前言

無論是大型企業還是中小型企業，其生產、經營的核心環節都是銷售。只有通過銷售，才能保證企業生產活動順利地推進，才能不斷地獲取利潤，才能使企業維持長久的發展。因此，對于企業而言，做好銷售管理是至關重要的事情。對于銷售團隊的管理者而言，做好銷售團隊建設，打造一支高效協作、充滿斗志的銷售團隊，是他們對企業最大的貢獻，同時也是他們個人價值的體現。

但是，管理銷售團隊并非一件簡單的事情。相關調查數據顯示，我國企業80%的問題都源于銷售。而在這80%的問題中，又有80%的問題的根源在于銷售團隊的管理。一般來說，在企業中，銷售團隊的人數遠超其他崗位人員的數量。人數越多，管理的難度也越大。而且隨著市場競爭的加劇，銷售團隊專業化程度不足的問題日益突顯。如何解決這些問題，成為一名優秀的銷售管理者，已經成為一些企業的銷售團隊管理者最迫切的需求。

雖然說管理銷售團隊并非一件簡單的事情，但也不是完全無法做到。我曾是阿里鐵軍中的一名Top Sales，后來陸續又在美團網、去哪兒網、旅悅集團歷練。在這本書中，我結合自己的成長經歷，總結了不同階段的銷售以及銷售管理的底層邏輯和方法論，從全新的角度為讀者解開“如何打造一支銷售鐵軍”的難題。

對于管理銷售隊伍，我最深刻的感悟是：

管理十幾二十幾人的隊伍，只要足夠勤奮、肯付出就能夠讓隊伍成長起來；

管理三四十人的隊伍，就要制定一套制度，“在框架內行走”；

管理一百多人的隊伍，就應該知道這些人的長板和短板，幫助大家揚長避短，讓每個人都能做適合自己的事，把人的潛能發揮到極致；

管理一兩千人的隊伍，那么重心就不要放在結果或過程上，而是把焦點放在人的身上；

管理兩三千人的隊伍，就要有理念和夢想，并懷揣著二者去做事情；

等到管理更多人的時候，你可能已經是一個事業部總經理或者一家公司的總經理，這時投資人、老板、朋友、同事和下屬會提出很多自己的看法，你要非常有邏輯地分析每一個環節，定策略、建資源、拿結果，最后告訴他們：我才是對的。

最初從Top Sales晉升為銷售主管的時候，我覺得只要不斷地幫助團隊成員談單子、沖業績，就能帶好團隊。事實也的確如此。當你的團隊中只有幾個人、十幾個人或者二十幾個人的時候，你只需用自己的能力、經驗和資源去幫助他們拿下更多、更大的單子，團隊的業績就會越來越好，大家也就越來越愿意追隨你。但是，你會做得很累，自己沒有太大的成就感、幸福感，甚至你會覺得還不如做Top Sales快樂。

后來，當我開始帶三四十人的隊伍，甚至是上百人、上千人的隊伍時，我才真正地發現：不管你的能力有多強、經驗有多豐富、資源有多強大，你都不可能憑借一己之力完成團隊目標。作為一個團隊領導者，你必須學會發掘團隊里每個人的原動力，讓每個人都得到真正意義上的發展，讓每個人在工作和生活中都感到開心，這才是一個管理者最大的幸福。

讓別人去成功，讓別人過得比現在更好，讓別人不斷地成長，我覺得這是特別有樂趣的事情。管理者最重要的工作不是做報表、盯團隊、做業績，而是給下屬做榜樣，讓自己的風格可以影響到一批人。很多企業會看業績的好壞，會著重于制定下一步要完成的目標，而我則把50%的精力都放在了對下屬的培養上。比如制定策略，你的策略想得好，那就給你30%的績效滿分，或者更高。我把每個細節都拆分得很細，使得最終的結果特別好。

類似這樣的個人經驗總結和思想分享，在書中還有很多，這也是這本書與其他同類型的銷售類書籍最大的不同。它帶給你的，既有不為人知的個人成長故事，又有值得借鑒和思考的銷售技巧與管理策略。無論是剛剛入行、對未來尚感迷茫的銷售新人，還是已經從Top Sales晉升為銷售主管的職場骨干，或者是已經成為上百人、上千人的銷售隊伍的領導者，甚至是懷揣著夢想準備踏上創業之路的銷售達人，都可以從本書中找到自己需要的養分，為自己接下來的路點上一盞明燈。