2.3　讓利性文案

讓利是最好的敲門磚，所有的營銷本質(zhì)上都是向消費者讓利，因此讓利性文案的撰寫必須反映最實在的給消費者的利益，一句話抓住消費者的心，這樣的讓利性文案才能一下子刺激起消費者的購買欲望。下面向大家介紹幾種促銷方案。

2.3.1　滿額促銷文案

讓利性文案涉及的促銷方式有很多種，滿額促銷就是比較常用的方法之一，文案策劃人員可以針對滿額促銷的具體形式和要求制定個性化方案。同時，滿額贈促銷活動是現(xiàn)在很多商家常用的促銷手段，其形式多為一次性消費達到指定額，即可獲贈相應贈品。比如，滿2999元送同價值電壓力鍋或者是滿999元贈手機支架等。一般來說，額度越高贈品價值也越高。

同時，滿額促銷活動也有不同的限制條件，比如限制區(qū)域、金額、時間、商品品牌、贈送品類以及消費金額等。總之，滿贈促銷活動要控制條件，這樣方便商家把握整個促銷活動的力度、流程和效果。

在滿額促銷活動中活動方式主要包括滿額送和滿額減兩種。

從贈品角度看，滿1萬元送價值5000元家具一套，這是直接附帶實物贈品的方法。另外，滿額送促銷活動的關鍵點主要有兩個，即什么情況下要送，送的是什么。前者是達到“滿”的要求，后者要給消費者禮品。贈品是用來凸顯優(yōu)惠促銷的力度和誠意，所以，商家要確定贈品的品類、規(guī)格和相對價值。

相比滿額送，滿額減的核心則比較簡單，就是直接抵扣現(xiàn)金，滿1000元就減100元，多買多減。這種方式對價格敏感型消費者比較受用，因為可以從這場交易中直觀看到自己可以少掏多少錢，可能比那些贈品來得實際些。所以，商家要針對不同情況制定不同的滿額促銷文案。

2.3.2　特定周期促銷文案

某天，楊麗在網(wǎng)上看中一件襯衫，猶豫要不要買，沒想到過了幾天，發(fā)現(xiàn)襯衫打折，她便立刻買下了。

原來，該店鋪在文案策劃中重點使用特定周期促銷方式，在活動執(zhí)行中也是按照文案制定的時間表進行，如在每周一10：00準時上新，特定新款單品會有半價的大力度優(yōu)惠。選在每周一這個時間點定期上架也有大學問。“每周一發(fā)新款，先見先得，限量發(fā)售”是購物網(wǎng)站推出的特定周期促銷優(yōu)惠活動，意在提醒消費者，新款可不多，欲購從速。

特定周期促銷具有指定性、重復性和多樣性的特點。指定可以為消費者提供明確的活動時間，重復是按月或按周推出新品、打折優(yōu)惠等，多樣化的特定促銷能夠給消費者帶來新鮮感和驚喜。

無論是每周一發(fā)新款先買先得還是每周一單品半價，簡單的一句話就能明確指出活動日期和促銷指向，便于加深記憶。消費者永遠不會對真正的優(yōu)惠促銷活動厭倦，而文案策劃人員的工作就是將促銷活動的信息傳達給消費者。

2.3.3　優(yōu)惠券促銷文案

大學生小劉下單購買了總價458元的護膚品套裝后，店家贈給小劉一張優(yōu)惠券，上面寫著“持此優(yōu)惠券，購物即減現(xiàn)金99元”。客服人員告訴小劉，下次只要一次性購買滿199元的產(chǎn)品即可使用該優(yōu)惠券，相當于滿199元直減99元。

“下次再來，即減現(xiàn)金99元”屬于優(yōu)惠券促銷文案。一則文案是否有吸引力，就要看其是否能夠瞬間擊中消費者的內(nèi)心，產(chǎn)生驅(qū)動力。購物贈優(yōu)惠券就是消費者比較喜歡的促銷方式之一，因為使用優(yōu)惠券相當于直減，在消費者看來這種看得見的優(yōu)惠最實在，比抽獎贈金幣等促銷形式更有吸引力。

特別是在競爭激烈的快消品或護膚品行業(yè)，競品品類繁多，友商的促銷活動也很頻繁，如果不能在促銷方式上勝出一籌，很可能被對手超過甚至被行業(yè)淘汰。而消費者對優(yōu)惠券又如此鐘愛，所以優(yōu)惠券促銷文案受到了商家歡迎。

一方面，贈送優(yōu)惠券可以提高銷量拉動業(yè)績，有利于擴大知名度，另一方面，可以用優(yōu)惠券形成重復購買鏈條，起到維護老客戶開發(fā)新客戶資源的積極作用。

當然，優(yōu)惠券的類型不止本節(jié)提到的現(xiàn)金直減券，還有折扣券、現(xiàn)金券、禮品券、特價券、換購券、通用券等，總之各種類型的優(yōu)惠券都是刺激消費者購物的一種手段，文案策劃人員應當著重指出優(yōu)惠券的好處，以最大限度發(fā)揮優(yōu)惠券的促銷作用。

2.3.4　主題性促銷文案

每年5月的第二個星期日是母親節(jié)。從促銷角度講，目標非常明確，就是以母親節(jié)為主題開展促銷活動，從消費者角度講，有兩類比較大的目標受眾，一個在媽媽自己，另一個就是媽媽的兒女。盡管在中國，類似母親節(jié)以及父親節(jié)這樣的西方節(jié)日并不像春節(jié)、中秋節(jié)這樣的本土節(jié)日一樣有傳統(tǒng)習俗和情感基礎，但是也是一個對象和主題鮮明的節(jié)日。

所以，文案策劃人員可以針對這些特定的節(jié)日制定相應的促銷活動方案，比如，母親節(jié)特價，全場88折。這樣的促銷主題就將群體投向進店消費的用戶，而模糊了是媽媽自己還是媽媽的兒女，具有很強的商業(yè)促銷意味。

如果想要稀釋商業(yè)味道，添加溫情基因，可以在策劃文案時，注入情感元素，這才符合節(jié)日性主題促銷活動的基礎風格。除了母親節(jié)，其他的以節(jié)日為由開展的促銷活動都要注意將產(chǎn)品或品牌巧妙鑲嵌其中，情感第一，促銷第二。針對以上信息，我們可以將母親節(jié)的促銷文案融入以下四點要素，如圖2-5所示。

1.產(chǎn)品特色

母親的家庭角色本身就覆蓋多重群體特征，因此有很強的差異性。比如，同是媽媽角色卻有不同的年齡、職業(yè)和地域等。因此，文案策劃人員要將產(chǎn)品特色與母親節(jié)以及母親這一群體相匹配，包括產(chǎn)品名稱、使用人群和特色亮點等。比如，將母親節(jié)與搞笑拍照相結合，讓兒女給母親發(fā)自己的特色照片，突出拍照產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2.節(jié)日情感

既然是母親節(jié)的主題促銷當然少不了母親這一主角，文案內(nèi)容、海報風格等都要恰當加入與母親有關的要素。比如，海報可以有母親做家務這一場景，表達對母親辛勤付出的感激。

3.到達平臺

促銷文案是為了讓更多的人看到，了解其產(chǎn)品和品牌，所以文案策劃人員可以將促銷信息的到達平臺放在社交網(wǎng)站或社交工具，比如微信、微博、APP、H5網(wǎng)頁等。另外，文案策劃人員還要根據(jù)促銷活動的量級確定傳播層次，是以海報文案為主，還是深入線下，以海報文案為輔。

4.優(yōu)惠方案

不管是母親節(jié)、父親節(jié)或兒童節(jié)，節(jié)日主題性促銷文案當然要有優(yōu)惠折扣方案。讓用戶在興致勃勃地看完文案以后，翻到底部進入商城鏈接或秒殺活動，最終關聯(lián)銷售才是促銷文案的目的。

在策劃節(jié)日主體性促銷文案過程中，文案策劃人員要注意以下三點，一要抓住用戶痛點，以情動人；二要搭配合適的促銷方案，達到產(chǎn)品促銷目的；三要積累策劃經(jīng)驗，只有取得真正的促銷成果，促銷文案才算是成功的。

2.3.5　組合式促銷文案

2016年“雙十一”當天，淘寶某西裝品牌店鋪推出組合套餐促銷活動，參與活動的西裝全場9.5折，購買任意一件西裝，可以享受領帶半價優(yōu)惠，結算時自動減價。這種“西裝+領帶”優(yōu)惠打折促銷就是讓你放肆狂歡，購物買不停！

“購完西裝，領帶半價”就是典型的組合式促銷文案，簡單的語言讓消費者能夠瞬間理解這個文案在傳遞什么樣的信息。

對商家來說，這種組合促銷的優(yōu)惠方式能有效提高客單價，還能多賣貨。比如，消費者可能只想買一套西裝，但是因為有領帶半價的優(yōu)惠，所以順便買了一條領帶。西裝本身就和領帶是天然組合，就像手機和充電器一樣，所以，開展組合促銷的有利點是產(chǎn)品本身的有機搭配，刺激產(chǎn)生不錯的促銷效果。

以淘寶店鋪為例，如果店鋪參加了淘金幣、聚劃算、折800等推廣活動，會帶來大量的流量，此時店鋪又順勢推出了組合搭配促銷版套餐，再做好關聯(lián)銷售，肯定能夠拉動店鋪的整體銷售量，所以，組合促銷的方式具有很強的銷售優(yōu)勢。

在消費者看來，套餐價當然會低于單件相加的總價，反正都要用何不一起買？對文案策劃人員來說，組合式促銷文案成功與否的關鍵在于產(chǎn)品組合是否得當，是否能夠瞬間吸引消費者的注意力，使其“一見傾心”。如果消費者本沒有購物打算，但是看到這個組合式促銷文案以后覺得產(chǎn)品非常有吸引力非買不可，就說明文案做得非常成功。