讓他人認(rèn)為是對的

當(dāng)你與他人進(jìn)行談判、交流時(shí)，不要把你不同意的事擺在前面討論，要先重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你所同意的事。因?yàn)槟銈兌荚跒橥荒繕?biāo)而努力，所以你們的不同之處只在方法，而不是目的。

奧佛斯·屈特教授曾說：“‘不’的反應(yīng)是最難克服的障礙，一個(gè)人一旦說‘不’以后，即使想反悔，也得為先前的自尊付出代價(jià)。所以最好的辦法就是一開始就將對方導(dǎo)入肯定的方向，而不要讓他持否定的論點(diǎn)。”

一個(gè)有高超談話技巧的人，往往會(huì)在談話開始時(shí)讓對方覺得他的話很有道理，而回答一連串肯定的答案；這樣也會(huì)使對方的心情松馳。就好比撞球，只依著球桿的力量前進(jìn)，等球碰回來的時(shí)候，就完全與期待的方向相反了。

當(dāng)一個(gè)人一開始就持否定態(tài)度的時(shí)候，他全身的神經(jīng)、肌肉系統(tǒng)則會(huì)處于緊張狀態(tài)，并欲采取抵制態(tài)度來防衛(wèi)外力的干擾。但是一個(gè)人說“是”的時(shí)候，卻是處于松馳狀態(tài)，它能以開放的胸懷接受新的意見。所以，我們愈能使對方說“是的”，就愈能達(dá)到說服的目的。

這個(gè)方法其實(shí)并不復(fù)雜，但大多數(shù)人卻忽視了它的重要性。有些人好像還愛專門唱反調(diào)來顯示出自己的獨(dú)特，這有什么好處呢？只為了自己高興？也許你會(huì)為此而沾沾自喜，但別夢想它會(huì)為你帶來任何幫助。

詹姆斯·艾伯森是格林威治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種辦法挽回了一位即將失去的顧客。

有個(gè)年輕人走進(jìn)來要開個(gè)戶頭，我依照慣例讓他填寫表格，可他一口回絕在某些表項(xiàng)上填寫資料。

如果我還沒有學(xué)習(xí)人際關(guān)系課程的話，我一定會(huì)告訴這個(gè)客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個(gè)人資料，我們是不能給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是顧客需要什么。所以我決定一開始就先誘使他回答“是，是的”。于是，我先同意他的觀點(diǎn)，告訴他那些他所拒絕回答的資料，其實(shí)寫不寫都可以，并沒有硬性規(guī)定。

“假如說，你萬一發(fā)生了意外，你是不是希望銀行按照你的意思把錢劃到你指定的人手中。”

“是的，那是當(dāng)然。”他回答。

“那么，你是不是認(rèn)為應(yīng)該把這位親人的名字告訴我們，以保證到那時(shí)我們可以依照你的意思處理，而不致出錯(cuò)或拖延？”

“是的。”他再度回答。

年輕人的思想漸漸被開導(dǎo)過來，他已明白，銀行所做的一切都是為他著想。所以，最后他不僅填下了所有資料，還在我的建議下，開了一個(gè)信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當(dāng)然，他也填寫了所有與他母親有關(guān)的資料。

由于一開始就讓他回答“是，是的”，所以他根本想不起來，也不再去想那些原本所在的問題，而一心一意地按照我的建議去做了所有事情。

約瑟夫·艾利森是西屋電氣公司的一位業(yè)務(wù)代表，他也講述了他的經(jīng)歷：

我所在的公司一直想與本轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)人做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可還是沒做成一筆業(yè)務(wù)。等我接管以后，又與他聯(lián)系了3年，也沒有做成生意。最后，經(jīng)過我們一再商談、打電話，終于賣了些發(fā)動(dòng)機(jī)給他。既然有了開始，以后就不難再繼續(xù)下去。我始終抱有這樣的信心。

20天后，我情緒高昂地再度拜訪他們。接待我的是他們的總工程師，他向我公布了一個(gè)驚人的決定：“艾利森，我要停止進(jìn)購你們的馬達(dá)。”

“為什么？”我驚訝地問道。

“因?yàn)槟銈兊陌l(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，我無法用手接觸它。”

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，我知道此時(shí)爭論是不能解決問題的，所以我想起了“是”反應(yīng)原則。

“是的，你說得沒錯(cuò)，史密斯先生，”我說道，“我非常同意你的意見，如果那些發(fā)動(dòng)機(jī)真的太熱，就不要再多買了。你這里一定有符合電氣制品公司標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)吧？”

他點(diǎn)頭表示同意，我得到了第一個(gè)“是”反應(yīng)。

“電制品公司規(guī)定發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度可高出室溫華氏72度，是嗎？”

“是的。”他又表示同意，“可我覺得你們的產(chǎn)品實(shí)在太熱了。”

“工廠里的室溫是多少？”我問道，并沒有與他爭辯。

“嗯，華氏75度左右吧。”他回答。

“難怪。”我說道，“假如工廠內(nèi)的溫度是75度，而發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度是72度，二者相加，也就是華氏147度。假如你把手放在147度的水龍頭下，是不是會(huì)燙傷呢？”

“是的。”他又一次點(diǎn)頭應(yīng)是。

“這就對了。”我建議道：“那么，是不是最好不要把你的手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上呢？”

“我想應(yīng)該是這樣。”他承認(rèn)。在往后數(shù)個(gè)月里，我們又成交了將近35萬美元的生意。

加利福尼亞州奧克蘭的愛迪·史諾先生也報(bào)告了他如何成為一家商店的主顧。只因那位店主也讓他做了“是”的反應(yīng)。

愛迪喜愛用弓箭狩獵這一古老方式，他購置了許多器材和裝備，花費(fèi)了不少金錢。一天，他的哥哥來訪，建議他改用租的方式。于是愛迪到他常去的店里詢問。但是店員說他們并不對外租借弓箭。于是愛迪又打電話到另一家店里詢問，以下是事情的經(jīng)過：

一位語音優(yōu)美的男士在聽完我的詢問后，告訴我他們店里已不做這種服務(wù)了。然后他問我，是否以前向店里租借過。我回答：“是的，在好幾年以前。”他提醒我，那時(shí)一把弓的租金是否在25美元到30美元之間。我又回答：“是的。”接著，他問我是不是個(gè)精打細(xì)算、喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的人，我當(dāng)然回答：“是的。”接著，他解釋道，他們正好有一套弓箭在特價(jià)銷售，包括所有小裝備，總價(jià)才三十多美元。也就是說，我只需多付幾美元便不需租借，而永遠(yuǎn)擁有整套的器材。他同時(shí)解釋說，這就是他們店里不再辦理租借的緣故，因?yàn)槟菢佑谌擞谝讯疾粍澦恪：髞恚耶?dāng)然買下了那套器材，并且還買了額外的其他東西。從此以后，我就成了他們店里的常客。

蘇格拉底這位哲人，雖然距離我們已經(jīng)十分遙遠(yuǎn)，但他的言論在今天依舊充滿了哲理與睿智。

他成功的秘訣是什么？指出別人的錯(cuò)誤嗎？當(dāng)然不是。蘇格拉底的原則、策略是使人放松戒備，連連同意你的看法，而在不知不覺中接受你的建議、順服你的要求，達(dá)到最終目的。

了解了這種談話技巧，以后當(dāng)我們要批評別人時(shí)，趕快先想想蘇格拉底的心理致勝之道，當(dāng)使對方放松了心理防線時(shí)，我們的目的就自然而然地達(dá)到了。中國有一句格言叫“以柔克剛”，恰恰反映了這方面的智慧。

我們應(yīng)該謙虛，因?yàn)槟阄叶紱]有什么了不起的。你我都會(huì)死去，在百年之后完全被人忘得一干二凈。生命如此短暫，我們不應(yīng)對自己那小小的成就念念不忘，使人厭煩。相反，我們要鼓勵(lì)別人多說話。想想吧！無論怎樣，其實(shí)你也沒有多少東西可以炫耀的。