第一節 秀出亮點

（惠勒要訣之一）

牛排的賣點是它的嗞嗞聲！

無論你的演講主題是什么，都必須有亮點。1916年，當民主黨想要重新選舉伍德羅·威爾遜當總統的時候，他們抓住了他第一次執政時的一大杰出政績——“他讓我們擺脫了戰爭的困擾！”這就是民主黨所關注的亮點。

演講的時候，要秀出亮點，也就是演講的核心內容和中心思想。比如，你發表演講的原因和動力、宗旨和目標。演講的亮點往往涉及情感因素，可以為你贏得聽眾——這是無論花多少時間和金錢都買不來的情感支持。

它就像奶酪誘人的濃香、嚼餅干的嘎吱聲、咖啡彌漫在空氣中的醇香、腌黃瓜上的褶皺、酒杯中曼妙舞動的氣泡，讓你心生歡喜。

演講的亮點總是可以引起聽眾的共鳴，并讓他們回味悠長。

秀出演講的亮點

如果下次午餐會上你要發表這樣一篇演講——《清除腐敗分子》，那你一定要闡述為什么要這么做——你得給聽眾一個交代。你選擇的亮點可能是：“這些腐敗分子天天待在辦公室里尸位素餐，每天要浪費426美元，這可是人民的錢啊！”

第一條演講法則很簡單——秀出亮點。

假設你的演講主題是“超速駕駛的危險性”，那么，亮點就是這樣的事實，即聽眾自己可能會被撞到，特別是晚上。某個莽撞的司機可能會撞死或撞傷他們的家人。當然，在表達上要好好修飾一下，恰當的表達可以讓聽眾更容易接受。但是，首先你必須挖掘出亮點。

讓我們舉一個難一點的例子。假設你一直在埃塞俄比亞學習如何制造灰藍色玻璃，商會想了解一下具體情況。

亮點是什么？

是這種玻璃很漂亮嗎？是你自己的工廠可以生產這種玻璃嗎？是可以從埃塞俄比亞廉價進口嗎？

也許以上幾點都不能引起商會的興趣。上面提到的確實很重要——就像奶牛的蹄和皮。可是，這些都不是亮點。這就好比一位顧客在餐廳里點了牛排，餐廳卻用里脊肉來蒙騙！你需要秀出亮點，讓商會為你的點子買單。

對他們而言，亮點應該是：如果你兌現了承諾，就可以給這個小城注入新血液，帶來新財富。現在，你已經挖掘出一大“亮點”——要讓你的主張在情感上能夠打動人。想聽眾之所想，才會引起他們的共鳴！

秀出亮點——這是演講的第一法則。

始終圍繞亮點

開始演講之前，你應該準備一張紙和一支筆，然后坐下來，列出你的亮點——必須激起聽眾的共鳴，吸引他們的眼球，抓住他們的好奇心！就像飯店里牛排的嗞嗞聲可以吸引顧客一樣，你演講中的亮點也要牽住聽眾的心。

但有一點需要注意：秀出亮點之后，請繼續挖掘下去。你要從不同的角度去反復剖析，讓它像一條生命線一樣貫穿演講的始終。

再拿制造灰藍色玻璃為例，如果你想吸引聽眾中的廣告人、出版商、印刷商或紙張經銷商，那就可以談談營銷手段等話題。你還可以談談商店銷售、員工薪水等問題。所有這些話題都呼應著你的亮點：注入新血液、帶來新財富。

一旦你確定了亮點，就得繼續挖掘下去。不要因為不善言辭而使你的亮點失去魅力。當你在心中想好了亮點是什么的時候，就簡單直接地表達出來，不要拐彎抹角。

當顧客點名要牛排的時候，他們并不想吃漢堡或炒面。請直接上牛排——不要上大雜燴。

領帶的顏色不能太多，否則會導致顧客“視而不見”。同樣的道理，賣點太多會困擾聽眾的思維，導致他們“聽而不聞”。

始終圍繞亮點，聽眾才會跟上你的節奏。

如何挖掘亮點

現在你已經明白了什么是亮點，接下來就要知道如何快速地找到它們：戴上一副“發現亮點的眼鏡”，站在聽眾的角度來審視你的演講。

聽一聽他們內心的聲音！

你心中認可的亮點，聽眾可能會認為是敗筆。但如果你站在聽眾的角度來挖掘亮點，情況就會有所不同。他們想要什么？他們對什么感興趣？

請培養你的“換位思考能力”——對著聽眾說“您”而不是“我”。“您”是一個親切的字眼，“我”是一個小氣的字眼。

做一個懂得“審視對方思想的人”！

讓對方聽到他可以獲得的利益和優惠，你想要的結果自然會到來。

所以，如果你想挖掘出自己演講中名副其實的亮點，請你反問自己：“如果我是聽眾，我會對什么感興趣呢？”

上述內容可以總結為兩句簡單的話：

把演講的亮點拋給聽眾。戴上一副“發現亮點的眼鏡”，找出名副其實的亮點，然后繼續挖掘下去！

牛排的賣點是它的嗞嗞聲。

第二節 開場就抓住聽眾的耳朵

（惠勒要訣之二）

當你突然與聽眾面對面時，你只有10秒鐘的時間來做開場白：前10秒的表現比接下來的10分鐘更重要！如果你的前十個字不能抓住聽眾的心，那你可能要花10分鐘去重新吸引聽眾的注意力。

你也有可能永遠失去了聽眾的關注——所以請你務必小心你的開場白！

讓我們拿上文提到的三句話為例：你已經找出這場演講的亮點，開啟演講之旅的第一步——開場白。但如果你不能秀出有新意的亮點，就可能會以失敗告終，因為沒有人喜歡冷的牛排。

下面就教你如何在10秒鐘之內找出亮點。比如，上文中提到的演講主題“清除腐敗分子”，開場白可以這樣：

“先生們，你們的妻子今天浪費了63美元，你們自己也是！”

一鳴驚人！

這就是你演講中的亮點，撬開聽眾的內心，讓他們惴惴不安，他們也就不會昏昏欲睡了。

關于“超速駕駛的危險性”的演講，開場白可以這樣：

“由于車禍，年底之前，你們中有一個人可能會喪生，三個人可能會終身殘疾！”

全場嘩然！

聽了這樣的開場白之后，誰還會昏昏欲睡呢？

但是，關于“灰藍色玻璃”的演講，確實有點難度。那是一種大家不熟悉的產品，而且外表平淡無奇。你怎么能把它講清楚呢？如果你的聽眾從來沒有見過灰藍色玻璃，那你可以試一試以這種方式來吸引他們的注意力：

“我的口袋里有一個東西，大家都沒見過。準備好了嗎？（停頓片刻）請看這里！”

然后，你從口袋里掏出灰藍色玻璃的樣品。聽眾都在注視著你，都在專心聽你的發言。你成功了，因為你遵循了公眾演講的第二法則：

簡單直接地道出開場白。

10秒鐘之內讓聽眾耳目一新

假設聽眾都知道灰藍色玻璃是什么東西，那你就可以用這句話來喚醒他們：

“你們在布蘭克斯維爾銀行的存款將會上升到35萬！將有2200人得到就業機會！人們的購買力也會大大增加！你們會賺更多的錢！”

你瞧！你的亮點又讓大家驚訝不已。秀出亮點——記得一定要新鮮火熱！

要學會這種簡單直接的表達技巧，把亮點表達得恰到好處；要學會使用“電報體”語言，讓聽眾關注你的每一個亮點。你的亮點一定要便于表達和傳播，易于消化和吸收。

做到上面所講的，你的演講就不會拐進死胡同。

你的演講要有特定的目標聽眾。有些人喜歡群發郵件，他們的郵件往往送不到他們期望的對象手里。所以，請把你的亮點傳遞給你的特定聽眾。

全程保持亮點

當你站在聽眾面前的時候，他們沒時間聽你的長篇大論，所以不要以下面的話語來開場：

“請原諒我冒昧地……”

“和你們在一起我很高興……”

“我必須為我的準備不周而向大家道歉……”

“看到這么多可親的面孔，我想起了一段往事……”

“我還不習慣當眾演講……”

“時間不允許……”

如果你以上面的陳詞濫調作為開場白，那你就失策了；你的聽眾在聽你做進一步演講時就已走神。當你站在那兒演講的時候，不要吞吞吐吐，不要結結巴巴——別管那些細枝末節，它們好比牛蹄和牛皮。請擺出美味多汁的牛排！要趁著這些牛排還在嗞嗞作響的時候就把它們端出來。

當聽眾坐立不安，弄得椅子吱吱響的時候，你應該知道，你的“亮點”已經失去魅力了——這時候你需要加大力度了。不要使用“如果”“而且”或“但是”等詞匯，這對推進你的演講沒用。你可以這樣說：

“我家的狗最近被人下毒了，你家的狗可能就是下一個受害者！”

“你守著這一大堆美食，難道還會餓死嗎？”

“你認為怎樣才能不再為錢的事而焦慮呢？”

對于這樣的話語，有誰會從心理上抗拒呢？這些話就像火箭一樣直擊他們的大腦。

漢堡發不出嗞嗞聲

漢堡不像牛排那樣發出嗞嗞聲，不能讓人直流口水。所以，演講的時候，請帶給聽眾牛排般的精神佳肴。他們來參加你的精神盛宴，從來不是為了漢堡。他們在回家的路上可以吃到漢堡。

要知道，每當你啰啰唆唆的時候，亮點也在離你遠去：

“換句話說……”

“讓我重申一遍……”

“我要說得更清楚一點……”

一次就表達清楚，沒有必要再“換句話說”。確保自己已經說得很清楚了，無須“重申一遍”或“說得更清楚一點”。這就相當于反復煎牛排，結果把牛排燒焦了，沒有什么辦法可以挽救。按照亮點對聽眾的重要程度，而不是自己認為的重要程度來排列先后順序。然后，把亮點組織成語言，并趁熱打鐵，及時向聽眾表達出來。

成功演講的第二步就是用簡潔的“電報體”語言將亮點表達出來。冗長的介紹、無用的致歉語、老掉牙的故事、激烈的論證，以及調整眼鏡、鋪設桌布等動作會拖慢你的演講。

演講的第二法則很簡單：

簡單直接地道出開場白，并秀出你的亮點。

前10秒的表現比接下來的10分鐘更重要！

第三節 以聽眾喜歡的方式去演講

（惠勒要訣之三）

有人喜歡吃一分熟的牛排，有人喜歡吃五分熟的牛排，有人喜歡吃全熟的牛排，還有些口味特殊的人喜歡吃四分熟的牛排。

一個優秀的廚師要烹飪出符合顧客口味的牛排，一個優秀的演講者亦當如此。

如果你精心地選出了你的亮點，如果你的開場白迎合了聽眾的口味，那你就會開啟一段成功的演講。

在前10秒鐘就吸引聽眾的注意力，也不是一件多難的事情。請記住，聽眾也在尋找有趣的話題，他們愿意跟著你的思路走。讓聽眾放輕松，一鳴驚人地道出你的開場白。請讓聽眾聞一聞你的“牛排”。如果你的開場白足夠吸引人，聽眾會跟你一起走下去。

投其所好

這是成功演講的第三步。

告訴他們事實，但需要加一點想象來裝點一下。請展示事實，以你知道的最能勾起大家興致的方式來展示。

要引導聽眾分享你的觀點，要一點一滴地仔細分析給他們聽，還要手把手地教會他們。不要讓他們徘徊不定，不要把他們蒙在鼓里。

要去引導他們！

各得其所

如果你告訴聽眾他們“應該做什么”和“必須做什么”，或者“能做什么”和“不能做什么”，那就不是在以他們喜愛的方式演講。

有位演講者這樣說：“它對我的傷害超過對你們的傷害。”他說的確實是事實！他正在傷害他自己，因為聽眾渴望吃牛排——一分熟、五分熟、全熟或四分熟，他卻做了一盤雞肉！

例如，我們可以這樣來擴展這個關于腐敗分子的話題：

（1）他們揮霍公帑；（2）他們對年輕一代產生負面影響；（3）政務廉潔的必要性。

再如，我們可以這樣分析“超速駕駛的危險性”這一話題：

（1）你的社區中有許多人平白無故地丟了性命；（2）車禍讓保險費率不斷上漲；（3）貫徹執行有關駕駛限速的法規，你們的問題將得到解決。

同樣的道理，對于第三個例子，我們可以展示灰藍色玻璃對本鎮各個行業的好處，并列出具體的事實和數據。

要讓你的演講吸引人，讓他們愿意按你的思路去做，同時讓他們能輕而易舉地完成。

該怎么做呢？

通過給出具體建議！

記住，聽眾的口味各不相同。所以，請分別對屠夫、面包師、燭臺制造商講述他們各自會得到的好處。很多宴會可能會遇到這樣的麻煩：所有的牛排都是全熟，只有少量喜歡全熟的顧客會滿意。

演講時，針對聽眾的不同要有所區別，讓大家都能產生共鳴。

為聽眾精心準備一場精神盛宴，讓每個人嘗到各自喜歡的精神佳肴。若想做一位成功的演講家，就必須遵守這第三大演講法則。

下次演講的時候，運用這條法則！

不要一味地擺事實

如果按照邏輯順序來擺出大量的事實，并逐一研究，找出“亮點”，就會占用你太多的時間和精力。

一味地擺事實，會讓聽眾昏昏欲睡。

“亮點”一個接著一個，會讓聽眾心煩意亂。均衡合理的菜肴應當由湯、魚、牛排、蔬菜、甜點和堅果等等組成。倘若某個菜分量太大，就會破壞顧客的食欲。

不要過度使用你的事實。找到它們，然后就像在牛排上精細地撒上鹽和胡椒粉一樣，把它們分散在你的演講中。

這里——擺事實的地方——就是聽眾可能會覺得無聊的地方。椅子吱吱作響、后排座位傳出喧嘩聲，都是聽眾覺得無聊的信號。

請注意這些危險信號！

當你煎牛排的時候，請小心翼翼，努力做到讓每個胃都能順利消化。這就是我們需要調味品的原因。

請記住演講的第三法則：

要煎出符合各種顧客口味的牛排！

有人喜歡吃一分熟的，有人喜歡吃五分熟的，有人喜歡吃全熟的，還有一些口味特殊的人喜歡吃四分熟的。

不要讓聽眾覺得你說的話乏味無聊。

第四節 做一個漂亮的收場白

（惠勒要訣之四）

餐后甜點就是最后留在嘴里的味道！

當你應邀去朋友家做客時，你可能不喜歡喝湯，也可能嫌棄魚涼了，還可能覺得土豆沒熟。此外，女主人也可能會端出一盤涼拌菠菜，你可不喜歡那個味兒。

但當蘋果餡餅上桌的時候！哇，新鮮甜美的蘋果和大塊奶酪散發出迷人的濃香。還有一杯濃郁的咖啡，彌漫著沁人心脾的醇香。當你下桌時，帶走的是對蘋果餡餅、奶酪和咖啡的綿綿回憶，覺得自己享用了一頓豐盛的晚餐。

人們都習慣于記住最后留在心中的印象和感覺！

那么，下面就是我總結出來的第四條，也是最后一條演講法則：

要在正餐快結束時，準備上甜點！

當演講進入尾聲時要示意聽眾

聽說馬上就要上甜點了，大家的眼睛都會爍爍放光。他們十分期待宴會最后這道大菜。

你的演講中必須有一個像甜點一樣的壓軸部分。當你的演講接近尾聲的時候，請告訴聽眾，你想讓他們做什么。如果你只是為了娛樂，請給他們講一個故事，讓他們捧腹大笑。如果你希望他們投票給瓊斯而不是布朗，請告訴他們為什么。

比如，當你發表一場抨擊腐敗分子的演講時，你可以保留幾句話，用作最后的收場白，給你的演講畫上一個完美的句號。

當你的演講主題是如何讓城市擺脫超速駕駛的危險時，你的收場白一定要讓聽眾深刻認識到魯莽駕駛的危害性，并告訴他們杜絕這種現象的方法。

“你想通過一項法規嗎？”告訴他們應該這樣！

在那場主題為“灰藍色玻璃”的演講中，請把你的收場白與聽眾最想要的結果緊密聯系在一起。例如：

“先生們，我們真的有機會讓布蘭克斯維爾變得空前繁榮。如果你想抓住這個機會，那就馬上開辦一家工廠吧！”

“我們今晚就出發！”

“首先我們需要錢……”

“我的啟動資金是200美元！”

餐后甜點是最令人回味的一道菜。

惠勒演講的四大要訣總結

惠勒要訣之一：秀出亮點

牛排的賣點是它的嗞嗞聲！當然，牛本身也很重要。同樣的道理，演講的時候，首先要找出亮點——這能迅速引起聽眾的共鳴。

惠勒要訣之二：開場就抓住聽眾的耳朵

開場就抓住聽眾的耳朵——就是在演講的前10秒讓聽眾知道亮點！前10秒的表現比接下來的10分鐘更重要。記得要在牛排嗞嗞作響的時候及時送到客人的餐桌上。

惠勒要訣之三：以聽眾喜歡的方式去演講

有的人喜歡吃一分熟的牛排，有的人喜歡吃五分熟的，有的人喜歡吃全熟的，還有一些特殊的人喜歡吃四分熟的。為了避免聽眾消化不良，要以他們喜歡的方式來做演講。

惠勒要訣之四：做一個漂亮的收場白

要讓自己給大家留下一個持久的最后印象。餐后甜點往往是最令人回味的一道菜。

因此，我們總結如下：

如果你想讓聽眾迅速接受并認可你，請讓你的演講內容和表達方式符合聽眾的口味。

對聽眾說“我建議”比“這么干”更有說服力。