滿足對方的心理需求

眾所周知，無論一個人有多么高尚，他做一件事情，說一些話，總是為了達到自己的某種目的。所以，在說話中，能夠引起別人渴求，滿足對方心理需求的人才是不敗的溝通高手。

遺憾的是，人們總是關注自己想要什么，而忽略了對方的所求。結果，雙方之間無法順暢交流。尤其，固執者一般做出的決定，多是源于特定的心理需求。如果不能解開這個謎團，將難有成就。

廣播公司給無線電代理商發了一封信，該信送到了無線電代理商部門經理布蘭德手中，他在閱讀該信時的感受生動地說明了不了解對方心理需求的后果：

“親愛的布蘭德先生，我們公司希望能夠繼續保持無線電行業內廣告業務的絕對領導地位。”

（布蘭德的感受：你們公司跟我有什么關系？我自己的事情還忙不過來呢！股票大跌，我損失慘重；辛苦種下的花草竟然被可惡的青蟲吃了；早上上班頭就疼，誤了火車，遲到了半個小時；醫生今早還打電話說我高血壓……真不知道還有什么倒霉的事情等著我呢！一大早就讀到這樣一封信，真是倒霉透了。這個家伙還向我絮叨他的破公司，太可恨了！）

“本公司的客戶是無線電臺，每年的營業額在全行業首屈一指。”

（布蘭德的感受：你們的公司多大多成功跟我沒有關系，我一點都不想管。）

“我們希望把有關無線電臺的最新消息及時提供給我們的客戶。”

（布蘭德的感受：你們希望，你們希望，關我什么事。告訴你吧，我只對自己感興趣。）

“你應當把本公司當作優先對象。”

（布蘭德的感受：應該？我應該怎么做用你來教我嗎？你自吹自擂，我就要把你高看嗎？居然不懂禮貌，連個“請”字都不說！）

“立即回信。告訴我們，你們最近有哪些活動，這樣對雙方都有好處。”

（布蘭德的感受：愚蠢的家伙，這樣一封毫無禮貌的信，就想讓我給你回信？我們做了什么為什么要告訴你，你倒是說說這樣做對我有什么好處啊？）

不要指責布蘭德自私，我們每個人其實與他都一樣。更糟糕的是，我們多數人和發出這封信的公司一樣，在寫信的時候絲毫沒有考慮到讀者的心理，也不去考慮別人想要什么，而是大談特談自己。換個位置想一想，我們的溝通對象不也會像布蘭德一樣對這些言語反感嗎？

卡耐基認為，能夠設身處地為他人著想，了解他人的心理，先滿足別人的需求，然后才能滿足自己的需求。在人際溝通問題上亦是如此。

一般來說，人們的需求都集中在以下的問題上：健康、食物、睡眠、安全感、金錢、未來的生活、婚姻家庭、兒女的學業、事業成就感、被人重視的感覺……能夠讓人同意你的觀點，那就要給他想要的那種需求。

比如，一位幼兒園老師對拉著媽媽哭鬧，希望媽媽陪同自己來上課的孩子約翰是這么說的：“約翰，你看瑪麗都不需要媽媽陪同了，你讓媽媽留在家里，給你做好吃的午餐怎么樣？”這樣的話，約翰會獲得安全感，多半會同意不讓媽媽陪同了。

當然，這一策略對大人同樣適用。偏執者多是渴望不受侵害，渴求安全感，希望維護利益不受損。滿足了偏執者這些心理，自然是有助于溝通的。

律師威廉·埃米爾曾因此得到過“意外之財”。埃米爾第一次陪妻子拉蘇爾探望妻子的姑媽，妻子有事先離開了，留下埃米爾和上年紀的姑媽聊天。埃米爾憐惜獨居的姑媽，決定努力讓她高興起來。

他觀察了一番，對姑媽說：“您的房子非常古雅，是不是建造于1890年前后呢？”姑媽點頭，連連稱是。埃米爾又說：“拉蘇爾以前就經常跟我描述過您的房子，我現在終于不懷疑了，它是如此漂亮，太完美了。”姑媽頗有同感。

于是，埃米爾請求姑媽給他講講房子的歷史。姑媽很高興，告訴埃米爾這是自己的丈夫親自設計的，用了很多年才完成，見證了他們的愛情，凝聚了他們的理想。隨后，她還向埃米爾介紹了很多古老的房間和器物，埃米爾發出了由衷的贊嘆。最后，兩人來到車庫，見到了一輛全新的凱迪拉克轎車。姑媽介紹說這是丈夫去世前購買的，幾乎沒有開過，并打算把這輛車送給埃米爾。

埃米爾十分意外，他不想接受如此貴重的禮物，建議姑媽把車子送給直系親屬。姑媽激動地說：“是的，那些人的確會非常喜歡。他們巴不得我快點死去，好開走這輛車。我才不會讓他們得逞。”埃米爾很為難，姑媽說：“你是一個懂得欣賞的人，我才會把它送給你。”

埃米爾并不想得到什么，他對姑媽的過去的贊美和欣賞無形中使姑媽的心理需求獲得了滿足。也許在姑媽看來，這輛汽車仍不足以表達她的感激之情。

因此，在說服他人時，了解他人的心理需求，然后盡量滿足他的心理需求是非常重要的。如果可能的話，請多讀一點心理學方面的書，這樣有助于我們了解他人。當然，不能為了溝通而毫無原則地去滿足他人的心理需求。