2.1.3 直播營銷的出發(fā)點

1．內(nèi)容出發(fā)點

1）符合社會主義價值觀

符合社會主義價值觀是基本的內(nèi)容出發(fā)點，不論在哪種形式的直播中，內(nèi)容都應(yīng)該健康、帶有正能量，要避免色情內(nèi)容、敏感內(nèi)容、垃圾廣告、謠言、辱罵性言語等。

2）選擇擅長和喜愛的領(lǐng)域

盡量選擇自己擅長和喜愛的領(lǐng)域，可以達(dá)到事半功倍的效果，并且更易得到粉絲的認(rèn)可。要想熟悉某個不擅長領(lǐng)域的產(chǎn)品以及背后的供應(yīng)鏈，需要長時間的學(xué)習(xí)沉淀，時間成本過大，強行涉足自己不喜歡的領(lǐng)域可能會讓工作變得枯燥，從而失去激情。在擅長和喜愛的領(lǐng)域可以與買家有更多的共同語言，更了解產(chǎn)品背后的供應(yīng)鏈，對產(chǎn)品品質(zhì)也能有更好地把控。

3）選擇擅長的風(fēng)格

不同的品牌有不同的風(fēng)格定位，李寧、耐克主打運動青春風(fēng)，無印良品、全棉時代主打簡約風(fēng)，主播也應(yīng)有自己獨特的風(fēng)格，作為自身的品牌形象來向大眾展示。從細(xì)分的風(fēng)格入手，擁有自己的直播風(fēng)格以及產(chǎn)品風(fēng)格，更容易受到消費者的青睞。

4）將電商與娛樂相結(jié)合

電商的客戶群體雖然主要以有購物需求的消費者為主，但是純粹的產(chǎn)品廣告推銷會讓直播變得過于枯燥，在介紹產(chǎn)品的同時，可加入一些娛樂化的節(jié)目活動，適當(dāng)增加直播的趣味性。

2．產(chǎn)品出發(fā)點

1）選擇值得信賴的產(chǎn)品

由于直播有著KOL效應(yīng)，因此主播的信譽非常重要，同時也要讓消費者認(rèn)可主播的專業(yè)程度，同很多大明星、大網(wǎng)紅一樣，主播一旦出現(xiàn)“污點”就非常容易被曝光，因此選擇優(yōu)質(zhì)的、值得信賴的產(chǎn)品是主播和品牌名譽的基本保障。

2）確定產(chǎn)品的定位

除了選擇優(yōu)質(zhì)的、可信賴的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價格定位、功能定位、款式定位也需要盡量符合主播或者品牌的定位，低價產(chǎn)品不適合形象高端的主播或者品牌，長期主營女裝的主播突然被要求直播美食也很難有好的效果，對產(chǎn)品的定位要盡量保持統(tǒng)一性、持續(xù)性，主營產(chǎn)品定位變更也應(yīng)緩慢地進行，避免出現(xiàn)產(chǎn)品不符合主播或者品牌定位的情況。

3）避免繁而雜的產(chǎn)品種類

不少商家或主播在剛開始直播時，想選擇多類目的、種類完全不同的產(chǎn)品進行直播，也有很多商家或主播在粉絲達(dá)到一定量時，期望拓展其他類目，通過更豐富多樣的產(chǎn)品來增加盈利。如果是關(guān)聯(lián)性比較強的產(chǎn)品，比如某商家或主播之前直播銷售的是女裝，那么從引入女鞋開始，的確可以帶來更多的銷量，但是如果引入居家類產(chǎn)品、美食、健身器材等關(guān)聯(lián)性比較弱的產(chǎn)品，反而會起到相反效果。首先，商家或主播很難把控所有種類產(chǎn)品的質(zhì)量；其次，消費者對某一直播的喜愛很大程度上取決于商家或主播的專業(yè)度，雜亂的產(chǎn)品會大幅度降低消費者的信任。絕大多數(shù)知名品牌只銷售一類產(chǎn)品或者主打一類產(chǎn)品，耐克、阿迪達(dá)斯的運動鞋最知名，奔馳、寶馬讓人聯(lián)想到豪車。同樣，商家或主播的直播，如果想打造成知名度很高的品牌，那么必然要從專注于某一類別的產(chǎn)品開始。

3．受眾出發(fā)點

想要通吃所有類型的受眾群體幾乎是不可能的，商家或主播在選擇受眾的時候一定要謹(jǐn)慎，一旦選定受眾，經(jīng)過一段時間的累積后再更換主要的受眾群體，很可能要從頭開始。不少商家或主播在剛開始接觸直播的時候，為了快速吸粉，銷售大量的低價產(chǎn)品、和自身品牌形象不符的產(chǎn)品，累積了大量低客單價的粉絲，后期卻突然開始銷售中高端產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量表現(xiàn)較差，粉絲流失嚴(yán)重。主營中高端產(chǎn)品卻抓取低端產(chǎn)品受眾導(dǎo)致受眾不準(zhǔn)確，反之亦然。受眾一旦選定，后期更換的成本很大，因此在從事直播前，就要從長期計劃出發(fā)，慎重選擇受眾。

4．促銷出發(fā)點

直播是內(nèi)容營銷，搭配促銷則必不可少。

1）營造促銷氛圍

電商直播是一場多人在線的互聯(lián)網(wǎng)營銷活動，要打造良好的直播環(huán)境和促銷氛圍、備好專業(yè)的促銷話術(shù)，直播的產(chǎn)品也要配合直播做好相應(yīng)的促銷設(shè)計，營造一場濃厚促銷氛圍的直播，可以大幅增加觀眾的消費欲望。

2）體現(xiàn)直播優(yōu)勢

常規(guī)的圖文形式的電商產(chǎn)品促銷，大部分情況下只能利用一些促銷軟件通過圖文形式表現(xiàn)出來。直播有互動性強的優(yōu)勢，可以衍生出更多的促銷形式，比如搶答、回復(fù)關(guān)鍵詞抽獎、在線限時秒殺等，通過直播，可以設(shè)計出更有吸引力、互動性更強的優(yōu)惠促銷，從而更加全面地發(fā)揮出直播的優(yōu)勢。