第十三節 “語言魔法”的源泉——勾起聽眾興趣的三大要素

如果演講者能夠把話題直接引向我們的某些基本欲望，那他就可以少費口舌，還可以快速推進并深化演講的主題。

勾起聽眾興趣的技巧源于對人的基本需求的把握。當你利用人類的基本需求來為你服務的時候，就可以少費口舌，還可以迅速推進和深化演講的主題，從而使你的演講條理分明、滴水不漏。

下面根據這些基本需求的重要性，依次進行分析：

1.尋求自保的法則

首先，你的聽眾必須在擁有食物、衣服和住房的情況下，才有精力去考慮其他的需求。“首先尋找第一位的需求”，這是我們最強烈、最原始的本能。因此，你首先要做的就是在聽眾面前多說“您”。

我們可以用“X”來代表聽眾尋求自保的法則。

2.追求浪漫的法則

一旦我們有了食物、衣服和住房，就會有心思去追求浪漫了，而浪漫又是另一種自然力量。對浪漫的渴望不僅僅是為了愛情，也為了冒險、旅行、時髦的衣服、美好的住所、豪車以及帶給我們快樂和舒適的精神追求。

我們可以用“Y”來代表追求浪漫的法則。

3.渴望財富的法則

當人們可以從工作或投資中賺足錢的時候，他們才會有安全感，才會有食物、衣服、住房和浪漫的心思。當你告訴他們，你有能力幫助他們賺更多的錢或者節約現有的財物時，他們就會很有興趣聽你演講。

我們可以用“Z”來代表渴望財富的法則。

當然，正如大多數演講者所說，人類還有許多其他的情感訴求。但是，我考查了詞庫中10.5萬個單詞組合，結果顯示只要利用好這三個簡單的基本法則，就可以搞定85%的聽眾。

因為它們反映了人類的本能！

走進聽眾的心靈深處

聽眾的心靈是情感的噴泉。你必須努力打開這些情感噴泉，讓他們敞開心扉接納你。

你的演講詞只有足夠精彩，才能穿破聽眾的理性思維，激發他們的感性思維，走進他們的心靈深處，讓他們怦然心動。

人們心中有兩股強大的情感力量——恐懼和渴望。男人害怕失去健康、不再強壯，女人渴望自己變得美麗。

如果你談論有益健康的藥品和助人美麗的化妝品，男聽眾和女聽眾都會產生興趣；如果你講述自己的旅行故事，以及佛羅里達或加利福尼亞的棕櫚樹下貼著的健康標語，就會喚起很多聽眾的共鳴。這些都歸功于兩種基本的情感力量——恐懼和渴望。

因為收入穩定和經濟寬裕是人的正常心理訴求，如果演講者介紹各種提高工作效率的方法、節省財力物力的管理之道，或者成功成才的秘訣，自然會勾起聽眾的興趣。

只要推銷員善于利用我們渴望財富的欲望，就會說服我們去買他的股票、債券、保險或金條——演講者也一樣。

因為我們的感性思維總是沖在理性思維的前頭，所以那些江湖術士和給馬戲團攬客的人一直存在；還有人能站在演講臺上把紐約的布魯克林大橋和芝加哥藝術學院的銅獅子賣給你。

在向聽眾表達你的想法時，為了讓聽眾更易接受，就要提一些能喚起他們基本需求的東西。

勾起聽眾興趣的亮點

下面所列出的一系列銷售詞均摘自著名的廣告語。你會從中發現很多亮點。你有沒有想過，這些著名的廣告語都源自人類的三大基本需求：

“五天根治雞眼，無效退款。”（X）

“讓皺紋和魚尾紋蕩然無存。”（X）

“每個人都會因此而稱贊你。”（Y）

“讓你不再為金錢而憂慮。”（Z）

“人們會說你看起來聰明又年輕。”（Y）

“無須支付押金。”（Z）

“看起來比真實價格貴兩倍。”（Z）

“趁年輕，當主管。”（X, Y，Z）

“讓頭屑無影無蹤。”（X, Y）

我們總是不愿承認在某些事上的心血來潮——實際上我們就是這樣！

拿破侖深諳此道

拿破侖剛剛晉升為將軍時，在首次軍營訓話中，他對饑寒交迫的法軍意大利軍團說：

“雖然你們現在饑腸轆轆，衣不蔽體……但我會帶領你們前往世界上最富饒的平原。”

這句話就是將自保意識和浪漫法則完美結合的典型。

后來，在攻取米蘭時，他用下面這段精彩的講話來喚起士兵們對獲得愛和榮譽的渴望：

“當你榮歸故里的時候，你的鄰居會指著你對另一個人說：‘他曾在偉大的意大利軍團服役！’”

他再次運用了浪漫法則。

約翰生博士給我們的啟迪

當加里克向約翰生博士展示自己的豪宅、花園、雕像和畫作的時候，約翰生博士說：“啊，大衛，這些東西會讓你十分怕死的！”

約翰生博士的話帶給我們很好的啟迪！如果你用美好的事物貫穿整個演講，那么，聽眾就會覺得生活更加值得珍惜。

把握好演講的長度

按照亞伯拉罕·林肯的話說，你的演講就像你的腿一樣，其長度一定要剛好能承載你的身體。

杰姆斯·佩里說：“演講的長度不要像演講者期望的那樣長，也不要像聽眾期望的那樣短。”

你需要遵循的唯一法則就是時刻關注聽眾的眼睛。當他們的目光變得呆滯的時候，那就說明你的演講已經變得沉悶。當聽眾開始看手表的時候，請你也看看自己的手表——特別是當他們把手表放在耳邊聽嘀嗒聲的時候！

當聽眾的眼睛不再看你的時候，你就知道現在應該上“餐后甜點”——做收場白了！

對于聽眾來說，太長的演講就像太多的食物！

在被別人叫停之前，主動結束演講，這是一門藝術！

把功勞歸于聽眾

當你的演講是關于交通安全、灰藍色玻璃、清除腐敗分子這類主題，要把功勞歸于聽眾！

不要急著為自己邀功。

要讓聽眾覺得這是他們自己想出來的主意，要讓他們引以為傲。這樣每當你說服聽眾的時候，你得到的絕不只是他們的稱贊。把功勞讓給聽眾，你會得到更大的回報，也會倍感欣慰。

本杰明·富蘭克林總是以這樣的方式提出議案，讓聽眾覺得那是他們自己的主意。如果聽眾感覺富蘭克林會獨占功勞，他們可能就會反對他的提案。

這個案例印證了人尋求自保的法則。

豪斯上校知道以什么方式向威爾遜總統提建議，并讓威爾遜覺得這是他自己頭腦中的產物。此外，豪斯上校還煞費苦心地把榮譽讓給威爾遜總統。

讓聽眾獲得榮譽，用情感激勵他們，你的演講就會成功。

感染聽眾，首先要動之以情，其次才是道出事實。

古德和考夫曼在《商業招攬術》一書中講到了美國傳奇投資家塞繆爾·英薩爾：

“一個傾家蕩產的投資人的證詞比大量文件更能影響陪審團。”

通常，在演講中，鮮活的事例要勝過一大堆數據資料！

總之，用三大法則來引導聽眾跟上你的思路。迎合自保意識最能打動人，然后是滿足聽眾對浪漫的追求，最后是投合渴望財富的心理。

較之其他潛在的情緒沖動而言，我們要盡量激起這三大基本需求。

簡單地說就是：

鮮活的事例要勝過一大堆干巴巴的文件數據！

一次演講相當于一次大型推銷。

第十四節 不要瑣碎，要有主旨

任何演講都需要有整體性，讓主旨貫穿整個演講，就像用鋼絲穿過繩子中心一樣。

我喜歡當下流行的政治演講風格，編幾句新鮮話就秀出了亮點，從而給聽眾留下強烈的印象，讓他們終生難忘。

埃里克·約翰斯頓發表演講的時候，沒有用“每口鍋里煮兩只雞”或“街道成了雜草叢生的蠻荒之地”這類陳詞濫調。他說了那些能深深打動聽眾的話！

后來，羅斯福總統在演講中也做到了這一點。他曾經說過這樣的話：“當我接管白宮的時候，很多飽受病痛折磨的人來找我。我把他們治好了，以至于他們都能把拐杖甩到醫生的臉上！”

精妙絕倫！

這樣的演講真是讓人回味良久。你永遠不會忘記這樣的話語，羅斯福也在演講中不停地重復這樣的話語。

讓主旨貫穿整個演講

現在，我要給大家介紹一個不錯的演講法則。無論3分鐘的演講還是30分鐘的演講，每次演講都要有個主旨，還要貫穿整個演講的始終。演講一開始就秀出亮點，在演講的過程中，要反復發揮這個亮點，最后還要以這個亮點作為收場白。

聽眾只會從演講中得到一種觀念！

你打算傳達給他們什么觀念？你能用簡單直接的語言在10秒鐘內就把它總結出來嗎？如果不能，那么你的演講就缺乏主旨，因為演講的主旨必須像陽光一樣強烈地展現出來。

“是什么讓聽眾愿意聽你演講？”我在講開場白的時候采用了“語言魔法”，每過一會兒，我都會舉一個精彩案例，然后總結一次：“這就是聽眾愿意聽你演講的原因。”

然后，在演講的收場白中，我將重新回到這個話題上來——這是我在推銷員生涯中總結出的亮點——我重復道：

“是什么讓聽眾愿意聽你演講……這就是聽眾愿意聽你演講的原因……”最后，我再次總結。

我傳達給聽眾一條法則：“牛排的賣點是它的嗞嗞聲！”

我舉的所有例子都在證明這條法則——是亮點讓顧客購買你的產品。

現在，你的演講的亮點是什么呢？

聽眾喜歡什么話題？他們想聽你講什么內容？

請一開始就秀出亮點，并用不同的話語反復發揮，從不同的方面分析解說，在不同的背景下剖析闡述，然后還要以這個亮點作為收場白。

讓聽眾印象最為深刻的就是你的亮點！

老傳教士的成功經驗

你們可能已經聽過十幾遍了，但我還是要再說一遍。曾經有一位老黑人傳教士將自己布道的成功經驗概括為一句話：

“我會告訴他們我準備告訴他們的事情；如果我想告訴他們，那我就一定會告訴他們！”

老傳教士的這條經驗，就是你在演講中真正要做到的。用亮點來對演講做個總結，以此讓聽眾留下持久的印象。永遠不要忘記下面這條法則：

為你的演講找一個貫穿始終的主旨！

精心準備，不要東拉西扯

下面來談談另一種讓一場演講具有整體性的方法。

對顧客而言，一塊切工精細的牛排勝過一塊七拼八湊的牛排！對聽眾而言，一個文從字順的句子勝過一個支離破碎的句子。要把整塊牛排當成一個有機整體，而不是胡亂拼湊的東西，你的演講也是如此。

讓你的故事成為一個有機整體。

讓你的亮點貫穿整個演講，讓你的演講成為一個有機的整體，就像用鋼絲穿過繩子，制成堅不可摧的鋼絲繩一樣。

在整個演講中，只秀出一個亮點。一心不可二用，聽眾不能一次吸收兩個亮點，就像顧客不能一次吃下兩塊牛排一樣。

在一場演講中，只傳達一個主題思想，讓聽眾去深入思考和理解。如果一次性地給他們灌輸很多思想，他們就會消化不良。

要使用可以直擊聽眾內心的演講詞。

演講者需要用一個亮點去貫穿整個演講，你的演講可以做到這一點嗎？你的亮點是什么？你將如何用事例來證明它？你如何用其他的語言來詮釋它？你如何用肢體語言來表達它？你如何用抑揚頓挫的聲音來突顯它？

要讓你的演講接受上述檢驗。

有一位船長，當輪船停靠碼頭的時候，他總是用繩子拴好，在使用繩子之前一定會檢查一下繩子結不結實。

你為什么不在演講之前檢查一下那個貫穿整個演講的亮點呢？

上述所有內容可以總結為下面的這條法則：

任何演講都需要一個主旨。聽眾一次只能吸收一種思想。請讓你的主旨貫穿整個演講。不要東拉西扯，而要讓你的演講具有整體性！

鋼絲做成的繩子才是最堅韌的繩子。

第十五節 多多提問，積極互動

演講的目的是向聽眾傳達一個主旨，讓聽眾接受并消化你的觀點。要多多向聽眾提問，與他們積極互動。不要一個人在那里慷慨陳詞。

也許大家已經發現，當你命令某人做某事的時候，往往會引起此人的抗拒心理。

一個人心理上的抗拒會導致生理上的抗拒，從而使他在實際行動中對你產生排斥和反感。這種全方位的抗拒會帶給他更多的能量。他的呼吸會更快，他的肌肉會繃得更緊。當然，你也許會馬上改變主意，不再命令他做某事，但他依然會悶悶不樂，對你充滿敵意。

不要以為你面對的是一群聽眾，就不會發生同樣的事情。演講的時候不要自吹自擂，這樣會喚醒聽眾對你的反抗情緒。

中國有一句諺語：“謹言慎行者致遠。”

當有人不贊同你的時候，如果你馬上反駁：“噢，你瘋了！看，事情是這樣的……”那么，對方就會產生反感的情緒，他會反抗：“嘿，你不能這樣把你的看法強加給我。”

那么，演講中發生同樣的事情，聽眾也會反感嗎？他們也會反駁你的意見嗎？

向蘇格拉底學習

幾個世紀前，古希臘著名哲學家蘇格拉底自稱是針砭時弊的“雅典牛虻”，他在人類思想的發展進程中曾發揮過重大作用，至今還是人們公認的“最佳說客”。

他喜歡強詞奪理嗎？他喜歡自吹自擂嗎？他強迫過聽眾接受他的觀點嗎？沒有！那不是蘇格拉底的風格。

他會向聽眾提出那些他們只會回答“是”的問題。面對他提出的所有問題，聽眾除了表示同意之外，別無選擇。這就是“蘇格拉底問答法”的妙處。

“蘇格拉底問答法”讓聽眾感覺這是自己得出的結論，而不是演講者給出的結論。因此，聽眾永遠不會有這樣的感覺：自己就像一只打了敗仗的野狗，夾著尾巴灰溜溜地逃跑了。

“蘇格拉底問答法”是全國商場的銷售人員都在使用的方法。售貨員問：“您需要最優質的服務嗎？”

“是的，當然！”顧客回答。

下面是美國幾位著名演講家的故事。這些人都善用這種問答法與聽眾互動。他們可以得到自己想要的答案。

革命家的開場白

請看美國革命家帕特里克·亨利在他那場著名的演講中如何使用“蘇格拉底問答法”。最后一句話是這樣的：“不自由，毋寧死！”

這位偉大的演講家說：

“對于友愛和調停來說，軍艦和部隊是必要的嗎？”

“不是！”聽眾低聲說。

“對于占世界領土四分之一的大英帝國，有什么敵人能使它召集這么多的海軍和陸軍嗎？”

“沒有！”聽眾低聲說。

“我們要試著去理論嗎？”

“不要，我們已經試過了，但不奏效。”聽眾低聲說。

“我們有新的辦法來解決這個問題嗎？”

“沒有。”聽眾稍稍提高了一點聲音。

“我們應該訴諸和談并卑躬屈膝地哀求嗎？”

“不。”聽眾回答。

“先生們，他們說我們弱小，說我們對付不了如此強大的敵人，但我們何時才能強大起來呢？”

“是的，不知等到何時。”聽眾回答。

“是當我們完全繳械投降的時候，還是每所房子都被英軍占領的時候？”

“絕不。”聽眾說。

“我們猶豫不決，無所作為就能積聚力量嗎？”

“不能。”堅毅的聽眾們回答。

你們也可以按照這個模式進行辯論。一場爭論之后，唯一可能的結論就是：“跟他們戰斗到底！現在就跟他們戰斗！”

假設另一種情況，帕特里克·亨利在演講一開始就說：“先生們，你們一定要支持我的觀點——唯一的解決辦法就是戰爭！”

那么，這場辯論會持續幾天，甚至幾年。我們怎么承受得起這么高的成本呢？人民會支持嗎？我們要到哪里尋找這樣的將軍來領軍作戰呢？我們能打敗英國的軍事力量嗎？在戰爭期間，我們將為國家構建什么樣的政府？聽眾往往會說服自己不去發動革命。

帕特里克·亨利激發了所有聽眾的情緒，并恰當地引導他們自己做決定，而不是強烈地打擊他們的自尊心。

政治家的開場白

19世紀初，民眾反對奴隸制的情緒日益高漲。面對洶涌的民意，作為參議院南卡羅來納州代表的卡爾霍恩，同樣采用了“蘇格拉底問答法”。盡管他的演講中缺乏一個亮點、一份情感訴求，但他依然穩操勝券，因為在為奴隸制辯護的過程中，“蘇格拉底問答法”幫了他的大忙：

“我們已經沒有辦法安寧地享受憲法賦予我們的權利（擁有財產包括奴隸的權利）了，是嗎？”

“是的。”參議院回答。

卡爾霍恩似乎在辯論之前就注定要失敗，但是，他的問答式辯論卻被載入史冊，成為美國最值得稱道的政治思想。如果他的演講沒有說服力，又怎會產生如此深遠的影響？

請看他在后面的演講中是如何繼續運用“蘇格拉底問答法”的。

“如果我們（美國南方諸州）有權依據憲法擁有財產（沒有問題），那我們是否有權根據同樣神圣的法律條文安寧地擁有它？”

“是的。”參議院回答。

無論演講的主題是什么，你的目標都是引導人們接受你的思路。那些大律師和大演講家都喜歡采用這樣的策略。

要問那些能夠得到你想要的答案的問題；提問前要深思熟慮，確保最后的結果對你有利。

不要問選不選，而要問選哪個！

演講中要不要帶有時髦的新創意、流行的新理念、心理學家的思維模式？不！

讓我們回顧一下帕特里克演講的最后一段。他有沒有讓聽眾在對抗英國與平靜地過渡到和平美滿生活之間做出選擇，在有事和沒事之間做出選擇？沒有。他說：

“生命如此寶貴，和平如此美好，難道不值得我們以戴上枷鎖和淪為奴隸為代價去換取嗎？絕不，我的上帝！我不知道別人會選擇怎樣的道路；但是對我來說，不自由，毋寧死！”

一位聰明的現代演講者在街頭演講中講道：“我們的人民想要什么，是自由還是被奴役？”答案是什么？自由！

這位演講者的觀點被大眾接受了。

帕特里克·亨利也是如此。

當你想促使你的聽眾做出決定和采取行動的時候，那就給他們一個選擇的機會吧——不是在是否采取行動之間做出選擇，而是在采取哪個行動之間做出選擇；千萬不要讓他們就是否采納你的觀點做出選擇，而要在采納你的哪個觀點之間做出選擇——反正要在你的各個觀點之間進行選擇。

針織品部的女推銷員挑出女人可能最喜歡的兩種顏色的絲襪，一邊伸手去拿訂單簿，一邊這樣說：“你更喜歡哪一種顏色？”她沒有引導顧客去想“我要不要買呢”，而是引導顧客開始新的思路——“哪種顏色最適合我呢？”不要問買不買，而要問買哪個，讓顧客在絲襪和絲襪之間做出選擇。

或者你可以改變一下說話技巧，就像帕特里克·亨利一樣。

請告訴聽眾這是唯一的辦法，如果不采用則后果不堪設想。胡佛吸塵器公司的推銷員說：“夫人，如果胡佛遠去，污垢就會留下；如果留下胡佛，灰塵就會遠去。你想要哪個留下？”他沒有給她在買與不買之間選擇的機會。他讓她在買與不買的后果之間做出選擇——那是個毀滅性的結局啊！那么多的灰塵與污垢！不要問買不買，而要問買哪個！

我們來看看美國另一位卓越的演講家丹尼爾·韋伯斯特，看看他是如何引導聽眾在認同他的主張（維護聯邦統一）與走上一條分裂動亂的不歸路之間來做出選擇的：

“……照耀在那曾經輝煌的聯邦的可恥的碎片上；照耀在那些分裂、沖突、交戰的各州上；照耀在那因民眾的仇恨，或為兄弟相爭而被鮮血浸透的土地上。讓他們那無力卻又滿是留戀的最后一瞥看到共和國那鮮艷飄舞的國旗；它為全世界所知所敬，且仍然代表著先進；它上面每一道條紋都不容抹去或玷污，每一顆星都不容遮蔽；它所承載的理念，不是‘究竟有什么價值？’這樣可悲的詰問，也非‘自由第一，聯邦第二’那樣荒謬的論調，而是當它在海洋上、在陸地上隨風飄揚時，所閃耀的光輝，都在向全世界傳達著所有美國人都珍視的另一種態度——自由和聯邦，現在并且永遠都是一個整體，不可分割。”

這段話由兩個長句構成，除非你確定自己是第二個丹尼爾·韋伯斯特，否則不要試圖把結束語組織成如此精致的長句子。他文采飛揚地說了這么多，目的就是給聽眾一個選擇的機會。請使用簡單的句子，除非你確信自己有能力說出類似的佳句妙語。

現在，請注意，這個偉大的演講家在“不是買不買，而是買哪個”的問題上似乎傳達了這樣的態度——“我不想斗膽講給你們聽，但就我而言……”他不必開導“你們”，因為他已經引導“你們”做出選擇了。他們完全同意他最后的結論。唯一的選擇就是：“自由和聯邦，現在并且永遠都是一個整體，不可分割。”

咱們再來關注一下美國政治家亨利·克萊帶給聽眾的選擇：

“人若贏得全世界，卻賠上自己的靈魂，又有何用？”或者：“一個國家若拯救了全世界的慘淡貿易，卻失去了自由，又有何用？”

這是他在1824年發表的有關希臘獨立戰爭的演講。克萊先生的聽眾支持希臘革命家，還是他們呢？

總結語

請表達你自己的觀點，提問之前先推測一下，聽眾會不會給出你滿意的答案。

請采用“問答法”，引導聽眾得出這樣的結論：你說得對。也可以借鑒一些雄辯家的做法，比如，墨索里尼咆哮道：“難道我們要任憑那些所謂的民主國家把意大利民族踩在腳下嗎？”

“不！”臺下的聽眾義憤填膺地回答。

為了得到滿意的結果，請不要問“選不選”，而要問“選哪個”。

在演講結束的時候，你的收場白一定要強調該場演講的亮點。

你要努力說服聽眾接受你的觀點。若要讓他們行動起來，就得給他們一個選擇的機會，不是在選不選之間做出選擇，而是在這個和那個之間做出選擇。這個選擇介乎你的兩個不同觀點之間——無論他們選擇哪個觀點，都是你的觀點；如果你問他們選不選，結果可能會糟糕。

請努力爭取讓聽眾的肯定回答與你所說的觀點達成一致，注意——

不要問“選不選”，而要問“選哪個”！

第十六節 不要對著聽眾指指點點

請用手掌向聽眾揮手示意，不要用手指對聽眾指指點點。不要給大家留下妄自尊大的壞印象。

對于演講者來說，切忌對聽眾指指點點。

他們討厭你做出這樣的手勢，他們本能地抗拒這樣的手勢。因為他們的第一個老師，或者他們的父母，就是這樣對他們指指點點的。

那些喜歡指指點點的演講者很難讓聽眾接受。

他們解釋某個觀點或浪費時間講述他們感覺很好玩的事情時，習慣用這種手勢。

我再提醒一下，如果你想讓聽眾喜歡你的話，那就有必要記住這一點。

激進的工黨支持者喜歡指指點點；強硬的警察喜歡指指點點；專橫的獨裁者喜歡指指點點。

但是，我們要竭力避免使用這種手勢。

要向大家揮手致意

向聽眾揮手致意，而不是指指點點。

當我說“揮手”的時候，我的意思就是“實實在在地揮”。

不能簡單地揮一下來敷衍聽眾，因為這樣沒什么用；特別是坐在后排的觀眾，根本看不到你一瞬間的手勢。

你必須優雅端莊，讓大家見識到你的氣場。

揮手致意表示你很友好，指指點點表示你很冷漠。

不要抓耳撓腮

還有一個動作不能做，那就是抓耳撓腮。

只有喜劇演員威爾·羅杰斯可以隨意做各種搞怪的動作。他就是這樣一個可以無視任何規則，仍然能夠贏得觀眾喜愛的人。如果你做不到他那樣專業，就得好好遵守規則。

如果你抓耳撓腮，就會分散聽眾的注意力。如此一來，他們就不會認真地聽你演講了。

如果你抓耳撓腮，聽眾也會跟著做。

這就是“有樣學樣”的本能，先是一個聽眾跟你學，接著就會傳染一大片。

如果你抓耳撓腮，他們也會抓耳撓腮。如果你點點頭，他們也會點點頭。如果你搖搖頭，他們也會搖搖頭。

演講者需要提防觀眾們“有樣學樣”的本能反應。

不要挖鼻孔

不要挖鼻孔、掏耳朵或抓下巴。

讓你的雙手懸空，或者自然放在身體兩側，不要用手摸摸這兒摳摳那兒，否則聽眾就會注意你身體的這些部位，就不會認真地聽你演講了。

讓聽眾的眼睛忙碌起來，但不要讓他們看到你那些不必要的肢體動作。

不要總是重復某一個動作，這樣會惹惱聽眾，他們會等著你再次重復這個動作。

我敢肯定，聽眾會在心里跟自己打賭——臺上那家伙會不會在3秒鐘之內再挖一次鼻孔。

所以，讓你的手遠離你的臉。

不要倚靠什么東西

如果你把雙手放在演講臺上，當然是很得體的姿勢，但不要倚在演講臺上。

當你倚著的時候，就表現出了一種軟弱。

你把身子靠在演講臺上，是因為膽怯。如果你不膽怯，就會放心地讓你的雙腿支撐著你的身子。

很多演講者一看到麥克風支架就想把身子往上靠。他們身體倚著麥克風支架，手握著麥克風話筒來放松膝蓋，讓聽眾十分反感。

如果你的個子很高，千萬不要靠著麥克風支架。那樣會讓聽眾覺得你很滑稽。如今，很多麥克風的傳輸距離為5英尺；如果你站在2英尺遠的地方，你的聲音聽起來會很悅耳。

不必模仿電臺播音員那樣嘴唇貼著麥克風，只要讓嘴唇對著麥克風的方向就可以。

事實上，如果你離麥克風太近，就會不方便轉頭，只能對著前方的聽眾說話，而無法顧及左邊和右邊的聽眾：因為那兩個方向沒有麥克風，你的聲音無法傳播出去。

身子不要靠著麥克風支架；請與麥克風保持一定的距離；讓工作人員把麥克風調整到最佳位置，以方便你稍稍轉頭，面對各個方向的聽眾。

手可以插進口袋嗎？

如果把手插進口袋能讓你放松下來，你當然可以這樣做。但是，既然你已經站起來了，就不要一副沒精打采的樣子。

許多著名的演講家喜歡擺出這樣一種姿勢——把一只手半插在上衣口袋里；還有許多演講者習慣把一只手放在胸前或外套里面。

如今，這種姿勢已經過時了。

現在流行放松式演講。你覺得擺什么姿勢舒服、好看，那就怎么來。

我有一個習慣，就是演講的時候，喜歡把大拇指插進褲袋里；當我講到激情澎湃時，就會把大拇指伸出來，然后對著天空豎起大拇指。

只要從容大方，只要能爭取到聽眾，不必太在意那些慣例。

——就像威爾·羅杰斯那樣！

演講時，只有順其自然才能從容不迫。

第十七節 不要穿奇裝異服

請根據場合選擇合適的服裝。過于鮮麗的衣著會讓聽眾的眼睛一直盯著你的衣服看，這樣會削弱你的演講對觀眾的影響。要穿得低調一點，不要讓服裝成為大家關注的焦點。要突顯你的演講才華，讓你的口才為你的魅力加分。

稻草人在風中搖來搖去，能把烏鴉嚇跑。在玉米地里，它看起來惟妙惟肖，但是，如果把它搬到舞臺上，那看起來一定很滑稽。所以，我要在這里提醒大家——在演講臺上，不要穿得像個稻草人一樣稀奇古怪！

可能沒什么人在意你的領帶和禮服。但是，得體的衣著確實有助于你在前10秒鐘之內贏得聽眾的好感。

所以，請注意你的著裝！

不要穿得花里胡哨

深色西裝永遠是最佳選擇。從遠處看，深色衣服效果最好，也不容易看到褶子或污跡，還能為領帶提供很好的背景色。此外，深色衣服更能突出演講者的臉龐，把聽眾的注意力集中在這個理想的位置。

白襯衫、白袖口——非常有商務范兒。在舞臺上，無論是一身白還是一身黑，都可以。

從6英寸遠的地方看，有些衣料顯得很好看，但從聽眾的角度來看，就好像褪了色一樣。

照鏡子時要多換幾個角度！

你要從不同聽眾的角度去端詳自己的模樣，然后花點兒心思進行顏色搭配，以便獲得聽眾的好感。

千萬不要佩戴那種繡著龍的領帶！那種鮮艷的紅領帶非常不適合正規的演講場合。此外，格子西裝也不適合在做演講時穿。

每個人都可以穿藍色的西裝，配上黑白相間的領帶。在夏天，可以穿亞麻布西裝，配上黑色的領帶。

重點是：你要吸引聽眾注意你的演講，而不是觀看你的著裝。

美國舞臺劇演員昌西·奧爾科特可以隨意穿花哨的衣服，美國作家盧修斯·畢比也可以，但是你能嗎？

不要穿得流里流氣，外表光鮮不如演講精彩！

不要做演講臺上的公子哥兒寶隆·布蘭麥——演講臺是為有思想的人準備的！

也不要衣著寒酸得嚇人

我相信威爾·羅杰斯一生中從不會為穿什么衣服而煩惱，而大家也喜歡看他穿得花里胡哨的。但可以肯定，你一定會為穿什么衣服發愁，除非有一天，在公眾視線中，你已經成為第二個威爾·羅杰斯或海伍德·布龍——后者是一名新聞記者，以衣著古怪著稱。

衣著要得體。寶隆·布蘭麥那樣的花花公子不適合登上演講臺，同樣，那些衣衫襤褸的人也不適合登上演講臺。所以，既不可花哨也不能寒酸。

請做你自己——一位衣著體面的公民。

根據場合穿衣服

美國已故前總統西奧多·羅斯福有時候會穿上粗糙的騎士服，大名鼎鼎的野牛比爾總穿著風格粗獷的鹿皮大衣。這些名人的穿著打扮都很有個性。但是，如果你還沒有他們那么出名，就不適合穿得像個中產階級的扶輪社成員一樣。請不要佩戴大紅色或粉紅色領帶，除非是場合需要。

有時候可以穿商務外套，有時候可以穿無尾禮服，有時候可以穿燕尾服，但有一點要保證，你要努力讓你的服裝去適應場合，而不要嘗試讓場合來適應你的服裝。

請盡量穿得保守一些，這樣做準沒錯。

美國政治家阿爾·史密斯頭上戴著棕色德比禮帽，嘴里叼著雪茄。毫無疑問，如果你也這樣打扮的話，看起來一定很滑稽，但這就是他的標志性打扮。

墨索里尼總是一襲黑衫，但你不能穿黑色襯衫或紅色背帶褲。因為南方的演講禮堂可能很熱，演講者需要脫去外套，這樣就會露出紅色背帶，那樣看起來很別扭。

請穿正裝褲，不要穿背帶褲！

如果是在宴會上發言，請注意一下禮服會不會被劃破；如果是發表政治演講，請務必穿上早禮服或者商務套裝。請關注一下主持人的穿衣風格，你要跟主持人的風格相稱。

不要擺弄衣服

如果你擺弄西服的翻領或背心上的扣子，會讓聽眾很反感。

不要玩你的表鏈。不要用鉛筆敲擊桌子。不要擦鼻子，除非鼻涕流下來了。請用手帕擦去你額頭上的汗水，是的，因為這說明你在用心給聽眾演講，他們從來不會責怪一個因為辛勤工作而滿頭大汗的人。不要在面對聽眾時撓癢癢。不用我們提醒，你就應該拍掉禮服上的面包屑和衣領上的頭皮屑。

如果你戴著一枚顯眼的鉆戒，不要讓聽眾感覺到你在顯擺它！

你只需穿出自己的風格，并符合特殊場合的需要即可。

記得有一位演講者演講時總是戴著一頂海軍軍官帽，作家弗蘭克·布克演講時總是戴著一頂涼帽。這些裝束都代表了他們各自的演講風格，很適合他們，但不適合你。大學校長給畢業生做演講時，戴著學位帽，穿著學位服，這種打扮與場合很配；但是，如果是參加大學宴會，就不能這樣穿戴了。

要穿得低調一點。

要突顯你的演講才華，讓你的口才為你的魅力加分，省下你的奇裝異服和肺活量吧。平和的語調、精心的措辭，只要恰如其分，就能讓你魅力倍增！

請記住下面的結論：

華麗的衣著就像浮夸的話語，往往會把聽眾的注意力引向遠離演講者思想的地方！

在演講臺上，不要戴著浮華的假面。

第十八節 當聽眾注意力分散的時候，你該怎么辦

當聽眾注意力分散的時候，首先不要生氣。你要竭盡全力利用好干擾因素。如果你大發脾氣或表現出厭惡情緒，就會失去聽眾的好感。要盡你所能笑對干擾因素。

一名牧師正在講“地獄火和硫黃”，他上方的一根繩子突然松開了。聽眾一直在看著繩子。繩子就是分散聽眾注意力的干擾因素。明智的牧師應該怎么做？

1.不要對繩子視而不見！

2.靈活利用繩子來作為話題！

如果努力去忽略那根懸著的繩子，他就會變得更加緊張，聽眾也會這樣。打個比方，如果他告誡某個小聽眾不要撓頭，那個小聽眾還是會忍不住撓頭。

如果要求聽眾對繩子視而不見，只會讓聽眾更想盯著繩子看。

因此，請以這根繩子為話題及時說些有趣的事情。

牧師這樣做了。他說：

“大家看這條細長的繩子，多么堅韌啊。然而，它是由一根又細小又不結實的釘子固定住的——就像在很多情況下，凝聚我們生命力量的不是龐然大物，而是微不足道的小東西。

“你們的生命也懸在一根小釘子上嗎？換句話說，你確定承載你們生命的那根釘子足夠牢固嗎？”

他及時引導聽眾去思考人生——雖然無趣，但很及時。聰明的牧師就這樣巧妙地利用了突發事件，留住了聽眾的關注和好感。

當聽眾注意力分散的時候，請記住下面的法則：先發現干擾因素，再及時用幽默的力量化解！

將干擾轉化成機遇

我的舞臺經驗告訴我，絕不可以與干擾因素較勁。如果一名演員或演講家擁有豐富的舞臺經驗，他就會快速將干擾轉化成機遇。

小提琴家魯賓諾夫能夠很快把干擾轉變為機遇。有一次，他正在演奏小提琴，一只貓從他背后走向舞臺，于是他轉而演奏《琴鍵上的小貓》。

他聽到了聽眾們的哄堂大笑。

最常見的干擾因素就是：有個遲到的家伙慢悠悠地走到前面的座位，每個人的目光都被吸引過去。為了讓這一場景暫停，演講者可以平靜地看著這個人，接著，聽眾們好奇的目光也會趨于平靜，那個家伙就會尷尬不已。你不能對那個遲到的家伙視而不見，只要你不放任那個聽眾，其他聽眾就會站在你這邊。

現在給你一個小建議，當你遇到干擾因素時，請放慢演講速度，可以深入探究一兩個問題，然后再繼續推進演講。請記住，不要試圖與聽眾席上的任何人較勁。

和聽眾較勁，輸的那個人往往是你自己！

通過壓低聲音來吸引聽眾注意力

在某些大型會議上，還會出現這樣的鬧心事——喝醉的人在后排大聲叫嚷。即使你提高嗓門，也只能暫時蓋住他的吵鬧聲。你抬高你的聲音，他也抬高他的聲音。你說：“噓！不要說話！”他會反過來“噓”你，他覺得這樣很好玩。

我發現，讓喝醉酒的人安靜下來的唯一竅門就是盡量壓低你自己的聲音。你的聲音壓得越低，聽眾就越想聽到你的聲音，就越會覺得后排那個酒鬼聲音太吵。直到最后，聽眾會代替你去警告那個醉鬼：“噓！不要說話！”

優秀的演員在登上舞臺時往往會壓低聲音，聽眾就會全神貫注地傾聽，而不是四處走動，或者做游戲、吃糖果。

請記住：永遠不要跟嘩眾取寵的人較勁。

不要分散聽眾的注意力

如果你老是摸下巴、摳鼻子、挖耳朵，就會分散聽眾的注意力；如果你緊張地敲桌子，或者目光游離，不敢直視聽眾的眼睛，也會分散聽眾的注意力，因為聽眾的目光會一直追隨著你。

如果你佩戴鮮艷的領帶，聽眾可能會議論你；如果你的證件從口袋里露出來，聽眾的眼睛會盯著那里看，因為他們會忍不住偷看。

如果你用一只腳支撐你的整個身體，聽眾會盯著你的另一只腳看。你必須克服搖晃身體的壞習慣。某些人有節奏地搖晃身體，其實是在緩解緊張情緒。

喝水、摳鼻子、笨手笨腳地尋找演講稿——這些不雅動作都會大大破壞你的形象。

如果你三番五次地重復某一個動作，聽眾會等著你再次重復這個動作。一會兒伸出雙臂，一會兒收縮雙臂，或者時不時地扶正眼鏡，這些動作都會惹惱聽眾。

臺上任何一個微小動作都會瞬間吸引聽眾的眼球。

我還清楚地記得自己在得克薩斯州達拉斯棉花碗橄欖球賽上做演講的場景。當時有近18000名聽眾在聽我演講。突然，有一只閃光燈壞了。聽眾開始偷偷地笑起來。如果我阻止聽眾竊笑，聽眾是不會搭理我的，直到換上新的閃光燈，他們才會平息下來。如果我對攝影師說一些輕慢的話，他可能會在第二天的報紙上刊登我形象糟糕的照片，我自己也會失去很多聽眾。這是很難把握的事情。我唯一的念頭就是與這位可憐的攝影師并肩作戰。我不記得我具體說了些什么，大致意思是：“讓我們期待球員們的上佳表現，現在請記者朋友們休息一下如何？”

演講中，要善于將麻煩轉化為力量！

最讓聽眾分心的麻煩事

最讓聽眾分心的事情莫過于主持人口若懸河地吹捧你。他越吹捧你，你就越感覺慚愧，聽眾就越會自言自語：“他一定是個自命不凡的家伙！”

你從一開始就會遭遇尷尬，聽眾根本不買你的賬，因為那個自以為把你捧上天的主持人其實是在害你。

在這種情況下，你該如何去做呢？你要盡可能簡潔地進行自我介紹，不要找借口，也不要解釋什么，開篇就引出你的亮點，盡早地擺脫主持人給你造成的負面影響。

你可以學學性格開朗的愛爾蘭人，用下面這些妙語去重新獲得聽眾的關注：

“世界上最難做的三件事就是：（1）當籬笆墻已經傾斜的時候，你還要爬上去；（2）當女孩有意擺脫你的時候，你還要吻她；（3）當主持人把你吹上天之后，你還要站起來做演講。”

你要懂得自嘲，變麻煩為機遇。因為聽眾知道你本人沒有主持人吹的那么好，你要學會用幽默風趣的語言去緩和氣氛并贏得聽眾。

我在此向大家介紹一句百試百靈的話：

“主持人剛才說得真好啊！就像我私下里寫的吹牛版自我介紹。”

這句話用幽默的手法巧妙地消除了聽眾心中的芥蒂。

誰也無法提前預料到所有煩心事，但當你遇到時，要想辦法機智地應對。

我試過很多方法：我與后排的酒鬼打口水仗；我試圖忽略干擾因素；我嘗試著長時間停頓，想讓那個家伙自己感到慚愧。如今我放棄了所有的嘗試。現在如果麻煩來了，我就會化弊為利。記住這樣一段富有哲理的話：

當你站在講臺上或面對聽眾的時候，不要跟麻煩較勁。要化弊為利！不要對干擾因素視而不見，你的聽眾也不會視而不見。要用巧妙的語言去化解尷尬并扭轉局面。

別和找麻煩的人糾纏，不然他們會得逞的。

第十九節 請拿自己說事兒

要提高聽眾的自我意識，讓他們感覺自己很重要。只有這樣他們才會認可你，接受你，欣賞你。如此一來，就可以打破僵局，即便是最冷漠的聽眾，也會為之動容。這就是在前10秒鐘的開場白里應該完成的任務。

我閱讀了韋伯和摩根的眾多哲學著作。他們講了很多與人相處的策略，我深受啟發，于是寫下了這篇文章。他們的作品中有一篇引起了我的興趣，因為那時候我們都面臨著如何在聽眾面前打破僵局的問題。

你面對聽眾的時候，他們顯得冷靜又冷漠。這里有一個非常有效的方法，就是讓他們感到自己很重要。

你可以幽默地自嘲，這樣聽眾就會樂意聽。

下面來看看伍德羅·威爾遜總統是怎么做的：

“我發現自己現在的處境就像一個喝醉的人。”他說，“有一天，這個人喝得酩酊大醉，獨自坐上了一列火車。他的朋友們很擔心，于是打電話給列車長：‘把那個名叫約翰生的矮個子男人送回來……他喝醉了。’

“對方答復說，他需要進一步地了解情況。火車上有13個人，他們要么不知道自己的名字，要么不知道將要去哪里。

“現在我敢肯定，”威爾遜（就像韋伯和摩根所說）繼續說道，“我雖然知道自己的名字……但作為執政領袖，我不太確定自己將要去哪里！”

頓時，聽眾活躍起來，他們感到輕松愉快。威爾遜看到了他們臉上滿意的笑容。

所以，請記住這一點：你可以進行幽默的自嘲，這樣一來，冷漠的聽眾就會為你所動！

自嘲背后的心理學

你的自嘲會讓聽眾覺得他們被抬高了，這樣，你就會在他們心中樹立起普通人的形象。大家有一個共同的心理特點：我們都感覺自己很重要，都認為別人在小瞧自己，如果我們覺得自己得到了重視，就會感覺良好。這是演講中必須掌握的聽眾心理學。

很多女性總是覺得自己被丈夫支配。你的演講可以讓她們認識到自己才是家里真正的“老板”，從而提高她們的自我意識。

胡佛吸塵器公司的推銷員在向女性顧客講述她們需要吸塵器的原因時，就是這樣做的。他們的推銷詞如下：

“你是家里的老板，就像企業的老板一樣，你說了算。”

“你是一家之主、家里的老總，就像男人是公司里的老板一樣。你是這個家中的總經理、董事會主席、總裁兼副總裁……你丈夫只不過是個小會計而已。”

她們忍俊不禁——她們自己是董事長和總裁，她們親愛的丈夫，呵呵，只是個小會計而已！

請記住這條演講法則：

面對女性聽眾的時候，要用幽默的語言讓她們感覺到自己很重要。

請用巧言妙語讓女聽眾怡然自得。

不要拿聽眾說事兒

演講時，千萬不要拿聽眾說事兒。如果你非要那樣做，你會吃苦頭的。你以為你是演講會的老板，想說什么就說什么。可是聽眾是不會讓步的——所以，不要針對任何聽眾。

拿自己說事兒，不要針對任何一個聽眾。

美國黑人布克·華盛頓經常講一個偷雞賊的故事，讓聽眾震驚不已，并對他產生好感。于是，他立即贏得了聽眾。

小人物容易自鳴得意；他們越是吹噓自己，聽眾越瞧不起他們。請讓聽眾覺得自己很重要——而不是一味聽你自我陶醉。

以下是軍事發明家哈德森·馬克沁、成功學大師戴爾·卡耐基以及其他大人物的名言：

“我們可以從他們（聽眾）那里獲取兩個方面的心理滿足感，那就是羨慕和愛戴……”

但是，“羨慕往往伴隨著嫉妒，嫉妒會使你成為自己的敵人”。

貶低自己雖然聽起來挺遺憾，但可以讓你的生活更加順暢。這樣，你就會走向成功。

一位老上校被邀請做一場演講，有聽眾公然責問他有沒有在布爾朗戰役中逃跑。他沒有說自己沒有逃跑，讓搗亂的人有機可乘。相反，他說：“如果我沒有逃跑，那我就不會站在這里！”

請拿自己說事兒！不要拿某個聽眾說事兒。

請贊美聽眾，你愛他們，他們就會愛你。

與聽眾互動的時候，請永遠記住這個法則：

拿自己說事兒，不要拿某個聽眾說事兒。請贊美聽眾，讓他們感覺自己很重要！

說話要留有余地，不要把自己逼進死胡同。