即使是經驗豐富的銷售員，也不能說自己對客戶是百分百把握的。從心理學的角度而言，每個人都是世界上獨一無二的生命個體，每個人甚至無法完全地了解自己的內心，更別說對別人的洞察能否做到深刻、了然。然而，作為一個銷售員，最該做的恰恰是洞察客戶內心，把握客戶脈搏。如何才能做到這一點呢？即使不能完全做到，也必須拼盡全力去做。

5.如何應對偏執型客戶

我從不喜歡面對偏執型客戶，相信大多數人也和我一樣。每當面對偏執型客戶，我就會覺得頭疼。作為銷售員，大多數人在遇到偏執型客戶時都會本能地做出反應，那就是逃避或者抵抗。這實際上是人的本能反應，是不需要經過思考就能做出的反應。

說起本能反應，就不得不說人類大腦的特殊構造。在人的大腦里，有個屬于淋巴系統的結構組織是專門連接情感和體驗的，能夠意識到危險，發出情感預警，因而會對進入大腦的刺激進行篩查和分類、判斷。這個結構組織就叫“杏仁核”。“杏仁核”是大腦中最古老的存在，因此也被稱為“衰老”的大腦，或者是“爬行蟲類時代”大腦。正是在“杏仁核”的作用下，大腦可以在最短的時間內憑著本能完成對信息的篩查，這種篩查完全是在無意識狀態下進行的，不需要有意識的思考。

當然，“杏仁核”對危險的反應也是非常直截了當的，那就是面對、逃避或者保持現狀。當“杏仁核”發出情感預警時，人的身體就會做出本能的反應，例如分泌出大量腎上腺素、心跳加速等等。然而，杏仁核做出的直接反應也未必都是正確的。眾所周知，老司機開車甚至不知道哪個是剎車，哪個是油門，就憑著本能在危急情況下做出剎車的反應。而很多新手司機當遇到危險的時候再去思考應該剎車還是應該拐彎時，危險往往已經發生。由此可見，“杏仁核”在危險情況下的直接反應，能保證人身安全。但是在某些特殊情況下，“杏仁核”的直接反應也會給人帶來危險。例如在大森林里遇到一頭熊，無論是本能地逃跑，還是與熊搏斗，毫無疑問，都是死路一條。在這種情況下，理性思考就派上用場，即應該站在原地一動不動或者躺在地上裝死，而不要以任何過激的舉動刺激熊做出瘋狂的反應。毫無疑問，這種情況下是不能遵循“杏仁核”指揮的，而要以冷靜和理智取勝。

也許有人會說，銷售當然不是本能反應。沒錯，銷售不是本能反應，但是在銷售的過程中，銷售員經常需要做出反應，或者是本能反應，或者是理性反應。試想一下，銷售員如果總是做出本能反應，那么當遇到人類社會中的大棕熊時，根本無法逃走。面對不同性格的客戶，銷售員唯有理性思考，發揮高情商，做出最佳反應，才能給予客戶最完美的回饋。

毫無疑問，每個銷售員都喜歡從諫如流的客戶，他們更愿意采納銷售員的意見，也能夠更輕松地接受銷售員的建議。但是，沒有任何銷售員有那樣的好運氣總能遇到從諫如流的客戶，很多銷售員都會碰到偏執的客戶，他們就像大棕熊一樣充滿力量，而且根本不受任何指揮。在這種情況下，銷售員應該怎樣做呢？

作為一名經驗豐富的銷售員，小娜成功地搞定了很多難纏的客戶，但是她從未遇到過眼前這樣的客戶。這個客戶對小娜提出的任何方案和建議，都保持默不作聲，一旦開口就咄咄逼人，而沉默的時候又用犀利的眼睛看著小娜，似乎小娜不是他的銷售顧問，而是他的階級敵人一樣。

和這位客戶同行的兩個人態度則友善很多，他們積極地與小娜交流，還不時地對小娜提出問題。出于本能，小娜開始逃避。如果她眼前只有這個難纏的客戶，她也許還能鼓起勇氣與對方嘗試著交流，但是既然有和顏悅色的客戶可以選擇，小娜還有何必要非要熱臉貼著冷屁股呢？盡管小娜潛意識里知道不能放棄這個冷漠的客戶——他很有可能是決策人，但是在堅冰面前，她還是毫不猶豫投奔了暖暖的陽春。最終，小娜雖然成功地與客戶的同行人攀談開，但是她卻失去了主動權，因為同行人在與小娜聊得熱火朝天之后，對客戶說：“你覺得怎么樣呢？”客戶只是皺了皺眉頭，兩位同行人就異口同聲對小娜說：“這樣吧，我們回去商量一下再答復你。”如此一來，小娜的辛苦全白費了，而且還有可能因為沒有與客戶進行溝通，徹底失去了與這個客戶成交的機會。

小娜理性上知道要與那位冷漠的決策人交流，為何卻選擇了逃避呢？是因為在當時，“杏仁核”占據上風，而理性則位于下風。小娜不知道她之所以會選擇本能的逃避行為，是因為她沒有能力管控好自身的情緒，也因此導致銷售的執行力下降。在與客戶正面交鋒之前，小娜其實很清楚自己要按照銷售計劃逐步推進，最終卻敗給了直覺和感性，導致自己在銷售中處于敗局。

從生物學的角度來看，人本能的逃避行為與意志力、能力都沒有必然關系，是因為當人頭腦中的“杏仁核”做出逃避的情感預警時，身體就會隨之發生反應，為了準備好逃避或者反抗，血液也以最快的速度經過消化道，分布到人體的肌肉和四肢中。與此同時，人的心跳會加快，腎上腺素也大量釋放，導致思維變得混亂。在濃重得如同迷霧一般的情感中，一切的銷售技巧和意識都會迷失，因而即使是經驗豐富的銷售員遭遇這樣的困境，也會變得笨嘴拙舌，甚至完全不知道自己應該說些什么。

由此可見，面對偏執型客戶，最重要的在于保持理性，保持冷靜，而不要因為“杏仁核”的作用，就導致自己情緒失控，情感失態。其實，只要情緒和情感的主體保持理智清醒，哪怕客戶偏執或者耽于糾纏，銷售員也能調動自己所有的力量，從而給予客戶以最好的解答和積極的引導。當然，在進行銷售訓練時，是必須注意到這一點的，否則就會進入低效能狀態，讓自己窘態百出。當然，這種技能并非與生俱來，相反，本能的力量非常強大，只有進行長期不斷反復的訓練，銷售員才能成功地控制自身的情感，才能讓自己以高情商徹底征服偏執的客戶。

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當客戶的“杏仁核”遭遇銷售員的“杏仁核”時，可想而知情況有多么糟糕。明智的銷售員不會與客戶以硬碰硬，而是會避直就曲。作為銷售員，千萬不要沖動，只有樹立大局觀意識，才能理性地控制情緒，從而成功掌控局面。否則，當銷售員一味地因為“杏仁核”的作用而變得偏執，就會與偏執的客戶以硬碰硬，導致事情的發展更出乎預料，變得不可收拾。

6.以退為進，輕松成交客戶

正如前文所說的，唯有保持積極理性的情緒，銷售員才能保持銷售水平，牢記銷售技能，也才能在面對客戶的糾纏和故意刁難時，仍然以高水平解決問題。如果僅靠“杏仁核”解決問題，那么銷售員難免會直接反抗或者消極逃避，這無疑不能征服客戶。要想征服客戶，就要發揮高情商，才能避開消極反應的觸發點，從而合理適度地管控自己的情緒，解決好那些橫亙在眼前、不得不解決的問題。

面對偏執型客戶，他們或者默不作聲，或者極具攻擊性，擺出一副完全不配合的樣子，對這樣的客戶視若無睹是很糟糕的，因為這樣的無視反而會激怒這些客戶，甚至讓他們直截了當地做出與你的預期完全相反的反應。為了避免無用功，為了讓銷售達到預期，明智的銷售員會采取以退為進的方式，對客戶進行合理適度的引導。當然，這絕不是以毫不客氣的口吻指出客戶的錯誤或者不足，而是以退為進，以恰到好處的方式給予客戶一定的提醒。例如，可以對那位極不情愿的客戶說：“很感謝在座的各位能在百忙之中來參加會談，不過，我認為我們的談話方向有些偏頗，不如調整一下，你覺得呢？杰西？”毫無疑問，杰西就是那位不愿意面對你的客戶，你帶著這樣謙遜的態度，以求教的姿態向杰西示好，通常情況下，杰西是不會繼續冷漠下去的，至少會給你一些善意的表示。這樣以退為進，在面對偏執型客戶時，實際上是以尊重作為敲門磚，敲開客戶的心門，讓客戶感受到你的好意。

作為一名優秀的銷售人員，亞林已經在某保險公司工作了18年，是不折不扣的保險專家。亞林非常專業，對于銷售也頗有心得。有一次，亞林在一次演講會上認識了王總，王總不但自己有購買保險的需求，而且還想給公司里的人也購買保險，為此亞林給他制定了詳細的保險方案。從亞林這里得到專業貼心的服務后，王總堅持要把自己的好朋友——事業做得更大的張總介紹給亞林，無奈張總一直忙于公務，抽不出身來與亞林會面。王總對此很熱心，居然親自做東，把亞林和張總都請到了飯局上。當著亞林的面，王總直截了當地告訴張總：“亞林的保險業務水平是非常高的，我認為她為我做的保險計劃幾乎完美無瑕，無懈可擊。我建議你也讓亞林當你的保險人，還可以給公司里的員工也上一些商業保險呢！”對于王總的推薦，張總一副不以為然的樣子，而且不愿意搭茬。

聽完王總的介紹，張總顧左右而言他，說起與王總即將合作的項目。就這樣，王總說保險，推銷亞林，張總說項目，他們兩個人自說自話，就像兩條并行不悖的平行線。亞林當然知道這一切都是因為自己而起，因此她對張總說：“張總，您那么忙，還來參加宴會，親自接見我，我很感激。不過，我覺得您今天不想談保險，我對您剛才說起的項目卻很感興趣。不如這樣，您和王總作為行家談項目，我就作為局外人，說一些淺見拙識，就算拋磚引玉，如何？”聽到亞林這一番不卑不亢又滿懷敬意的話，張總再也不好意思對亞林視若無睹了，因而直接回答：“我今天的確對保險不感興趣。”亞林很坦然地說：“沒關系，那我就當您和王總的聽眾。”接下來的時間里，張總和王總針對項目暢所欲言，亞林也很認真地聽，給出局外人最中肯的意見，尤其是亞林對于項目的一些見解還很有深度，這讓張總對亞林刮目相看。一段時間之后，張總主動和亞林談起了保險。

誠然，亞林采用的正是以退為進的銷售策略和技巧。當偏執的張總對她故意漠視時，她既沒有因為覺得受了委屈而對張總惱羞成怒，也沒有因為害怕張總而本能地逃避，而是完全接受張總對她的態度，也愿意放下自己的話題，參與張總感興趣的話題，還像一位虛心好學的學生一樣保持對張總恭敬和請教的態度。可想而知，亞林如此地謙虛和真誠，打動了張總，而在談話過程中表現出來的見地，又讓張總對亞林刮目相看。正是在不知不覺中，亞林征服了張總，也把自己的業務做成了。

試想一下，如果亞林對張總的表現做出過激的反應，或者直接指責張總不尊重她，或者對張總采取逃避的態度，匆忙結束談話，那么這第一回合的失敗，一定會讓亞林在張總面前徹底敗下陣來，未來要想扭轉敗局就很困難了。

毋庸置疑，亞林是一個能夠戰勝本能，也能夠控制自身情緒的人。她沒有在“杏仁核”的指揮下逃避或者盲目反抗，而是以理性控制自己，讓自己成為情緒和情感的主宰，這樣才能最大限度地保持自己在張總面前的風度，也贏得了張總的尊重和信任。當然，我們不能說亞林是完全憑著情商取勝的，畢竟她18年的從業經驗也為她提供了更大的空間和更廣闊的舞臺。亞林之所以能夠成就自我，是她的專業技能和經驗與高情商的完美融合。作為一名銷售員，只有全方位地發展，才能在銷售中有突出的表現，也才能成就卓越的自己。

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每個客戶都想被尊重，銷售員就一定要避免逼迫客戶。很多銷售員都以鐵腕手段為驕傲，因而在與客戶相處的過程中，他們總是自以為是，覺得自己是專業人士，就對客戶指手畫腳。殊不知，客戶花錢是來買服務的，而不是來受氣的，哪怕銷售員的專業水準的確很高，銷售能力也很強，也不要輕視客戶，更不要居高臨下對待客戶。當與客戶之間產生分歧，或者與客戶的爭執進入白熱化階段時，明智的銷售員就會采取暫時退步的方式，以退為進，給客戶更多的時間思考，也給客戶更大的空間去選擇。

7.鞋子是否合腳，只有腳知道

灰姑娘的水晶鞋，被她繼母養育的兩個女兒搶去穿之后，那兩個姑娘的腳可沒少受罪，但是她們就算把腳砍掉一塊，也沒能真正穿到鞋子里。看起來那么小巧的鞋子，灰姑娘輕輕松松就穿進去了，所以才能被白馬王子找到，也才能得到白馬王子真心的愛護。那么，當銷售員面對要買“鞋子”的客戶，應該怎么做才能讓客戶知道“鞋子”的確很“合腳”呢？很多銷售員對自己要賣的“鞋子”并不了解，因而連自己對“鞋子”的感受都說不出來，又如何能說服客戶怦然心動購買“鞋子”，或者說服客戶穿上喜歡的“鞋子”去嘗試呢？每個人都有“杏仁核”，客戶當然也不例外，因而每個客戶都會本能地做出反應。每當這時候，銷售員就會覺得非常苦惱，甚至無以應對。歸根結底，銷售員所接受的技能培訓之中，并不包含對客戶的大腦做出準確預期和充分預判。

很多銷售員與客戶維持看似友好的關系，實際上只是在銷售法則的指導下，與客戶保持最基本的關系，保持表面上的親近。當銷售員真正做到發自內心地為客戶著想時，才能贏得客戶的認可，也才能得到客戶的信賴。毫無疑問，客戶在成交之前內心是非常焦慮的，且有很多疑惑。在這種情況下，直截了當地詢問客戶是否還有更多的疑問當然不是好辦法，這非但不能徹底消除客戶的疑惑，還很有可能讓客戶變得更加焦慮不安，甚至緊張恐慌。如果能發揮高情商，換一種方式，避免刺激客戶的“杏仁核”，效果往往會更好。否則就會讓原本進展良好的深度交流變得流于形式，根本無法繼續針對關鍵問題展開討論。

高情商的銷售員會向客戶呈現出更安全的銷售方式，對于客戶而言，唯有在感到安全的情況下，才不會緊張不安。也唯有在輕松自如的環境里，他們才愿意分享更豐富的信息，從而擦亮眼睛看清楚銷售的真相。也許有的銷售員會覺得客戶如此清醒并非一件好事，那么試想一下，如果客戶不能保持清醒，稀里糊涂地達成交易，那么等待著銷售員的必然是退單，或者導致售后服務舉步維艱。人生要先苦后甜，選擇把問題解決在前面的銷售員，也是先苦后甜。

作為廠里的推銷員，馬波幾乎每隔一段時間就會出差跑業務。對于這些外勤銷售員，廠里給的待遇很高，尤其是在出差期間更會給予一定的住宿、餐飲補助，如果需要對客戶進行攻關，廠里還會批一定的經費。

這次，馬波特意拜訪的是一位大客戶，為此還帶了一些當地的土特產送給大客戶——一家合作單位的負責人。看到馬波大包小包地來了，客戶很高興，所謂千里送鵝毛，禮輕情意重，因此客戶對馬波也表現出很高的熱情。在一番寒暄之后，談判進入正題。在客戶瑣碎的提問中，馬波漸漸地失去了耐心，心里有些焦躁起來。當談判進展過半時，馬波問客戶：“針對現在使用的產品，你們是否覺得有弊端呢？”這個問題讓原本放松的客戶突然變得緊張起來，客戶認真地想了想：我不能回答是，否則就會讓對方覺得我們的購買行為是必需的，且是不能延誤的，但是我也不能回答否，否則我為何要與他進行這樣一番交談呢？就這樣，客戶表現出很為難的樣子，一時不知道如何回答才好。原本非常和諧融洽的交談氛圍瞬間冷淡下來，客戶甚至覺得繼續進行談判已經沒有太大的意義，因而表現得很沮喪。

實際上，馬波與客戶之間有一個好的開始，看到馬波路途那么遙遠卻帶來了土特產，客戶心里對馬波已經變得親近了。然而，馬波這個封閉式的提問讓客戶覺得很尷尬，也不知道如何回答，這才導致原本暖意融融的談話氛圍突然間降至冰點，客戶甚至覺得有些尷尬，內心深處也情不自禁開始排斥和抗拒馬波。不得不說，作為一名資深推銷員，馬波的這個提問很失敗。如果馬波能夠改變一種方式，問客戶：“您覺得現在正在使用的產品如何，有哪些地方需要改進嗎？”僅從表面聽起來，這樣的提問似乎更是劃定了范圍，實際上卻能給予客戶很大的升發空間，也能讓客戶更容易表述。

從這個角度而言，銷售員向客戶提問一定要講究方式方法，而不要因為一點小小的問題，就把客戶逼入死角，否則一旦引起客戶的“杏仁核”發生應激反應，做出極端的應激行為，前面的很多努力和鋪墊都會前功盡棄。作為銷售員，一定不要激發客戶的過激反應，而要更加傾向于引導客戶，以理智和情商作為征服客戶的利器。

很多經驗豐富的銷售員，常常因為銷售技巧已經落伍或者過時，導致銷售的道路越走越窄。時代在不停地向前發展，每個人都要與時俱進，根據銷售的實戰情況，發揮自己的能力，也要不斷學習和掌握新的銷售技能。當然，任何學習都不是一蹴而就的，最重要的是要堅持重復與聯系，才能打破固化思維，讓人生堅持發展，不斷向前，獲得突破。作為銷售員一定要記住，成功是沒有捷徑的，堅持練習才能不斷地超越和突破自我，才能在銷售領域做出屬于自己的一番成就。毋庸置疑，哪怕對于同一件事情或者同一種情況，如果做出不同的反應，那么結果一定也是迥然不同的。所以銷售員還要努力提升情商，以此作為提升和完善自我的基礎，讓自己擁有更多的資本，從而在銷售領域如魚得水，游刃有余。既然鞋子是否合腳只有腳知道，那么銷售員就要穿上鞋子認真地走一程，于自己這是一種全新的體驗，于客戶則是最具有說服力的事實。

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作為銷售員，要幫助客戶知道鞋子是否合腳。然而，銷售員又不是客戶，所以不可能地真正了解客戶的所思所想。作為銷售員，要想把銷售工作做得恰到好處，就要更深入地了解客戶，也要設身處地為客戶著想，才能盡量做到換位思考，也才能把話說到客戶的心里，得到客戶的認可和欣賞。可想而知，只有做好各個方面的準備與鋪墊，銷售工作才能順利地進行下去，才能取得事半功倍的效果。

8.發揮影響力，影響客戶于無形

人與人之間都是有影響力的，一個銷售員如果能夠發揮自身的影響力，在不知不覺中影響客戶，那么銷售工作一定會水到渠成。在現實生活中，影響力很常見，不了解影響力的人根本無從覺察到影響力的存在，熟悉和了解影響力的人卻能最大限度地發揮影響力的作用。很多銷售員也許會說，客戶與銷售員位于兩極，甚至處于對立的狀態中，這就限定了影響力。沒錯，當面對一個對我們心懷抵觸的人，我們的影響力就會大打折扣。那么，我們要怎樣才能擺脫他人的抵觸與抗拒，讓自己不再徒勞無功地被抗拒呢？影響力并非與生俱來的，也并非不可改變，只要我們堅持去做，認真去做，還是能夠發揮影響力的，進而在無形中影響客戶，甚至改變客戶。

從大的方面來說，影響力也屬于情商的范疇，而且與情商密切相關。很多高情商的領導者都擁有很強的影響力。尤其是歷史上那些偉大的領袖，更是振臂一呼，應者云集，不得不說，他們都具有強大的磁場，也能夠激發出自身的力量，創造人生的奇跡。在小圈子里，他們就像是人際交往的中心和旋渦，具有超強的吸引力，吸引著無數優秀的人才圍繞在他們的身邊，也為他們貢獻出自己力所能及的力量。當一個人凝聚了更多人的力量時，這種力量必然是強大的，也是讓人望而生畏的。

當然，要想擁有影響力，首先必須做出改變，讓自己獲得成長與提升。隨著社會的發展，如今幾乎每個人都面臨著超強的壓力，也面臨著巨大的挑戰，唯有不斷地堅持向前，才能突破自我，才能有所創新。而對于那些墨守成規、不愿意改變的人來說，除非他們面對的對手也是惰性的，他們才能享受一時的安穩。正如人們常說的，生活如同逆水行舟，不進則退，改變也是如此。當置身于改變的大環境之中，一成不變也就成了弊病，也必然導致有些人在歷史的洪流中被淹沒。

大學畢業后，一直想從事行政工作的小琴面試了好幾家公司，卻始終沒有找到心儀的工作。為此，她只好勉為其難地選擇了從事銷售行業，原本她是抱著騎驢找馬的態度做的，最終卻發現銷售工作不但具有極大的挑戰性，而且也能讓人在短時間內進行學習。從小就勤奮好學的小琴發現了銷售行業的魅力，便舍不得離開了，最終她下定決心一定要做好銷售工作，站穩腳跟，改變命運。

從最初的消極抵抗，當一天和尚撞一天鐘，到心態改變以后，小琴對待工作的態度和策略也完全不同了。以前，小琴上班的時候總是“打醬油”，寧愿坐在工位上玩，也不愿意給客戶打電話。如今，小琴每天都爭分奪秒地工作，不浪費一分一秒地給客戶打電話，如此堅持了一段時間之后，小琴發現自己在工作上有了突飛猛進的發展，也越來越能夠駕輕就熟了。在堅持到第四個月時，一直依靠微薄的底薪勉強支撐的小琴，居然成功地簽約人生中的第一單。小琴高興極了，從此之后她厚積薄發，一發而不可收，接連開單，不但在經濟上有了很大的收獲，最重要的是找到了自信，也意識到自己的人生擁有無限的可能性。面對小琴的改變，就連媽媽都說小琴就像變了個人一樣。

可想而知，經過這樣的改變，小琴一定會有所收獲，也有所成就。實際上，小琴并非因為勤奮才擁有好運氣，而是因為她調整好心態，做出改變自己的決定后，整個人都變得意氣風發起來。這種積極向上的樂觀態度，不知不覺就會影響客戶，讓客戶感受到了小琴對于生命的尊重和熱愛。人人都喜歡與擁有正能量的人相處，小琴身邊的人也是如此，包括小琴的客戶。所以小琴從改變中得到的不僅是勤奮自信，還有勇敢無前的人生態度。

在銷售領域，很多人都屬于騎在柵欄上的人，他們的一條腿在柵欄里，一條腿在柵欄外，而屁股則橫亙在柵欄上。毫無疑問，這樣的姿勢讓人感到極其不舒服，一切都是他們的猶豫不決和無所作為造成的。

很多在農村生活過的人都知道，不管天時如何，每個依靠土地生活的人都要保持勤勞的姿態。例如，他們每天都要日出而作，日落而息，把汗水滴在土地上，摔成八瓣。在農村，那些游手好閑的人往往沒有好生活，因為他們太懶惰，從來沒有行動。常言道，早起的鳥兒有蟲吃。對于勤勞的人而言，地里每天都有很多活兒要干，而對于懶惰的人而言，地里總是沒有活兒可干。正是這種截然相反的態度，讓農村很多人的命運走向兩個極端，變得截然不同。

作為銷售員，一定要耕耘好自己的一畝三分地，拋灑汗水，才能滋養土地。而現實社會中，很多年輕人都眼高手低，好高騖遠。殊不知，對于年輕人而言，與其把更多的時間和精力浪費在抱怨或者無所事事上，不如最大限度地激發出自身的潛能，讓自己真正開始行動，去把事情做得更好。也許未必能實現最好，但是只要真正努力了，認真去做了，就比停留在原地更好。所以，朋友們，一定要先做出改變自己的決定，一定要在提升和完善自我的道路上走得更遠一些，才能真的發生改變，才能讓人生不斷推進，看到希望。

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銷售員擁有影響力，就會如虎添翼。影響力是一種非常神奇的力量，而且在生活中頻繁發生，對人們起到潛移默化的影響。影響力最經典的表現，就是從眾心理。很多人一旦看到身邊有人做了什么事情，他們也會馬上跟風，這就是受到他人影響的典型表現。在銷售過程中，如果銷售員也能對客戶發揮影響力，就能影響和改變客戶于無形，可想而知在影響力的作用下，銷售工作也能順利推進，圓滿完成。

9.銷售，是一門藝術

整個地球上最能賣房子的湯姆·霍普金斯，在有一段時間里幾乎每天都能賣出去一幢房子。這個數據聽起來讓所有人都感到難以置信，而湯姆·霍普金斯相信自己之所以能做到這一點，是因為他把銷售當成了一門藝術，也把銷售當成了人生中必須做好的事情。在美國，人們給予湯姆·霍普金斯極高的評價，甚至稱呼他為“國際銷售界的傳奇冠軍”。正是因為在銷售領域的成功和傳奇經歷，他才用了10年的時間就讓自己從身無分文的窮小子，變成了能夠自由支配金錢和財富的人人羨慕的銷售冠軍。僅從表面看起來，湯姆·霍普金斯似乎在銷售方面有獨特的天賦，而實際上，他不是銷售奇才，他的成功來源于他的小小天賦和不懈的努力。有誰能想象他曾經每年只休息三天呢？而實際上他的確做到了一如既往地努力，哪怕被客戶拒絕，他也只是認為自己得到了更接近客戶的契機。在他的眼里，失敗不是失敗，而真的是成功的難得機會。正是因為積極樂觀的好心態，正是因為能夠以勇往直前的姿態駕馭銷售，湯姆·霍普金斯才能掌握銷售的藝術，成為全世界人人推崇的銷售培訓大師。

作為普通的推銷員，我們需要做的不是抱怨，也不是妄自菲薄，而是要中肯地評價自己，要揚長避短，發現自己的優勢和長處，彌補自己的弱勢和短處，這樣才能讓自己有更好的提升，也能對客戶做到寬容理解、尊重友愛。尤其是在面對客戶時，很多推銷員因為妄自菲薄，總是把客戶看得高不可攀，最終反而讓自己落入敗局。還有的推銷員則眼高手低，自視甚高，對客戶不以為然，使得自己與客戶的關系非常疏遠，無法親近起來。實際上，推銷員不管是把客戶當朋友，還是把客戶當上帝，只要能夠實現預期的目的，就是無可厚非和無可指責的。任何情況下，唯有擺正自己的位置，以輕松的心態面對客戶，才能發揮自身的聰明才智與幽默風趣，與客戶之間建立良好的關系。

曾經，年僅17歲的湯姆·霍普金斯買不起車，只能騎著摩托車帶著開著汽車的客戶四處看房。有時候客戶開車走了，他也只能騎著摩托車在后面追。在整整六個月的時間里，他都沒有成功銷售出去房子，因而只能繼續窮困潦倒，被一文錢難倒。然而，他沒有泄氣，也沒有放棄，而是繼續不遺余力地努力，哪怕付出再多的辛苦也絕不退縮。終于，他的業績漸漸有了起色，為此他一咬牙買下了一輛幾乎是廢鐵的汽車，每天就開著這輛破舊的汽車做業務。

有一天，一位客戶剛剛做到湯姆·霍普金斯的汽車副駕上，就發出一聲尖叫。原來，客戶的屁股坐到座位上凸起的鋼絲上，被扎痛了。面對疼得齜牙咧嘴的客戶，湯姆·霍普金斯居然淡定地說：“你必須從我手里買房啊，買完房子才能下車。”聽到這話，原本火冒三丈的客戶不但消氣了，還忍俊不禁地笑起來。在笑聲中，這位客戶已然與湯姆·霍普金斯成了朋友，可想而知，他成了湯姆·霍普金斯最忠誠的客戶。

當客戶被自己的破車扎了屁股，湯姆·霍普金斯非但沒有著急忙慌向客戶道歉，反而以這樣一句幽默的話化解了客戶和自己的尷尬，這就是銷售的藝術。不得不說，湯姆·霍普金斯的情商是非常之高的，大多數銷售員一旦看到無意間傷害了客戶，當即就會嚇得腦袋短路，哪里還能想出這樣幽默的話來消除客戶的尷尬，也讓自己變得更從容呢。對于銷售員而言，最重要的不是對客戶畢恭畢敬，也不是把客戶供在天上去瞻仰，而是在特定的情形下給予客戶恰到好處的對待，哪怕與客戶開開玩笑或者調侃一下客戶，只要是合時宜的，就完全沒關系。

作為一名銷售人員，僅僅專業和敬業是遠遠不夠的，還要提升情商，擁有高情商，才能在繁忙的工作之余更加關注自己和客戶的心靈，才能讓銷售工作效率更高。很多銷售員對銷售工作都存在誤解，總覺得唯有提升銷售能力和水平，掌握銷售技巧，才能打贏與客戶之間的心理博弈戰斗，殊不知，頂級的銷售員與客戶之間一定不是彼此對立、你死我活的關系，而是能夠相互理解，尤其是能夠設身處地為客戶著想。很多銷售員對待客戶都有著一顆功利之心，總想馬上催促客戶成交，讓自己看到效益，殊不知，客戶并不傻，而且還很敏感。當銷售員真心實意為客戶著想，想要滿足客戶的需求時，客戶是能夠感覺到的。同樣的道理，如果銷售員只是把客戶當成自己創造收益的載體，客戶也會心知肚明。

真正的銷售，是把客戶的需求當成自己的需求，把客戶對產品的期望當成自己對產品的期望。即使不能把每一位客戶當朋友，也要盡量以淡然之心對待客戶，這樣在與客戶相處時才會更輕松從容。實際上，很多關系最終都可以歸結于人際關系，唯有把人際關系處理得恰到好處，銷售才會水到渠成。因此在提升銷售水平時，銷售員一定不要把眼光局限在銷售技能和水平方面，也可以更多地學習情商的知識，從而讓情商在銷售中發揮更好的作用，幫助人們達成心愿，實現預期。

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銷售是一門藝術。很多銷售員對客戶過于恭敬，也有些銷售員又對客戶過于輕視。實際上，不管是過于輕視還是過于恭敬，都不是與客戶相處的最好方法。作為銷售員，一定要端正心態，以恰到好處的態度對待客戶，這樣才能營造輕松友好的氛圍，與客戶更好地相處。