3.1　采購(gòu)價(jià)格

采購(gòu)價(jià)格是采購(gòu)成本的重要組成部分，降低采購(gòu)價(jià)格是控制采購(gòu)成本最有效、最直接的手段，但是盲目、一味地壓低采購(gòu)價(jià)格，往往又會(huì)像導(dǎo)入案例的企業(yè)那樣給生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很多問(wèn)題。因此，在確保企業(yè)良好運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，力爭(zhēng)最低的采購(gòu)價(jià)格是采購(gòu)人員最重要的工作，對(duì)采購(gòu)價(jià)格的分析可為后續(xù)的成本控制、供應(yīng)商管理以及談判等工作打下良好基礎(chǔ)。

3.1.1　采購(gòu)價(jià)格影響因素

商品的采購(gòu)價(jià)格受到多方面因素影響，一般由供需關(guān)系、生產(chǎn)成本、品質(zhì)要求、采購(gòu)數(shù)量、交貨條件等因素共同決定。

1.采購(gòu)商品的供需關(guān)系

當(dāng)所采購(gòu)的商品供過(guò)于求時(shí)，則采購(gòu)方處于主動(dòng)地位，通常可以獲得最優(yōu)惠的價(jià)格；當(dāng)需要采購(gòu)的商品為緊俏商品時(shí)，則供應(yīng)方處于主動(dòng)地位，價(jià)格可能會(huì)被趁機(jī)抬高。

2.供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

供應(yīng)商在定價(jià)時(shí)毫無(wú)疑問(wèn)地要考慮其他供應(yīng)商的定價(jià)，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、供應(yīng)商與采購(gòu)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系都會(huì)影響商品價(jià)格。

3.采購(gòu)商品的品質(zhì)和規(guī)格

采購(gòu)商品的品質(zhì)要求與采購(gòu)價(jià)格往往成正比關(guān)系。采購(gòu)企業(yè)對(duì)采購(gòu)品的規(guī)格要求越復(fù)雜，采購(gòu)價(jià)格就越高。當(dāng)采購(gòu)品的品質(zhì)要求不高、甚至低下時(shí)，供應(yīng)商會(huì)主動(dòng)降低價(jià)格，以求脫手，所以采購(gòu)人員應(yīng)在保證物品規(guī)格和品質(zhì)的情況下追求價(jià)格最低。

4.采購(gòu)商品的數(shù)量

商品采購(gòu)單價(jià)與采購(gòu)數(shù)量成反比。供應(yīng)商為了謀求大批量銷售的利益，常采用價(jià)格折扣的促銷策略。所謂價(jià)格折扣，是指當(dāng)采購(gòu)方采購(gòu)數(shù)量達(dá)到一定值時(shí)，供應(yīng)商適當(dāng)降低商品單價(jià)。因此大批量、集中采購(gòu)是一種降低采購(gòu)價(jià)格的有效方法。另外，采購(gòu)量大或占其業(yè)務(wù)比例大的采購(gòu)商是供應(yīng)商不會(huì)輕易得罪的重要客戶，價(jià)格自然不會(huì)高。

5.交貨條件

交貨條件包括承運(yùn)方的選擇、運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等，交貨條件越是苛刻，交貨期越短，一般采購(gòu)價(jià)格就會(huì)相應(yīng)提高。如果商品由采購(gòu)方承運(yùn)，則供應(yīng)商會(huì)降低價(jià)格；反之，價(jià)格將提高；第三方物流也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

6.采購(gòu)時(shí)機(jī)

采購(gòu)方如果在自己生產(chǎn)的旺季采購(gòu)原材料和零部件，則在交貨期上的要求就會(huì)比較高，一般需承受比較高的價(jià)格。同樣，如果在供應(yīng)商的產(chǎn)品需求旺季采購(gòu)，也會(huì)承擔(dān)較高的價(jià)格，因?yàn)檫@可能會(huì)出現(xiàn)“供不應(yīng)求”的現(xiàn)象。相反，如果通過(guò)科學(xué)合理的采購(gòu)計(jì)劃，將采購(gòu)時(shí)間安排在供應(yīng)商的淡季，則會(huì)獲得比較優(yōu)惠的價(jià)格。

7.付款方式

在付款方式上，供應(yīng)商往往希望采購(gòu)商能提前或盡快支付貨款，所以很多供應(yīng)商會(huì)采取現(xiàn)金折扣、期限折扣策略，以促進(jìn)采購(gòu)商盡快付款。

8.供應(yīng)商成本的高低

供應(yīng)商所供應(yīng)商品的成本是影響采購(gòu)價(jià)格的最根本、最直接的因素。由于供應(yīng)商要獲得利潤(rùn)，因此商品的采購(gòu)價(jià)格一般在供應(yīng)商的成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤(rùn)，供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線。

9.其他因素

采購(gòu)價(jià)格還會(huì)受到采購(gòu)雙方的價(jià)格談判能力高低、采購(gòu)員的責(zé)任心等因素的影響。采購(gòu)員如果有較強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)市場(chǎng)行情、價(jià)格趨勢(shì)和供應(yīng)商成本構(gòu)成有一個(gè)清晰的把握，又有一定的談判技巧，往往能獲得比較滿意的價(jià)格。

實(shí)用案例3-1

沃爾瑪?shù)牟少?gòu)策略

被奉為零售業(yè)巨頭的沃爾瑪，多年來(lái)一直采用供應(yīng)商成本分析的采購(gòu)策略，這一策略使沃爾瑪?shù)纳唐凡少?gòu)價(jià)格在同類企業(yè)中始終保持最低。

沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)與供應(yīng)商會(huì)晤，了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，清楚供方的業(yè)務(wù)流程后，再與供應(yīng)商進(jìn)行談判。在價(jià)格談判方面，沃爾瑪被供應(yīng)商認(rèn)為是極為苛刻的“價(jià)格殺手”，其采購(gòu)人員通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)商的成本了如指掌，因此總能把價(jià)格壓得很低。如在襪子的采購(gòu)中，沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員會(huì)根據(jù)襪子需要多少紗線及紗線的成本來(lái)推算生產(chǎn)商的成本。

（資料來(lái)源：作者根據(jù)相關(guān)資料整理。）

從以上分析可以看出影響商品采購(gòu)價(jià)格的最主要因素是供應(yīng)商的成本，采購(gòu)價(jià)格必須要在供應(yīng)商的成本之上，導(dǎo)入案例中的新供應(yīng)鏈經(jīng)理最大的錯(cuò)誤就是罔顧供應(yīng)商的成本進(jìn)行定價(jià)，最終反受其害。所以了解供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成和定價(jià)策略，對(duì)于采購(gòu)的價(jià)格談判是非常重要的。

3.1.2　供應(yīng)商產(chǎn)品成本構(gòu)成

像沃爾瑪這樣知道襪子需要多少紗線及紗線的成本，不是每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)員都能做到的，事實(shí)上采購(gòu)員要想知道供應(yīng)商的實(shí)際成本并不容易。通常情況下，供應(yīng)商不太愿意與采購(gòu)方分享內(nèi)部成本數(shù)據(jù)，這時(shí)采購(gòu)方應(yīng)借助于供應(yīng)企業(yè)公開(kāi)的財(cái)務(wù)資料，如對(duì)于公開(kāi)交易的企業(yè)，可以利用其網(wǎng)站上的財(cái)務(wù)報(bào)告獲得相關(guān)信息，主要包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及年度報(bào)告。而對(duì)于未公開(kāi)交易的企業(yè)如一些私有企業(yè)，則很難獲取或估計(jì)成本數(shù)據(jù)，這時(shí)可借助于社會(huì)同類企業(yè)的一些成本數(shù)據(jù)作為參考。

例如，某供應(yīng)商屬于私有企業(yè)，給采購(gòu)商的報(bào)價(jià)是30元/單位，從社會(huì)同類企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告信息中可估計(jì)這類產(chǎn)品的毛利是15%，因此30元的價(jià)格中估計(jì)利潤(rùn)是4.5元，扣除供應(yīng)商應(yīng)得的合理利潤(rùn)后，剩余的25.5元包括直接原材料成本、直接人工成本、生產(chǎn)或營(yíng)業(yè)的間接費(fèi)用。對(duì)于物料成本，可以通過(guò)這些物料的當(dāng)前價(jià)格信息以及所需物料的數(shù)量估計(jì)出來(lái)，如通過(guò)調(diào)查和估算，得出物料成本是4元；直接人工成本可以通過(guò)社會(huì)同類企業(yè)的合理成本得出，假設(shè)為3元；25.5元的成本中扣除直接物料成本和直接人工成本后，得出營(yíng)業(yè)費(fèi)用間接成本為18.5元。這時(shí)零售商應(yīng)分析供應(yīng)商在每單位價(jià)格為30元時(shí)，支付18.5元作為營(yíng)業(yè)費(fèi)用間接成本是否合理。通常營(yíng)業(yè)費(fèi)用可以用人工成本的一個(gè)百分比表示，對(duì)勞動(dòng)密集型行業(yè)，這一比例可能低到150%，對(duì)資金密集型行業(yè)，則高達(dá)600%。本例中營(yíng)業(yè)費(fèi)用對(duì)人工成本的比例則達(dá)到了617%，很顯然，營(yíng)業(yè)費(fèi)用比例偏高。清楚了問(wèn)題所在以后，采購(gòu)方在與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，就可以占據(jù)主導(dǎo)地位。

在后續(xù)的談判中，采購(gòu)商可以從以下幾方面與供應(yīng)商展開(kāi)討論。

1）設(shè)備使用情況

由于生產(chǎn)設(shè)備的利用率直接影響供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，因此應(yīng)考察在當(dāng)前情況下，供應(yīng)商是否是滿負(fù)荷生產(chǎn)，是否可以通過(guò)提高設(shè)備的利用率來(lái)改善成本結(jié)構(gòu)。

2）供應(yīng)商的勞動(dòng)力情況

供應(yīng)商的勞動(dòng)力成本直接影響成本結(jié)構(gòu)。此外，勞動(dòng)力的素質(zhì)如職工的質(zhì)量意識(shí)和責(zé)任心等因素對(duì)成本結(jié)構(gòu)也有一定的影響。

3）管理能力

每一種成本都是采取某種管理行為的結(jié)果。管理的效率與能力會(huì)對(duì)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生有形或無(wú)形的影響。管理可以通過(guò)很多方式來(lái)影響成本，如以最有效的方式分配勞動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)物料生產(chǎn)能力的長(zhǎng)期改進(jìn)，規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量要求和管理技術(shù)等。

4）采購(gòu)效率

供應(yīng)商采購(gòu)工作的好壞直接影響其物料成本，因此在評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考察他們?cè)诓少?gòu)物料時(shí)所用的工具和技術(shù)。采購(gòu)商通過(guò)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、供應(yīng)商的成本，會(huì)了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理，是否可以通過(guò)改善供方企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)降低商品成本。

對(duì)于能獲得財(cái)務(wù)損益表的供應(yīng)商，采購(gòu)員可以通過(guò)如下公式獲得成本信息：

產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品銷售成本=產(chǎn)品銷售毛利（3-1）

產(chǎn)品銷售毛利-（銷售費(fèi)用+管理費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)用）=產(chǎn)品銷售利潤(rùn)（3-2）

產(chǎn)品銷售利潤(rùn)-所得稅=凈利潤(rùn)（3-3）

其中，產(chǎn)品銷售成本包括原材料費(fèi)用和工人（或直接勞動(dòng)力）成本，銷售費(fèi)用包括市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告及銷售部門的固定資產(chǎn)折舊等費(fèi)用；管理費(fèi)用包括企業(yè)內(nèi)所有管理人員的工資、部門費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊、能耗等；財(cái)務(wù)費(fèi)用包括利息、匯兌收支等。

3.1.3　供應(yīng)商定價(jià)方法

供應(yīng)商通常會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品制定一個(gè)合適的價(jià)格，采購(gòu)商應(yīng)充分了解供應(yīng)商給產(chǎn)品定價(jià)的方法，從而做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這些方法主要包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法。

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)方法即為成本導(dǎo)向定價(jià)法。因?yàn)槌杀緦?dǎo)向定價(jià)操作簡(jiǎn)單，又能保證一定的利潤(rùn)，所以是供應(yīng)企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法又衍生出了總成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等幾種具體的定價(jià)方法。

1）總成本加成定價(jià)法

這種定價(jià)方法把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)率來(lái)決定價(jià)格。計(jì)算公式為：

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）（3-4）

成本加成定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)在于：首先，這種方法簡(jiǎn)化了定價(jià)工作，便于企業(yè)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)核算；其次，若某個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價(jià)方法，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)趨于相似，在一定程度上減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；最后，在成本加成的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的價(jià)格對(duì)買賣雙方來(lái)說(shuō)都比較公平，賣方能得到正常利潤(rùn)，買方也不會(huì)覺(jué)得受到了額外剝削。

2）目標(biāo)收益定價(jià)法

目標(biāo)收益定價(jià)法又稱為投資收益率定價(jià)法，是指根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來(lái)確定價(jià)格。采用目標(biāo)收益定價(jià)法確定價(jià)格的基本步驟如下。

（1）確定目標(biāo)收益率

目標(biāo)收益率=1/投資回收期×100%（3-5）

（2）確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額

單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額=總投資額×目標(biāo)收益率/預(yù)期銷量（3-6）

（3）計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格

單位產(chǎn)品價(jià)格=企業(yè)固定成本/預(yù)期銷量+單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額（3-7）

與成本加成定價(jià)法相類似，目標(biāo)收益定價(jià)法很少考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和需求的實(shí)際情況，只是從保證生產(chǎn)者的利益出發(fā)制定價(jià)格。另外，先確定產(chǎn)品銷量，再計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的做法完全顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系，把銷量看成是價(jià)格的決定因素，在實(shí)際中很難行得通。但是，對(duì)于需求比較穩(wěn)定的大型制造業(yè)，供不應(yīng)求且價(jià)格彈性小的商品，以及市場(chǎng)占有率高、具有壟斷性的商品，供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)采用目標(biāo)收益定價(jià)法。

3）邊際成本定價(jià)法

邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化量。由于邊際成本與變動(dòng)成本比較接近，而變動(dòng)成本的計(jì)算更容易一些，所以在定價(jià)實(shí)務(wù)中多用變動(dòng)成本替代邊際成本，而將邊際成本定價(jià)法稱為變動(dòng)成本定價(jià)法。

采用邊際成本定價(jià)法時(shí)是以單位產(chǎn)品變動(dòng)成本作為定價(jià)依據(jù)，確定可以接受價(jià)格的最低界限。在價(jià)格高于變動(dòng)成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來(lái)補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤(rùn)。邊際成本定價(jià)法改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下具有極大的定價(jià)靈活性，對(duì)有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合這幾方面，可以發(fā)揮巨大的作用。

例如，許多賓館在淡季時(shí)以極低的房?jī)r(jià)吸引顧客，如果用“目標(biāo)收益定價(jià)法”計(jì)算，則是虧本的，但因?yàn)橛辛丝驮矗瑒t能應(yīng)付水電、日用品費(fèi)用、員工工資等日常開(kāi)支。

4）盈虧平衡定價(jià)法

在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價(jià)格的方法稱為盈虧平衡定價(jià)法。

如圖3.1所示，這種方法確定的價(jià)格P=F/Q0+Cv。原理是在盈虧平衡點(diǎn)E，保本收入S0等于總成本，即P×Q0=F+Cv×Q0，Cv是單位可變成本。

以盈虧平衡點(diǎn)確定價(jià)格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能得到收益。因此，在實(shí)際中均將盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格作為價(jià)格的最低限度，通常再加上單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)后才作為最終市場(chǎng)價(jià)格。有時(shí)，為了開(kāi)展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或應(yīng)付供過(guò)于求的市場(chǎng)格局，企業(yè)通常采用這種定價(jià)方式以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格，這種定價(jià)方法就是通常所說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括以下幾種方法。

1）隨行就市定價(jià)法

一般情況下，任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí)力在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起太大的價(jià)格波動(dòng)。

2）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

這種方法常用于寡頭壟斷市場(chǎng)。寡頭壟斷市場(chǎng)一般存在于具有明顯規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的行業(yè)，如較成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的鋼鐵、鋁、石油化工以及汽車等行業(yè)，其中少數(shù)占有很大市場(chǎng)份額的企業(yè)是市場(chǎng)價(jià)格的主導(dǎo)，而其余的小企業(yè)只能隨行就市。寡頭壟斷企業(yè)之間存在很強(qiáng)的相互依存性及競(jìng)爭(zhēng)，壟斷企業(yè)的價(jià)格如果定得太高則不利于競(jìng)爭(zhēng)，而且會(huì)給其他小企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；但如果定得太低則失去了壟斷利潤(rùn)。所以，任何企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，都必須要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，這是一種體現(xiàn)博弈思想的定價(jià)方法。

3）投標(biāo)定價(jià)法

市場(chǎng)上許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買賣和承包，以及出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位；而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競(jìng)爭(zhēng)地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下來(lái)確定。在買方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，通常中標(biāo)者是報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商。

在招投標(biāo)定價(jià)過(guò)程中，供應(yīng)商往往陷入兩難的境地：價(jià)格定得過(guò)高，似乎有利可圖，但是拿不到訂單；價(jià)格定得過(guò)低，拿到了訂單，但是沒(méi)有利潤(rùn)，有時(shí)候甚至還要虧本。這就迫使供應(yīng)商正視企業(yè)的生產(chǎn)成本和盈利能力，定出合理的價(jià)格，所以投標(biāo)定價(jià)法是對(duì)采購(gòu)商比較有利的一種定價(jià)方法。

此外，還有許多以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法，如撇脂定價(jià)法就是在新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)定出比較高的價(jià)格，等到高額利潤(rùn)回收時(shí)（撇走牛奶中最值錢的奶油），其他競(jìng)爭(zhēng)者的模仿產(chǎn)品問(wèn)世時(shí)，迅速降低價(jià)格，打擊競(jìng)爭(zhēng)者，這種做法在電子產(chǎn)品市場(chǎng)中最為常見(jiàn)。

3.需求導(dǎo)向定價(jià)法

根據(jù)市場(chǎng)需求狀況的差異來(lái)確定價(jià)格的方法叫作顧客導(dǎo)向定價(jià)法，又稱為“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和逆向定價(jià)法，在零售領(lǐng)域常見(jiàn)于對(duì)奢侈品（如玉器、古玩等）的定價(jià)，可根據(jù)消費(fèi)者對(duì)該物品價(jià)格的理解進(jìn)行定價(jià)。在企業(yè)的供應(yīng)和采購(gòu)關(guān)系中，當(dāng)標(biāo)的物是具有一定技術(shù)獨(dú)到性和創(chuàng)新性的大型機(jī)器設(shè)備及其備件時(shí)，供應(yīng)商就會(huì)根據(jù)采購(gòu)商的理解價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

此外，還有一些根據(jù)需求定價(jià)的方法，如歧視定價(jià)法，又稱為差別定價(jià)法，這是根據(jù)不同人群、不同地點(diǎn)、不同時(shí)間有差別地進(jìn)行定價(jià)的方法，生活中的飛機(jī)票、電費(fèi)等的價(jià)格就是對(duì)不同的時(shí)間和人群差別定價(jià)的典型應(yīng)用。

3.1.4　采購(gòu)價(jià)格的確定

盡管價(jià)格是采購(gòu)的一個(gè)非常重要的因素，應(yīng)予以重視，但是也不能唯價(jià)格論從而忽視其他因素。影響采購(gòu)總成本的因素遠(yuǎn)不止價(jià)格一個(gè)，其他如分析供應(yīng)市場(chǎng)狀況，考察供應(yīng)商，采購(gòu)價(jià)格調(diào)查本身所耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力也是采購(gòu)成本的重要組成部分，所以采購(gòu)部門在進(jìn)行價(jià)格認(rèn)證的過(guò)程中要綜合考慮各種因素。

1.采購(gòu)價(jià)格調(diào)查

采購(gòu)部門在解讀供應(yīng)商的報(bào)價(jià)前，必須對(duì)所采購(gòu)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、供應(yīng)商成本構(gòu)成、供應(yīng)商定價(jià)方法等有一個(gè)基本的了解。但一個(gè)企業(yè)所需要的原材料，少的有幾十種，多的達(dá)萬(wàn)種以上，而且同種原材料可能存在不同規(guī)格，價(jià)格就可能相差非常懸殊，采購(gòu)部門要了解所有原材料的價(jià)格，是一項(xiàng)非常龐大而艱巨的工作。目前網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，采用網(wǎng)絡(luò)的手段進(jìn)行調(diào)查是很有效的手段。

為了解決這一問(wèn)題，在實(shí)踐中一般提倡用ABC分類法對(duì)采購(gòu)品進(jìn)行分類，在價(jià)格調(diào)查過(guò)程中區(qū)別對(duì)待，這種方法具有一定普適性，在采購(gòu)中也可以采用。具體來(lái)說(shuō)，將數(shù)量上僅占20%，而價(jià)值上卻占總體的70%～80%的原材料定為A類，在價(jià)格調(diào)查過(guò)程中需要特別關(guān)注，投入主要精力；而將數(shù)量上占60%～80%，而價(jià)值上僅占10%左右的原材料定為C類，C類產(chǎn)品基本上不需要在采購(gòu)價(jià)格的確定上花費(fèi)精力。根據(jù)一些企業(yè)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，考慮到物料和重要程度，可以把下列6大項(xiàng)目列為主要的采購(gòu)價(jià)格調(diào)查范圍。

（1）主要原材料，其價(jià)值占全部總值的70%～80%的。

（2）常用材料、器材，屬于大量采購(gòu)項(xiàng)目的。

（3）性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的。

（4）突發(fā)事件緊急采購(gòu)的。

（5）價(jià)格波動(dòng)性強(qiáng)的物資、器材采購(gòu)。

（6）計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購(gòu)，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益的。

小貼士3-1

分類是最常用管理方法，這里是對(duì)采購(gòu)物品分類，后面將涉及對(duì)供應(yīng)商分類，或直接對(duì)銷售的商品分類等。分類的方法有多種，具體操作時(shí)要選擇簡(jiǎn)單、適用的，分類后應(yīng)對(duì)不同類別的對(duì)象采用不同策略管理，此處的ABC分類法在后續(xù)課程中也會(huì)補(bǔ)充。

2.采購(gòu)價(jià)格確定方式

（1）詢價(jià)采購(gòu)方式。所謂詢價(jià)采購(gòu)，即采購(gòu)方根據(jù)需要采購(gòu)的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)或征購(gòu)函，請(qǐng)其正式報(bào)價(jià)的一種采購(gòu)方法。通常供應(yīng)商寄發(fā)報(bào)價(jià)單，內(nèi)容包括交易條件及報(bào)價(jià)有效期等，詢價(jià)經(jīng)采購(gòu)方完全同意接受，買賣契約才算成立。詢價(jià)采購(gòu)時(shí)通常向多個(gè)供應(yīng)商詢價(jià)，在收到報(bào)價(jià)后選擇最有利的供應(yīng)商。

（2）招標(biāo)確定價(jià)格。招標(biāo)的方式是采購(gòu)企業(yè)確定價(jià)格的重要方式，其優(yōu)點(diǎn)在于公平合理。大批量的采購(gòu)一般采用招標(biāo)的方式。采用招標(biāo)方式的基本條件包括，所采購(gòu)商品的規(guī)格要求必須能表述清楚、明確、易于理解，必須有兩個(gè)以上的供應(yīng)商參加投標(biāo)。

（3）談判確定價(jià)格。談判是確定價(jià)格的常用方式，也是最復(fù)雜、成本最高的方式。談判適合各種類型的采購(gòu)。