二、營銷技戰術之線上+線下篇

1.互聯網思維

互聯網思維是近現代才被提出的，應用于各個行業和領域，目前醫藥行業發展最迅速的是網上藥店，移動線上支付徹底改變了人們的生活方式。甚至有些診所或藥店推出“送藥上門”等一系列服務，這些都在悄悄地改變醫藥環境。這些服務項目的興起有一定緣由，它緊跟著人們的消費趨勢，利用互聯網實現產品營銷。在現實生活中，有的公司可能沒有幾個員工，但是營業額非?？捎^，主要原因是利用了互聯網思維進行企業產品營銷。

對于第三終端診所如何利用互聯網推廣，值得每個做市場的人去探索。未來全新的互聯網思維以用戶（患者）為中心，進行資源整合實現產品營銷，既然未來以患者為中心，一定是解決患者疾病的某一品種或品類，基層診所不僅僅銷售藥品，更多的是跨界整合藥品、診斷、器械和“互聯網+”。隨著社會化媒體的快速崛起，未來營銷一定是基于傳播媒體為主導的互聯網運營體系和傳播方式，例如積贊、投票、過期藥品的回收、3D抽獎、專家遠程坐診、公益捐贈活動等。典型案例如各大廠家贊助高鐵，以某企業的名字命名為××號動車組列車，傳播影響力非常大。微信推廣和線上秒殺環節，深受基層醫生的喜愛，新穎、有創意又符合現代人消費的心理特征。

基層診所互聯網思維應用總結如下：

（1）給診所醫生積贊、投票。

舉辦這樣的活動的目的是增強跟醫生之間的黏連性，讓合作的醫生關注企業的營銷思路，利用積贊和網絡投票可以增強業務員與醫生、醫生與患者之間的互動性。例如積贊贏取某項禮品或榮譽，只要積贊88個或188個，就可以給予相應的禮品，來擴大企業的影響力，提高產品的知曉率。

利用互聯網做鏈接進行投票，如選擇當地最受歡迎的名醫、選擇最像親子照片，或舉辦全國百強診所等一系列活動，發動醫生投票，增強醫生及朋友圈人群的關注度。這樣做的好處有很多，因為醫生朋友圈基本上由同行、患者及各個廠家的業務員組成，利用互聯網投票可以增強產品影響力，促進客情關系良性發展。

（2）過期藥品的回收。

說起過期藥品的回收，可能大部分人首先會想到回收自己企業的產品，如回收過期或近效期藥品，甚至調換產品。診所過期藥品回收是指回收診所里面所有廠家的過期藥品，以自己廠家零售價的產品回收供貨價的過期藥品，產品的零售價和供貨價之間有價格差距，一般是供貨價的兩倍才能回收過期產品，不然會出現虧損的狀況。

當然，企業不僅回收診所過期藥品，還可以回收患者手里的過期藥品，現在很多廠家在網上建立了專門的平臺或機構進行過期藥品回收，既讓每個家庭實現用藥安全的愿景，又能提高診所和企業的惠民力度，做好公益宣傳工作，實現品牌和價值營銷。

（3）3D抽獎。

近幾年很多做基層診所的廠家都在壓貨，造成很多基層醫生不敢跟廠家合作，一旦給診所大批壓貨勢必會影響客情關系，企業本來想著要培育產品，殊不知在壓貨期間產品非但沒上量，還讓很多客戶產生不想銷售的心理。只要貨沒有銷售出去，客戶心里的石頭終究不能落地，再加上企業動銷活動跟不上，客戶由于壓貨經營困難。

要改變壓貨的狀況，就要改變企業的營銷思路，給基層醫生壓貨要講究戰略戰術，讓基層醫生心甘情愿地接受產品，這是企業亟須解決的問題?？傊蛻魧κ裁锤信d趣，企業就提供什么服務。有的客戶喜歡抽獎，就搞大型抽獎活動；有的客戶喜歡旅游，就搞學術旅游活動；在眾多活動中，3D抽獎特別適合開發基層診所，也符合基層診所業務發展需要。3D抽獎靈活性高、費用低，是很多做基層診所廠家常用的戰術，也深受基層醫生的喜歡。具體如下：

1）規則：

3D投注區分為百位、十位和個位，每個位數的號碼范圍為0～9。每期從每位數上開出1個號碼作為中獎號碼，即開獎號碼為3位數。3D玩法即是競猜3位開獎號碼。如表2-1所示。

所有位數的組合則是000～999，共計1000個數，每天20：30開一期獎，可通過觀看電視、各大報紙、網絡查詢開獎號。如表2-2所示。

2）分類：

3D分直選、組選（組選三和組選六），玩法如下：

注：

1直選：將投注號碼以唯一的排列方式進行投注。例如投注123，那么個位、十位、百位都中，位置不能顛倒，則中直選獎金，單注獎金1040元。

2組選：將投注號碼的所有排列方式作為一注投注號碼進行投注。例如123，排列方式有123、132、213、231、312、321，共計6種。

3）獎項設置（參考）：

特等獎1名：獎品汽車比亞迪一輛。

一等獎2名：獎品雙開門冰箱一臺。

二等獎5名：獎品櫻花牌7.5公斤變頻滾筒洗衣機一臺。

三等獎10名：獎品格蘭仕電腦版智能微波爐一臺。

參與獎982名：獎品為高級護頸枕頭一個（未中獎者）。

4）活動規則：

①本次活動只選用福彩3D的直選玩法，即開獎當天開出什么號就是中獎號，位置不能顛倒。

②1000個號選完后，公司負責人會以電話、短信、微信的形式通知每個客戶，三天后即為開獎日，一天開一個獎項，依次開三等獎、二等獎、一等獎、特等獎。有多名中獎者的，以當天開獎號為起點延續的號碼都為中獎號碼，有幾位中獎者就延續幾位。例如開二等獎為188，二等獎有5名，則中獎號為188、189、190、191、192。

③一個號只能選一次，別人選了就不能再選。在選號時需要業務員到公司查詢是否被選。

④同一個號可以參與特等獎、一等獎、二等獎、三等獎的抽獎，獲得了其中一個獎項就不能再有參與獎的獎品，沒有開特等獎前都有希望中大獎。

5）參與選號條件：

客戶以正常供貨價進貨任意產品1500元即可選一個號，3000元選兩個號，以此類推，不支持加倍。此活動需要現款現貨，選號后以結款完為準。選號后三天內未結款該號作廢。

獎品兌換：

特等獎：省公司領導親自登門，送喜報，放鞭炮祝賀中獎者，并接中獎客戶到當地4S店選車。

一等獎：地辦領導親自登門，送喜報，放鞭炮祝賀中獎者，獎品由專業工作人員配送到家。

二等獎：地辦領導親自登門，送喜報，放鞭炮祝賀中獎者，獎品由專業工作人員配送到家。

三等獎：業務員親自登門，送喜報，放鞭炮祝賀中獎者，獎品由專業工作人員配送到家。

參與獎：業務員親自送貨上門。

6）活動費用：

每個號省公司收取220元的經費，層級承擔。縣總終端承擔200元，地總承擔20元。禮品費用超出預計經費的由省公司承擔。

注意事項：

a）一個客戶可以多下單，多選號，提高中獎概率，客戶拿5個號的再定政策給客戶，適當地送一些藥品。

b）客戶在選號時一定要電話告知市場部，以免重復選號。市場部建立表格，錄入詳細信息。市場部每確認一個號，都會在全員群里公示。

c）為確保獎品能順利送到位，客戶一定要寫清楚獎券單上的信息，業務員將副券延虛線剪裁下來給客戶，并要求客戶保留好副券。

d）裁剪下來的主券，業務員整理好上交給地辦。如圖2-1所示。

（4）專家遠程坐診。

要想操作好專家遠程坐診活動，企業必須有豐富的專家庫資源，最好選擇本地醫院的專家庫資源，遠程坐診時醫生和患者都有信服力?；鶎釉\所利用互聯網優勢，選擇就近專家可實現遠程坐診，患者就沒必要跑到大醫院排隊看病，同時基層醫生也能減輕就診壓力，一旦遇到不擅長的疾病，完全可以通過專家遠程坐診實現診療服務。

（5）公益捐贈活動。

公益捐贈活動就是企業在做慈善事業，是企業回饋社會的具體表現，企業舉辦的公益活動形式可以多種多樣，只要是替社會做好事，都很受人民群眾的喜愛，參與熱情也高。例如公益廣場舞大賽，以企業和基層診所的名義贊助，目的在于提高廣大人民群眾的身體素質，豐富人民群眾的娛樂生活，進而提高基層診所在當地的影響力。公益廣場舞就是在宣傳企業文化品牌，通過各小區廣場舞爭霸賽幫助基層診所走出去，用實際行動輻射本地區域，做好服務工作。為了提高人民群眾的積極性，可設置一等獎、二等獎、三等獎，獎金數額根據參賽人數制定。在做好公益廣場舞活動的同時，大力宣傳企業品牌，幫助基層診所做好健康知識講座，提高活動價值。

公益捐贈活動還可以通過網絡平臺實施，可尋找特殊疾病的人群免費贈藥，為了增強活動的影響力可以在全國展開宣傳。例如在全國尋找“老胃病”患者，只要滿足企業贈藥的條件，就可以在網上登記，企業審核通過就可以免費領取治療老胃病的藥品。在做公益捐贈活動時，必須寫好微信推廣軟文，然后全員轉發尋找贈藥的人群，找到人群后切記在網上直接郵寄，必須通過醫生的名義贈藥，增強基層診所的公益性，提高診所醫生的親和力，樹立良好的口碑，不斷擴大診所影響力，凸顯基層醫生的價值。

（6）線上秒殺。

線上秒殺活動僅限于特殊的日子，例如婦女節、母親節、父親節、愛眼日、端午節、中秋節、國慶節等，都可以進行線上秒殺。線上秒殺的品種一定是企業重點培育的產品，為了占有市場，感恩回饋新老客戶才能進行線上秒殺，否則會失去秒殺的意義。針對基層診所線上秒殺活動，直接通過微信群宣傳就可以實現，確定好時間點搶特價產品。婦女節，企業可以選擇一款婦科用藥，價格定為3.8元/盒，22：00在醫生微信群限時秒殺，業務員只需要提前把有意向的客戶拉到全國或全省微信秒殺群，一到規定時間點就開始秒殺，秒殺時間大概持續1個小時，企業馬上宣布活動結束，產品恢復原來的價格。

線上秒殺活動確實能夠拉動銷售，前提是損失一定的利潤來支撐活動，而且不能經常搞產品特價秒殺活動，僅限于某些特殊節日，秒殺活動只是為了營造產品熱銷氛圍，不是做降價促銷活動。所以，每個層級都需要有投入，終端業務員必須舍得投入，不能只看眼前的利潤得失，要向明天要收益。只要客戶手里有貨，業務員才有機會深入合作，才有資格跟醫生談動銷活動。

互聯網思維在做藥工作中應用得比較廣泛，企業只需要選擇基層醫生感興趣的活動，利用互聯網可以做很多的營銷活動，提高企業在第三終端診所的市場份額占比，讓業務員做業務更輕松一些。

2.采用簽約治療

簽約治療就是跟醫生、患者簽訂治好某種疾病的協議，承諾在一定時間，通過服用一定療程的藥品，解決患者的病癥，假如沒有效果或效果沒有達到預期目的，可以給患者直接退款，或采用其他補償手段。假如簽約治療失敗，對醫生也要補償，最好用藥品補償醫生的損失，以產品供貨價或零售價的形式進行補償，只要跟基層醫生的客情到位，一般客戶都能接受簽約治療的方案。

要進行簽約治療，就要選擇配合的醫生來合作，必須讓醫生認同簽約治療的方案，避免在執行的過程中打折扣。只要客戶認可簽約治療方案，接下來就要幫助客戶找患者簽約，找到簽約的患者后就要囑咐好用藥方案及服用方法，只要患者聽話配合治療，簽約治療的成功率很高。廠家之所以敢推廣簽約治療方案，表明簽約治療的方案已很成熟，風險幾乎為零，業務員只需要找合作的醫生推廣方案即可，沒必要顧慮很多雜事。當然不是所有的產品都適合簽約治療，采用簽約治療的產品療效必須明確，必須有大量的成熟案例做支撐，否則采用簽約治療就是自尋死路，最后產品臭名昭著，客戶也得罪了，得不償失，所以企業選擇產品時要慎之又慎。

簽約的疾病必須是疑難雜癥，或者是慢性病，診所醫生盡量推薦治療方案，不要說某種藥品能夠治好疾病，以免造成患者的不信任和反感。給患者推薦治療方案，能提高成交率，也能提高基層醫生的客單價，還能保證簽約治療的效果，增強基層醫生看病的自信心。