第4章　研發(fā)，研發(fā)

在代理的過(guò)程中，任正非意識(shí)到，由于沒(méi)有自己的產(chǎn)品、沒(méi)有自主研發(fā)以及缺乏備件，一旦出現(xiàn)故障，華為的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難進(jìn)行。在這種情況下，所謂的“為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”不過(guò)是一句空話。

任正非覺(jué)察到，產(chǎn)品、客戶、訂單、公司的現(xiàn)金流、公司的命運(yùn)都卡在別人手上，華為面臨一個(gè)國(guó)內(nèi)交換機(jī)稀缺和相關(guān)設(shè)備提供商的空白。

當(dāng)時(shí)，對(duì)于那些因國(guó)家信貸政策收縮而出現(xiàn)資金鏈瀕臨斷裂的代理商而言，無(wú)疑不會(huì)冒更多的資金風(fēng)險(xiǎn)去研制交換機(jī)。做代理是改革開(kāi)放后中國(guó)早期企業(yè)家獲得第一桶金的途徑之一，即使在當(dāng)下也是如此。在當(dāng)年的IT產(chǎn)業(yè)中，除華為外，總部位于北京的聯(lián)想也開(kāi)始了自己的“貿(mào)易”之路。不過(guò)，兩者不同的是，華為在做代理有了初步積累后，果斷地放棄了代理，走上了自主研發(fā)和自主生產(chǎn)之路。

組裝仿制

1989年，任正非深知：華為要想基業(yè)長(zhǎng)青和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，只做代理是不夠的。經(jīng)過(guò)慎重的考慮，任正非毅然走上了自主研發(fā)之路。

在當(dāng)時(shí)，不只是任正非，眾多代理商也想自主研發(fā)，但他們既沒(méi)有技術(shù)，也沒(méi)有人才。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題擺在任正非面前，華為到底從哪里入手？

當(dāng)時(shí)，郵電部下面好幾個(gè)國(guó)營(yíng)單位已生產(chǎn)出34門和48門的單位用交換機(jī)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，任正非不得不進(jìn)行曲線拓展。其原因是，此時(shí)的任正非已決意通過(guò)采購(gòu)散件的方式自行組裝交換機(jī)來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)建立華為的品牌。在這兩年的時(shí)間里，華為已建立了一張全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

1989年，任正非推出了24門交換機(jī)的定價(jià)策略。那時(shí)，任正非定出了一個(gè)很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，使得市場(chǎng)上的客戶需求一下子集中到了華為這里。

基于此，華為收到了大量的訂金。但與此同時(shí)，由于該類型的交換機(jī)需求實(shí)在太大，以致華為采購(gòu)不到相關(guān)散件，從而大量付了訂金的訂單很可能無(wú)貨可發(fā)。

為了維護(hù)華為在客戶中的信譽(yù)，同時(shí)也為了使華為徹底地打開(kāi)在交換機(jī)市場(chǎng)上的空間，1990年任正非決定，華為對(duì)這款BH01產(chǎn)品進(jìn)行全部軟件和電路的自行開(kāi)發(fā)。

華為的第一款品牌產(chǎn)品— — —BH01，不過(guò)是一款從國(guó)營(yíng)單位購(gòu)買散件自行組裝的產(chǎn)品。曾就職于華為的張利華寫道：“華為先將BH01相關(guān)的散件采購(gòu)回來(lái)，再做包裝，撰寫產(chǎn)品說(shuō)明書。隨后，以華為的品牌開(kāi)始推廣— — —華為代理商進(jìn)行銷售。”

相關(guān)資料顯示，華為的第一款產(chǎn)品— — —BH01，只是一款24門的用戶交換機(jī)，屬于低端產(chǎn)品。基于此，該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求受到限制，只能在小型的醫(yī)院、礦山等單位使用。

當(dāng)時(shí)，華為的BH01產(chǎn)品和同行的BH01產(chǎn)品同時(shí)在市場(chǎng)上銷售。與同行不同的是，華為堅(jiān)持以自身品牌與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分，并慢慢地把自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)注入到功能、外觀中。

在這個(gè)階段，華為在銷售第一款自主品牌的產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)就是把其他廠家生產(chǎn)的BH01宣傳單上的廠家、地址和品牌一抹，換成華為的，再發(fā)個(gè)傳真給客戶就完成了。

華為這樣做，尤其是控制散件，其好處就是可以控制好設(shè)備的備件。這一變化讓華為擁有了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，不僅提升了對(duì)客戶的技術(shù)響應(yīng)度和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)還擁有了華為自己的品牌。這樣就不用像做別人的代理那樣，還需要花錢購(gòu)買代理權(quán)，甚至還需要提前半年以上支付訂金去訂貨。

在把華為的品牌打造好后，華為還可以在全中國(guó)發(fā)展自己的代理商、收取代理費(fèi)，無(wú)疑可以緩解華為現(xiàn)金流的緊張問(wèn)題。

此時(shí)，對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，購(gòu)買散件需要向廠家提供更大的訂單。一般來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)整個(gè)交換機(jī)通常可以一臺(tái)臺(tái)地預(yù)訂。然而，預(yù)訂散件至少需要幾十件起訂，這就要求華為擁有更強(qiáng)的周轉(zhuǎn)資金和市場(chǎng)銷售的能力。不僅如此，由于供散件的廠家自己也在銷售產(chǎn)品，因而華為的散件供貨往往得不到保障。

出乎華為人預(yù)想的是，由于華為的服務(wù)好、銷售價(jià)格較低，因而華為的第一款產(chǎn)品— — —BH01供不應(yīng)求。華為采購(gòu)的散件也被斷了貨源，甚至還出現(xiàn)收了客戶的貨款卻無(wú)貨可發(fā)的事情。

1990年，面對(duì)大量訂單，華為被“逼上梁山”，即必須在最短的時(shí)間內(nèi)突破自主研發(fā)，實(shí)現(xiàn)自己控制生產(chǎn)、控制產(chǎn)品，否則客戶就會(huì)上門來(lái)要貨或者要求退款，為此，華為一度面臨現(xiàn)金流斷流及關(guān)門的危險(xiǎn)。

1990年，由時(shí)任香港華為財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)人的莫軍任項(xiàng)目經(jīng)理，華為開(kāi)始按照BH01產(chǎn)品的電路和軟件，進(jìn)行自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的電路設(shè)計(jì)和軟件開(kāi)發(fā)。

為了給客戶以型號(hào)有延續(xù)性的印象，華為將該產(chǎn)品的型號(hào)命名為BH03，最初也是從24門開(kāi)始的。

盡管BH03的功能與BH01差不多，但它的機(jī)殼更為漂亮。另外，華為設(shè)計(jì)了BH03的每塊電路板，并研發(fā)了BH03的話務(wù)臺(tái)軟件。

當(dāng)時(shí)，華為使用了一個(gè)六人小組來(lái)研發(fā)BH03這一項(xiàng)目，軟硬件全在一起做。這幾個(gè)工程師既要負(fù)責(zé)電路板的設(shè)計(jì)以及全部軟件程序的編寫，還要進(jìn)行整機(jī)的調(diào)試。由于缺乏最基礎(chǔ)的研發(fā)環(huán)境，該研發(fā)小組甚至連最基本的測(cè)試設(shè)備也沒(méi)有。

但凡從外面加工回來(lái)的電路板，由于焊點(diǎn)有上千個(gè)，工程師們不得不用放大鏡一個(gè)個(gè)地目測(cè)檢查有沒(méi)有虛焊、漏焊或連焊。在進(jìn)行交換機(jī)的性能檢測(cè)時(shí)，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有自動(dòng)測(cè)試的設(shè)備，工程師就用話機(jī)一項(xiàng)項(xiàng)地測(cè)試。當(dāng)遇到大話務(wù)量的測(cè)試時(shí)，通常就把華為的全部人員都叫到一塊，一人兩部話機(jī)，大家同時(shí)拿起聽(tīng)筒測(cè)試。

經(jīng)過(guò)近一年的研發(fā)和試制，華為終于自主研發(fā)出BH03型號(hào)的、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的用戶交換機(jī)，并通過(guò)了郵電部的驗(yàn)收，取得了正式的入網(wǎng)許可證。

在研發(fā)和試制的過(guò)程中，當(dāng)初價(jià)值100萬(wàn)元的8臺(tái)BH03用戶交換機(jī)都是由工程師們一臺(tái)臺(tái)地調(diào)試、修改、再測(cè)試的；測(cè)試通過(guò)了，再拿給華為其他人貼標(biāo)簽和包裝，然后從華為辦公室里出貨。

任正非事后回憶道： “華為當(dāng)時(shí)不僅使用了自己所有的利潤(rùn)來(lái)投資這一研發(fā)，而且把客戶預(yù)訂交換機(jī)的錢都投了進(jìn)去。如果到1991年這一產(chǎn)品還不能供應(yīng)市場(chǎng)的話，華為就會(huì)破產(chǎn)了。”

任正非和華為都是幸運(yùn)的，因?yàn)樽罱K贏下了此局。究其原因，華為BH03交換機(jī)得到客戶的認(rèn)可，極大地刺激了任正非和華為對(duì)研發(fā)投入的動(dòng)力。作為華為第一款嚴(yán)格意義上的自主研發(fā)產(chǎn)品，BH03只是一臺(tái)能夠帶24門分機(jī)的小總機(jī)，任正非肯定愿意研發(fā)和生產(chǎn)利潤(rùn)更好的、能夠帶更多分機(jī)的大型交換機(jī)。

當(dāng)時(shí)，華為只能以代理的形式來(lái)做大型交換機(jī)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，任正非引進(jìn)了郭平和鄭寶用兩位電信方面的專業(yè)人才，連續(xù)開(kāi)發(fā)了能夠帶48門分機(jī)的HJD48產(chǎn)品以及能夠帶256門和500門分機(jī)的兩款產(chǎn)品，使華為成為交換機(jī)市場(chǎng)上具有全系列產(chǎn)品的一個(gè)完整供應(yīng)者。

1991年，華為開(kāi)始宣傳首款自主研發(fā)產(chǎn)品，其宣傳資料中的小字寫道： “每月10—18日在深圳舉辦用戶學(xué)習(xí)班，月月如此，不再另行通知”和“生活費(fèi)用自理，技術(shù)培訓(xùn)免費(fèi)，無(wú)論是否訂貨，一視同仁”。

在宣傳資料的最上方，華為的廣告語(yǔ)是： “祝您早日走上成功之路，電子通信是您發(fā)達(dá)的催化劑，一種優(yōu)良的小程控交換機(jī)會(huì)使您的辦公發(fā)生較大的變化。”

當(dāng)時(shí)，華為的辦公室既是實(shí)驗(yàn)室，又是生產(chǎn)部。在辦公樓一層，中間被隔成了幾個(gè)不同的辦公區(qū)，華為沒(méi)有專門的研發(fā)部門，只有項(xiàng)目組，而項(xiàng)目組負(fù)責(zé)BH03的研發(fā)、生產(chǎn)和測(cè)試。

由于BH03項(xiàng)目持續(xù)幾個(gè)月白天黑夜地干，工程師們吃、住、睡全在華為，甚至連外面是刮風(fēng)還是下雨都不知道。其中，有一位工程師在BH03產(chǎn)品研制成功時(shí)，由于過(guò)度勞累，眼角膜都累掉了，不得不住院做手術(shù)。正是華為的重金研發(fā)，才使其在1992年躍升為中國(guó)不可多得的用戶交換機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，而華為當(dāng)年的銷售額也突破了1億元。

自主研發(fā)新產(chǎn)品

雖然華為的第一款產(chǎn)品仿制出來(lái)了，但華為的第二款、第三款產(chǎn)品應(yīng)該怎么辦？盡管華為要做自己的品牌產(chǎn)品，但在當(dāng)時(shí)沒(méi)有更多的技術(shù)力量。

為了解決這個(gè)棘手的問(wèn)題，任正非主動(dòng)聯(lián)系華中科技大學(xué)（當(dāng)年叫華中理工大學(xué)）、清華大學(xué)等高校，邀請(qǐng)教授帶著老師和學(xué)生參觀華為，盡可能地尋求技術(shù)合作的可能性。

有一次，華中科技大學(xué)的一位教授帶著他的研究生郭平參觀華為，就是這次參觀為華為后來(lái)的發(fā)展開(kāi)啟了一個(gè)新的征程。當(dāng)時(shí)，郭平剛剛研究生畢業(yè)，按照當(dāng)時(shí)的分配，郭平將留在華中科技大學(xué)當(dāng)老師。

在郭平參觀華為后，年輕的郭平被任正非特有的企業(yè)家做大事業(yè)的抱負(fù)、待人的熱情和誠(chéng)懇吸引。就這樣，任正非當(dāng)即就“拿下”了郭平。

經(jīng)過(guò)一番激情洋溢的談話，敢想敢干的郭平毅然放棄了在華中科技大學(xué)當(dāng)老師，決定加盟華為。任正非立即把郭平留在深圳，讓郭平成為華為第二款自主研發(fā)產(chǎn)品的項(xiàng)目經(jīng)理。

郭平領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)的產(chǎn)品就是HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)，這是一臺(tái)可以帶48個(gè)用戶的新產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)，為了給客戶留下產(chǎn)品有延續(xù)性的印象，一開(kāi)始叫作BH03U，原來(lái)莫軍負(fù)責(zé)的BH03改為BH03K）。

郭平加盟華為后，作為華為自主研發(fā)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，他也為華中科技大學(xué)的優(yōu)秀人才做了一個(gè)榜樣。在郭平言傳身教的示范作用下，郭平的同學(xué)鄭寶用也加盟了華為。

鄭寶用，華中科技大學(xué)本科和碩士畢業(yè)。畢業(yè)后，鄭寶用留校當(dāng)了老師。 1989年，鄭寶用考上清華大學(xué)博士沒(méi)多久，在參觀華為后，他也被任正非的理想和抱負(fù)所打動(dòng)，由此就再也沒(méi)回清華大學(xué)讀書，其博士學(xué)位也不要了。

1989年，鄭寶用到華為與任正非會(huì)合，對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，這次會(huì)合的意義十分重大。曾就職于華為的張利華寫道： “在華為公司研發(fā)的歷史上，這不亞于當(dāng)年朱德與毛澤東的‘井岡山會(huì)師’。”

這樣的評(píng)價(jià)非常客觀，因?yàn)猷崒氂眠@位技術(shù)天才的加盟，一下子就拔高了華為的技術(shù)研發(fā)水平以及華為研發(fā)的組織形式。

鄭寶用的加盟，加快了華為產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。由于鄭寶用思維敏捷、為人隨和、性格直率，同事們都習(xí)慣地稱他為“阿寶”。

剛開(kāi)始時(shí)，鄭寶用在郭平的項(xiàng)目組里研發(fā)HJD48，并成為HJD48的軟硬件開(kāi)發(fā)主力。在HJD48項(xiàng)目結(jié)束后，鄭寶用就被任正非提拔為華為副總經(jīng)理兼第一位總工，主要負(fù)責(zé)華為產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃和新產(chǎn)品研發(fā)。

在當(dāng)時(shí)，華為人對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃還沒(méi)有什么概念，鄭寶用的職責(zé)被華為人理解為“只要是不生產(chǎn)、不發(fā)貨的產(chǎn)品，凡是沒(méi)做出來(lái)的產(chǎn)品，都?xì)w鄭寶用負(fù)責(zé)”。

在華為這個(gè)平臺(tái)上，鄭寶用的才華得到了充分的施展，華為很快就推出了HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)，一臺(tái)機(jī)可以帶48個(gè)用戶，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)上取得了新的突破。

HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)中的一塊板就可以帶8個(gè)用戶，與華為前兩款產(chǎn)品（BH01、BH03）一塊板只能帶4個(gè)用戶相比，極大地提高了產(chǎn)品的集成度。也就是說(shuō)，對(duì)于類似的產(chǎn)品、同樣的功能，HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)減少了產(chǎn)品所占的空間面積，使產(chǎn)品的容量得到提升，還大幅降低了產(chǎn)品的成本。 HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，因其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，得到了很多單位用戶的好評(píng)。

1991年，鄭寶用主持開(kāi)發(fā)華為新產(chǎn)品— — —HJD04 500門用戶交換機(jī)。該產(chǎn)品可以帶500個(gè)用戶，采用了光電電路和高集成器件，被郵電部評(píng)為國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品質(zhì)量可靠用戶交換機(jī)。

鄭寶用在給華為做戰(zhàn)略規(guī)劃的同時(shí)，還帶領(lǐng)研發(fā)人員成功開(kāi)發(fā)出了一臺(tái)用戶交換機(jī)帶100門、200門、400門、500門等系列化的用戶交換機(jī)，極大地填補(bǔ)了中國(guó)通信市場(chǎng)的空白。

在鄭寶用的帶領(lǐng)下，用戶交換機(jī)系列產(chǎn)品在1992年給華為帶來(lái)了年總產(chǎn)值超過(guò)1億元、總利稅超過(guò)1 000萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。

迄今為止，鄭寶用的工號(hào)都是00002，足以看出鄭寶用對(duì)華為的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，他對(duì)華為早期研發(fā)的貢獻(xiàn)包括后來(lái)的C＆C 08數(shù)字交換機(jī)、芯片、傳輸、無(wú)線等多個(gè)產(chǎn)品，還包括華為公司早期研發(fā)的組織架構(gòu)建設(shè)等，他是華為公司早期研發(fā)的領(lǐng)軍人物，也是華為公司系統(tǒng)化、規(guī)模化研發(fā)體系架構(gòu)的總設(shè)計(jì)師。鄭寶用負(fù)責(zé)建設(shè)了華為早期的研發(fā)隊(duì)伍和產(chǎn)品體系，也是華為公司的第一位中央研究部負(fù)責(zé)人、華為公司常務(wù)副總裁以及華為公司副董事長(zhǎng)。