第一篇　鑄魂篇

華為價值觀四句：

以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗，堅持自我批判。

——華為基本法

華為謹慎的樂觀主義：

身在黑暗，心懷光明，夢想不滅，努力前行。

——任正非

中國企業的管理者都應該學習和借鑒一下華為的管理，尤其是營銷管理，因為管理者可以學得會華為的管理。

中國不乏優秀企業值得企業家們學習，可是在學習了他們的管理后，許多企業家們會嘆息：他們的管理好是好，但是學不了。“黃鐘毀棄，瓦釜雷鳴。”企業界和學術界渴望學得會、用得著的經典案例。

企業能夠成功無非在6個定位導向中選對了適合自己的管理模式：成本導向、產品／技術導向、服務導向、管理導向、客戶緊密導向和資源壟斷導向。華為兼備了產品／技術導向和管理導向，這兩個導向的特點是“向自己開炮”（任正非語），修煉內部的基本功，向內部的管理要效益，內圣外王，厚積薄發。這樣的定位是企業夯實基礎管理的必由之路。營銷是企業經營管理的龍頭，做好了營銷，就掌握了企業經營管理的主動權。學習華為的營銷和管理思路，是發展中的企業管理者們提升營銷管理技能的不錯選擇。

筆者的博士論文研究的是海爾和華為的國際化發展，所以對華為的研究一直是跟蹤式的，而且，筆者從未脫離管理，在管理企業的同時，從一個實踐者的角度來審視、推敲、探究華為的每一個管理細節，在教學的時候力求保證華為管理的原汁原味。

縱觀華為的發展，它大概經歷了三個階段：土狼階段（1988——1999年）、獅子階段（2000——2011年）、大象階段（2012年至今）。坦率地說，華為目前的營銷模式（大象階段）可模仿性比較弱，因為它的體量和高度讓人有種“高山仰止”的感覺，所以發展中的企業管理者想要學習華為營銷管理的精髓，最好模仿獅子階段（從市場的跟隨者、破壞者成長為領導者的階段）的營銷模式。《華為營銷基本法》所精選的案例恰恰是華為從土狼階段到獅子階段的真實案例片段。案例來自華為內部，在這里向華為集團編輯這些案例的管理者們致謝。

營銷管理是科學也是藝術，如果只是照本宣科，簡單模仿案例是不科學的。為了保障學習效果，我對本書的部分案例進行了詳細的點評，并對大部分案例提出了需要思考的三個問題。獨特視角，舉一反三，回歸實踐，如此，力求保證閱讀者能夠真正領會和學習到華為營銷管理的精髓與內涵。

《華為營銷基本法》共分為鑄魂、筑技、逐夢三篇，通過123個經典案例萃取出華為營銷的脈絡和規律，對案例中隱藏的共性知識點予以提煉并升華。

《鑄魂篇》內容涵蓋了10個經典案例，建議讀者讀完后做出思考和行動計劃。學習者應有“日拱一卒，功不唐捐；宵衣旰食，朝乾夕惕”的學習精神；也要有“一盞青燈伴古佛，半為修道半入魔”的學習意境，有點像苦行僧，但這恰恰是最好的學習意境。記住：“性癡則其志凝，書癡者文必工，藝癡者技必良。”古來學者嗟嘆：世之落拓而無成者，皆自謂不學癡者也！

建議企業的高管、中層以及所有的營銷人員學習本書（倡導全員營銷的企業，為讓員工具備營銷意識，建議全員學習）。本書學習方法是自驅和他驅學習方式的組合，要求閱讀者學習后填寫自己的學習感悟和心得，并提倡由上級領導批閱，因此建議人手一本。

為了讓學習者達到“學以致用”的目的，本書在鑄魂、筑技、逐夢三篇結尾，都設計了一段小結，再次提醒學習者在學習這一篇之后應該有哪些需要實踐的工作內容，督促學習者明辨篤行。

《鑄魂篇》共由兩章組成：《銷售人員使命》《銷售部文化》。在學習時，除了學習理論知識，讀者應仔細研究案例和作者點評的內容，它會幫助你更加深刻地理解華為的營銷管理精髓，并引發你和你的團隊對你所在公司的營銷文化和使命有新的思考。

“千秋邈矣獨留我，百戰歸來再讀書。”祝大家學有所得，學以致用，學習進步！