第一章 銷售的禁忌

銷售是企業取得業績增長的最好方法之一，而且在大多數時候也是唯一方法。人們普遍認為，銷售收入越多，公司獲得的收入也越多。然而，他們似乎不太清楚如何通過有效的銷售策略促進公司收入的增長。

隨著企業使用舊式簡單直接的買賣交易方式，發展到今天利用我們熟知的各種復雜商業機器工具，這些能促進銷售收入增長的工具和方法是企業的命脈所在。如今，單憑一個好產品已經不足以在某個領域獲得優勢。事實上，即使最優秀的產品也可能辜負你對其銷售表現的期望，而原因僅僅是競爭對手采用了更好的銷售策略。

在這些好的銷售策略中，最著名的就是家喻戶曉的“顧問式銷售”。顧問式銷售，顧名思義，就是推銷員扮演顧問的角色——他們在自己的領域是專家，通過研究潛在客戶的需求，提供一種產品（通常是賣家自己的產品）來滿足客戶的需求。顧問式銷售通常與增值銷售相輔相成。增值銷售通過客制化為產品或服務提供了增值的機會。如果操作得當，推銷員可以通過這種方法獲得大量的客戶需求信息和絕佳的銷售機會。

這種方法需要你首先擁有一批符合條件的潛在客戶，這樣你就可以尋找相應的產品來滿足他們的具體需求。否則，就有可能白費了一次完整的會談。但真正的難點不在于尋找符合條件的產品，而在于如何正確地探索潛在客戶的需求，并弄清楚什么產品才能完美匹配這些需求。在進行調查時，推銷員沒必要問客戶一些固定套路的問題，但是有一些經過實踐證明行之有效的方法可以恰當且不露痕跡地探察出客戶的需求。

首先，我們需要知道在與潛在客戶交談時不該說什么。推銷員已經習慣了問客戶很多無效且不恰當的問題。假如你站在客戶的立場上，被推銷員問一些不恰當的問題時，不覺得很尷尬嗎？

１ “請問您需要什么？”

這種提問方式只會讓你像一個訂餐員，照著菜單給客人點菜。調查客戶需求的主要目標是為自己爭取展示產品的機會，讓你比競爭對手更有優勢。但是這里的這個問題沒有任何意義，甚至可能嚇跑一些客戶！

這個問題還會讓人對你產生一種懶惰的印象。作為一名顧問式推銷員，你的工作之一就是自己探察客戶到底需要什么，而不是一上來就直接問客戶。實際上，有些客戶甚至不知道自己到底需要什么。這就要像你這樣的人為他們指明方向。

２ “你現在決定了嗎？”

嚴格來說，這個問題沒什么毛病。但是它太單調了，可拓展的空間不多。更好的問法是：“在作這類決定時，你會咨詢誰？”你可以通過這種方法獲得更多信息，這遠比上面這個問題只能收到一個簡單的“嗯”要好。

３ “你能出多少錢買？”

大家都知道“有錢能使鬼推磨”，錢也是我們最初銷售產品的唯一原因。當你面對金主，在獲悉他更多需求之前，問他這個問題并不合適。事實上，大多數人的腦子里甚至沒有一個固定的預算概念。所以，最好把精力更多地集中在挖掘客戶需求的價值上——最后讓他們覺得物超所值。

４ “你希望這可以（節省時間，金錢或其他優點）嗎？”

不用多說，這樣的問題只會侮辱客戶的智商。另外，這種推銷辭令可能讓人覺得你很有控制性，從而使推銷員處于不利的境地。

５ “你想要這個（功能）嗎？”

常識告訴我們，一個人只有在看到產品具有明顯的優點時才會想買它。過早地問這個問題，而不花時間去解釋這些優點的特性，會讓你的銷售方法顯得很糟糕。另外，萬一客戶拒絕時，你該怎么應對呢？

６ “你可以把我介紹給別人嗎？”

這個問題乍一聽可能很不錯。但是你不說清楚推薦的對象是誰或是什么樣的人，那么就不太可能得到有效的推薦。比如，你想把便攜式Ｘ光機賣給醫護人員，如果簡單地說把你推薦給“別人”，你甚至有可能被介紹給前臺員工，但Ｘ光機對這些人毫無用處。

７ “你對我們公司／集團／團隊了解多少？”

有一件事要記住：推銷的重點不是賣家，而是客戶。雖然向客戶介紹公司的成就、經營范圍、所在地等背景信息對銷售有幫助，但這些不應該是你的推銷重點。誠然，這類問題可能有助于客戶了解你們公司／集團／團隊／你能做什么，并且這也會給你一個機會，告訴客戶你能提供什么。但是大多時候，這些信息只會讓客戶厭煩，希望會談盡快結束。

８ “如果我向你展示這個產品的優點（或其他類似的表達），你會買嗎？”

如前所述，任何人要是能親眼看到產品是如何給他們帶來好處的話，他們一般會把預算放在次要地位。這種問題會讓客戶覺得你只是為了銷售而銷售（盡管這是事實），而不是真正為了滿足客戶需求。

另外，在別人看來，這個問題會顯得你對產品的有效性沒有信心。有些人甚至可能認為你在忽悠他們購買，這種做法會破壞你的信譽。許多推銷員都知道到這類問題的本質——這是一種壓力銷售策略，用來刺激客戶購買。

９ “你準備買了嗎？”

考慮到這是你們第一次會面，客戶可能沒有足夠的時間來消化你提供的信息，這個問題也許有點過火了，很容易讓客戶躲避你。

１０ “在你們公司我還能和誰說話？”

這是一種非常糟糕的尋求推薦的提問方式。大多數推銷員認為通過這種提問就可以獲得一個能與高級別的主管會面的機會。但這種情況幾乎不可能發生。贏得推薦的最好方法永遠是突出產品的優點和功能。