57．緣故開拓法——開拓篇

何謂緣故？新知、故友、姻親、業務往來以及和我們有過關系的都可算入。

有人說，向認識的人推銷保險沒有面子，太丟臉了。有人怕被認識的人拒絕，沒有意思，太難堪了。也有人說，推銷就是要向不認識的人下手，這才能顯示自己的勇氣、專業知識和市場拓展能力。

講得有那么一些道理，但我們深入來看：每個人都是要買保險的，你不向熟人說明，他還是會被別人所成交，你白白浪費機會，何苦呢？除非你自己的信用差，在熟人心目中不值得信任和委托，否則，買東西豈有不向熟人買的道理？

賣車子、賣房子、賣計算機可以找熟人，賣保險為什么不行？

買車子、買房子、買計算機、買衣服、買珠寶向熟人買比較放心，為什么買保險向熟人買不安心？

好東西要與好朋友分享，除非你認為你的東西不是好東西，你是過客或者你在找其他機會。

你若賣車子，但不找熟人來買，讓他向別人買，大家只是彼此不相欠、不埋怨。

今天你在銷售保險，你懂保險，也對他的狀況明了，但是不向他說明保險，不賣給他保單，可萬一哪天他或他的家人出事，他覺得保障少或買得不對，他會怨恨你，沒有盡到朋友或親人的職責。

與其現在被罵，不要以后被罵，與其被不相干的人拿走生意而后悔，不如義無返顧地立即著手。

1．依不同來源分類。分細點可較周詳，如：同學可分為小學、中學、大學等；友人又分社團、球友、生意往來等。

2．依親疏關系分級。總不能專找關系淡薄的對象下手，先找些一定會支持你的人得到效果，再將口碑傳出去，你的成就才會加快和有效。

3．依緊急與否分次序。有些親友急需節稅，你要優先處理；有些是工作危險性大，先提醒他；有些則是家庭擔子重，非先讓他承保不可。

4．依金額大小分快慢。你不去，別人攻進去；你知道他是好對象，目標明顯，別人當然也知道；你和他有關系，別人的關系不見得比你差。金額越大，你的動作越要快，反正一次面子要賣，當然成效要高些才劃算。

5．緣故名單要常增補。不要將親友故知當抹布一次用完，還要提供良好的服務，要延續拓展準客戶。所以緣故市場要有計劃性、目標性地經營。

不管你銷售何種商品，保險是有感染性的，因為大家都是親友，所以都可能互通有無。為了效果加大，產品不宜復雜和太個別化，讓滿意的客戶幫忙宣傳，勝過自己講半天，所以可以用較明確易懂的商品但也有一些注意事項。

1．廣為周知。既然有心長期經營，就要讓大家知道；既要防堵，也要盡快開源。

2．理直氣壯。不要心存賺人傭金不好意思的想法，也不要賺了一點傭金就考慮是否退傭，你是在做好事和提供好產品，時時在心中如此告訴自己。

3．他若拒絕也不要翻臉，大家都是熟人，日后還要相見。留些數據或常給他數據，因為是熟人，有什么病痛災難時他或許會想起你的。

4．如果對你的銷售滿意，對你的成就也支持，想辦法把他增員進來。親友搭檔最好發揮，也較有榮辱與共的想法。

【保險金言】保險是所有行業中最有潛力的！

——郎咸平