三、先研究合作客戶(hù)

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員抱怨藥不好做，能否賺錢(qián)先不說(shuō)，總感覺(jué)自己活得好累，每天過(guò)得很迷茫，有想放棄的沖動(dòng)，但現(xiàn)實(shí)生活告訴他們不能放棄做藥，為了更好的生活還需走訪市場(chǎng)拜訪客戶(hù)，每天重復(fù)做同樣的事。在市場(chǎng)中跟業(yè)務(wù)員打交道最多的人就是診所醫(yī)生，現(xiàn)在的醫(yī)生非常難攻克，業(yè)務(wù)員受了冷眼，也只能默默地獨(dú)自承受。做醫(yī)藥銷(xiāo)售最能鍛煉一個(gè)人的意志力，只要守得住寂寞，才能春暖花開(kāi)，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，做藥也是同樣的道理。

隨著國(guó)家對(duì)開(kāi)辦私人診所的逐步放開(kāi)，以后會(huì)涌現(xiàn)出越來(lái)越多的私人診所，做基層診所的廠家也會(huì)隨之增多，醫(yī)藥圈出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨勢(shì)。廠家增多導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)也要被業(yè)務(wù)員寵著，業(yè)務(wù)員一旦在某些方面做得不足，客戶(hù)可能會(huì)把責(zé)任都推測(cè)業(yè)務(wù)員身上，心理不強(qiáng)大的人遇到這種情況會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。首先是否定自己的辛苦付出，其次是抱怨產(chǎn)品或領(lǐng)導(dǎo)的不是，最后跟客戶(hù)終止合作，導(dǎo)致有效客戶(hù)流失。

客戶(hù)出了問(wèn)題要辯證對(duì)待，先從自身分析原因，看哪些方面做得不足，也可以讓同事找一找原因，盡量把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。做基層診所要跟緊時(shí)代的步伐，現(xiàn)在是一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，要用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，要對(duì)合作客戶(hù)進(jìn)行全面分析，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，提前做好應(yīng)對(duì)方案，方便對(duì)癥下藥。

1.診所現(xiàn)狀

現(xiàn)在基層診所都面臨著經(jīng)營(yíng)困境，最直接的表現(xiàn)是基層醫(yī)生的收入問(wèn)題。平時(shí)跟客戶(hù)打交道的時(shí)候，仔細(xì)研究一下診所的現(xiàn)狀、診所的主要收入來(lái)源，有助于業(yè)務(wù)員在拜訪時(shí)更好地切入產(chǎn)品。

有些醫(yī)生的收入主要是打針輸液，但是隨著醫(yī)學(xué)知識(shí)在百姓間的普及，打針輸液已經(jīng)不再是病人的首選治療方式。這對(duì)打針輸液的診所和醫(yī)生來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)很致命的問(wèn)題。

有些醫(yī)生的收入來(lái)源是賣(mài)藥，不可否認(rèn)這類(lèi)醫(yī)生在推藥方面確實(shí)有一套獨(dú)到的方法，診所收入來(lái)源就是賣(mài)藥，尤其是賣(mài)保健品和高毛利的藥品，能提高客單價(jià)，也能提高收入水平。一般這類(lèi)客戶(hù)的生意不會(huì)差，收入也有保障，診所在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ瑏?lái)診所看病的基本上是老顧客，醫(yī)生深受老百姓的喜愛(ài)。這類(lèi)醫(yī)生多向利潤(rùn)方面引導(dǎo)，交流溝通時(shí)多推薦產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧。

有些醫(yī)生診所收入來(lái)源是技術(shù)，通過(guò)學(xué)習(xí)特色診療技術(shù)，改變?cè)\所的經(jīng)營(yíng)困境，在當(dāng)?shù)卮_實(shí)有很大的影響力。一般來(lái)診所看病的患者都是一些慢性病，或者疑難雜癥，診療的難度系數(shù)比較大，這類(lèi)醫(yī)生靠口碑和技術(shù)吃飯，他們渴望走出去，讓更多的人知道，期望通過(guò)與廠家合作來(lái)打造個(gè)人品牌，提高診所的名氣。

2.客戶(hù)的處方習(xí)慣及大小

基層醫(yī)生的處方一般是20～100元，喜歡賣(mài)一些小基藥和普藥，很難接受大療程。然而現(xiàn)在很多患者看病最迫切的需求是療效，只要治病速度快，就能深得患者的心。例如慢性病和疑難雜癥的患者，他們的需求是緩解癥狀，提高身體素質(zhì)，只要對(duì)疾病有效果，他們就舍得花錢(qián)。在診治這類(lèi)患者的時(shí)候，醫(yī)生的處方不能太小，如果按照以前的用藥習(xí)慣好藥肯定推薦不出去，給患者沒(méi)用好藥就沒(méi)法保證療效，俗話(huà)說(shuō)“患者給醫(yī)生療程，醫(yī)生給患者療效”，大療程是診所提高名氣和客單價(jià)的關(guān)鍵。

喜歡賣(mài)小藥的客戶(hù)就要以小藥導(dǎo)入，與客戶(hù)的客情關(guān)系到位后再導(dǎo)入重點(diǎn)品種，改變醫(yī)生的處方習(xí)慣不是一件輕易達(dá)成的事，需要一定的時(shí)間來(lái)培育客戶(hù)開(kāi)發(fā)大療程。

喜歡大處方和銷(xiāo)售獨(dú)家產(chǎn)品的客戶(hù)是重點(diǎn)培育的對(duì)象，這類(lèi)醫(yī)生不管是賣(mài)藥能力，還是診所經(jīng)營(yíng)水平都非常高，要重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)生的動(dòng)態(tài)。

3.客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/p>

現(xiàn)在開(kāi)診所的人逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是兩個(gè)相隔不遠(yuǎn)的診所。我們需要掌握這些醫(yī)生在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ习傩帐窃趺丛u(píng)價(jià)他們的診療技術(shù)及口碑的。影響力大的客戶(hù)是我們要借助的主要力量，可以輔助我們開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)和介紹開(kāi)發(fā)其他客戶(hù)；影響力小的客戶(hù)，我們就要不斷給他們提供診所經(jīng)營(yíng)和賣(mài)藥技巧的思路，幫他們樹(shù)立一個(gè)好的口碑，讓周?chē)娜巳憾颊J(rèn)可。

4.業(yè)務(wù)員在客戶(hù)心里的地位

業(yè)務(wù)員在客戶(hù)心里的地位最難猜測(cè)，業(yè)務(wù)員的功夫在平時(shí)，客戶(hù)根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員提供的增值服務(wù)，將業(yè)務(wù)員分等級(jí)，平時(shí)打交道的時(shí)候區(qū)別對(duì)待。為什么客戶(hù)對(duì)有的業(yè)務(wù)員很冷漠，對(duì)有的業(yè)務(wù)員很熱情，愿意銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。要弄明白這些問(wèn)題就要平時(shí)跑業(yè)務(wù)時(shí)多觀察和多思考，如客戶(hù)的態(tài)度如何、客戶(hù)的評(píng)價(jià)是否真實(shí)、在客戶(hù)心中的地位如何。這些對(duì)做銷(xiāo)售有很大的幫助。假如某個(gè)業(yè)務(wù)員的形象和口碑很差，客戶(hù)不僅不愿意合作，還會(huì)把負(fù)面信息傳遞給同行，影響業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員必須重視個(gè)人形象的打造，及時(shí)消除負(fù)面信息。

客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的印象和情感是客情的基石，也是展開(kāi)服務(wù)的關(guān)鍵，要取得醫(yī)生的認(rèn)可很難，業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻保持一顆謙卑的心，用積極的心態(tài)做業(yè)務(wù)，切記不要做傷害客戶(hù)的事情。

5.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接受程度

很多終端業(yè)務(wù)員反饋客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格貴，在診所賣(mài)不動(dòng)或不好賣(mài)，甚至有的客戶(hù)拿了產(chǎn)品一整年都賣(mài)不出去。之所以出現(xiàn)這種情況，難道是產(chǎn)品有問(wèn)題、客情有問(wèn)題、醫(yī)生有問(wèn)題？

以上問(wèn)題最根本的點(diǎn)在于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，有些客戶(hù)是礙于客情關(guān)系，隨意進(jìn)了一點(diǎn)產(chǎn)品，但是客戶(hù)不放在心上、不主動(dòng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，甚至拖到后面有退貨的危險(xiǎn)。要及時(shí)解決這個(gè)問(wèn)題，以免影響客情關(guān)系，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫助客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品好賣(mài)，只是缺少方法而已，這也是消化庫(kù)存最好的方法。

6.同行對(duì)彼此的評(píng)價(jià)

一般同行對(duì)彼此的評(píng)價(jià)比較客觀，有助于業(yè)務(wù)員分析客戶(hù)的潛在需求。每個(gè)行業(yè)都有自己的規(guī)則，醫(yī)生們也有相應(yīng)的規(guī)則，最直接的表現(xiàn)就是“拉幫結(jié)派”。每個(gè)地區(qū)有不同的“幫派”，如在民間的醫(yī)師協(xié)會(huì)就是一個(gè)由本地醫(yī)生組成的幫派，從幫派里可以挖掘出很多有效的信息。業(yè)務(wù)員不僅要跟關(guān)系好的客戶(hù)交流，還要跟關(guān)系不好的客戶(hù)交流，這樣才能全面了解客戶(hù)的基本情況。

許多客戶(hù)很在意自己的口碑，很在乎別人的評(píng)價(jià)，尤其是同行之間的評(píng)價(jià)。有時(shí)候雖然跟客戶(hù)關(guān)系很熟，但是在特定的場(chǎng)合就要說(shuō)特定的話(huà)，盡可能顯示出對(duì)客戶(hù)的尊重和理解，以方便開(kāi)展業(yè)務(wù)。

7.客戶(hù)的性格習(xí)慣

想要做好業(yè)務(wù)就要研究客戶(hù)的性格習(xí)慣和做事風(fēng)格，有的客戶(hù)比較低調(diào)，喜歡默默地賺錢(qián)，有的客戶(hù)為人高調(diào)，做事比較張揚(yáng)，喜歡被別人捧著。開(kāi)發(fā)客戶(hù)后就要整理分類(lèi)，把性格類(lèi)似的客戶(hù)盡量放在一起。俗話(huà)說(shuō)：“物以類(lèi)聚，人以群分。”研究客戶(hù)的性格習(xí)慣能促成銷(xiāo)售。

8.客戶(hù)的潛在需求

客戶(hù)的潛在需求最難把握，不是所有客戶(hù)的需求都能被探測(cè)出來(lái)，在市場(chǎng)中要善于觀察和總結(jié)，一般注重細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的需求拿捏得最準(zhǔn)確。

有時(shí)候客戶(hù)會(huì)說(shuō)出來(lái)的需求可能是毫無(wú)價(jià)值的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)辦法從內(nèi)心深處感動(dòng)客戶(hù)，只是停留在做生意的表面，一切都是以利潤(rùn)為導(dǎo)向，客戶(hù)從內(nèi)心深處不接受、不認(rèn)可業(yè)務(wù)員。

挖掘客戶(hù)潛在需求是一個(gè)系統(tǒng)工程，有時(shí)候不一定在客戶(hù)那里挖掘到，可以嘗試從他身邊的親人、朋友和同行身上挖掘需求。不管是家庭上的需求，還是工作上的需求，尤其是客戶(hù)比較緊急的事情，業(yè)務(wù)員一旦能夠解決好，客戶(hù)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員刮目相看，與客戶(hù)的客情會(huì)是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

所以，做藥人在外面要多爭(zhēng)取資源，說(shuō)不定哪天能夠用到，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)資源共享型社會(huì)，自我封閉只能走向滅亡。