)公司以及世界500強(qiáng)企業(yè)合作，接受他們明星客戶主管和領(lǐng)導(dǎo)者的委托。這是一段瘋狂的職業(yè)旅程。

但是，還有一個(gè)問題仍然困擾著我。我知道，我的銷售問題解決方案其傳播和影響已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出邦內(nèi)爾創(chuàng)意集團(tuán)服務(wù)的那些國(guó)際咨詢公司、大律師事務(wù)所和國(guó)際化品牌。我開始好奇，這一被最大型企業(yè)的最高層級(jí)專家們驗(yàn)證過的絕佳系統(tǒng)，能否適用于任何領(lǐng)域和層級(jí)的客戶服務(wù)專業(yè)人士呢？

那些無法負(fù)擔(dān)將員工外派接受培訓(xùn)的小企業(yè)呢？那些越來越多的自由職業(yè)者們呢？從鋼琴老師到催眠師，從網(wǎng)絡(luò)文案到小企業(yè)的營(yíng)銷顧問，這個(gè)系統(tǒng)能幫助所有人嗎？我們生活在“零工經(jīng)濟(jì)”（gig economy）的曙光中。與以往任何時(shí)期相比，更多人們努力為自己工作。我也能幫他們嗎？

雪球系統(tǒng)的一個(gè)關(guān)鍵主題就是定期設(shè)立目標(biāo)。我也在不斷地練習(xí)設(shè)定目標(biāo)，就像我練習(xí)其他我教授的工具一樣。一年前，我為自己寫下了一個(gè)新的職業(yè)目標(biāo)：“寫一本關(guān)于雪球系統(tǒng)的書，把它帶給每個(gè)需要它的人。”當(dāng)你讀到這篇文章時(shí)，我可以將這個(gè)目標(biāo)標(biāo)記為“完成”了。

許多專業(yè)人士認(rèn)為銷售技巧是無法傳授的。他們認(rèn)為你要么“天生就會(huì)”，要么永遠(yuǎn)也明白不了。而我，就是靠證明他們的錯(cuò)誤獲得了今天的成就。事實(shí)是，你也能做到。你所需要做的，就是學(xué)習(xí)、吸收一套新的工作方法。你可以把銷售看成是一門手藝，一門值得學(xué)習(xí)和鉆研的手藝。如果你能完成一門專業(yè)的學(xué)習(xí)，那你也能學(xué)會(huì)這個(gè)。

在邦內(nèi)爾創(chuàng)意集團(tuán)，我們幫助各行各業(yè)的專業(yè)人士掌控他們的客戶渠道——從集居人群到內(nèi)向者，從小型咨詢公司的項(xiàng)目實(shí)操到跨國(guó)公司大型復(fù)雜需求的實(shí)現(xiàn)。讓不擅長(zhǎng)銷售的專業(yè)人士領(lǐng)悟銷售的技巧與樂趣，這已成為我的激情所在。無論你是大公司的客戶經(jīng)理、全職自由職業(yè)者、專業(yè)銷售人員，還是為了離開公司而拼命工作的人，本書中的技能都會(huì)讓你感受到“被動(dòng)工作”與“主動(dòng)出擊”之間的差距。

本書中的方法既有效又實(shí)用，你可以很容易地將它們?nèi)谌肽愕娜粘９ぷ髦校欠N感覺就好像你天生就擁有它們。

雪球系統(tǒng)的真正美妙之處在于，你的客戶會(huì)對(duì)你贊不絕口，夸獎(jiǎng)你的話根本停不下來。他們對(duì)你的宣傳，比你自己去做要好得多。你不會(huì)覺得是自己在努力讓生意更上升一步，反而會(huì)覺得是你的生意自己在不斷滾動(dòng)發(fā)展，越來越大，就像雪球一樣。多年來，雪球系統(tǒng)已經(jīng)幫助成千上萬的專家和數(shù)百個(gè)組織發(fā)展、維護(hù)他們的業(yè)務(wù)。那么，你想要的雪球有多大？