第2章 采購1.0——供應采購

2.1 保證供應的小采購

2.1.1 有一種采購叫作老板眼中的采購

列夫·托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。”對企業的采購管理來說正好相反：“幸福的采購管理各有各的不同，不幸的采購卻都是相似的。”前不久，筆者給民營企業F企業做咨詢診斷，這家企業成立8年了，老板親抓市場，業務能力極強，資產做到6個多億，企業大了，利潤卻沒增長。用老板的話說：“從雞叫干到狗叫，都白干了。”

筆者給這位企業老板做訪談，其核心觀點有以下3個。

（1）價格高。通過各種渠道了解到，我們的采購價格總是比別人家的高（有證據證明托盤、電動工具價格比別人高）。

（2）能力差。采購成本占銷售額的60%以上，2016年的市場行情差，必須讓采購把成本降下來，但是現有的采購人員能力不足，很難達到公司的要求。

（3）庫存高。看看我們的庫房，堆滿了物料，但需要的產品總是不能及時供應到位，呆滯物料非常多，缺乏有效管理，怎么能既不斷貨又減少庫存？

筆者給這家企業的采購總監做訪談，總結了以下4個痛點。

（1）沒計劃。采購部只有6個人，5個人負責所有生產物料類采購，1個人負責MRO（運營、維護、修理）類采購，工作量非常大。但是整個公司生產銷售沒計劃，經常出現緊急采購，全員包括我（指總監）天天都在忙催貨，部門工作四處著火，應急都讓人忙不過來，還能做什么有質量的工作？

（2）付款差。采購遇到最大的困難是財務付款拖欠，貨款一拖就是幾個月，供應商不停地催款，不愿意與我們合作，所有的采購都得求著供應商。因為拖欠供方貨款，供方每個物品的報價都比別人貴，我們明知價格貴，但為了避免生產斷線，硬著頭皮也得買。付款不及時，采購拿什么得到好價格？

（3）個性化需求多。很多物料都是研發指定的，研發要求只能使用這個型號，供方不降價我們也得用，同樣的東西有很多的型號和類型，采購額分散沒有談判空間，很多廠家都要求預付款。公司資金運轉越來越困難，物料采購不得不用經銷商，他們可以幫我們墊支，物料每過一次手就會增加一次成本，公司還向我們要價格。

（4）內部溝通不暢。各個部門都不理解采購，需求雜亂、沒計劃，內部手續流程冗長，別的部門經常刁難，總覺得采購拿了供應商回扣，還得應付供應商要債。

這家企業具有比較典型的采購1.0的特征，在企業初創期，首要的任務是把產品生產出來，企業對采購第一要求是保證供應、追求效率、避免推諉扯皮，加之要控制人員成本，往往把所有采購責權都放在采購員身上。在這個階段，老板基于信任用人，而又因缺少有效的流程管控，容易產生信任危機。整體特征為人治型，我們把這個階段稱為采購1.0階段。