二、做好市場定位

1. 定位的意義

定位是指設定自己的汽車終端服務店獨特的、與周邊其他店有明顯差異的主打項目及名稱特征，以便在車主心中留下深刻的印象并形成記憶。

比如，4S店就是賣汽車的地方，而寶馬4S店的定位就是賣寶馬汽車的地方。這就是4S店的定位，它已經給消費者留下了深刻的印象。

目前，車型種類繁多，任何一個汽車終端服務店都不可能完成對所有車型的美容、快修、改裝等工作，因此，需要給車主一個明確的告知：我這個店主打什么？是以養護為主、精品為主還是以改裝為主？是以快修哪一種車型為主還是以快修哪一種零部件為主？

比如，××汽車影音改裝，從名稱中立即就能夠看出它的定位是改裝，它的定位非常清晰、明確。

2. 定位的原因

定位，也即“抓心”，就是要讓店鋪或產品走進車主心靈深處。汽車終端服務店之所以一定要定位，其原因如下圖所示。

（1）車主只能接收有限的信息　在眾多的信息中，車主會按照個人的經驗、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。因此，具有明確定位的汽車終端服務店，就是為了讓車主易于接收有限的信息。

（2）車主喜歡簡單的信息　在各種媒體廣告的“狂轟濫炸”下，車主最需要簡單明了的信息。明確的定位就是給車主提供簡單的信息。

（3）車主對品牌的印象不會輕易改變　雖然一般認為新品牌有新鮮感，較能引人注目，但是車主真能記到腦子里的信息，還是耳熟能詳的東西。車主接收信息的容量是有限的，一旦形成了定位，很難在短時間內消除。

3. 定位的步驟

市場定位的關鍵是汽車終端服務店要設法找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。競爭優勢一般有兩種基本類型，如下圖所示。

因此，市場定位的全過程可以通過下圖所示的三大步驟來完成。

（1）了解目標市場現狀　這一步驟的中心任務是調查現狀，摸清問題。汽車終端服務店必須動用一切調研手段，系統地搜集、整理、分析出調查結果。

（2）準確設計定位　設計定位，既要考慮自己的技術、人脈、經驗、人才、資金等優勢，也要考慮競爭對手的優勢；既要考慮現在，也要考慮未來3～5年；最終確定出最適合本店的優勢項目、本店的目標客戶、最佳價位等。這就必須遵循下圖所示的原則。

比如，以下幾種可能的定位與名稱類型。

① 定位洗車，名稱：××洗車行、××洗車店。

② 定位美容護理，名稱：××汽車美容護理中心。

③ 定位精品，名稱：××汽車用品超市。

④ 定位改裝，名稱：××汽車音響改裝店。

⑤ 定位快修，名稱：××汽車鈑金噴漆中心。

⑥ 定位貼膜，名稱：××汽車貼膜中心。

⑦ 定位高檔車，名稱：××名車坊。

⑧ 定位寬廣，名稱：××汽車一站式服務中心、××汽車服務公司、××汽車服務超市。

（3）大力宣傳自己的定位　這一步驟的主要任務是汽車終端服務店要通過一系列的宣傳促銷活動，將其定位準確傳播給目標客戶，并在車主心目中留下深刻印象。其步驟如下圖所示。

4. 重新定位

汽車終端服務店在市場上定位即使很恰當，但在下圖所示的情況下，還應考慮重新定位。

重新定位是指汽車終端服務店為了在目標市場上重新確定某種形象，以改變車主原有的認識，爭取有利的市場地位的活動。

比如，某汽車終端服務店原先的定位是以銷售精品為主，后來該店附近興起了一個汽配城，導致該店的精品銷售量大幅度下降，于是該店進行了重新定位，改為以汽車改裝為主，慢慢地店鋪生意又紅火起來了。

5. 忌“跟風”定位

“跟風”定位是指在市場上流行什么，店鋪就定位什么，沒有自己的特色。

比如，前年主推精品，今年主推美容護理，明年又主推導航，主推項目經常變換。結果，把車主弄糊涂了，不知道哪個項目是這家汽車終端服務店的強項，最終成為其他店的客戶。

其實，每個項目都能夠賺錢，就看你的店鋪能否為車主提供性價比更高的產品與服務。定位之前要謹慎，但是定位確定以后，就要堅持，不要經常更換。