前言

有效銷售是一場“愛”的交易

迄今為止，我們從事銷售行業(yè)已經(jīng)二十多年了。

我們從零開始，一步一步地靠態(tài)度、技術、業(yè)績和管理能力成功挑戰(zhàn)成為自己公司的老板和行業(yè)導師。這其間所經(jīng)歷的艱辛，是好幾本書都寫不完的。但是，凡事都具有兩面性，正所謂“上帝為你關了一扇門，總會為你打開一扇窗”。我們雖然在這個行業(yè)經(jīng)歷了很多挑戰(zhàn)，也就是俗話說的“苦頭”，卻也讓我們的人生收獲了滿滿的正能量、越來越值錢的能力和強大的行業(yè)影響力。

做銷售，讓我們在經(jīng)受挫折的同時，也長了一番見識。同時讓我們明白，我們銷售員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程，就是推銷自己的過程。可以說，做銷售就是做人。

所謂“做人”，不只是外在的做作表現(xiàn)，更多的是真正的內(nèi)在品質、個人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？在我看來，就是對客戶懷著一顆敬畏心，這樣，我們才能收藏心中的摯愛和情懷！

多站在客戶的角度上考慮問題，關注客戶的真正需求；多站在自我的角度上審視自己，了解自我，厘清自我，修煉自我。給客戶最美的微笑，給客戶最暖心的關懷，給客戶最貼心的服務，給客戶最需要的產(chǎn)品……爭取讓最好的自己出現(xiàn)在客戶面前。

回首往事，無論是百人特訓還是千人舞臺我們攜手走過無數(shù)精彩，每每看到無數(shù)普通平凡的人因為我們的榜樣、訓練、點撥、激勵或是合作，令他們因為銷售開始逆襲，從笑話變成神話，特別有成就感，細想當初，很多客戶的成交，都歸于一個字——愛！

如果說我們算一個成功的銷售員的話，那么我們的銷售秘訣就是在愛客戶的基礎上，為客戶提供周全、到位的服務。

所以，我們認為做銷售的最高境界，就是跟客戶來一場“愛”的互動，除此以外，沒有別的秘訣。

愛是一切成功的秘密！沒有愛，一切都會成為虛無。要想成為一個優(yōu)秀的銷售員，我們必須全身心地愛你的職業(yè)、你的客戶。

杰·亞伯拉罕（Jay Abraham），是美國加州洛杉磯的亞伯拉罕集團的創(chuàng)始人和CEO，也是具有傳奇色彩的營銷大師，曾經(jīng)被譽為世界上最偉大的市場行銷智囊、直接營銷鬼才、零售領域獨一無二的專家、國際第一營銷管理大師。

杰·亞伯拉罕曾經(jīng)在6個月內(nèi)把公司的營業(yè)額從每星期1200英鎊增加到2500英鎊。他是怎么做到呢？下面我們來看看他的自述：

我的叔叔開著一家餐飲公司，當他出國的時候，我負責整個餐飲公司的生意。我們所有的營銷是在圣誕節(jié)時報紙上一塊卡片大小的地方做廣告。但效果一直不好。我認識到我們在運營中存在許多問題。而最大的問題是我們從不了解顧客的姓名，這意味著我們對顧客無法做任何事，因為我們不知道我們?yōu)檎l服務，不知道我們有多少顧客，也不知道我們的服務質量如何。我們也從未計算過每位顧客的邊際凈利潤。

為了更好地為顧客服務，我做的第一件事就是了解顧客的姓名，并記錄到一個卡片索引系統(tǒng)中。在分析過我們的行業(yè)后，我認識到我們可以輕易地了解約50%顧客的姓名。這包括留下姓名、地址和電話叫餐的顧客。其它一半需要一些“創(chuàng)造性”來了解姓名。

于是，我從一個朋友處“借”了一個主意，他有一本顧客手冊，記錄了他酒店的顧客。我也做了一本“顧客”手冊，記錄了顧客的姓名、地址、電話，并注明他們對外賣飯菜的意見。我們給顧客的優(yōu)惠是，所有手冊中的顧客在將來會受到特別邀請。

在得到姓名后，發(fā)展生意就很簡單了。首先，我會給名單上的每位顧客發(fā)一封感謝信。然后，給他們一個便條，寫上本周特別菜式，以及今后5個月的每周菜單（首先給50名顧客試一下，以免浪費錢）。

這樣試的結果——我們的營業(yè)額在6個月內(nèi)翻了一番。

這件事讓我學到的最重要一點是：要想讓顧客記得你，你必須先記住顧客，不但要給顧客提供最好的服務，還要給顧客周全到位的愛。

真正成功的銷售人員的銷售理念是：“愛上你的顧客，而不是你的產(chǎn)品。”可以說，銷售工作是“愛與關懷”的表現(xiàn)。在美國的《銷售力》雜志中，曾有過這樣一段話：

銷售人員……自由地運用愛和關懷的語言。我們聽到像“看護”或者“當臨時保姆”這樣的新說法或者帶著溫柔體貼去對待不滿的客戶，一些人描述“關懷備至”。對于說服不滿意的客戶的必要性或者他們所指的一點“心里掙扎”。在某些情況下，銷售人員不用詞匯來表達他們愛的語言；當他們描述產(chǎn)品優(yōu)勢時，他們可能會使用較溫和的語氣。他們可能會使用能表達對他們的產(chǎn)品熱愛和情感的手勢。

這段話告訴我們，并不是說成功的銷售人員都不強勢！而是他們的強勢不是針對客戶，而是針對他們自己的。當他們設定銷售目標或者致力于自我完善的時候，他們非常強勢。也就是說，對自己強勢的目的，是為了讓自己變得更優(yōu)秀，以讓自己為客戶更好地服務！

成功的銷售人員在涉及到與客戶合作的時候，他們首先想到的是幫助客戶。而且，這種幫助是真誠的、發(fā)自肺腑的、全心全意的，不管幫助的結果與否，他們對客戶的幫助都是一種愛的表現(xiàn)。

2001年，趙本山、范偉、高秀敏在中央電視臺春節(jié)聯(lián)歡晚會上表演的小品《賣拐》，獲得當年小品一等獎。

相信看過這個小品的讀者都知道，趙本山扮演的大忽悠，之所以能夠讓范偉扮演的廚師買下那副“高價”拐，就是靠著一張巧舌如簧的嘴。即，趙本山這個大忽悠的“騙局”之所以能得逞，是巧妙地利用了“愛”作誘餌。

范偉原本是一個身體健康、智力正常的廚師，他剛出場時，我們是很難把這樣一個健康人，跟一副“拐”聯(lián)系起來的。

最開始，廚師范偉對大忽悠趙本山夫婦還持有懷疑態(tài)度，可是，隨著趙本山大忽悠的招招緊逼，范偉一步步地進入趙本山為他挖的“坑”。

讓廚師范偉的情感最終“淪陷”，是趙本山在對他進行各種忽悠后，那句“別激動，回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了”的話。

這個小品讓我們在大笑之余，也領悟出銷售的最高境界就是：愛，是這個世界上最動聽的語言。對待客戶，我們唯一要做的—就是溫柔地愛溫柔地聽溫柔地說（在這里要提醒的是，我們不要像趙本山演的那個大忽悠那樣，打著“愛”的旗號去騙客戶，因為這會走入萬劫不復的下場）。總之，就是懷著“一切皆為客戶好”的目的去做！

人的成長從來沒有捷徑可走，好走的路都是下坡路。人生苦短，而干事業(yè)和工作，占了我們生命中三分之二的時間，如何讓自己過好這有限的、美好的時光，每個人都有自己的選擇。但有一點卻是共通的，那就是，人間正道是滄桑。雖然走正道會讓我們很苦很累，但只有走正道才能夠讓我們在人生的大道上越走越容易！更精彩！更豐富！更有價值！走得更遠！

令我們欣慰的是，我們能夠在最好的年紀選擇正確的道路從事正確的事情。將近二十多年的無悔歲月，讓我們從一個普通女孩子歷練成了企業(yè)管理者，生命導師，我們也被打造成為一名真正為客戶著想的推銷員，并且成就了在這個行業(yè)中的越來越值錢的個人品牌價值和影響力！

我們這本書中的觀點，來自于我們對職業(yè)、工作的感悟；這本書里的故事，來自于我們的朋友、同行、客戶、同事、徒弟們以及我們周圍的熟悉的人。

在寫這本書時，我們又想起那些年遇到過的恩師、朋友、同事，想起他們對我們的支持和鼓勵，想起我們一起工作時所遇到的風風雨雨……不由得感慨萬千，此時，他們尚在我們的身邊，并且都在銷售領域做出了一番驕人的成就！

轉眼之間，這么多年過去了，在這將近二十多年的時光里，我們從熱血的激情青春，到成為思想成熟的中年人，但不管時光如何改變，我們對銷售行業(yè)的熱愛是不會改變的，而且還會有增無減。

由于這本書是我們利用工作、講課之余的零碎時間寫的，再加上我們本人的水平有限，書中難免存在諸多不足之處，所以，我們懇請廣大讀者朋友發(fā)現(xiàn)后，給予批評指正！

最后，我們要特別感謝我們的父母，不僅給了我們生命，還把正直、善良、勤奮的美德傳給我們，多年來，父母和家人對我們一直是默默支持和鼎力相助；我們要隆重感謝人生道路上的啟迪者，第一位就是給我們機會、給我們舞臺、讓我們從銷售開始蝶變的陸恒鷹陸總，除此以外，還有感謝我們攜手共進一起成長蝶變的兄弟姐妹、推動我們成長的徒弟們，點化我們的恩師們，他們是：盧瓊石、王鳳娥、葉亞鵬、姜明珠、周子珺、萬小燕、簡紅波、萬霞、劉紅梅、何嘉美、孔德愚、吳棟、小寶、小蕾、柯俊吉、黃展鴻、丘偉斌、于祖、韓德智、姚志剛、麥啟昌、南方、理查·班德勒等等，想要感謝的人太多太多，在這里就化作一句話：感謝所有與我們相遇并有緣同行的你們！！！