六、渠道：沒有中間商賺差價，利潤最大化

定制企業如果想做好自己的品牌，在讓自己利潤最大化的同時，又想保證用戶在購買產品時獲得“最高性價比”的體驗，就需要“去中間化”，沒有中間商賺取差價，自然就能保證做到以上兩點。去中間化是指縮短交易的中間環節，淘汰掉中間渠道商，提高交易的效率，降低用戶購買產品的成本。

2018年6月30日，全球首家致力于去“中間商”的C2M點對點交易生態項目diY chain正式對外發布。

該項目的愿景是希望通過區塊鏈技術促進定制行業發展。當前定制化市場增長較快，就服裝領域來說，私人服裝定制在2017年其市場規模就達到了1600億元；在團體服裝領域，2017年僅是T恤就達到2909億元，再加上工作服、運動服就超過1萬億元的市場容量，且每年超過50%的市場增長率。因市場龐大，增長過快，所以還存在如圖2-6所示的問題。

為了解決這些問題，diY chain利用區塊鏈的去中心化、不可篡改、溯源追蹤的特性，重塑電商行業，利用區塊鏈打造信任體系，打破終端用戶和生產廠家之間的隔閡，形成直接聯系，實現點對點交易、去掉電商行業的中間商，解決價格高昂問題；利用區塊鏈打造智能合約方式，解決賬款問題；利用區塊鏈建立仲裁解決方案，解決企業和用戶之間生產和需求的矛盾。

diY chain團隊在diY chain供應鏈基礎上開發了第一款定制行業的DApp，包括已初步建成中國最大的定制生產工廠SaaS系統和小程序，主要應用在服裝領域。在服裝領域就已經和500家M端智能化加工廠達成合作，覆蓋近1000萬的C端企業。

1．去中間化的價值

為什么定制企業要去掉中間商？因為有中間商的供應鏈存在極大的問題：一是流通的環節過長，導致企業回籠資金慢；二是中間的各級批發商導致價格虛高；三是效率低下，損耗極高；四是存在回扣壓賬等情況。

“去中間商”除了能解決以上四大問題，還能給定制企業帶來以下巨大價值：一是整合供應鏈獲得對下游企業的議價權；二是能直接與用戶接觸，能快速獲取大量精準的用戶需求和反饋，從而形成大數據并對其進行分析；三是企業可以控制信息流、資金流和物流，全面掌握并利用用戶行為數據，形成生態閉環。

2．去掉中間商的衡量標準

去掉中間商的最理想情況是企業直接與資源和用戶對接，但現實情況能做到的定制企業并不多，所以這也是當下不少定制企業失敗的原因之一。之所以做不到這一點，主要原因是定制企業盲目“去中間商”。任何事情都不是絕對的，而是相對的。雖然定制企業最好能去掉“中間商”，但也要依情況而定，并且看去掉什么樣的中間商。

第一，保留有價值的中間商。如果中間商有以下價值，能對企業的定制業務起到幫助作用，就應該保留下來，這可以以兩個維度進行判斷：

（1）是否對上游資源的整合有利。有一種中間商是緊貼廠家層面的，它比定制企業更了解市場，而企業只要聚焦生產。這類中間商可成為企業外包的渠道部門，起到幫企業建設、拓展區域渠道，完成庫存、調動、干線物流的工作。

（2）是否掌握消費決策權。這類中間商接近采購端，但它不一定是直接用戶，而是承擔把產品銷售給用戶的責任。比如后市場中的維修企業，在該渠道中，企業無法決定要賣什么給這類中間商，用戶也無法對配件、維修項目進行完全的判斷和決策，消費決策權是掌握在維修企業手中。

第二，去掉無價值的中間商。其主要的衡量標準如下：

（1）依靠信息不對稱存在的中間商?，F在是互聯網時代，信息早已透明化，這類中間商本身就該被淘汰，即使定制企業不去掉它，它也會因為市場原因被淘汰。

（2）定位于銷售而不是服務的中間商。大部分的流通品，產品的同質化現象非常嚴重，如果只是依靠銷售能力，也是很容易被市場取締的，且很容易對定制企業產生影響。一旦這類中間商轉投其他企業，就會帶走大量用戶。企業最好把銷售渠道掌握在自己手里，取締銷售類中間商，發展服務類中間商。

去中間商必定是定制企業未來發展的渠道模式，但是在這個過程中，企業還是要穩扎穩打，妥善處理各種去中間商帶來的各種問題，如果因企業自身特色無法去掉中間商，也不能因為“為了去中間商而去中間商”。