73．有效說服——促成篇

要如何做有效的說服呢？

1．對說服的看法

你要把握每一次機會。·

多聽客戶怎么說，不要搶著說，不必立刻辯白，讓客戶盡情地發表他的看法，請聽他的話中含意。

多看客戶的肢體語言，只要你身經百戰，有了足夠多的經驗，客戶的舉止會告訴你他的真實意圖。

多想，多替客戶想，他的需求、他的要求、他的困擾，你該如何為他設想，給他助力。

不爭辯，爭辯無益，但很多營銷員卻喜好爭辯，要知就是辯贏了，生意沒了，爭辯有何意義。

2．推銷自己

你的儀容、你的態度、你攜帶的配件，都代表著你的形象。你如何自我介紹，你有豐功偉業嗎？你介紹自己時不亢不卑嗎？還有你的坐姿，你知道椅子的主客位嗎？在面談時你的資料擺放順手嗎？這些都是必須學習的常識。

3．學會微笑

不懂微笑不要做生意，不會微笑不要做保險。微笑是你的招牌，是你內心的反應，是你給客戶最好的禮物。

你要懂得問候，適當地問候他的家人，問候他的員工，問過一次之后第二次見面時要能夠承接。

注意聽對方講話的意思，不要他在講什么，你根本心不在焉，沒反應或是會錯意。

要注意肢體語言的運作，絕對不要嘴巴講，手在比畫，腳在抖動，學會運用恰當的肢體語言。

還有你講話的音調是不是恰當，速度是快了還是慢了，段落的控制，就像一場演講，最重要的是你的現場表現，客戶不太會在乎你的語言內容的。

還有你的措辭、語匯的使用，這是修養的表現。

你要謙虛，要關懷，要恰到好處地肯定對方。

有一些不要碰的話題，像政治、宗教，千萬不要去碰觸，免得受傷。

4．技巧

注意成交的時機，生意就是要成交的，所以你要堅定你的信心，防范第三者的攪局，在簽約之后還是不能大意，因為在反悔期有可能會翻盤的！

【保險金言】不懂帶人，你就自己做到死。

——日本行為科學家石田淳