三、長期艱苦奮斗，點滴開拓市場

客戶經理（華為負責銷售和服務客戶的人員）的直接目標便是開拓市場，挖掘市場潛力、把握市場機會、促進項目達成，最終產生銷售額和利潤。

客戶經理在開拓市場時不能急功近利，應該放眼未來。今天的市場由昨天決定，而明天的市場靠今天的耕耘。不速成，也不懈怠；不自負，更不自卑。

客戶經理要善于開拓市場，應該具備自驅力、能效力和凝聚力的三力合一。自驅力是“不待揚鞭自奮蹄”的精神，不需要別人的提醒和督促，應該自發自覺；能效力是能力和效率的融合，有能力，有效率，有成效；凝聚力是指要善于融入團隊，形成開拓市場的合力，獨立則如雄鷹，搏擊長空，合作就如同大雁，集群翱翔。

• 　對市場無益的工作是徒勞的，必須盯住市場目標不放松；
• 　開拓市場要有前瞻性，辨時機，增效率，促成效；
• 　速成的市場不長久，短視的市場沒未來；
• 　開拓市場必須“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期艱苦奮斗，堅持自我批判”。

案例1-3　華為開拓市場的“鹽堿地”戰略

任正非在財經變革項目規劃匯報會上曾提到“鹽堿地”的概念，后來這個詞被多次提及，多指以艱苦奮斗的精神去開拓市場。

鹽堿地因為所含鹽分太多，作物無法生長。鹽堿地在月光下一片白茫茫，猶如雪花覆蓋，那是析出鹽的反光。華為在開拓國際市場時，由于受國際環境、人文環境和法律法規等諸多因素影響，長期的辛勤耕耘和辛苦付出卻可能顆粒無收，這些地區和國家猶如市場的“鹽堿地”。

華為國際化的成功在于堅持不懈地推進“雞肋戰略”，在西方國際化通信公司看不上的“鹽堿地”上，一點一點地清洗耕耘，一步一步地艱難推進。薄利微潤戰略逼著公司在夾縫中生存，在迷霧中前行。

“清洗鹽堿地”戰略猶如煉獄一般鍛煉了華為的市場開拓能力，這避免了華為市場人員因為“在溫暖環境或者心理舒適區”待太久而成為“溫水青蛙”，提升了華為管理干部的國際化視野。

案例1-4　華為開拓市場的“薇甘菊”精神

薇甘菊是南美的一種野草，它瘋狂生長的速度超越了所有的植物，被植物學家稱為“每分鐘一英里”的恐怖野草。薇甘菊只需要很少的水分，極少的養分，卻能迅速地生長，一夜之間可快速地覆蓋周邊所有的植物。

創業初期的華為不過就是一粒草籽，一粒草籽長成一株小苗，一株小苗上長出幾個節點，這些節點再以“每分鐘一英里”的速度迅速擴張。到了今天，華為的競爭對手，那些百年巨頭們，那些電信巨無霸們，一個一個在衰落，一個一個在垮掉，而華為成為電信行業的全球領導者。

任正非號召華為員工向薇甘菊學習，學習薇甘菊的勇氣、力量、信念和激情。帝國型大企業在快速變化的時代也會轟然倒下，永恒的商業模式是不現實的。創業初期的華為是一株薇甘菊，今天19萬人的華為在西方企業的眼里已經是一個商業帝國了，但是這個帝國能夠持續地存在嗎？如果下一個倒下的不是華為，華為就必須具有強大的成長性和開拓性，依然具有薇甘菊那種瘋狂蔓延的激情。

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(1)　ICT（Information and Communication Technology），信息和通信技術。