篇二 夏發

65．隨機開拓法——開拓篇

什么是隨機？特定機會與創造商機的意思。

但在掌握商機前先問自己有無能力。所謂“成功的人，先擁有能力再尋找機會；失敗的人，找到機會后再問自己有無能力”。

機會隨時隨地會降臨，全看自己有無福分消受。

腦筋要靈光，感覺要夠，要知道自己是個事業家、生意人，你的生意大小全憑你的努力和用心。

1．找出機會點。每天報紙上的新聞人物、財經專家、成功人士、杰出企業家，這些人都會投資大額保險的；發生災害的地區，如地震、火災、流行病，余悸未消最有可能接受保險；醫院，悲歡交集人生難免，接受保險也較高；生子、新婚、晉升、新屋落成、購車，都是人生之至喜，也是保險的最佳購買點。

2．找出接觸點。利用出國旅游同團相聚多天的機會，出國同游時人與人之間最無防范心，最易傳達情誼與熱情；打球、登山、公祭、婚宴，雖然相聚的時間不太長，但有心者亦能留下好印象；小區的會議、小孩學校的家長會、同鄉會等，都是好發揮的機會。

3．找出時間點。有些家族性的保險抗拒讓人懊惱，他們自認財多權重或沒需要而推托，但人吃五谷雜糧，總會生病和死亡，生病時總會引來一大堆的問題，照顧、贍養、用藥、業務移轉等；死亡也是一樣，財產申報、遺產分配。這些都叫人憂愁和不知如何是好。在新痛難消情況下，提供保險是保障財產的好方法，這是讓對方獲益的機會點。

這些在機會點上被抓到的人，大體上可以用觀念去爭取他，保額也可以高些，保費當然可以高些。終身還本險當然不錯，但若考慮儲蓄，可用兩三年或五年短期還本險，去滿足他的需要。

要注意：

1．要有速度，需求雖是長期，但感覺與悸動是剎那間的。你知道他有需求，別人也會知道。誰的速度快，誰就可以掌握商機。

2．要有深度。想讓業務源源不斷，最好采取深度經營法。他個人一生可向你買幾張保單，他的家族共可向你買多少壽險，他們的保費投資額是多少，是否足夠在財務狀況更好時符合他們的身價。

3．要有廣度。面要拉開，線要如網般撒開。在別人還沒有感覺和行動時，你比別人早一步查知和下判斷，而你的老客戶、業務介紹者等協作人員常會提供正確的情報供你使用。

4．要有感度。如今賣保險的人多了，每個人的身邊都有很多做保險的親友，如果沒有特別吸引人的感覺，你如何讓別人接受你。平時除培養與眾不同的判斷力、觀察力和說服力之外，還要有與別人不同的氣質與態度。生意不是便宜或折扣就可成交，反而是稀有尊貴的才好接受。

【保險金言】中國國家主席習近平在2018博鰲亞洲論壇上發表主題演講稱：今年要加快保險行業開放進程，努力讓開放成果及早惠及中國企業和人民，及早惠及世界各國企業和人民。