案例引入　購買冶煉組合爐的談判

河南某公司要向美國一家公司購買一套先進(jìn)的冶煉組合爐，遂派一名高級工程師帶隊與美商談判。該工程師為了不負(fù)使命，查找了大量有關(guān)該冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上冶煉組合爐的行情及美國這家公司的歷史、現(xiàn)狀和經(jīng)營情況等進(jìn)行了了解。談判開始，美商一開口就對該冶煉組合爐要價150萬美元，且不予松口。該工程師面對這種情況，隨即列舉各國關(guān)于冶煉組合爐的成交價格，在大量的確切數(shù)據(jù)面前美商很驚訝，不得不讓步，雙方終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。

緊接著當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過雙方討價還價壓到130萬美元，但中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。面對這種僵局，美商表示價格已經(jīng)到了他們的極限，如果中方堅持壓價，美方將不愿繼續(xù)談下去了，然后把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對這筆交易沒有誠意，那么這筆生意就算了，明天我們就回國了，期待下次能合作。”中方工程師對此并未有急切挽留的表現(xiàn)，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的“請”的動作。美商果真走了。一同進(jìn)行談判的河南某公司的其他人對此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊，并表示公司已經(jīng)決定購買該公司的設(shè)備，現(xiàn)在這樣把對方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計劃。工程師說：“放心吧，他們會回來的，這只是他們的談判策略。根據(jù)我們前期調(diào)查的同樣設(shè)備的情況顯示，去年他們賣給法國只有95萬美元，今年即使有漲幅，也不應(yīng)過高，國際市場上這種設(shè)備的價格在100萬美元是正常的。”

果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)進(jìn)行談判了。工程師向美商點(diǎn)明了去年他們與法國的成交價格，美商又愣住了，他們沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終雙方以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

思考：中方在談判中取得成功的原因以及所采用的談判策略。

分析：案例中中方談判勝利的關(guān)鍵在于準(zhǔn)備充分，能用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，如掌握了同樣設(shè)備去年美國賣給法國的價格是95萬美元等重要數(shù)據(jù)。同時，中方在談判中也能運(yùn)用多種談判技巧，如談判前能客觀地評估雙方的依賴關(guān)系，較為準(zhǔn)確地預(yù)測對方的期望值和價格底線，這樣才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。商務(wù)談判前準(zhǔn)備是否充分，以及談判中各種技巧的熟練運(yùn)用，對于商務(wù)談判的成功與否起著非常重要的作用。

一、談判和商務(wù)談判的內(nèi)涵

我們對下面的場景并不陌生：買衣服，顧客與服裝店老板砍價；人才市場上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇；談判廳里，公司代表為簽訂一份合同而與對方進(jìn)行緊張的磋商；國際組織大會上，各成員國為爭取應(yīng)得的利益進(jìn)行的多邊討論……世界談判大師赫伯·科恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”哈佛大學(xué)教授約克·肯說：“生存，就是與社會、自然進(jìn)行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。”

（一）談判的內(nèi)涵、特點(diǎn)及構(gòu)成要素

1.談判的內(nèi)涵

談判，是有關(guān)各方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。它有廣義和狹義之分。廣義的談判，是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商，等等，都可以看作談判；狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

【案例】　兩個孩子為了分一個蘋果而爭吵不休，都堅持要拿到最大的一塊蘋果，無論家長怎么勸說兩人都不同意。后來，他們的父親提出了一個建議，由其中一個人來切蘋果，然后由另一個人先進(jìn)行挑選，兩人接受了這一建議。切蘋果的一方不敢馬虎，力求切得一樣大小，生怕自己吃虧；挑選蘋果的一方，當(dāng)然要選他認(rèn)為大的一塊蘋果。假如切開的蘋果真的有大有小，先挑的一方占了便宜，切蘋果的一方也心甘情愿，因為他已經(jīng)盡了自己的最大努力來切蘋果。

分析：這兩個孩子分蘋果的過程就是一次簡單的談判活動。父親從兩個孩子都需要公平的利益出發(fā)，給出了雙贏的解決方案。

2.談判的特點(diǎn)

（1）談判總是以某種利益或需要的滿足為目標(biāo)，利益或需要是人們進(jìn)行談判的動機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。利益或需要有物質(zhì)的、精神的，有組織的、個人的，等等。

（2）談判是兩方以上的交際活動，而且只有參與談判的各方的利益或需要有可能通過對方的行為得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。比如，商品交換中買賣雙方的談判，當(dāng)賣方不能提供買方需要的產(chǎn)品時，或者買方完全沒有可能購買賣方出售的產(chǎn)品時，也不會有雙方的談判。

（3）談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關(guān)系為條件的。談判的目的是滿足某種利益或需要，要實現(xiàn)所追求的利益或需要，就需要建立新的社會關(guān)系，或鞏固已有的社會關(guān)系，而這種社會關(guān)系的建立或鞏固是通過談判實現(xiàn)的。

【案例】　美國約翰遜公司從一家有名的A公司購買了一臺分析儀器，幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一個。A公司卻不同意，認(rèn)為零件損壞是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，以尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，A公司取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未在A公司買過一個零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。

分析：A公司談判失策，感情用事，破壞了人際關(guān)系，因小失大，使公司蒙受了難以估量的損失。

（4）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關(guān)系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點(diǎn)的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。

3.談判的構(gòu)成要素

（1）談判主體　談判主體，是指參加談判活動的人員。歸根結(jié)底，談判活動是談判人員為各自的利益或需要而進(jìn)行的一場語言心理戰(zhàn)，談判的結(jié)果一方面與談判議題有關(guān)，另一方面與談判人員的素質(zhì)和修養(yǎng)也是息息相關(guān)的。

（2）談判議題　談判議題，是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。這種問題可以是立場觀點(diǎn)方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。

（3）談判方式　談判方式，是指談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判的方式很多，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以做出不同的分類。

（4）談判約束條件　談判約束條件歸納起來大體有如下幾個方面。個人之間舉行的談判還是小組之間舉行的談判；談判的參加者是兩方還是多方；某一方的談判組織內(nèi)部意見是不是一致；作為談判的代表人物，他（她）談判的權(quán)限究竟有多大；談判的最終協(xié)議是否需要批準(zhǔn)；是否還有與談判議題相關(guān)聯(lián)的其他問題；談判有沒有時間的限制；秘密談判還是公開談判；等等。

（二）商務(wù)談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)

1.商務(wù)談判的內(nèi)涵

商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

2.商務(wù)談判的特點(diǎn)

（1）商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益，政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益，軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判的目的則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否，不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

（2）商務(wù)談判以價值談判為核心　商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中，價值的表現(xiàn)形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下或多或少地都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其在價格上與對方爭執(zhí)不休，還不如在其他利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人員需要注意的。

（3）商務(wù)談判注重合同的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性　商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障商務(wù)談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果往往會被談判對手在條款措辭或表述技巧上引入陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

二、商務(wù)談判的原則

（一）雙贏原則

參與商務(wù)談判的雙方都要實現(xiàn)自己的目標(biāo)，都有自己的利益訴求，并希望通過談判獲取盡可能多的利益，因此談判雙方都是“利己”的；但對談判雙方而言，任何一方要實現(xiàn)自己的利益，就必須給予對方利益，每一方利益的獲取都是以對方取得相應(yīng)的利益為前提，因此談判雙方又都必須是“利他”的。每一項商務(wù)談判都包含了上述相互依存、互為條件的兩個條件。談判各方只有在追求自身利益的同時，也尊重對方的利益訴求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭取互惠“雙贏”，才能實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。

【案例】　A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時，要進(jìn)行整車外流場仿真設(shè)計（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能。因此A公司開始尋找有能力的CFB分析合作方，并與多家公司進(jìn)行了多輪技術(shù)談判，最終選定B公司進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

B公司是一家德國公司，雖然在CFB分析方面經(jīng)驗豐富、口碑卓著，但從來沒有在中國市場實施過項目。A公司擔(dān)心花費(fèi)巨資后項目達(dá)不到預(yù)期效果，因此希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果好，則可以與B公司進(jìn)行長期合作。而B公司期望拓展中國新業(yè)務(wù)以進(jìn)入中國市場，同時想憑借自己的實力在中國的第一個項目中獲得較高的利潤。談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

分析：這次談判如果成功，將是個雙贏的談判。對于A公司來說，能夠得到B公司的技術(shù)支持，并通過項目鍛煉隊伍；對于B公司來說，也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。談判雙方可從這些共同利益入手進(jìn)行談判。總之，商務(wù)談判是一個講究雙贏的“游戲”，不是彼消此長，而是追求共同的利益，共同成長。

（二）平等原則

平等原則，要求談判雙方堅持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對等。商務(wù)談判是一項互惠的合作事業(yè)，在任何一項商務(wù)談判中，雙方都應(yīng)該是平等相待、互惠互利的。

【案例】　20世紀(jì)80年代，美國和墨西哥兩國曾經(jīng)為天然氣一事舉行過談判。美國想以低價購買墨西哥的天然氣，美國能源部長拒絕批準(zhǔn)美國石油工會與墨西哥人經(jīng)過談判達(dá)成的天然氣漲價協(xié)議。美國能源部長之所以拒絕接受漲價協(xié)議，是因為他認(rèn)為墨西哥當(dāng)時還沒有其他買主，他們肯定會同意降低價格出售，這不過是一項“價格談判”。但是，墨西哥不僅渴望以較高價格出售天然氣，而且期望得到美國的尊重，并強(qiáng)烈希望受到公正、平等的待遇。雙方雖經(jīng)歷多次磋商，美國仍然不放棄高壓政策，以致引起墨西哥強(qiáng)烈的不滿，他們認(rèn)為美國是“以大欺小”，墨西哥為了維護(hù)尊嚴(yán)，寧愿把天然氣燒掉，也不愿低價賣給美國。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價協(xié)議就變得不可能了。

分析：平等反映了商務(wù)談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項基本原則。談判是智慧的較量，談判桌上，以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。

（三）合法原則

合法原則，是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法規(guī)和對方國家的有關(guān)法律法規(guī)。具體體現(xiàn)在談判主體合法、談判議題合法、談判手段合法三個方面。一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格；二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項目具有合法性，對于法律不允許的行為，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判顯然違法；三是談判手段合法，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)模缧匈V受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。

（四）知己知彼原則

在談判開始之前，必須對談判對手、談判資料、談判環(huán)境進(jìn)行周全準(zhǔn)備，以便在談判中做到先發(fā)制人。知己，就是指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷，不要違犯對方的禁忌。在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，越了解對手，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的概率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心理底線等，還要了解對方公司的經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其他競爭對手的情況。

【案例】　內(nèi)地某廠與香港H銀行談判簽訂了一項合同，合同規(guī)定使用香港H銀行最優(yōu)惠的貸款利率。事實上，談判之初，廠方提出月利率按8.7%計算，對方雖然同意，卻提出在合同上寫明按照香港H銀行的最優(yōu)惠貸款利率計算。由于廠方有關(guān)談判者對專業(yè)知識不了解，又缺乏對香港銀行利率變化的分析，也就答應(yīng)了。后來，內(nèi)地工廠獲得的香港H銀行最優(yōu)惠的貸款利率，一連七八個月都在20%以上。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)地工廠很難辦下去。為此，廠方要求修改合同，按月利率8.7%計算，但香港H銀行以合同已經(jīng)生效為由拒絕修改。幾經(jīng)交涉沒有結(jié)果，內(nèi)地某廠終因負(fù)債累累而倒閉。

分析：內(nèi)地某廠之所以出現(xiàn)負(fù)債累累的情況，是因為廠方有關(guān)談判者對專業(yè)知識不了解，又缺乏對香港銀行利率變化的分析。

三、商務(wù)談判的流程和模式

（一）商務(wù)談判的流程

1.談判準(zhǔn)備階段

談判準(zhǔn)備階段，是指談判正式開始前的階段。其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制訂談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的順利進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。

2.談判開局階段

談判開局階段，是指談判開始以后到實質(zhì)性談判開始之前的階段。它是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個好的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。

3.談判摸底階段

談判摸底階段，是指實質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協(xié)商談判的具體方案與流程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準(zhǔn)備。

4.談判磋商階段

談判磋商階段，是指一方報價以后至成交之前的階段。它是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的階段，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括報價、討價、還價、要求、抗?fàn)帯愖h處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。

5.談判成交階段

談判成交階段，是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。談判成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機(jī)已經(jīng)到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。

6.協(xié)議后階段

合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判活動的完結(jié)，談判的真正目的不是簽訂合同，而是履行合同。因此，談判協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。

（二）商務(wù)談判的模式

1. APRAM商務(wù)談判模式

談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評估、計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次交易所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM商務(wù)談判模式。APRAM商務(wù)談判模式的步驟有以下幾項。

（1）進(jìn)行科學(xué)的項目評估　項目評估是談判前的準(zhǔn)備工作，包括需求評估、可行性分析、項目總體安排、項目授權(quán)、談判項目預(yù)演等。

（2）制訂正確的談判計劃　確定在和對方談判時自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。努力理解談判對手的目標(biāo)，再次進(jìn)行比較，詳細(xì)制訂時間計劃、預(yù)算計劃和人員計劃并做出風(fēng)險評估。

（3）建立談判雙方的信任關(guān)系　努力使對方信任自己，設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意，行動勝過語言。

（4）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議　核實對方的目標(biāo)，清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)，為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案，共同解決其他的分歧。

（5）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持　要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議，對于對方遵守協(xié)議的行為要給予適時的情感反應(yīng)，如寫信、打電話、登門拜訪、逢年過節(jié)表示祝賀等。

2.贏-贏商務(wù)談判模式

贏-贏商務(wù)談判模式，是指把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險更小。贏-贏商務(wù)談判模式強(qiáng)調(diào)的是，通過談判不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。商務(wù)談判達(dá)到“贏-贏”的途徑有以下幾種。

（1）樹立雙贏的觀念。

（2）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。

（3）充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。

（4）找出雙贏的解決方案。

（5）替對方著想，讓對方容易做出決策。

3.合作商務(wù)談判模式

合作商務(wù)談判模式又稱哈佛原則談判法，它強(qiáng)調(diào)各方的利益與價值，借助尋求各方都有所收獲的方案來獲得談判的成功。合作商務(wù)談判模式，是對贏-贏商務(wù)談判模式的發(fā)展與升華。

四、商務(wù)談判中的應(yīng)用策略

談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。科學(xué)追求正確，藝術(shù)講究和諧，兩者的有機(jī)結(jié)合就會產(chǎn)生理想的效果。談判既是雙方實力的較量，又是技巧的對抗，尤其表現(xiàn)在雙方實力相近的情況下。談判不僅需要有膽量、能說會道，還需要有知識、智慧、藝術(shù)、經(jīng)驗和技巧。談判是社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)和眾多學(xué)科的交叉產(chǎn)物。此外，談判的地點(diǎn)、時間、時機(jī)的選擇，談判場合的布置、安排都有一定的策略性。

（一）準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方“你推我拉”的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使不主動拿出這些方案，但是可以做到心中有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

（二）建立融洽的談判關(guān)系

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧，也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心理就會發(fā)生奇妙的改變。

（三）設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間的談判過程中也難免會出錯，那最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心理底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或被對方帶入誤區(qū)中。

（四）語言表述要簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉冗長、毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松地發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，再找起珍珠來就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接收信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練、針對性強(qiáng)，爭取讓對方的大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息。如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，如合同書、計劃書等，那么就要在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，如重要的地方提高聲音、放慢速度，也可以穿插一些問句，以引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊、啰唆的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。

（五）做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一場博弈、一種對抗，充滿了火藥味。這個時候談判雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方本能的對抗或招致反感。因此，商務(wù)談判中在雙方遇到分歧時要面帶笑容，要語言委婉地與對方針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判也不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪、盛氣凌人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損。若想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

（六）曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直。”克勞塞維斯將軍說：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路。”由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中。比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露自己的意圖，反被對方所利用。

（七）談判用耳朵取勝而不是用嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停地說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣就可以占據(jù)談判的主動。其實不然。在這種競爭性的環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。讓對方把想說的話都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

（八）控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到懸崖邊。想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀地面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢地對手會本能地被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

【案例】　春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，他打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子、晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲地叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子、晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

分析：這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其他小利作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了對手的思維。在談判中一個最大的學(xué)問就是要學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

（九）讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其他要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們比這種高要求要低的其他要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、太過分的要求，否則對方可能會覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

五、合格商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)

（一）良好的道德品質(zhì)

談判時，談判人員必須意識到自己所面臨的談判是一項合作的事業(yè)，談判者的談判意識必須是健康的，要以正當(dāng)競爭的手段來達(dá)到存異趨同的目標(biāo)。也就是說，談判者要有良好的道德品質(zhì)，報復(fù)心理與置對方于死地的潛意識都是與談判的真諦不相容的，這樣的談判者也不可能真正成為一個出色的談判家。所以，良好的道德品質(zhì)對其具有正確健康的談判意識十分重要，是談判成功的最基本要求。

（二）淵博的知識與豐富的社會經(jīng)驗

談判是人類各種知識和經(jīng)驗的綜合運(yùn)用過程。一個出色的談判家，要有豐富的社會經(jīng)驗及較高的知識水平，這對談判的成敗是很重要的。談判者具有淵博的知識儲備，面對談判桌上的某些復(fù)雜問題時，就會把大腦中儲有的知識、經(jīng)驗、理論迅速輸送出來，這些都直接影響到談判的效果。經(jīng)驗、知識以及談判技巧的巧妙結(jié)合，可以構(gòu)成一個人在談判中高超的思維能力，包括分析問題的能力、綜合能力、抽象思維能力及語言表達(dá)能力，而這些能力的提高，能夠改善最后談判的質(zhì)量并增加創(chuàng)造性談判的可能性。所以，談判者要不斷豐富新知識，提高自身素質(zhì)，這樣才能在談判中取得有利的、主動的地位。

（三）自信果斷

談判中的自信，是指相信自己立場的正確性，相信自己要求的合理性，相信自己說服對方的可能性和必然性，相信自己改變對方想法的必要性。談判者的果斷，則說明了談判者的思想高度集中，是敏銳反應(yīng)力的體現(xiàn)。這樣的談判者對信息的吸收與消化、對經(jīng)驗的綜合和運(yùn)用、對未來的估計和推測，都能在較短的時間內(nèi)完成，并能很快地凝聚成明確的指令。然而，果斷不是草率，也不是魯莽。草率和魯莽的大腦興奮是建立在對原系統(tǒng)的分解及重新組合不充分、不完整的基礎(chǔ)之上的；果斷則是對信息做了充分加工而做出十分迅速準(zhǔn)確的反應(yīng)，在短短的時間內(nèi)有一個深思熟慮的過程。談判者在談判中要掌握好時機(jī)、判斷恰當(dāng)，這也是談判成功的關(guān)鍵。

（四）語言要文明得體，有理有節(jié)

在商務(wù)談判中，融洽友好的氣氛是談判得以順利進(jìn)行的重要條件。因此，談判者必須盡量使自己的語言表達(dá)文明禮貌、分寸得當(dāng)，使談判雙方始終處于一種盡可能的友善氣氛中。有經(jīng)驗的談判者常借助于高超的技巧、富有文采的語言，既創(chuàng)造和諧、禮貌的友好氣氛，又明確地表達(dá)自己的主張和觀點(diǎn)，以維護(hù)自己的立場。

（五）良好的心理素質(zhì)和心理承受能力

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，會面對來自對手的一切有可能的語言攻擊和心理攻勢。這時一個合格的商務(wù)談判人員就必須時刻保持著自信的態(tài)度和機(jī)敏的反應(yīng)速度，從容地去應(yīng)對一切可能來自對手的威脅，而且要在面對對手的諷刺和挖苦中體現(xiàn)一個合格的談判人員寬廣的心胸、良好的修養(yǎng)，為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個平穩(wěn)的平臺。始終保持絕對穩(wěn)定的情緒和堅忍的耐力，不輕易松懈。在這個基礎(chǔ)上，還要充分地利用自己的一切能力成功完成談判，達(dá)成最后交易的目的。

（六）高度的責(zé)任心和事業(yè)心

作為談判人員，要自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動；要遵守基本的商業(yè)道德規(guī)范，正確處理好國家、集體和個人之間的關(guān)系，處理好企業(yè)與個人的利益關(guān)系，不能為了個人私利而放棄原則。在談判過程中，要以誠信為本，堅持互利互惠原則，忠于職守，不為誘惑所動搖，以強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感積極謀求企業(yè)利益，以獨(dú)具魅力的人格素養(yǎng)贏得對方的尊敬和信任，這樣才能促使談判獲得成功。

（七）杰出的專業(yè)技能與談判能力

知識只有在實踐過程中有效地加以應(yīng)用，才能轉(zhuǎn)化為能力。一個合格的談判者必須以掌握扎實的專業(yè)技能和談判能力作為保證。具體的談判能力有以下幾種。

1.較強(qiáng)的溝通說服能力

談判溝通的目的是讓對方接受己方的觀點(diǎn)，說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜也是最富技巧性的工作，它常常貫穿于談判的始終。說服則需要強(qiáng)大的表達(dá)溝通能力，能運(yùn)用語言和非語言形式，恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息，及時準(zhǔn)確地理解和接收對方的有關(guān)信息，并充分利用有利于己方利益的信息為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)。能否說服對方、怎樣說服對方，是談判成功的關(guān)鍵。因此，談判者必須具備較強(qiáng)的溝通說服能力。

2.敏銳的洞察力和敏捷的應(yīng)變能力

商務(wù)談判需要與各種人打交道，對方的言談舉止往往反映其思想愿望和隱蔽的需求，所以，商務(wù)談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞做出正確分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑，要能夠隨時根據(jù)談判中的情況變化及有關(guān)信息，透過復(fù)雜多變的現(xiàn)象，抓住問題的本質(zhì)并迅速做出判斷，及時調(diào)整對策。因此，敏捷的反應(yīng)能力、清晰的邏輯分析能力和靈活的應(yīng)變能力，是合格的談判者必備的能力之一。

3.靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力

面對談判中的瞬息萬變，一個合格的商務(wù)談判人員必須善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動進(jìn)取。談判中可能會出現(xiàn)的變化不是每個人都能預(yù)料到的，這必然要在實際情況下應(yīng)對一切會出現(xiàn)的緊急情況，臨場發(fā)揮。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，合格的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。

4.較強(qiáng)的社會交際能力

談判是一種社會交際活動，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系，良好的交際、優(yōu)雅的氣質(zhì)、瀟灑的風(fēng)度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順利進(jìn)行。在家靠父母，出門靠朋友，如果雙方是互相認(rèn)識的，這會為談判建立一個良好的基礎(chǔ)。因為從人的自然心理看，如果互相產(chǎn)生好感和熟悉度，棘手的問題也好解決。

綜上所述，談判人員的優(yōu)良素質(zhì)不是天生的，而是在后天的實踐中鍛煉而成的。因此，談判者應(yīng)該自覺加強(qiáng)理論修養(yǎng)和實戰(zhàn)磨煉，不斷積累經(jīng)驗，努力把自己塑造成為適應(yīng)時代發(fā)展需要的德才兼?zhèn)涞恼勁腥瞬拧?/p>

小結(jié)

1.談判，是有關(guān)各方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。

2.商務(wù)談判中應(yīng)遵循雙贏原則、平等原則、合法原則、知己知彼原則。

3.商務(wù)談判的流程包括談判準(zhǔn)備階段、談判開局階段、談判摸底階段、談判磋商階段、談判成交階段和協(xié)議后階段。商務(wù)談判模式主要有：APRAM商務(wù)談判模式、贏-贏商務(wù)談判模式、合作商務(wù)談判模式。

4.商務(wù)談判中應(yīng)用的主要策略有準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判關(guān)系、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述要簡練、做一顆柔軟的釘子、曲線進(jìn)攻、談判用耳朵取勝而不是用嘴巴、控制談判局勢、讓步式進(jìn)攻等。

5.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括良好的道德品質(zhì)、淵博的知識與豐富的社會經(jīng)驗、自信果斷、語言要文明得體并有理有節(jié)、良好的心理素質(zhì)和心理承受能力、高度的責(zé)任心和事業(yè)心、杰出的專業(yè)技能與談判能力。