第二章 診所營銷攻略

一、營銷技戰術之趨勢篇

診所營銷的戰術：

1.企業精英戰術

未來基層診所的營銷一定是朝著精英化的方向發展，做藥的人越來越專業化、越來越年輕化，“90后”“00后”將會成為企業賣藥的主力軍。很多不思進取或不愿意學習的人會逐步被淘汰，尤其是僅靠多年做藥經驗做銷售的人。業務員一定要跟上時代的步伐，抓住做基層診所業務的主要矛盾，重點培育已經工作的“90后”和“00后”，他們是以后做藥的主力軍。然而這兩個年齡段的人群有著鮮明的個性，受教育水平普遍高一些，所以現在當好年輕業務員的領導是一件很有挑戰性的事。

企業的管理風格也需要不斷地變化和更新。既然未來企業的基石是年輕人，就要重點研究年輕人做事的思維模式，有助于企業領導做好管理。未來基層診所營銷的主力人群以年輕人為主，年輕人的受教育水平普遍偏高，基層診所營銷會出現精英化趨勢，有可能一個人能做很多事，做事效率又高，以前所謂的“人數就是錢數”的時代已過去。隨著醫藥環境不斷變化和改革的深入，做“控銷”和“商業”模式的企業會陷入尷尬的境地，企業的弊端逐漸顯現出來了，特別是企業人員的管理和戰術執行力的問題，會出現失控的局面，如很多企業的終端人員會自營、兼職和竄貨，這些行為嚴重地影響了市場的發展秩序。

為什么未來做基層診所的業務員逐漸向精英化發展？原因很簡單，企業合作的對象是基層診所，未來基層診所肯定是朝著專業化和特色專科發展，診所的發展要求相關從業人員專業化，企業要實現業務員專業化，就需要有能力的人士去做市場，不能隨便找一個不專業的人做基層診所，避免跟不上基層診所發展的需要，造成市場疲軟沒活力。甚至未做基層診所的業務員就像現在做醫院業務的醫藥代表，第一學歷必須是專科醫學畢業，要有醫藥行業準入的資格證書。

做基層診所的業務員精英化有助于提升客情關系，更深得基層醫生的歡心。例如現在大學本科畢業做藥的終端業務員開始給基層醫生的孩子或孫子輔導家庭作業，以此深化客情關系，能輔導家庭作業并不是所有的業務員都能做到的，只要是醫生相信業務員能做好輔導工作，醫生賣藥絕對不成問題，客情也不是其他廠家業務員能比的。這樣的業務員可以算是一個企業的精英，只要藥企在招聘的時候多找這類人，培養起來做市場有很大的優勢。

企業精英戰術要求企業在招聘業務員時要有條件，招聘的人員既要有學歷，還要有能力，兩者相輔相成最好。因為未來基層診所發展越來越專業化，業務員做業務也需要專業化和規范化，不能抱著僥幸的心理做市場，要有長期經營的思想，精細化操作市場。業務員的水平決定了企業發展的速度，也決定了員工的收入水平，企業利用好精英戰術，才能做好基層診所業務，這也是基層診所發展的大勢所趨。

2.診所醫療責任事故保險

目前基層醫生的身份非常尷尬，在國家醫療保障體系中醫療風險也是最大的，診所一旦發生醫療事故，基層醫生及診所有可能陷入絕境，同時對基層醫生心理造成了很大的創傷。對于做藥的廠家，有必要找一個醫療保險機構進行合作，找一個適當的醫療保險險種，幫助基層醫生建立醫療風險保障體系，幫助基層醫生合理避險，讓基層醫生大膽施展自己的診療技術，就是從而提高基層醫生的診療水平。當然，市場上有很多保險機構可以跟藥企合作，根據基層診所涉及的險種不同，價格也不同，尤其是現在還在打針輸液的醫生，或者偏向于西醫內科的醫生就很有必要引進醫療責任事故保險。

醫療事故責任險是為了拓寬醫療糾紛的解決途徑，是衛生部推動建立醫療糾紛第三方調解機制的一種處理醫患糾紛的制度。在醫患糾紛出現以后，患者并不直接和醫療機構或者醫務人員接觸，而是直接向保險公司申請賠付。截至2014年，中國醫療責任保險的覆蓋面仍然比較低。據不完全統計，僅有3萬余家醫療機構參加了醫療責任保險，覆蓋率不足10%。醫療責任險在國際上很流行，能夠保護患者和醫療機構雙方的合法權益，相當于職業保險的一種，但在國內的銷售并不很好。

雖然針對基層診所醫療責任事故保險，目前國家還沒有全面推行，但有些地方已經開始去做了。藥企可以根據診所醫生的需要替基層醫生量身定做適合的險種，只不過藥企前期要去找這方面的資源，把具體險種植入產品營銷，讓基層醫生來選擇相應的險種，便于業務員開發客戶，提高企業的市場占有率。其實推行這個技戰術有兩個目的：

（1）健全基層診所保障體系。

現在基層診所生意不好做，也缺乏相應的保障，為了讓基層醫生更安心地診治患者，企業完全可以給基層診所提供一份醫療事故風險保障，這是目前基層醫療保險方面的短板，企業可以抓住基層醫生的這種需求進行合作。客戶在投保之后，診所所有的醫療糾紛責任都交由保險公司處理，基層醫生可以直接避免與患者或患者家屬的沖突。在100起醫療糾紛中，保險公司可以調解成功90起醫療糾紛。

醫生投保了醫療糾紛責任保險后，將由保險公司根據實際情況對醫療糾紛進行判斷，依法對患者進行相關的賠償。醫生免去了面對醫療糾紛的壓力，可以專注于醫療，也有了更大的可能多點執業。患者也不必與醫生就醫療問題發生爭執，保險公司會拿出相應的補償方案。

（2）藥企進軍第三終端診所的好項目。

現在很多業務員都在抱怨診所的業務不好開展，尤其是剛步入第三終端診所的藥企，可能還處于迷茫的階段，不知企業引進的項目是否符合基層診所的需求，不知在基層診所如何開展業務，這種類型的企業完全可以找保險機構合作，為開展基層診所業務保駕護航。只要企業引進醫療保險，企業的業務代表去診所不僅談產品，更重要的是帶著項目去談，深得基層醫生的喜愛。

診所醫療事故保險在基層的大力推行勢必會得到政府機構的支持，基層診所醫生開展診療也有了保障，甚至還可以擴大診療范圍，針對特別病種配備相應的保險。做藥的企業只需要結合產品特性，給重點品種上醫療保險，讓基層醫生用得更安心。但是配備了醫療保險的品種在基層診所少之又少，事實上，只要險種設計得合理，險種的金額不太大，一般基層醫生都能夠接受。

除了給基層醫生推薦醫療責任事故保險外，企業還可以給基層診所的醫生購買醫保。因為很多基層醫生沒有醫保，業務員會通過向醫生賣醫保來增進客情關系，進而導入企業產品。特別是做村衛生的業務代表，最好給客戶購買醫保，每月完成任務非常輕松。然而現在很多業務員眼里只有產品，沒有給客戶帶來其他的增值服務，所以基層醫生非常反感只推產品的業務員，不愿意跟只賣產品的廠家合作，就是合作了也會壓款，不愿意主動銷售壓貨進來的產品。

企業推廣產品的時候，不要目光短淺，盡可能多地給客戶提供增值服務，加深跟客戶的客情關系，再加上平時細心研究客戶，會挖掘出更深層次的需求，企業在眾多廠家競爭中會脫穎而出，診所業務越做越大，企業品牌越來越響亮。

3.幫助基層醫生拿到醫師資格證

與想拿證的基層醫生簽約，通過培訓機構學習，讓他輕松拿到執業證書。隨著國家對醫療行業的逐步規范，假如一個基層醫生連從業證書都沒有，那他開的診所又怎能正規？

目前國家也在大力支持興辦中醫診所，重點推廣傳統醫學師承和確有專長人員職業資格準入制度，讓擁有一技之長的人也能開辦中醫診所。這類人很需要這個證書，對于廣大基層醫生而言，由于受到各種限制，很難拿到醫師資格證書，開辦診所根本就是天方夜譚。做基層診所的企業就有必要找一個合適的培訓機構幫助醫生拿到證書，醫生會非常感激業務員，上量自然不成問題。