第三節(jié)　片區(qū)排查的營銷實(shí)操與使用工具

在具體操作中，片區(qū)排查有兩種形式：一種是摸排，即從抽象上去獲取片區(qū)內(nèi)企業(yè)、商戶、社區(qū)的基本信息；另一種是實(shí)排，即通過排查獲取到片區(qū)內(nèi)的企業(yè)、商戶、社區(qū)所有客戶的詳細(xì)資料。我們在這里討論的是片區(qū)排查中的摸排，因?yàn)榫唧w的實(shí)排工作需要結(jié)合渠道開發(fā)在實(shí)踐中執(zhí)行。

摸排的目的是確定網(wǎng)點(diǎn)（支行）所要開發(fā)的重點(diǎn)，即通過片區(qū)排查后結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)（支行）的特點(diǎn)，確定本網(wǎng)點(diǎn)（支行）的開發(fā)重點(diǎn)。這一階段主要是開發(fā)企業(yè)、商戶、社區(qū)中的一種。摸排的具體內(nèi)容需要根據(jù)以下三種情況來確定：第一，如果網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊都是社區(qū)，則建議此網(wǎng)點(diǎn)（支行）第一階段的重點(diǎn)是進(jìn)行社區(qū)渠道開發(fā)，等社區(qū)渠道基本開發(fā)完后再選擇其他渠道來開發(fā)；第二，如果網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊的沿街商戶比較多，而且比較優(yōu)質(zhì)，則建議此網(wǎng)點(diǎn)（支行）第一階段的重點(diǎn)是進(jìn)行商戶渠道的開發(fā)，把它做深、做透之后再選擇其他的渠道來開發(fā)；第三，如果網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊的寫字樓、中小企業(yè)比較多，則建議此網(wǎng)點(diǎn)（支行）第一階段的重點(diǎn)是進(jìn)行企業(yè)渠道的開發(fā)，等企業(yè)渠道開發(fā)完后再根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊的商戶、社區(qū)情況有選擇性地開展第二階段的重點(diǎn)工作。

一、片區(qū)排查的操作方法與技巧

（一）企業(yè)排查

1. 摸排

（1）實(shí)地走訪，確定企業(yè)規(guī)模、企業(yè)類型、產(chǎn)品、性質(zhì)（獨(dú)資、合資、股份制等）。

（2）測算企業(yè)與社區(qū)支行之間的距離。

（3）通過企業(yè)員工上下班時(shí)間駐點(diǎn)宣傳確定企業(yè)員工的年齡結(jié)構(gòu)。

2. 實(shí)排

（1）通過關(guān)系營銷（村委、存量客戶、代發(fā)工資戶等），真正了解企業(yè)員工的數(shù)量、工資水平、代發(fā)工資的情況等。

（2）通過服務(wù)類營銷（朋友、同學(xué)、村委等核心引薦人），找到新企業(yè)的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。

（3）通過企業(yè)內(nèi)部員工（保安、正式員工等）獲取企業(yè)的相關(guān)信息。

（二）商戶排查

1. 摸排

（1）沿街商戶。一是通過外圍走訪，記錄商戶名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、電話、招工信息等。二是通過已合作商戶，采用問詢的方式，獲取相鄰商戶信息。

（2）批發(fā)商城。一是通過外圍走訪，記錄商戶類型、產(chǎn)品、員工情況等。二是通過市場方獲取商戶總數(shù)量。

2. 實(shí)排

（1）沿街商戶。一是進(jìn)店了解客戶詳細(xì)信息和需求，通過“望、聞、問、切”具體了解，如觀察營業(yè)執(zhí)照、鋪面面積、員工人數(shù)等信息，了解商戶規(guī)模。二是通過洽談異業(yè)聯(lián)盟等合作的方式，和有意向的商家開展聯(lián)動(dòng)合作。三是通過與老板或員工的交流，找出后期可以與之開展促銷活動(dòng)的商家。

（2）批發(fā)商城。一是進(jìn)店宣傳，了解老板情況，包括其年齡（并推斷小孩年齡）、籍貫（找到同鄉(xiāng)人／同路人）、關(guān)注點(diǎn)（如興趣愛好），最好能結(jié)交朋友。二是通過與老板交流，建立促銷合作模式，進(jìn)一步深挖合作機(jī)會(huì)。

（三）社區(qū)排查

1. 摸排

（1）高端社區(qū)。一是通過關(guān)鍵人引導(dǎo)，進(jìn)入小區(qū)后，觀察小區(qū)棟數(shù)、樓層等情況。二是通過小區(qū)內(nèi)部走訪，了解小區(qū)的居民活動(dòng)情況，如有無籃球場、活動(dòng)中心等。

（2）中端小區(qū)。一是通過內(nèi)部走訪，觀察小區(qū)陽臺(tái)衣物等情況，識(shí)別小區(qū)小朋友的年齡結(jié)構(gòu)。二是通過小區(qū)內(nèi)居委會(huì)，了解小區(qū)物業(yè)和其他銀行有無進(jìn)駐、開展合作等情況（也可以向小區(qū)內(nèi)或附近的幼兒園或教育機(jī)構(gòu)了解小朋友情況）。

（3）普通小區(qū)。通過小區(qū)樓長、關(guān)鍵人等了解小區(qū)信息。

2. 實(shí)排

（1）通過物業(yè)、街道辦了解小區(qū)的具體信息。

（2）通過在小區(qū)內(nèi)開展公益活動(dòng)、路演宣傳、游園活動(dòng)等方式，吸引小區(qū)居民參加活動(dòng)，從而獲取客戶信息。

（3）通過和物業(yè)聯(lián)合開展活動(dòng)的方式，獲取客戶信息。

（4）通過和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，在小區(qū)內(nèi)開展健康義診的方式，獲取客戶信息。

（四）農(nóng)村排查

1. 摸排

（1）通過實(shí)地走訪，了解該村住戶數(shù)。

（2）通過村委、婦聯(lián)等組織，了解本地居民及外來居民的情況。

（3）通過村里的關(guān)鍵人物，了解村民的興趣、職業(yè)、外來務(wù)工人員的信息。

（4）通過村里的幼兒園或?qū)W校等機(jī)構(gòu)，了解村民的年齡結(jié)構(gòu)（如接送小孩的是老年人，可推斷孩子的父母在市區(qū)上班等）。

2. 實(shí)排

（1）聯(lián)合機(jī)構(gòu)開展公益宣傳調(diào)查等方式獲取客戶信息。

（2）通過開展沙龍、講座、放映電影、路演、游園活動(dòng)等方式，集中吸引客戶參與，獲取客戶信息。

（3）尋找村里的關(guān)鍵人物，發(fā)展成內(nèi)線，獲取村民內(nèi)部信息。

二、片區(qū)排查的使用工具

摸排只是從外表獲取所屬片區(qū)內(nèi)企業(yè)、商戶、社區(qū)的大概情況。根據(jù)企業(yè)、商戶、社區(qū)情況的不同，摸排的行動(dòng)流程也有所不同。下面我們分別以表格的形式呈現(xiàn)其要點(diǎn)。

針對(duì)企業(yè)客戶渠道排查，我們可以通過保安、企業(yè)管理協(xié)會(huì)等部門了解這家企業(yè)的生產(chǎn)類型、員工人數(shù)、代發(fā)工資情況、員工每月收入情況等，見表2-13。

企業(yè)客戶排查一覽表使用說明：第一，各信息填寫項(xiàng)根據(jù)具體掌握情況填寫，可滾動(dòng)完善；第二，各子片區(qū)負(fù)責(zé)人先整理當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)（支行）掌握的信息，然后通過走訪片區(qū)補(bǔ)充不足信息，并定期更新；第三，對(duì)簽約或開展活動(dòng)的企業(yè)需要建立市場檔案。

針對(duì)商戶渠道排查，我們可以通過對(duì)沿街鋪面的外圍走訪，記錄下這些商鋪的名稱（商戶門牌上有電話的可以把電話一起抄錄下來）、商鋪類型（銷售什么產(chǎn)品等）等，見表2-14。

商戶排查信息一覽表使用說明：第一，各信息填寫項(xiàng)根據(jù)具體掌握情況填寫，可滾動(dòng)完善；第二，各子片區(qū)負(fù)責(zé)人先整理當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)（支行）掌握的信息，然后通過走訪片區(qū)補(bǔ)充不足信息，并定期更新。

針對(duì)社區(qū)客戶渠道排查，我們可以通過物業(yè)、街道辦、居委會(huì)等途徑了解到社區(qū)內(nèi)居民戶數(shù)、人均產(chǎn)能等信息，見表2-15。

社區(qū)客戶排查信息一覽表使用說明：第一，各信息填寫項(xiàng)根據(jù)具體掌握情況填寫，可滾動(dòng)完善；第二，各子片區(qū)負(fù)責(zé)人先整理當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)（支行）掌握的信息，然后通過走訪片區(qū)持續(xù)完善信息，并定期更新。

在摸排中也要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊的同業(yè)情況進(jìn)行排查，收集同業(yè)的相關(guān)信息，見表2-16。

同業(yè)排查信息表使用說明：第一，各信息填寫項(xiàng)根據(jù)具體掌握情況填寫，可滾動(dòng)完善；第二，各子片區(qū)負(fù)責(zé)人先整理當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)（支行）掌握的信息，然后通過走訪片區(qū)持續(xù)完善信息，并定期更新。