二、如何圈定品類

任何代理商的獲利模型都是以產品和服務為載體，產品直接決定獲利的多少與速度。如何評判產品好壞？依據產品生命周期的判斷，在不同階段均有特點，均可以獲得相應的利益，關鍵是哪個階段的產品更能夠與你匹配。

我們時常對某個藥物評頭論足，對市場表現各抒己見，實際上，大多數時候還是跟風，看到別人言辭鑿鑿的表述總是信以為真。作為代理商，在對引進產品或者剔除產品進行抉擇的時候，不可盲目，應該基于如何進行信息判斷。此外，還需要對供應商及產品的穩定性、協議量、價格體系、代理時效、約束條件、回款周期等逐一商談。

1.如何圈定大品類

每個代理商都有自己的慣性思考模式，比如跟風，最重要的就是找大品種，按照流行病學和以往區域用藥數據進行篩分。此外，就是參考歷年中標銷售數據，并評估銷售預期，同時，參考競爭對手的品類。所謂的大品類，需要按照用藥類別進行初步圈定，也就是劃好方向，圈定產品需要結合自身的覆蓋能力、資金狀況，以及銷售能力與工業資源進行匹配。

列出初選大品類，進行品類市場機會分析，尤其是對當前銷售表現進行評估。如表2-1所示。

表2-1 初選大品類

2.鎖定小品類，并明確具體產品

確定大品類后，需要對備選的產品進行細分和篩選，篩選是基于當前銷售情況和未來預期。因此，鎖定小品類并確定產品的時候，一定基于自身資源和能力的判斷，避免盲目跑馬圈地，造成協議資源浪費。比如承接有基礎銷售的產品，工業的期待是上量，那么考慮產品上量的潛力有多大，可以替代對手多大的份額，憑什么樣的優勢去替代，都需要列入考慮范圍。如表2-2所示。

表2-2 對備選的產品進行細分和篩選