把“外人”變成“自己人”

人們都有過這樣的心理：同樣的觀點，如果從自己喜歡的人口中說出，那么接受起來會比較容易；相反，如果從自己厭惡的人口中說出，便會產生本能的抗拒與抵制。外出辦事也是一樣：是自己人，一切好商量；不是自己人，一切按規矩辦。本質上，就在于你們是否處于同一陣營。

人與人之間的交往，本身就是一個相互影響的過程。如果你能利用一定的技巧，讓他人與你產生“我們在同一陣營內”的感覺，他們便會對你心生好感。在這方面，政治家們擁有出色的天賦。

1860年，作為美國共和黨的總統候選人，林肯與當時國內的最大富翁之一道格拉斯展開了角逐。為了彰顯自己的實力，道格拉斯的團隊專門為他配置了一列超級豪華的競選火車，沿路進行宣傳與演講。道格拉斯頗為得意地說：“我就是要讓林肯這個鄉巴佬聞聞我的貴族氣味。”眾所周知，林肯出身貧寒，所以很多共和黨人都擔心他的支持率會因此而降低。

對手咄咄逼人的氣勢并沒有讓林肯心生畏懼，反而讓他信心大增。他邁上了朋友們為他準備的老式馬車，游走于各地并發表著自己的競選演說。面對他的支持者，林肯熱情地說：“有人曾寫信問我究竟有多少財產，我可以坦誠地告訴大家，我有一個妻子、三個兒子，他們都是無價之寶。此外，為了工作，我還租了一間辦公室，里面有一張辦公桌、三把椅子，墻角處還有一個大書架，書架上的書值得每一個人去細細閱讀。我本人不僅貧窮，而且毫無富相，我的臉很長，這讓我不用擔心將來會發福。我實在沒有什么可依靠的，唯一能夠依靠的就是你們！”

正是這一句“唯一能夠依靠的就是你們”使廣大草根階層的選民被深深打動。他們對林肯產生了“自己人”的感覺，并毫不猶豫地站到了林肯的陣營。在后來的選舉中，林肯成功獲勝，并順利地當選美國總統。

在人際交往過程中，人們往往會因為彼此之間存在著某種共同點或相似之處而對對方產生親切感，從而建立起友好的關系。這便是心理學上的“自己人效應”。在日常交往中，如果這種效應運用得當，你的人脈圈將會得到更深入的擴展。

1961年，一位哈佛大學心理學家曾經做過一個實驗，他征集了17名學生志愿者，并讓他們共同生活一段時間。進入公共宿舍之前，紐加姆對志愿者們的人格特征以及他們對于審美、經濟、政治等方面的態度與價值觀進行了測定，然后，將那些人格特征與價值觀不相似的人安排在同一個宿舍里。在共同生活了4個月后，心理學家讓志愿者們相互評定，由此得出實驗結果。

結果表明，在相處的初期，空間上的距離決定了他們選擇伙伴的主要標準，同宿舍的人明顯要比非同宿舍的人更親近。但到了后期，人格特征與價值觀相似的人會明顯走得更近。

心理學家通過實驗得出了這樣的結論：空間距離比較近的兩個人接觸的機會比較多，因此容易產生好感，從而彼此引申為“自己人”；與自己擁有相似性格、相同愛好、共同語言的人，更容易成為“自己人”。同時，對方的需要、期望等能夠形成互補關系的雙方，也可以產生“自己人效應”；寬容、大度的人，更容易被他人接納，從而成為“自己人”。

這一心理實驗為我們提供了進一步擴展人脈的經驗，若想讓自己在人際交往中制造出“自己人效應”，成為廣受歡迎的人，那么你需要學會一些技巧。首先，你要設法讓對方產生“他是可以交往的人”這種印象，為此，你便需要強調自己與對方一致的地方，這種一致是你們進行深入交往的關鍵。因此，發掘對方的性格特征、個人喜好便成了建立“自己人效應”的關鍵。其次，你要力求讓雙方處于平等的地位，不管是換位思考，還是同甘共苦，都是為了讓彼此心靈處于同一個平面上，唯有如此，雙方才可能產生情感上的共鳴。另外，我們需要明白，沒有人愿意與品行不良的人為伍。因此，我們首先需要培養自己良好的個性和品質。