從“上帝”的角度思考問題

在客戶看來，有時銷售人員是很討厭的，因為銷售人員的目的無非是要把客戶兜兒里的錢掏到自己的兜兒里去。盡管“上帝們”自己出于生活需要進行花費，但假如真的在購買商品中吃了虧，那么“上帝”不當也罷了。

客戶與銷售之間的關系真是很微妙，兩個人在一起形成交點，一會兒說說笑笑，一會兒又相互砍價，貌似莫逆之交實際心理上多少有些博弈的色彩，一個是想把東西賣出去，把錢拿回來，一個是在想，要不要真的去買，如果買，怎樣才能把東西拿過來，然后盡可能地讓兜里的錢少出去幾張。就這樣，兩個人在一起不斷的拉關系套近乎。銷售把“客戶就是上帝”這句話擺在了一個相當險要的位置，但對于花錢的客戶而言，這個“上帝”的頭銜真的太讓自己膽戰心驚了。

上帝的稱謂，最初指的是對世間萬事萬物的主宰者。銷售把這個冠冕套在客戶的頭上，顧名思義有兩個意思，一個是我很尊重你，愿意為你提供力服務和幫助；二是你是決定我命運的人，是我唯恐照顧不周的對象。但事實真的是這樣么？在很多客戶看來，自己似乎從來沒有過做上帝的感覺，相比之下作為客戶，自己心里想的無非只有簡簡單單的五件事。第一，這個東西我需不需要。第二，這個東西質量有沒有問題。第三，這個東西價格公不公道。第四，賣給我的人能不能讓我掏錢的時候心情好。第五，一旦這東西出現問題，我究竟可以找誰去處理，找誰去維修。假如這幾件事兒都能做到位，錢掏得開開心心，這個上帝不做也無所謂。

在銷售心理學中有一個非常慣用的定律，叫作換位思考定律，其意思是指不管做任何事情都可以站在對方的立場上思考問題，理解對方的想法、感受，從對方的立場去處理事情，以對方的心境來思考問題。通過換位思考的方式，設身處地地理解他人，從而贏得對方的好感，讓對方感受到自己是被尊重的，從而愿意與自己主動進行交流和溝通。

有位叫麗莎的客戶，講述了一次她作為客戶的購買經歷。當時她準備去購買一輛汽車，首選顏色是一款黑白相間的轎車。然而她走到第一家店，那里的推銷員卻極力地給她推銷另外一款轎車，因為相比之下那款轎車的價錢要昂貴很多。看到麗莎對其多推銷的轎車毫不動心，那位推銷員就開始對其態度冷淡起來。這種態度讓當時的麗莎尷尬而憤怒，于是他轉身離開了那家店面，進到了第二家車店。與之形成強烈反差的是，這家的銷售人員非常熱情，他不但向她詳細介紹了每款車的性能和價格，還在得知今天是她生日的情況下，為她特意定了一束花，以此來表示自己對她的祝福。當時，麗莎對其體貼周到的服務大為感動。于是她毫不猶豫的購買了那位推銷員像其推薦的一輛黃色轎車，而最終放棄了自己先前選擇的那一款。

這位成功銷售汽車的銷售人員，高明之處在于，他能夠設身處地的為客戶著想，不斷地進行換位思考，非常清楚當下的客戶，最需要的是什么。他用一束鮮花掃清了對方之前遭遇冷待的不快，并讓整個銷售過程充滿了溫馨的氣息，最終博得了客戶的好感和信賴，買賣交易自然是水到渠成。

作為一個銷售人員，不要只想著從客戶的兜兒里把錢掏出來，更多的是要站在對方的角度去考慮問題，盡可能為對方提供最需要的產品和服務，而不是一味的為自己考慮，強制客戶去按照自己的思維處理事情。縱觀銷售市場，但凡是一流的銷售者都不是向人們想想中的那么急功近利。即便銷售過程不過幾分鐘，也會在這看似微不足道的時間中，傾注對客戶百分之百的友誼，盡可能的在短暫的時間里為對方提供駕馭在商品之上的額外收獲，不斷地換位思考，幫助對方解決當下的難題。他們可以在瞬間與客戶拉近距離，成為對方認為可以吐露心聲的人。在他們的眼中，客戶不是什么高不可攀的上帝，而是一個可以深交潛交的朋友。

一流的銷售人員究竟應該怎樣滿足客戶的需求，他們對于自己又有什么樣的期待呢？事實上，這件事情處理起來非常容易，只要做到三點，他們就很愿意與你維系一段不錯的業務友誼：

1.找到對方需要的

假如對方不需要，你說什么都是沒用的。作為一個銷售人員強制性的買賣往往收效甚微。客戶并沒有想去當誰的上帝，但也沒有義務去接受一件自己并不需要的東西。

2.注重長遠之利

有時候生意是長遠的，中國人說買賣不成仁義在，說的就是要有一個長遠的眼光，我們沒有必要急功近利在當下，假如對方是“上帝”，那么誰也不希望跟上帝玩兒“一錘子買賣”。

3.真心換回“上帝”的友誼

假如銷售人員真的想維系生意的長遠關系，就先要努力從朋友做起，不管交際的時間是長是短，哪怕只有兩分鐘，也要盡可能地去想辦法多為對方解決問題。這個世界雖然現實，但任何人都不會排斥能夠幫自己解決問題的朋友，假如你可以讓他感知到你的真心，那么不容置疑，他遲早會給你一個滿意的回報。

哈佛營銷筆記

假如一定要把客戶當作“上帝”，也要把這個“上帝”先當成朋友，朋友與朋友之間存在的不僅僅只有利用關系。知道他想要什么很重要，知道他怎么想的更重要。營銷人員一定要知道自己的使命，銷售不是用來煩人的，相反他的責任是要為更多群體解決問題。