64．以夷制夷——促成篇

明明知道客戶會買保險，預算都有了，但就是猶疑再三。

也談不出為何不立刻買，就是感覺話不投機，無法取得信任和訂單。

他是個謹慎的人，而你是個大而化之的人，當然兩邊兜不上去。

他白手成家、困苦出身，而你卻是含著金湯匙出身，味道不同，難以契合。

他學歷低，而你學歷高，基本差異顯而易見，怎么拉攏也不靠近。

此時該采用以夷制夷的策略了。請求營業部里的同人支持，哪一個人的習性和他較接近，可以很快地讓他放心和契合，就請他前去幫忙。

如果對方喜歡藝術，你找個懂藝術的人。

你發覺他家的設計很典雅，就找個喜歡搜集藝術品的朋友一起去。

對方喜歡古典音樂，你可以找個喜歡上音樂廳的同事。

他喜歡和高地位的人交談，不妨請主管協助，或者副總也可以，甚至請老總打個電話也行得通！

【保險金言】推銷成功的基本步驟就是要每天認識新朋友，關心他、了解他，然后將他變成自己的客戶。

——南山人壽黎順發