1.4　客戶定位：2大階段，將產(chǎn)品賣給正確的人

客戶是微商經(jīng)營中的主要對象，選擇好服務(wù)對象才是至關(guān)重要的。將產(chǎn)品賣給對的人才是微商正確的銷售方法。那要怎樣選擇產(chǎn)品的服務(wù)對象呢？可以分以下兩個(gè)階段來具體分析，第一階段是選好產(chǎn)品使用人，第二階段是選好產(chǎn)品適用人。

1.4.1　2個(gè)方面，鎖定使用人群

當(dāng)你選擇好了自己要經(jīng)營的產(chǎn)品之后，就要確定你所經(jīng)營的產(chǎn)品的使用人群范圍。鎖定使用人群，有針對性銷售才能將產(chǎn)品賣出去。

那什么是產(chǎn)品的使用人群呢？產(chǎn)品的使用人群，指的是會用到這類產(chǎn)品的人。這主要從兩方面去考慮：一是性別，二是需求。

舉一個(gè)簡單的例子，如果你是一個(gè)從事高端女性化妝品經(jīng)營的微商，其朋友圈如圖1-4所示。那么你首先應(yīng)該把目標(biāo)群體鎖定在女性上，因?yàn)槟行允遣恍枰摹?/p>

然后根據(jù)是否對產(chǎn)品有需求篩選出目標(biāo)群體。因?yàn)槟沅N售的是化妝品，那么就可以排除年齡小和年齡大的女性，因?yàn)檫@一部分女性一般是不需要化妝品的。

根據(jù)這一篩選把初步的目標(biāo)客戶定在年輕女性群體就可以了，這個(gè)群體里包含了年輕女大學(xué)生、年輕白領(lǐng)、年輕家庭主婦和大齡媽媽等。

1.4.2　2大要點(diǎn)，精確適用人群

微商初步確定好產(chǎn)品使用人群后，可以再進(jìn)一步精確范圍，找出經(jīng)營產(chǎn)品的精準(zhǔn)適用人群，然后再針對這些人去推廣自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品適用人群也需要從兩方面來確定：一是消費(fèi)能力，二是消費(fèi)意識。

確定產(chǎn)品適用人群的消費(fèi)能力，是指目標(biāo)客戶有沒有購買能力。依舊使用上一個(gè)例子來說明。經(jīng)過上面步驟的分析，將經(jīng)營高端女性化妝品的微商的目標(biāo)客戶鎖定在年輕女大學(xué)生、年輕白領(lǐng)、年輕家庭主婦和大齡媽媽這個(gè)范圍中。

然后，我們再根據(jù)消費(fèi)能力將年輕女大學(xué)生排除。因?yàn)槭歉叨嘶瘖y品，產(chǎn)品價(jià)格會較貴，年輕女大學(xué)生還不具備這個(gè)消費(fèi)能力，而年輕白領(lǐng)、年輕家庭主婦和大齡媽媽因?yàn)橛凶约夯蛘呒彝サ氖杖胨阅軌蛳M(fèi)得起。最后剩下的主要目標(biāo)客戶為年輕白領(lǐng)、年輕家庭主婦、大齡媽媽這一群體。

最后，我們再根據(jù)客戶是否具有消費(fèi)意識這一點(diǎn)，從上述兩個(gè)群體中挑選出那些具有消費(fèi)意識的，即愿意花錢裝扮自己的年輕白領(lǐng)、年輕家庭主婦、大齡媽媽即可。