前言

無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)都是銷售。只有通過銷售，才能保證企業(yè)生產(chǎn)活動順利地推進(jìn)，才能不斷地獲取利潤，才能使企業(yè)維持長久的發(fā)展。因此，對于企業(yè)而言，做好銷售管理是至關(guān)重要的事情。對于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者而言，做好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿斗志的銷售團(tuán)隊(duì)，是他們對企業(yè)最大的貢獻(xiàn)，同時也是他們個人價(jià)值的體現(xiàn)。

但是，管理銷售團(tuán)隊(duì)并非一件簡單的事情。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)80%的問題都源于銷售。而在這80%的問題中，又有80%的問題的根源在于銷售團(tuán)隊(duì)的管理。一般來說，在企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)遠(yuǎn)超其他崗位人員的數(shù)量。人數(shù)越多，管理的難度也越大。而且隨著市場競爭的加劇，銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化程度不足的問題日益突顯。如何解決這些問題，成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，已經(jīng)成為一些企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者最迫切的需求。

雖然說管理銷售團(tuán)隊(duì)并非一件簡單的事情，但也不是完全無法做到。我曾是阿里鐵軍中的一名Top Sales，后來陸續(xù)又在美團(tuán)網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、旅悅集團(tuán)歷練。在這本書中，我結(jié)合自己的成長經(jīng)歷，總結(jié)了不同階段的銷售以及銷售管理的底層邏輯和方法論，從全新的角度為讀者解開“如何打造一支銷售鐵軍”的難題。

對于管理銷售隊(duì)伍，我最深刻的感悟是：

管理十幾二十幾人的隊(duì)伍，只要足夠勤奮、肯付出就能夠讓隊(duì)伍成長起來；

管理三四十人的隊(duì)伍，就要制定一套制度，“在框架內(nèi)行走”；

管理一百多人的隊(duì)伍，就應(yīng)該知道這些人的長板和短板，幫助大家揚(yáng)長避短，讓每個人都能做適合自己的事，把人的潛能發(fā)揮到極致；

管理一兩千人的隊(duì)伍，那么重心就不要放在結(jié)果或過程上，而是把焦點(diǎn)放在人的身上；

管理兩三千人的隊(duì)伍，就要有理念和夢想，并懷揣著二者去做事情；

等到管理更多人的時候，你可能已經(jīng)是一個事業(yè)部總經(jīng)理或者一家公司的總經(jīng)理，這時投資人、老板、朋友、同事和下屬會提出很多自己的看法，你要非常有邏輯地分析每一個環(huán)節(jié)，定策略、建資源、拿結(jié)果，最后告訴他們：我才是對的。

最初從Top Sales晉升為銷售主管的時候，我覺得只要不斷地幫助團(tuán)隊(duì)成員談單子、沖業(yè)績，就能帶好團(tuán)隊(duì)。事實(shí)也的確如此。當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)中只有幾個人、十幾個人或者二十幾個人的時候，你只需用自己的能力、經(jīng)驗(yàn)和資源去幫助他們拿下更多、更大的單子，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績就會越來越好，大家也就越來越愿意追隨你。但是，你會做得很累，自己沒有太大的成就感、幸福感，甚至你會覺得還不如做Top Sales快樂。

后來，當(dāng)我開始帶三四十人的隊(duì)伍，甚至是上百人、上千人的隊(duì)伍時，我才真正地發(fā)現(xiàn)：不管你的能力有多強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)有多豐富、資源有多強(qiáng)大，你都不可能憑借一己之力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。作為一個團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，你必須學(xué)會發(fā)掘團(tuán)隊(duì)里每個人的原動力，讓每個人都得到真正意義上的發(fā)展，讓每個人在工作和生活中都感到開心，這才是一個管理者最大的幸福。

讓別人去成功，讓別人過得比現(xiàn)在更好，讓別人不斷地成長，我覺得這是特別有樂趣的事情。管理者最重要的工作不是做報(bào)表、盯團(tuán)隊(duì)、做業(yè)績，而是給下屬做榜樣，讓自己的風(fēng)格可以影響到一批人。很多企業(yè)會看業(yè)績的好壞，會著重于制定下一步要完成的目標(biāo)，而我則把50%的精力都放在了對下屬的培養(yǎng)上。比如制定策略，你的策略想得好，那就給你30%的績效滿分，或者更高。我把每個細(xì)節(jié)都拆分得很細(xì)，使得最終的結(jié)果特別好。

類似這樣的個人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和思想分享，在書中還有很多，這也是這本書與其他同類型的銷售類書籍最大的不同。它帶給你的，既有不為人知的個人成長故事，又有值得借鑒和思考的銷售技巧與管理策略。無論是剛剛?cè)胄小ξ磥砩懈忻悦５匿N售新人，還是已經(jīng)從Top Sales晉升為銷售主管的職場骨干，或者是已經(jīng)成為上百人、上千人的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，甚至是懷揣著夢想準(zhǔn)備踏上創(chuàng)業(yè)之路的銷售達(dá)人，都可以從本書中找到自己需要的養(yǎng)分，為自己接下來的路點(diǎn)上一盞明燈。