2.4　采購需求與計劃

小思考2-2

小胡開了家餃子館，周圍許多小區住戶來光顧小店，生意還算火爆?？擅刻熳钭屝『^疼的就是應該怎么進貨，大部分的利潤被物流吃掉了。賣出一籠10個蒸餃，定價為5元錢，直接成本為餃子餡、餃子皮、佐料和燃料，每個餃子大約2角錢。雖然存在價差空間，可是小胡的小店賺不了多少錢，原因在于每天都有大量剩余原料，這些采購的原料不能隔天使用，算上人工、水電、房租等經營成本，餃子的成本已接近4角錢。小胡很煩惱，利潤的高低關鍵在于控制數量，準確供貨。其實做餃子的數量挺難掌握：做少了，有的時候人家來買沒有，也等不及現做，眼看著要到手的錢飛走了；做多了，就要剩下。麻雀雖小，五臟俱全，一個餃子館的采購計劃同樣不容出錯。

試問你有什么好的建議給小胡呢？

2.4.1　采購需求

1.采購需求的來源

采購需求是指對采購標的物的特征描述。用戶將采購需求通過采購物品規格的方式向可能的供應商進行傳遞。采購需求通常源于顧客需求和公司各部門需求，比如小思考2-2中，顧客的數量、所吃餃子的品種和數量、消費的時間特征等都是采購需求的一部分，而如果小胡開了一家食品加工廠，則除了顧客需求以外，還有各個部門的需求，比如各種原料、勞保用品、辦公用品等。采購工作應對這些需求進行詳細分析和科學管理。

2.采購需求的種類

根據采購需求對象在需求上的相關性，可將采購需求分為獨立需求和相關需求兩種情況，第7章有進一步的介紹。

獨立需求指企業對最終產品的采購需求，即企業的供應商所承接的市場訂單的需求。因為它的需求量是由市場決定的，企業本身只能根據以往的采購經驗進行預測，而無法加以控制或決定，因此稱為獨立需求。由于獨立需求面向的是最終產品，因而，在對其進行預測的過程中，僅需考慮該種商品需求的水平及其影響因素的變化即可。獨立需求一般零星、分散地發生，被假設為連續性變化。對某種獨立需求產品的需要量進行預測，只能按平均需要量加以估算。此外，獨立性需求不必要也不可能100%地保證供應，一般按規定的服務水平（小于100%）來滿足，在進行獨立需求預測時應考慮到這種規律。

當對一項物料的需求與對其他物料項目或最終產品的需求有關時，稱為非獨立需求，即相關需求，例如顧客需要一輛自行車，但生產中則要準備兩個輪子，需要兩只外胎。這些需求是計算出來的而不是預測的，對于具體的物料項目，有時可能既有獨立需求又有非獨立需求。對物料的相關需求進行預測，應該以產品的生產、市場需求預測為基礎，因此，必須充分考慮可能對產品的生產、市場需求帶來影響的各種相關因素。在由多個零部件組合而成的產品中，對某個零部件的需求預測，不僅要考慮產品的需求影響，還要考慮零部件之間的投入比例和技術組合要求，及時更新物料清單，以保證預測的準確性。

3.采購需求預測

采購需求預測是指在采購市場調查所取得的各種信息的基礎上，經過分析和研究，運用科學的方法和手段，對未來一定時期內采購需求的變化趨勢和影響因素所做的估計和推斷。采購需求預測是企業采購管理工作的開始，由于它是以采購市場調查工作為基礎的，因而所取得的資料能夠為企業采購決策的制定、采購計劃的編制，以及競爭能力和經營管理水平的提高提供所需的信息、資料和建議，是采購管理工作有效開展的關鍵環節。

采購需求預測方法很多，按照分析的供應市場現象特征不同，可分為定性分析預測法和定量分析預測法。

（1）定性預測方法是指預測者通過對影響市場變化的各種因素的分析、判斷，根據經驗來預測市場未來變化的需求預測的方法。其特點是簡便易行、經驗色彩濃厚，但易受預測者心理和情緒的影響，預測精度難以控制。常用的定性預測方法有需求調查法、采購人員經驗判斷法和專家意見法。

（2）定量預測法，又稱數學分析法，是在充分占有分析資料的基礎上，根據預測的目標和要求，選擇合適的數學模型進行預測，然后根據企業內部和外部的情況變化加以分析，以取得所需的需求預測值的方法。定量預測的常用方法有時間序列法（如簡單移動平均法、加權移動平均法、指數平滑法等）和統計需求分析法等。

2.4.2　采購計劃

1.采購計劃的種類

經過科學的銷售預測、生產預測和采購預測之后，企業可以開始制訂相應的工作計劃。采購計劃是指為滿足企業生產和經營的需求，在某一時期內，企業管理人員在了解了材料市場供求狀況的基礎上，對物資采購的內容、時間、數量及采購作業進行的預見性的安排活動。一般來說，采購計劃的制訂包含了認證計劃制訂和訂單計劃制訂兩方面的工作。

（1）認證計劃是指為確保采購訂單的下達和實現，滿足企業有效采購的需求，對未來一段時間內合格的、有能力的供應環境進行分析、評估、計算、認定的相關工作，其主要內容是要確定認證物料的數量和開始進行認證的時間。

（2）訂單計劃則是針對已通過認證的供應環境，對企業未來一段時期內企業各種實際需求的物資下達采購訂單的數量、時間等做出安排和部署。其主要內容是確定和下達采購訂單物資需求的數量和時間。

認證計劃和訂單計劃二者必須要做到綜合平衡，以便保證采購物料能及時供應，同時降低庫存及成本、減少應急單、降低采購風險。

2.采購計劃的影響因素

影響采購計劃的因素主要包括以下幾個方面。

（1）年度銷售計劃。市場需求的規模是企業制訂銷售計劃的重要依據，合理地制訂年度銷售計劃可以幫助企業預先掌握市場需求的變化趨勢，并采取應對策略和措施。如果市場需求穩定，供求差異不大，企業制訂年度計劃多從銷售計劃開始，銷售計劃的編制受市場需求預測的影響。銷售計劃是企業編制生產計劃和采購計劃的依據，對產品銷售規模預計準確與否直接影響生產規模和產品庫存水平，進而影響材料采購的規模和庫存水平。

（2）年度生產計劃。年度生產計劃是對企業未來一年所生產的產品品種、數量、生產計劃和能力分配的安排，其制訂以銷售計劃為主要依據。年度生產計劃編制的主要內容是確定企業在未來一年內預計生產產品的數量及時間分布。預計生產量的確定可依據以下公式：

預計生產量=預計銷售量+預計年末庫存量-預計年初存貨量（2-1）

生產計劃是采購計劃編制的直接依據，其中的產品生產量是各種物料需求量估算的基礎數據，采購計劃的編制是對生產計劃順利推行的保證。生產計劃編制是否合理、可靠和穩定將直接影響到物料供應的效果。

（3）物料清單。物料清單（Bill of Materials, BOM）是依據產品結構列出的所需采購的物料的品種和數量的明細，是生產采購計劃數量和項目的主要依據。目前，企業為參與市場競爭，更好地滿足顧客需求，新研發的產品層出不窮。因此，能否及時更新物料清單，將會對采購物資的品種、規格、數量產生重要影響。為確保采購計劃的準確性，物料清單必須及時更新，務必做到最新、最準確。

（4）物資消耗定額。物資消耗定額是生產單位產品或完成單位工作量所必須消耗的物資的數量標準。它是正確編制物料采購計劃的依據，也是降低消耗、增加生產、提高效益的重要手段。對物資消耗定額的分類是否準確、選擇的計算方法是否合理、計算物資消耗定額的人員本身的知識和經驗是否可靠都會影響物資消耗定額計算的準確性，進而影響采購計劃中物料需求數量估算的準確性。因此，合理劃分物資消耗定額類別，準確計算數據標準是非常必要的。

（5）存量管制卡。如前所述，企業生產的數量不一定等于銷售的數量，這是受存貨影響造成的。因此，如果生產所用的物料有庫存，則采購數量不一定等于用料清單所計算的材料需求量。物料的存量管制卡是對某種物料庫存狀況的管理數據，依據物料需求量和存貨量，結合物料的平均消耗和安全庫存標準即可算出其在采購訂單上的數量。存量管制卡記載的庫存量準確與否直接影響采購訂單中物料的采購數量。因此，必須保證存量管制卡上數量的及時更新和準確性。

（6）勞動生產率。勞動生產率是指單位產品的物料消耗量，其高低將會影響預計消耗量和實際消耗量的差異，可能會引發物料的積壓或短缺。因此，勞動生產率會影響采購計劃中物料采購數量的準確性。

（7）價格預期。正常情況下，物料需求量與物料價格之間存在反向變化的關系。在編制采購計劃時，通常會對物料的市場價格走勢進行估計，分析其對物料供應數量的影響，可將其作為采購計劃編制中調整預測的因素。

3.采購計劃的編制

企業進行采購計劃編制主要包括準備認證計劃、評估認證需求、計算認證容量、制訂認證計劃、準備訂單計劃、評估訂單需求、計算訂單容量以及制訂訂單計劃8個環節。

1）準備認證計劃

準備認證計劃是準備編制采購計劃的第一步，主要包含以下3項工作。

（1）確定能夠保證企業生產經營活動正常進行的庫存水平下限，由此推出采購需求。

（2）通過引進新供應商或擴大與原有供應商的合作，消除企業當前物料需求與供應環境的差距。

（3）編制認證計劃說明書。認證計劃說明書須包括物料項目名稱、需求數量和認證周期等，以及開發需求計劃、余量需求計劃、認證環境資料等材料，還需附上各部門需求匯總和認證環境資料等。

2）評估認證需求

評估認證需求是要分析采購需求和因市場或供應環境變化而產生的余量需求，以此來評估采購需求的合理性，并確定認證需求。

3）計算認證容量

采購管理組織應通過分析供應商認證資料計算總體認證容量和已承接認證量，最終確定認證容量余量。物料認證容量計算公式如下：

物料認證容量=物料供應商群體總體認證容量-已承接認證容量（2-2）

認證容量不僅是采購計劃中的重要指標，同時也是企業持續發展的關鍵。

4）制訂認證計劃

制訂認證計劃，首先需要對比認證總需求與供應商對應的認證容量，如果需求小于容量，則直接按照認證需求制訂認證計劃；如果需求遠遠超出容量，則需要從全局出發，綜合考慮生產、認證容量、物料生命周期等要素，判斷認證需求的可行性，對采購需求或計劃進行調整。

采購計劃人員對于采購環境不能滿足的剩余認證需求，應提交采購認證人員分析并提出對策，共同商討和確認采購環境之外的供應商認證計劃。

認證物料數量和時間的確定參照以下公式：

認證物料數量=開發樣件需求數量+檢驗測試需求數量+樣品數量+機動調整數量（2-3）

開始認證時間=要求認證結束時間-認證周期-緩沖時間（2-4）

5）準備訂單計劃

準備訂單計劃首先需要確定企業年度銷售計劃和生產計劃以及訂貨物料的供應商信息，明確訂單分配比例和訂單周期等信息后，編制訂單計劃說明書，其中包括物料名稱、需求數量、訂貨和到貨日期等信息。

6）評估訂單需求

評估定案需求是通過評估市場需求和生產需求兩個重要方面，以及市場銷售訂單計劃的可信度確定。采購管理組織需要研究市場訂單的變化趨勢，并與歷史訂單數據進行對比，保證市場訂單計劃的嚴謹性；同時，根據市場訂單計劃分析生產需求，最終根據二者的分析結果確定采購訂單需求。

7）計算訂單容量

訂單容量計算包括三項內容，具體包括以下內容。

（1）計算總體訂單容量。一般包括可供給的物料數量和可供給物料的交貨時間兩方面內容。

（2）計算承接訂單量。這里主要是指某供應商在限定時間內已簽訂的訂單量。

（3）計算剩余訂單容量。是指某種物料所有供應商群體的剩余訂單容量的總和。計算公式如下：

物料剩余訂單容量=物料供應商群體總體訂單容量-已承接訂單量（2-5）

8）制訂訂單計劃

采購管理組織通過對比總需求與訂單容量，確定是否產生剩余物料需求。對于產生剩余物料需求的采購計劃，應根據市場情況、生產情況以及訂單容量等要素，進行訂單計劃調整，使訂單容量盡可能滿足剩余訂單需求，并最終制訂訂單計劃。

訂單計劃包括采購訂單下單時間和下單數量兩項內容，計算公式如下：

下單數量=生產需求量-計劃入庫量-現有庫存量+安全庫存量（2-6）

下單時間=要求到貨時間-認證周期-訂單周期-緩沖時間（2-7）

實用案例2-8

某手機制造廠編制認證計劃

某手機制造廠根據去年的銷售量統計，其生產的某款手機銷售量達到了20萬部，根據市場分析，今年的銷售量會比上一年增長30%。為生產20萬部手機，公司需要采購某種零件60萬件才能保證生產。由于該種新型手機銷售量擴大，原有零部件供應商難以達到要求的供應量。供應比例：A供應商70%，B供應商30%。A供應商年生產能力為80萬件，已經有40萬件的訂單；B供應商年生產能力為50萬件，已經有24萬件的訂單。設測試的數量為此批樣件的0.1%，樣品數量和機動數量分別為0.05%。要求在4月1日前（3月31日）完成認證，認證周期為15天，緩沖時間為15天。

根據此情況，公司做采購前分析——編制認證計劃。

第一步，分析認證需求。

根據市場調研，公式某款手機市場需求量將比去年增長30%，即需生產20（1+30%）=26（萬件），才能滿足銷售需求。這時，該種零部件的需求量為：26×（60÷20）=78（萬件），比去年增長78-60=18（萬件）。

第二步，計算認證容量。

根據需求，A供應商需要供應78×70%=54.6（萬件），B供應商需要供應78×30%=23.4（萬件）才能滿足需求。但是A供應商的年生產能力是80萬件，已經有40萬件的訂單；B供應商的年生產能力是50萬件，也已經有24萬件的訂單。所以A供應商+B供應商的供應量可以達到（80-40）+（50-24）=66（萬件）。

第三步，制訂認證計劃。

經過比較，78-66=12（萬件），公司還需要再采購12萬件才能滿足需求。由于此種零件是根據公司要求進行定做的，所以公司需對其能否滿足公司要求的新供應商產品進行認證。

認證物料數量=開發樣件需求數量+檢驗測試需求數量+樣品數量+機動調整數量=12+12×0.1%+12×0.05%+12×0.05%=12.024（萬件）

開始認證時間=要求認證結束時間-認證周期-緩沖時間=31-15-15=1（天）

即要求從3月1日開始認證，認證的物料數量為120240件。

（資料來源：金燕波，陳寧.采購管理[M].北京：清華大學出版社，2016.）