41．最偉大的汽車銷售員喬吉拉德——成長篇

1977年吉尼斯世界紀錄記載著一位“最偉大的銷售員”——美國密歇根州底特律市的喬·吉拉德，他于1973年創下前所未聞的1425輛個人年度汽車零售紀錄，直至1991年吉尼斯世界紀錄年鑒還記載著，他一生總紀錄是13001輛，每月最高174輛，平均每日6輛，他的紀錄至今無人能破。

喬·吉拉德出身貧民窟，35歲以前換過40個工作，曾破產過，但自他35歲后開始賣車，創下四個世界第一：單日、單月、單年、總銷售量冠軍。

在其十五年的汽車銷售員生涯里，碰到經濟環境紊亂的時刻、越戰、石油危機，但他一年還能賣出一千多輛車子，他是如何做到的呢？

勤追蹤準客戶——他每個月不間斷地寄不同卡片給客戶，最高紀錄一個月寄出一萬六千封。卡片一年出現在你家12次！若想要買車，當然要找他！

名片傳單化——他喜歡在公眾場合“撒”名片，在球賽里名片整袋地撒出。到餐廳用完餐，賬單里夾上三四張名片及豐厚的小費，經過公共電話旁，也不忘在話機上夾上兩張名片。

讓老客戶再回購與幫忙促銷——“我的客戶里，有九成是回頭客，剩下的那一成，不是搬走了，就是已經過世了！”老客戶成為他的助銷員，在完成歷史天量的那年，四分之一的量是老客戶介紹出來的。

形象營銷——如果你想要向紅極一時的他買車，就必須像上醫院看診一樣排隊預約，有時還得等上半個月、一個月——向他買車已是一種榮耀。

善用價值影響力——1978年，喬·吉拉德急流勇退。目前依然行程滿檔，應邀到各地演講，分享營銷經驗與推銷秘訣。要學習他的技術無須多大學問，但問題是一般人沒有他的耐力，做不來他的積極與堅持罷了。

【保險金言】要明白保險不是賣，而是說服客戶買。

——MDRT中國華北區主席呂啟彪