52．隨緣開(kāi)拓法——開(kāi)拓篇

什么是隨緣開(kāi)拓法？不拘泥于任何地方、任何人，有機(jī)會(huì)就開(kāi)口，有對(duì)象就出手。

對(duì)“壽險(xiǎn)”這項(xiàng)產(chǎn)品而言，與世界上的其他所有的商品比較，我們可以這么說(shuō)，“壽險(xiǎn)”是最沒(méi)有限制，也最沒(méi)有障礙的商品。

所謂“沒(méi)有限制”，意即只要是活著的人，沒(méi)有收入、財(cái)富、地位的分別，有時(shí)甚至不分健康與否。

“沒(méi)有障礙”，是指只要愿意，不論有無(wú)時(shí)間，因?yàn)榭晌袆e人代辦或由別人處理；也不論銷售工具或渠道限制，甚至因數(shù)字時(shí)代的降臨，應(yīng)用數(shù)碼傳遞保險(xiǎn)亦可成交。

但還是有做得好與做不好的分別。

因?yàn)椋畲蟮南拗婆c障礙到底還是存在的。存在自己的心中，存在自己的思想、習(xí)性里。

有一旅行團(tuán)到了美國(guó)，其中一位團(tuán)員對(duì)另一位團(tuán)員驚訝地說(shuō)道：“美國(guó)小孩太聰明了。”別人趕快問(wèn)原因。他說(shuō)：“小孩子那么小，居然會(huì)說(shuō)英語(yǔ)。”

太神奇了吧？大人學(xué)英語(yǔ)學(xué)了一輩子就是開(kāi)不了口，可是小孩子才幾歲，居然英語(yǔ)講得呱呱叫。其實(shí)也不是美國(guó)小孩厲害，看看自己的小孩，才不過(guò)兩歲牙牙學(xué)語(yǔ)而已，就知道大人在講什么，也知道如何和大人溝通。

這就是敢開(kāi)口、敢找機(jī)會(huì)表達(dá)的成果。只要不給自己找一大堆的理由，膽子放大些，眼睛放亮些，嘴巴利落些，生意的機(jī)會(huì)就可能降臨。

緣是與天俱來(lái)的，所謂“同船而渡也是三百年前結(jié)下的緣”。可是有緣不代表一定就有分，相識(shí)有緣，隨緣需盡分。

壽險(xiǎn)工作是化緣、結(jié)好緣的工作。

客戶能相知為他家人投保是善緣，聽(tīng)了不保是無(wú)緣；長(zhǎng)期客戶是良緣，聽(tīng)了不買是無(wú)緣；盡心盡力后還是不保，就只好隨緣了。

隨時(shí)隨地多開(kāi)口，多表白，多勸導(dǎo)。

搭出租車可以向司機(jī)開(kāi)口，買衣服順便向店員勸導(dǎo)，去餐廳也可以向老板、服務(wù)員表白，搭飛機(jī)時(shí)空姐是練習(xí)的好對(duì)象。

甚至已疲憊了一整天要回家了，在家門口的便利商店買晚報(bào)時(shí)，看到店員換了新面孔，也可開(kāi)口詢問(wèn)。

說(shuō)不定這一開(kāi)口，就是天雷勾動(dòng)地火，一發(fā)而不可收，帶來(lái)無(wú)窮收益呢！

1．隨緣開(kāi)拓要用平常心，不矯情，不做作。

2．膽識(shí)夠。不必對(duì)陌生人膽怯，也不必對(duì)財(cái)大氣粗的大老板示弱、卑躬屈膝。

3．開(kāi)口就有機(jī)會(huì)，開(kāi)口不一定有用，但不開(kāi)口就沒(méi)機(jī)會(huì)，不開(kāi)口一定沒(méi)收獲。

4．隨機(jī)推銷要注意客戶的個(gè)人狀況，如身體狀況、財(cái)務(wù)狀況，不可圖客戶的爽快簽約，忘了觀察和了解客戶投保之意圖。

5．隨機(jī)推銷要注意本身之安全。知人知面不知心，不要因客戶太好心，就忘了防范。

6．所謂熟能生巧，每日多談多講，自然流暢順手。但提防因熟練而大意，范本還是要備好，要有最佳保險(xiǎn)組合的概念。

7．話要講清楚、說(shuō)明白、不宜多。讓客戶多講多問(wèn)，才能明白客戶的心意；要自制，別自己一直講個(gè)不停：有機(jī)會(huì)甚至錄音回來(lái)，再三加以檢討和改進(jìn)。

8．應(yīng)用一分鐘話術(shù)。如何提起客戶興趣，精簡(jiǎn)有力，達(dá)到客戶心坎里，這要不停地練習(xí)。

9．如果客戶有能力年繳一百萬(wàn)保費(fèi)，你就不要只收一年一萬(wàn)。你要眼觀四路、耳聽(tīng)八方，用觸覺(jué)去判斷，但是千萬(wàn)不要讓客戶害怕你。

10．先成交再說(shuō)。不論如何，先拿到一把鑰匙、通行證再說(shuō)。所以簡(jiǎn)易、低廉、易辦的保險(xiǎn)可作為立即成交之利器。

【保險(xiǎn)金言】營(yíng)銷員知曉財(cái)富流失的奧秘，可以更好地為客戶服務(wù)，客戶明白財(cái)富的真相，可以增加對(duì)我們工作的認(rèn)同。

——平安人壽最大團(tuán)隊(duì)總監(jiān)龐國(guó)平