在銷售行業有一個鐵律，那就是：與其用嘴，不如用心；與其動嘴，先要動心。很多人誤以為銷售就是要動嘴皮子，實際上口若懸河、滔滔不絕固然是銷售的功夫之一，但是擁有淡然平靜的內心，才是最重要的。內心淡然，方才從容，在面對客戶時也就少了幾分急功近利，給予客戶真正用心的服務。不管是新的銷售人員，還是經驗豐富的銷售人員，都要掌握銷售的黃金法則，才能在銷售上有出色的表現，也才能從銷售中收獲更多。

10.動嘴之前，要先用心

在大多數人心里，從事銷售工作的人一定都是特別會說的，都有口吐蓮花的真本事。實際上，說只是銷售人員必備的基本功之一，也有能把生意說成的，但那都是會說之人，而不僅僅是能說之人。要想做好銷售，把說的本領發揮得恰到好處，就要準確地區分能說與會說的區別。從本質上而言，能說只是嘴巴靈巧，舌頭靈活而已，而會說則要更多地依靠內心。試想，一個銷售人員如果只是機械地動動嘴巴，而從來不用心，那么他如何能夠打開客戶的心扉，成功地贏得客戶的信任呢？

一個真正頂尖的銷售人員，一定是發自內心地為客戶著想，才能夠順其自然、水到渠成地幫助客戶解決難題，也給予客戶最好的銷售服務體驗。記住，作為銷售員千萬不要耍小聰明，也不要為了所謂的業績就著急催促客戶。客戶會用心感受銷售人員的心態，也會了解銷售人員的真心實意。當銷售人員出于真心為客戶考慮而給予客戶建議，客戶一定會感動，也會認可銷售人員所付出的努力和心意。而對于一個一心一意只想催促客戶快速成交的銷售人員，客戶不會輕而易舉地相信他，更不會給他以重托。

對于每個銷售人員而言，與其用嘴巴，不如用心，因為用心才能打動客戶，也才能真正得到客戶的真心。而一味地玩弄嘴皮子，只會讓客戶感到虛偽和虛假，甚至給客戶留下不好的印象，那就得不償失了。

作為一名房地產經紀人，思思的銷售總是能夠打動客戶的心，這使她的業績在整個公司都排名靠前，也是佼佼者。為此，很多同事都來向思思取經。他們不能否認思思是很優秀的經紀人，但是也的確沒看出思思有何過人之處。很多同事甚至對思思的言談舉止表示失望，覺得思思還不如自己更懂得銷售技巧呢，對此思思總是笑而不語，非但不為自己辯解，還坦然承認自己的確沒有過人之處。

有一次，思思帶領一對小夫妻看房。這對小夫妻年紀輕輕，因而首選買一套一居室二手房，畢竟這樣首付和月供的壓力都很小。整個周末，他們都在跟著思思看房，也的確看上了思思重點推薦的一套房子。然而，在與業主見面交談、協商簽合同事宜時，這位業主卻突然漲價了。這讓思思覺得很尷尬，也讓小夫妻很失望。為了彌補自己工作不到位給小夫妻帶來的遺憾，思思當即就開始為小夫妻尋找其他合適的房子。然而，一居的房源很緊俏，在找遍所有房源都沒有找到合適的房子之后，思思決定向小夫妻推薦80平方米的兩居室。思思對小夫妻說：“其實，我倒是建議你們考慮下兩居室。兩居室盡管總價更高一些，貸款的壓力也會稍微增大，但是你們想啊，你們新婚燕爾，很快就會準備要孩子。一旦孩子出生，或者老人來幫忙，或者雇保姆，都需要多一間臥室才能住得開。一居室當然也有好處，就是壓力小，卻只能顧得了眼下這幾年，而過了這幾年就得考慮換房。到時候，房價上漲，換房的成本也增加，遠遠沒有現在一步到位更好。”小夫妻覺得思思說得很有道理，因而當即跟著思思看了兩居室。出乎意料的是，他們才看了一套兩居室，就相中了，很順利地買到了房子。小夫妻非常感謝思思，妻子還對思思說：“你和一般的房地產經紀人不一樣，你說的話不是假大空的，而是真正為我們著想的。”思思笑了，說：“你們選擇相信我，我當然要為你們著想啊！這是我的本職工作。”

從這個事例中不難看出，思思并沒有華麗的銷售技巧，而是以很樸實的語言和客戶交流，也發自內心地真正為客戶著想，而不是僅僅想著讓客戶盡快成交，為自己創造利潤。正是因為這樣的表現，思思才能贏得客戶的尊重和信任。相信當這對小夫妻周圍再有親戚朋友需要購房時，他們一定會推薦思思，因為他們是發自內心認可思思的。

作為銷售員，一定要記住一個真理，即當銷售員真正用心地為客戶考慮，客戶一定會有所感知，也會有所回應。從這個角度來看，銷售員還應該擁有豐富的人生經驗和強大的共情能力。唯有如此，銷售員才能設身處地為客戶著想，也才能真正給予客戶良好的銷售服務體驗，讓客戶把重任托付給銷售員。

記住，在銷售過程中，銷售員并非說得越多越好，面對一個已經關閉了嘴巴和心靈的客戶，銷售員的喋喋不休只會惹人生厭。對于銷售員而言，真正的成功是打開客戶的心扉，是把每句話都有的放矢地說到客戶的心里去，這樣銷售工作才能事半功倍，才能真正獲得成功。有些客戶喜歡在銷售工作中占據主動，承擔起滔滔不絕、口若懸河的角色，這種情況下銷售員懂得傾聽就顯得更加重要。尤其是在與客戶初次見面時，聰明的銷售員不會自顧自地說個沒完，而是首先充當好傾聽者的角色，才能通過傾聽了解客戶的心理狀態和情緒體驗。總而言之，面對不同的客戶，針對不同的情境，銷售員一定要洞察客戶的內心，了解客戶的情緒，從而才能打動客戶的內心，贏得客戶的心。

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學會傾聽，銷售員才能用心與客戶相處。僅僅從生理的角度而言，說話是一件很簡單的事情，只需要上下嘴唇一碰，再讓三寸不爛之舌活動一下，也許就能說出一連串的話來。然而，說話并不能算作真正意義上的表達，所謂表達是有目的有計劃地組織語言，表達自己內心的感觸和規劃。尤其是作為銷售員，要以溝通架起自己與客戶之間的橋梁，更要注重語言的強大作用，發揮語言的特殊魅力，這樣才能真正把話說得恰到好處，說到客戶的心里。

11.面對客戶的刁難，你該怎么辦

幾乎每一個銷售人員最害怕遇到的就是故意刁難的客戶。因為當客戶有心要雞蛋里挑骨頭，刻意刁難的時候，銷售員往往不管怎么努力都無法達到客戶的滿意。對于銷售員而言，刁難的客戶就像是一場噩夢，尤其是很多客戶還會不分時間場合地歇斯底里、大發脾氣。不可否認的是，銷售員也是人，哪怕是經驗豐富的銷售員，也總會有情緒即將崩潰或者失控的時候。然而，這也恰恰是考驗銷售員真功夫的時候。唯有在這樣的緊要關頭保持情緒的平穩，保持理智的清醒，銷售員才能在氣度上略勝一籌，也會在比起客戶略顯下風的地位中謀求勝算。之所以說銷售員與客戶相比在地位上略顯下風，只是說在銷售過程中，客戶擁有更大的主動權和決策權，而并非意味著銷售員和客戶在人格上有何不平等。所以哪怕略顯劣勢，銷售員依然可以氣定神閑地面對客戶，也可以保持理智和清醒想出應對客戶的最佳策略。

面對一個咄咄逼人的客戶，大部分銷售人員都會被氣憤沖昏頭腦，導致言談舉止帶上負面情緒，甚至有些不能控制好情緒的銷售員還會不管不顧地與客戶吵起來。不得不說，這個舉動是非常愚蠢的，因為銷售員與客戶之間的博弈目的并不在于戰勝客戶，而在于讓客戶實現成交。如果只是在口舌之爭上贏了客戶，但是卻失去了生意，這當然是賠本的買賣，贏了也不值得高興，更不值得驕傲和自豪。作為理智的銷售員，一定要牢記初心，而不要因為情緒這個攔路虎就變得歇斯底里，徹底忘記了自己的本心。從這個角度而言，一個被客戶激怒的銷售員，絕不是一個成熟的銷售員，他的情緒就像孩子一樣容易失去控制，也因此對于人生沒有成功的把握。

每一個銷售員都應該記住，越是面對客戶的刁難，越是應該保持冷靜，始終牢記自己的本心，按照既定的銷售計劃一步步往前推進，實現目標，這樣才能給客戶留下冷靜睿智、寬容大度的印象，也才能擺脫毫無意義的爭吵與爭執。在良好的銷售氛圍和杰作中，銷售計劃才能順利實現，銷售目標才能順利達成。

作為一家品牌空調的銷售人員，亞飛每次遇到那些故意刁難的客戶都被氣得七竅生煙，甚至覺得自己必須改行，才能擺脫如此糟糕的局面。在她的暴怒情緒中，客戶最終在發泄一通之后離去，亞飛等不及客戶走到足夠的距離之外，就開始惡狠狠地咒罵。雖然無法確定離開的客戶到底有沒有聽到咒罵，但是亞飛漸漸地發現，原本對她比較認可的、還留在現場的客戶，在聽到她的咒罵之后，很快就會找借口離開，而且再也不愿意從她手里買空調。這是為什么呢？亞飛百思不得其解。

直到有一天，亞飛陪著閨蜜去選購婚紗，在一家婚紗店試了好幾條婚紗之后，閨蜜始終不滿意，因而決定再去別家看看。不等亞飛和閨蜜走遠，負責幫助閨蜜試婚紗的銷售員就鄙夷地說：“買不起還在這里試來試去，窮鬼！”當即，亞飛就怒目以視，堅持要回去找那個銷售員算賬，閨蜜拉住亞飛：“算了吧，干銷售也不容易，做了無用功肯定心里憋屈。不過我原本對一條婚紗還相當滿意的，想著如果在其他婚紗店沒有合心意的就再回來，但是現在看來堅決不能回來買了，這個銷售員太惡毒，壞了我的喜興。”聽了閨蜜的話，亞飛馬上頓悟：“是啊，這句話和我平日里的詛咒相比已經很客氣了，我那么詛咒客戶，還有哪個客戶敢在我手里買空調呢？”從此之后，亞飛徹底改掉了歇斯底里的壞毛病，即使面對再挑剔和苛責的客戶，也能做到心平氣和。漸漸地，亞飛的業績越來越好，在工作上的表現也令人矚目。

在銷售過程中，客戶表現出故意刁難的樣子，或者是因為客戶的性格本身如此，也或者是客戶對于產品有心購買，所以比起對產品無意的客戶來，會有更多的疑惑和質疑。然而，不論客戶出于何種原因故意刁難，一名合格的銷售員都要控制好自身的情緒，盡量做到設身處地為客戶著想。假如銷售員對客戶用心，把客戶擔憂的問題都想在前面，主動消除客戶的疑慮，那么客戶還有什么可刁難的呢？從這個角度而言，要想減少客戶的刁難，最好的辦法就是急客戶所急，想客戶所想，也盡量提前滿足客戶的需求和欲望。

古人云，知己知彼百戰不殆。從心理學的角度來說，銷售員要想搞定這些難纏的客戶，必須首先修煉自己的內心，讓自己擁有強大的內心。最卓有成效的辦法就是少抱怨，少焦慮，而是積極地去做，以開始作為一切事情的良好開端。在面對客戶的過程中，一定不要因為客戶的惡言惡語就失去職業道德和做人的準繩，而要相信自己一定能夠把控局面，給予客戶最好的引導。這樣的自信會讓銷售員擁有強大的力量，也會讓客戶在銷售員的專業指導下圓滿地滿足需求和解決問題。

當與客戶發生矛盾和沖突時，迎難而上不是好方法，試圖在口舌之爭中取勝也不是好方法，而是應該采取謙虛的姿態，對客戶不卑不亢。當客戶步步緊逼時，還可以保持低姿態，從而始終牢記既定的銷售目標，向著預期的銷售結果奮進。既然被客戶刁難對于銷售行業而言是家常便飯，那么銷售員就要練就強大的內心，擁有平靜的情緒，具有超強的自控能力，這樣才能在與客戶的交往中占據主導位置。簡而言之，面對客戶的刁難，最好的辦法就是以靜制動，以不變應萬變。

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面對客戶的刁難，明智的銷售員會保持內心平靜。沒有任何銷售員愿意與難纏的客戶打交道，更沒有任何銷售員愿意遭受客戶的刁難。遺憾的是，在現實的銷售工作中，銷售員總會遇到形形色色的客戶，也時常遭受客戶的故意刁難，因而覺得委屈，甚至不愿意繼續從事銷售工作。不得不說，如果因為一個難纏的客戶就放棄自己的職業選擇，這是使人遺憾的，也會給人生帶來無法挽回的損失和影響。明智的銷售員會采取恰當的方法應對客戶的刁難，而不會一味地畏縮和退縮，更不會輕易地放棄自己的職業選擇。

12.面對客戶的拒絕，無須歇斯底里

如果說被刁難讓銷售人員感到很憤怒，那么被拒絕則讓銷售人員感到萬分惱火，甚至歇斯底里。最讓銷售人員抓狂的是，很多時候他們還沒有開口，就被客戶一句話拒于千里之外，因而他們精心準備的很多說辭只能埋藏在心底，沒有機會再對客戶說出來。銷售員在準備的過程中投入的時間和精力越多，他們在遭到客戶拒絕時內心就會越窩火，也越會感到深深的挫敗感。然而，在銷售行業里，被拒絕和被刁難出現的頻率都很高，甚至被拒絕的次數比被刁難的次數還多，因為被刁難至少已經與客戶之間建立了聯系，而被拒絕則很多情況下發生在與客戶剛剛接觸的時候。

客戶為什么會拒絕銷售人員呢？最常見的原因是因為客戶沒有需求。當然，沒有需求只是概括性的表述，導致沒有需求的具體原因也是不同的，有的客戶真的沒有需求，有的客戶則是因為沒有錢或者沒有時間而導致需求不能得到合理的滿足。還有的客戶是因為受到打擾而心情不佳，因而直截了當就選擇了拒絕。這是客戶方面的原因。從銷售人員這方面而言，行業中從業人員素質良莠不齊，導致給客戶造成惡劣的印象，因而某個優秀的銷售人員也會被殃及池魚；或者銷售人員缺乏必要的準備和專業素養，因而不能給客戶留下良好的專業印象，導致無法得到客戶的信任和托付，這也是很常見的原因。

不管客戶為何拒絕銷售人員，銷售人員的銷售工作都要繼續下去。很多心理素質差的銷售人員一旦被拒絕，就會徹底放棄，甚至再也不敢聯系拒絕他的客戶以及其他還沒有拒絕他的客戶。不得不說，這種發自內心的膽怯會導致銷售人員的職業生涯發展受到影響，也會導致拒絕成為銷售人員職業生涯中的夢魘。正如人們常說的，勝敗乃兵家常事，實際上被拒絕對于銷售人員而言也是兵家常事。唯有從被拒絕中汲取經驗和教訓，不斷地提升自己接受拒絕和面對拒絕的能力，銷售人員才能坦然面對拒絕，也才能真正在銷售的職業道路上走出去一大步。

作為剛剛畢業的大學生，小薇原本想從事行政工作，然而一直沒有找到合適的，因而不得不委曲求全，開始從事化妝品推銷。小薇的工作不是在柜臺上等著客戶購買，而是要帶著化妝品四處推銷，送貨上門。才短短的半天下來，小薇就覺得自己已經用盡了一生的勇氣，在一次又一次被拒絕之后，她真的是鼓起百倍的勇氣才能繼續進行陌生拜訪。尤其是有一個客戶看到小薇就像看到叫花子一樣，當即重重地把門關上，這讓小薇的眼淚瞬間就流下來了。

幾個月之前，小薇還在大學校園里徜徉，還是父母心目中的寶貝女兒，還是老師和同學眼中品學兼優的好學生。然而，小薇帶著希望畢業，渴望著能得到一份好工作，卻發現自己掙扎在社會的底層，還要處處遭人白眼。聽說銷售工作很鍛煉人，也因為銷售工作的高薪，小薇就義無反顧去了保險公司，立志要當好一名保險代理人。才半天下來，她幾次眼淚在眼眶里打轉，還有一次眼淚簌簌而下，根本無法控制。小薇對自己說：“小薇啊小薇，你可真脆弱，就這幾次拒絕就把你打垮了嗎？”經歷了一天時間跑斷腿之后，小薇回到公司，見到了師父。看著小薇紅腫的眼睛，師父說：“我還以為你直接走了，不再回來了呢，能回來繼續干，就是勝利。”聽到師父對于自己的期望如此之低，小薇很驚訝，師父說：“哈哈，每一個留在這個行業里的人，都曾經經歷過你今天的辛苦和委屈，而且這樣的辛苦和委屈還將持續。如果有一天你能坦然面對客戶的拒絕了，你也就有了‘剩者為王’的資格。”師父的話讓小薇陷入了沉思，痛定思痛，她默默地告訴自己：讓拒絕的暴風雨來得更猛烈些吧！

2014年8月11號，武炎會正式加入聚英公司。此前，他在深圳從事幼師工作，因為不甘平庸，所以放棄了穩定的幼師工作，回到西安，想自己打拼。那時，武炎會簡直覺得自己無所不能，甚至想要拯救全世界。看到武炎會躍躍欲試的樣子，一直在西安生活的表姐建議他去聚英國際面試，從此步入職場。在表姐的建議下，武炎會簡直意氣風發。就這樣，他懷著一顆傲氣的心，通過面試正式加入聚英國際。

初入公司第一天，武炎會就感受到了同事們的熱情，也覺得公司是一個很有激情和活力的公司。中午吃飯時，直屬領導陳煥還熱情地邀請武炎會一起吃飯。在這樣的氛圍中，武炎會更加迫不及待想要證明自己的實力，也為自己在同事和上司之前掙得面子。然而，盡管理想是豐滿的，愿望是迫切的，但是現實卻是殘酷的。時間一天天，一個月又一個月地悄然流逝，武炎會的耐心漸漸地消耗殆盡，對于自己的信心也越來越薄弱。他感到越來越困惑，不止一次地想辭職。他想不明白：我每天都堅持打電話，怎么還沒有結果，也沒有客戶成交呢？假如這個月還是沒有業績，我還不如換一份更適合自己的工作呢？

上司蘭貝娜發現了武炎會的情緒有些異常，特意找到武炎會進行溝通，說：“如果是你有能力，只是不想干這份工作，那么你可以辭職或者離開。但如果是你不行，那就是逃避，我覺得你如果面對困難是這樣的態度，以后人生只會更加艱難。”聽了上司的話，武炎會很不甘心。他默默地告訴自己：“我一定要有能力，而不要當只會逃避的懦夫。”從此之后，武炎會更加勤奮。每天當同事們都在玩的時候，他在打電話；當同事們已經回家的時候，他還在打電話。

有一天下午，已經快要下班了。客戶唐總對武炎會說：“小武，帶著你的資料過來找我。”此時，經理陳煥也正好在武炎會的身邊，因而當即鼓勵武炎會：“快去，一定要去，我陪你一起去。”武炎會覺得心里暖暖的，暗暗想道：“有這么擔當的領導感覺真好，哪怕是第一次拜訪客戶也不覺得害怕了。”路上經過了一個半小時，他們終于到了客戶那里。武炎會清楚地記得，經理與客戶聊了20多分鐘，客戶就說：“好的，我安排公司的財務轉賬給你們。”武炎會用崇拜、仰慕的眼神看著經理，暗暗發誓自己以后也要像經理一樣，一點一點地突破自己，慢慢成長起來。

世上無難事，只怕有心人。再困難的事，也怕“堅持”二字。每個人要想成功，都要更加用心地做事情，而不要半途而廢。只有勇敢地追求理想，挑戰自我，勇于嘗試，堅持到底，才能真正實現理想。在人生的道路上，一個人不能奢望什么，祈求什么，但要做好眼前的事，向期望的目標前進！

每個銷售人員都曾經被拒絕過，尤其是新人，大多數都是在被拒絕的過程中成長起來的。實際上，被拒絕并沒有什么，最重要的是銷售人員面對拒絕時能否擺正心態，如何面對拒絕，下一次能否繼續鼓起勇氣去訪問。這對于銷售員的成長而言是至關重要的，因為客戶盡管可以拒絕你的產品，卻不能拒絕你的熱情。作為銷售員，當你始終堅持以真誠和熱情去扣響客戶的心門，遲早有一天能夠真正走到客戶的心里。

和很多工作相比，銷售工作無疑是很鍛煉人的，在銷售行業里很多人都因為被拒絕而離開，真正能夠接受拒絕、留下來的人，則是真正的剩者，也是真正的勝者。從這個角度而言，每個客戶要想在銷售界有所發展，有所成就，就必須擁有不怕拒絕、百折不撓的精神。

對于成功，大多數人都覺得必須要有能力、有水平，實際上，曾經有科學家經過研究證實，大多數人先天的條件其實相差無幾，而之所以有的人能大獲成功，有的人卻始終與失敗結緣，就是因為有的人內心強大，哪怕面對拒絕和失敗也能再次站起來，迎難而上，而有的人卻內心軟弱，總是因為一次小小的挫折就輕易放棄，導致人生一蹶不振。首先，從內心而言，銷售員要把被拒絕當成是工作的常態，甚至覺得哪一天不被拒絕反而不正常了呢，因為這說明銷售員這一天沒有拓客，或者說沒有拜訪陌生客戶。其次，當拒絕真正發生時，不要總是把所有的情緒和注意力都集中在委屈上，而應該以合理的方式轉移注意力，理性地分析遭到拒絕的原因，這樣就能從被拒絕的經歷中有所收獲，也知道自己下次該怎么做，就能有效地緩解被拒絕的痛苦，也會因為具有更多獲得成功的資本而驕傲、欣慰。這樣一來，被拒絕也就沒有那么不可接受了，有可能還會成為你不斷提升自我的良好契機呢！

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如何處理好客戶的拒絕，或者在遭遇客戶拒絕后調整好自身的情緒，這幾乎是每個銷售員都難以邁過去而又必須邁過去的坎兒。尤其是在進行陌生拜訪時，銷售員在短時間內要遭遇接二連三的拒絕和閉門羹，就更要調整好自身情緒，端正心態和態度，這樣才能一鼓作氣，再接再厲，從容地面對客戶的拒絕，繼續勇敢地拜訪客戶。

13.多取經，點點滴滴改變自己

我始終認為，要想成為一名優秀的銷售人員，從書本上學來的銷售經驗或者技能，只能作為基礎，而唯有更加頻繁地取經，才能通過點點滴滴的進步和努力，向更優秀的前輩學習，從而提升和完善自己。常言道，聽君一席話，勝讀十年書。這句話告訴我們從經驗豐富的前輩那里得到的指點，甚至比讀書更重要，也是更加卓有成效的進步。

取經并不局限于向同行業從業人員取經，也不僅限于向資歷比自己老、經驗比自己豐富的前輩取經，而是可以向各行各業的人取經，也可以向新人取經。常言道，處處留心皆學問，常言又道，三人行必有我師。在與他人相處的過程中，唯有保持謙虛的心態，時刻都以空杯的精神充實和豐富自己的生活，才能以實際行動為自己打響保衛戰。現代社會，提倡人人都要擁有終身學習的精神，因為不管是否做銷售員，都要堅持終身學習，都要學會從身邊的人身上學習各種各樣的人生經驗，豐富和拓寬人生的閱歷，才能讓自己變有底氣，也擁有豐富的資歷。

當然，銷售行業還是不同于其他行業的，每個銷售員必須擁有專業的精神，才能向著奮斗目標不斷前進，最終實現偉大的人生理想。否則，如果銷售員無視競爭對手的存在，那么根本不可能時刻提醒自己砥礪前行，更不可能依靠刻苦與努力打拼出屬于自己的人生天地。記住，擁有進取心，時刻保持進步的姿態，也時刻堅持空杯心態，才能最大限度打開人生的視野，也真正擁有開闊的天地。銷售工作比其他工作具有更大的挑戰性，而且因為面對的客戶是形形色色的人，所以要想做好銷售工作，必須時刻保持學習的狀態，也沒有一定之規可以選擇，因而必須保持靈活的心態，才能讓人生積極奮進，也才能擁有進步的動力。

大學畢業后，夏麗和小米作為上下鋪的好姐妹，一起四處奔波找工作，但是都沒有找到特別合心意的。后來，夏麗聽說表姐所在的單位正招聘銷售人員，因而在表姐的引薦下，和小米一起成為銷售人員。

從內心來說，夏麗覺得自己老實木訥，并不適合從事銷售工作，相反，她覺得小米能言善道、心思靈活，是從事銷售工作的不二人選。然而，進入公司一段時間后，夏麗本著笨鳥先飛的心態，對待工作非常認真，而且總是積極主動向優秀的同事請教，與一起進入公司的同事多多交流，相互啟發和鼓勵，最終夏麗才入職兩個月就順利地簽約人生第一單。而小米呢，因為不愿意下苦功，而總想著自己是可以憑著聰明才智取勝的，最終反而落后于夏麗，在堅持了三個月都沒有任何收獲后，選擇黯然離職。

在這個實例中，夏麗和小米對于工作的態度截然不同，夏麗覺得自己的心思不夠靈活，因而處處主動積極，也不怕花費時間和力氣。尤其是對于老同事和新同事，她更是虛心好學，向老同事請教工作經驗，與新同事交流心得，相互支持和鼓勵。再加上她本身就很勤奮，專業知識掌握牢固，因而她在銷售方面取得了突飛猛進的發展，獲得了豐厚的收獲。而小米呢，因為心思比較靈活，總是覺得自己一定會有更好的發展，也能夠憑借聰明機智取得好的結果，所以對于工作總是三心二意，也不愿意付出百分之百的努力和辛苦。最終，小米在工作上的表現還沒有夏麗好，也因此而失去了工作。

不僅是銷售行業，各行各業的人都應該懷有空杯心態，才能多多虛心求教，努力提升自己。很多人都曾讀過《西游記》，在《西游記》中，唐僧為了取經，克服千難萬險，哪怕遇到性命之憂也絕不退縮和放棄，最終才能取得真經，修成正果。當然，要想成功取經，最重要的是保持空杯心態，虛心好學。否則一個人總是自高自大，保持自滿，又如何能夠意識到自己需要學習和進步呢？

作為日本大名鼎鼎的銷售大師，原一平的身高特別矮，只有145厘米，而且他還很瘦弱。他之所以能夠成為偉大的銷售大師，就是因為他擁有絕不服輸、謙虛好學的精神。最初到明治保險公司時，原一平每天都要堅持拜訪15個客戶，這使原一平幾乎沒有時間顧及妻子和家庭。除了勤奮，原一平還滿懷積極和熱情，而且對于工作能夠堅持不懈，向每一位成功者虛心請教和學習。由此可見，瘦小的原一平正是因為海納百川，才能在銷售行業有杰出的表現，也才能讓自己突破自身的海拔，變得高大強壯起來。

當然，人無完人，每個人都會有缺點和弱點，如果想讓自己變得強大起來，最好的辦法就是客觀地認知和評價自己，發現自身的劣勢和不足。因為一個人如果覺得自己完美無瑕，就只會陷入沾沾自喜的情緒中，而無法主動自發地認知自己。相反，一個人唯有對自己的認識客觀而又中肯，才能主動反思自我，才能讓自己變得更加積極奮進。除此之外，作為銷售員還要有危機意識。眾所周知，銷售行業的競爭是很激烈的，每個人唯有擁有競爭意識，才能在銷售行業中堅持下去，鼓足力氣，為自己贏得一席之地。尤其是在對手林立的環境中，銷售人員要想始終立于不敗之地，就要擁有危機意識，時刻意識到發展的趨勢，也能夠激勵自己保持進步，突飛猛進。

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這個世界上，沒有人能一蹴而就獲得成功，銷售人員更要點滴積累，才能以量變引起質變。對于銷售新人而言，在學校里學習的專業知識固然重要，但卻缺乏實踐經驗的指導。尤其是在走上工作崗位之后，缺乏經驗往往會限制銷售新人的發展，也使他們在銷售過程中遭遇很多困境。明智的銷售新人知道，唐僧都要去西天取經，作為新人為何不能主動向老人請教，從而讓自己既有專業知識作為指導，又有銷售經驗作為補充，實現快速發展呢？

14.客戶需要的不是應聲蟲

和那些對客戶頤指氣使的銷售人員相比，有些銷售人員對客戶態度畢恭畢敬，甚至達到了謙卑的程度。毋庸置疑，謙虛是可取的，但是自卑則是不可取的。從人格的角度而言，銷售人員與客戶完全是平等的，而從能力的角度來說，在從業領域內，銷售人員應該成為客戶的專業指導，從而給客戶提供專業的意見。唯有如此，銷售人員才能引導客戶做出正確的選擇，幫助客戶合理地解決問題，滿足客戶的需求。

細心的人會發現，很多銷售員對客戶的服務態度極好，不管客戶說什么或者做什么，他們都毫無原則隨聲附和，最終他們不是作為專業人士指引客戶，而是被客戶牽著鼻子走，毫無銷售思路可言。相反，有些銷售人員盡管尊重客戶，卻能夠從專業角度不卑不亢給客戶提出指導意見，當與客戶意見相左的時候，或者覺得客戶的意見不合理時，他們也能堅持自己的想法和主見，從而盡力說服客戶。有些銷售員可能擔心不順從客戶，會激怒客戶，甚至導致客戶惱羞成怒，實際上只要銷售員的出發點是好的，是能夠幫助客戶滿足需求或者解決問題的，客戶就會知道銷售人員的心意，理智的客戶也能做到從諫如流。總而言之，客戶需要的不是應聲蟲，銷售員必須有自信，相信自己在專業領域內可以成為客戶的專業指導，而不要總是對客戶隨聲附和，最終在客戶心中完全失去價值。銷售員要知道，客戶之所以選擇與銷售人員交流，就是因為對產品質量不了解，對專業領域也很陌生，因而對于大多數客戶而言，銷售人員對于他們的意義絕不是簡單的銷售人員，也包括要給予他們專業中肯的建議，引導他們做出正確的選擇，最終圓滿地解決問題。

作為旅行團的旅游顧問，賈飛對客戶的服務簡直無可挑剔，他對客戶畢恭畢敬，在為客戶推薦旅行產品的過程中也總是考慮周到，給予客戶最好的服務體驗。按理來說，以賈飛的服務應該是能夠博得客戶認可與賞識的，但是賈飛卻很少成交，這到底是為什么呢？

一直以來，經理對賈飛的勤奮與付出是很認可的，也看到賈飛整日忙忙碌碌，在工作時間內幾乎每時每刻都在與客戶交流。然而，賈飛總是白白辛苦一場，雖然費勁唇舌為客戶介紹了很多旅游產品，最終客戶卻總是在別人那里簽訂合同，購買旅行產品，這讓賈飛很是苦惱。有一天，經理終于忍不住跟賈飛一起與客戶交談，因為經理很想找到賈飛難于成交的原因所在。交談結束后，經理不好當著客戶的面批評賈飛，與客戶分開后，經理就忍無可忍問賈飛：“你是應聲蟲嗎？客戶要了解這個旅游產品，你就向客戶介紹這個旅游產品；客戶要了解那個旅游產品，你就馬上否定之前的旅游產品，轉而向客戶介紹那個旅游產品；客戶要看無購物的旅游，你就把事先準備好的購物旅游放棄了，給客戶介紹無購物的。你總是這樣被客戶牽著鼻子走，不管客戶說什么，你都跟著叫好，這樣一來客戶如何能夠信任你啊？難怪很多客戶在向你了解旅游產品之后，都跑掉了呢！”賈飛有些迷惘：“我們不就是要滿足客戶的需求嗎？”經理無奈地說：“我們的確要滿足客戶的需求，但是有些客戶對于自己的需求并不明確，這種情況下我們更要做到滿足客戶的需求，如此才能給予客戶更好地引導啊！如果客戶像沒頭蒼蠅一樣亂撞，難道你也要像沒頭蒼蠅一樣四處亂撞嗎？那就不是你給客戶推薦旅游路線，而是客戶點播你的旅游路線介紹了。你一定要有自己的銷售計劃，也要有自己的銷售主見，不能完全附和客戶，對客戶人云亦云。”賈飛還是不知所措的樣子，經理只好舉例子給他聽：“例如，客戶要看無購物旅游路線，你既然知道客戶屬中產階級，有一定的經濟基礎，當然要引導客戶選擇購物旅游，因為有購物的旅游更輕松，各個方面的條件都很好。難道你不知道無購物旅游多么艱苦嗎？還向這樣的客戶推薦無購物旅游，這樣客戶如何能有良好的消費體驗啊！”聽了經理的話，賈飛不由得心服口服。此后，他意識到自己的問題，有意識地改變銷售策略和方式，在業務方面漸漸有了起色。

在這個事例中，賈飛的表現就是典型的應聲蟲表現。一味地順從客戶，被客戶牽著鼻子走，這已經不屬于服務的范疇了，而是缺乏銷售能力和技巧的表現。很多情況下，銷售人員必須把自己視為專業人員，從而在專業領域內給予客戶中肯的建議和恰到好處的指導，否則客戶為何要花費昂貴的價格購買產品和服務呢！其實，銷售之所以成功，關鍵在于要讓客戶覺得自己花費的錢是值得的，從而平衡客戶的消費心理，讓客戶對于銷售工作完全認可。

作為銷售員，先要有專業的態度，才能為客戶服務。如果既不夠專業，也沒有銷售水平和技能，只是一味地、無原則地服務于客戶，那么這樣的銷售服務就缺乏技術含量，也沒有多少價值。

作為合格的銷售人員，一定要記住，客戶需要的不是應聲蟲，更不是一個對自己只知道隨聲附和的人。沒有任何人是消費的全能手，對于各個領域都洞察透徹。大多數客戶都對自己所從事或者感興趣的領域非常熟悉，而對于其他的領域則需要尋求專業指導和建議。尤其是對于理智型客戶，如果銷售員能夠給予客戶合理的建議和指導，那么一定能夠博得客戶的認可與信任，也能夠讓客戶心甘情愿通過銷售員成交。

營銷秘籍

一個應聲蟲，是不可能成為優秀銷售員的。很多銷售員都會把對客戶的恭敬發揮到極致，甚至在與客戶發生分歧時，也不愿意堅持自己正確的觀點和見解，而總是無條件無原則地附和客戶。殊不知，客戶之所以需要銷售員，并非是因為他們看不懂說明書，而是因為他們需要專業人士的指導和專業的意見。銷售員要尊重客戶，還要中肯地給予客戶建議和指導，這才是真正合格的銷售員。

15.堅持就是勝利

我們都知道，和大多數普通工作相比，銷售工作都是進展很艱難的，也是非常考驗人的毅力和耐性的。銷售行業人員流動性很大，之所以如此，是因為銷售行業是典型的鐵打的營盤、流水的兵。社會生活中離不開銷售行業，而大多數人根本吃不了干銷售的苦，又因為很多時候銷售并非是努力勤奮就一定能在短時間內見到效果的，所以很多銷售行業的新人在入職沒多久，就會選擇離職，重新尋找新的工作。

在銷售行業中，除了需要勤奮和辛苦之外，最讓人感到壓力山大的是被拒絕、被誤解、被刁難。銷售行業面對的工作對象是形形色色、各不相同的人，因而銷售人員也必須具備人際相處的能力，才能調整好狀態，與這些不同的人打交道。如果銷售人員很容易因為被拒絕就放棄，或者遭受刁難就感到很委屈，那么顯而易見，這樣的銷售員根本不適合從事銷售工作。

在銷售行業，人人都知道“剩者為王”的道理，是因為只有能夠堅持下來，真正剩下來的人，才能突破內心的極限，也才能真正堅持到最后時刻。否則，如果輕而易舉就放棄了，又哪里來的剩下來，成為真正的勝利者呢？銷售人員要想在銷售的舞臺上盡情地舞蹈，展示和釋放自己，就必須充滿信心。很多特別有名的銷售公司在針對新入職的銷售新人時，都會進行魔鬼訓練，從而磨煉銷售人員的意志，錘煉銷售人員的心理，也讓銷售人員獲得新生。

從大學畢業后，楊瑞很幸運地進入一家大型石油公司工作。對此，同學們紛紛對楊瑞表示羨慕，都覺得楊瑞的運氣簡直太好了，才能這么順利就進入人人都趨之若鶩的公司。楊瑞也沾沾自喜，覺得自己以后一定會一帆風順，前途似錦。殊不知，剛剛去公司報到，楊瑞就被分配到一個海上油田工作。

上班第一天，主管要求楊瑞把一個包裝好的盒子送到鉆進架尖端的組長手中。楊瑞看著高聳入云的鉆井架，覺得頭昏目眩，然而想到自己才第一天報到要好好表現，為此他一聲不吭地照做了。沒想到，等到楊瑞氣喘吁吁到達鉆井架尖端時，組長接過楊瑞手中的盒子只是看了看，簽了個名字，就讓楊瑞再把盒子送給主管。楊瑞沒來得及喘息，又下了鉆井架，結果主管和組長的行為如出一轍，只是在盒子上簽名之后，又讓楊瑞把盒子送給組長，如此反復，當楊瑞第三次爬到鉆井架上，努力控制住發軟的兩腿時，組長終于打開盒子，從盒子里拿出包裝精美的咖啡給楊瑞，說：“來吧，咱們品嘗一下這香濃美味的咖啡。”一直都在盡力克制自己情緒的楊瑞終于忍不住爆發了：“你和主管聯合起來耍我是吧？我的確是新來的，但是我就這么好欺負嗎？還是你們真的閑極無聊，沒有其他事情干了？”說完，楊瑞氣鼓鼓地摘下早晨剛剛戴上的工牌扔在了地上。

組長原本滿面笑容，看到楊瑞居然做出這樣的舉動，不由得嚴肅起來。他對楊瑞說：“雖然你現在已經不是我們的員工了，但是我還是要告訴你，我和主管并非是故意捉弄你，而是讓你接受極限訓練。在海上作業的每一個人都要經受這樣的訓練，因為海上的氣候條件惡劣，情況瞬息萬變，隨時有可能發生極端情況，也有可能面對生命危險。每個人不但是為了自己，也是為了對團隊成員負責，都要突破極限，才能在遇到突發情況爭分奪秒處理，贏得生機。可惜啊！年輕人，我原本想讓你喝上自己沖泡的香濃咖啡，沒想到你到最后一步卻放棄了。”楊瑞懊悔萬分，卻沒有辦法挽回了。

在很多行業中，都要求從業人員必須有堅持不懈的頑強意志力，這樣才能排除萬難，堅持到最后，獲得勝利。原本，楊瑞已經有了一個好的開始，只要能通過極限訓練的考核，就可以順利加入海上鉆井隊。然而，他有毅力堅持鉆井架上下跑幾個回合，卻沒有毅力堅持到最后，為自己沖泡一杯香濃美味的咖啡。

我2008年3月15日入職聚英，2008年4月23日，簽下進入公司后的第一單，賺了2800元。在接下來的半年里，再也沒有出單，當時同批入職的人員近100人，因為公司實行無底薪高提成的薪資制度，所以大多數人在連續幾個月都沒有收入后選擇了離職。當時，只有三個人留了下來，我就是其中一個。堅持是很難的，因為并非只有精神就能堅持下去。9月31日，我簽約職業生涯的第二單，憑著出色的業績賺到了有生以來的第一筆巨款——15000元。當月，我所在的團隊業績在整個公司團隊業績中位列第一，與此同時，我因為業績突出，我的直屬領導白部長提拔我晉升成為見習經理，從那一刻開始，我的個人業績有了更大的提升，團隊的業績也一路高歌猛進。

現實生活中，人人都想獲得成功，卻不知道自己為何總是與失敗糾纏不休。實際上，每個人先天的條件都相差無幾，而之所以有的人能夠獲得成功，有的人總是與失敗結緣，是因為他們面對人生中各種坎坷磨難的態度截然不同。有的人面對失敗越挫越勇，有的人遭遇小小的挫折就會放棄，還有的人索性因為畏難情緒而選擇逃避，連開始都不敢。作為銷售人員，會面對很多好機遇，也會面對很多挑戰，與其被動地等待天上掉餡餅的好事，不如積極主動努力地開始，也讓自己能夠搶占先機。

成功就在轉角處，越是感到艱難的時刻，就越應該堅持。古人云：山重水復疑無路，柳暗花明又一村。唯有堅持到底，才能贏得新的轉機。很多朋友都喜歡看好萊塢大片，在片子里，那些主角之所以能夠排除萬難獲得成功，就是因為他們擁有堅持到底的頑強精神和堅韌不拔的毅力。哪怕體能已經到達極限，他們也依然勇往直前，絕不放棄。所謂生命不息，奮斗不止，在他們身上有淋漓盡致的表現。作為銷售人員，無疑也是在打一場硬仗，哪怕面對被拒絕、被刁難等情況，也絕不氣餒，而要相信自己只要堅持不懈，終究能迎來柳暗花明，看到成功的曙光。總而言之，這個世界上沒有天上掉餡餅的好事，也沒有一蹴而就的成功，銷售人員一定要為自己樹立遠大的夢想，并且不懈努力和奮進，才能距離成功越來越近，也才能把銷售作為一項事業做得更輝煌。

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只有堅持到底，才能獲得勝利。不管做什么事情，除了天賦和技能之外，更重要的是堅持。堅持是通往成功的必經之路，沒有任何人能繞過堅持，而獲得成功。古往今來，那些有所成就的偉人無疑不是因為堅持，才最終獲得成功的。眾所周知銷售工作難度很大，很難堅持，越是在這種情況下，越是應該堅持不懈，這樣才能看到勝利的曙光，也才能奔向成功的終點。