第4章　研發，研發

在代理的過程中，任正非意識到，由于沒有自己的產品、沒有自主研發以及缺乏備件，一旦出現故障，華為的優質服務就很難進行。在這種情況下，所謂的“為客戶提供優質服務”不過是一句空話。

任正非覺察到，產品、客戶、訂單、公司的現金流、公司的命運都卡在別人手上，華為面臨一個國內交換機稀缺和相關設備提供商的空白。

當時，對于那些因國家信貸政策收縮而出現資金鏈瀕臨斷裂的代理商而言，無疑不會冒更多的資金風險去研制交換機。做代理是改革開放后中國早期企業家獲得第一桶金的途徑之一，即使在當下也是如此。在當年的IT產業中，除華為外，總部位于北京的聯想也開始了自己的“貿易”之路。不過，兩者不同的是，華為在做代理有了初步積累后，果斷地放棄了代理，走上了自主研發和自主生產之路。

組裝仿制

1989年，任正非深知：華為要想基業長青和永續經營，只做代理是不夠的。經過慎重的考慮，任正非毅然走上了自主研發之路。

在當時，不只是任正非，眾多代理商也想自主研發，但他們既沒有技術，也沒有人才。一個現實的問題擺在任正非面前，華為到底從哪里入手？

當時，郵電部下面好幾個國營單位已生產出34門和48門的單位用交換機。面對競爭者，任正非不得不進行曲線拓展。其原因是，此時的任正非已決意通過采購散件的方式自行組裝交換機來供應市場，同時建立華為的品牌。在這兩年的時間里，華為已建立了一張全國范圍內的銷售網絡。

1989年，任正非推出了24門交換機的定價策略。那時，任正非定出了一個很有競爭力的價格，使得市場上的客戶需求一下子集中到了華為這里。

基于此，華為收到了大量的訂金。但與此同時，由于該類型的交換機需求實在太大，以致華為采購不到相關散件，從而大量付了訂金的訂單很可能無貨可發。

為了維護華為在客戶中的信譽，同時也為了使華為徹底地打開在交換機市場上的空間，1990年任正非決定，華為對這款BH01產品進行全部軟件和電路的自行開發。

華為的第一款品牌產品— — —BH01，不過是一款從國營單位購買散件自行組裝的產品。曾就職于華為的張利華寫道：“華為先將BH01相關的散件采購回來，再做包裝，撰寫產品說明書。隨后，以華為的品牌開始推廣— — —華為代理商進行銷售。”

相關資料顯示，華為的第一款產品— — —BH01，只是一款24門的用戶交換機，屬于低端產品。基于此，該產品的市場需求受到限制，只能在小型的醫院、礦山等單位使用。

當時，華為的BH01產品和同行的BH01產品同時在市場上銷售。與同行不同的是，華為堅持以自身品牌與其他同類產品相區分，并慢慢地把自己的優質服務注入到功能、外觀中。

在這個階段，華為在銷售第一款自主品牌的產品時，其實就是把其他廠家生產的BH01宣傳單上的廠家、地址和品牌一抹，換成華為的，再發個傳真給客戶就完成了。

華為這樣做，尤其是控制散件，其好處就是可以控制好設備的備件。這一變化讓華為擁有了獨特的優勢，不僅提升了對客戶的技術響應度和服務質量，同時還擁有了華為自己的品牌。這樣就不用像做別人的代理那樣，還需要花錢購買代理權，甚至還需要提前半年以上支付訂金去訂貨。

在把華為的品牌打造好后，華為還可以在全中國發展自己的代理商、收取代理費，無疑可以緩解華為現金流的緊張問題。

此時，對于華為來說，購買散件需要向廠家提供更大的訂單。一般來說，訂購整個交換機通常可以一臺臺地預訂。然而，預訂散件至少需要幾十件起訂，這就要求華為擁有更強的周轉資金和市場銷售的能力。不僅如此，由于供散件的廠家自己也在銷售產品，因而華為的散件供貨往往得不到保障。

出乎華為人預想的是，由于華為的服務好、銷售價格較低，因而華為的第一款產品— — —BH01供不應求。華為采購的散件也被斷了貨源，甚至還出現收了客戶的貨款卻無貨可發的事情。

1990年，面對大量訂單，華為被“逼上梁山”，即必須在最短的時間內突破自主研發，實現自己控制生產、控制產品，否則客戶就會上門來要貨或者要求退款，為此，華為一度面臨現金流斷流及關門的危險。

1990年，由時任香港華為財務管理部負責人的莫軍任項目經理，華為開始按照BH01產品的電路和軟件，進行自主知識產權的電路設計和軟件開發。

為了給客戶以型號有延續性的印象，華為將該產品的型號命名為BH03，最初也是從24門開始的。

盡管BH03的功能與BH01差不多，但它的機殼更為漂亮。另外，華為設計了BH03的每塊電路板，并研發了BH03的話務臺軟件。

當時，華為使用了一個六人小組來研發BH03這一項目，軟硬件全在一起做。這幾個工程師既要負責電路板的設計以及全部軟件程序的編寫，還要進行整機的調試。由于缺乏最基礎的研發環境，該研發小組甚至連最基本的測試設備也沒有。

但凡從外面加工回來的電路板，由于焊點有上千個，工程師們不得不用放大鏡一個個地目測檢查有沒有虛焊、漏焊或連焊。在進行交換機的性能檢測時，由于當時沒有自動測試的設備，工程師就用話機一項項地測試。當遇到大話務量的測試時，通常就把華為的全部人員都叫到一塊，一人兩部話機，大家同時拿起聽筒測試。

經過近一年的研發和試制，華為終于自主研發出BH03型號的、擁有自主知識產權的用戶交換機，并通過了郵電部的驗收，取得了正式的入網許可證。

在研發和試制的過程中，當初價值100萬元的8臺BH03用戶交換機都是由工程師們一臺臺地調試、修改、再測試的；測試通過了，再拿給華為其他人貼標簽和包裝，然后從華為辦公室里出貨。

任正非事后回憶道： “華為當時不僅使用了自己所有的利潤來投資這一研發，而且把客戶預訂交換機的錢都投了進去。如果到1991年這一產品還不能供應市場的話，華為就會破產了。”

任正非和華為都是幸運的，因為最終贏下了此局。究其原因，華為BH03交換機得到客戶的認可，極大地刺激了任正非和華為對研發投入的動力。作為華為第一款嚴格意義上的自主研發產品，BH03只是一臺能夠帶24門分機的小總機，任正非肯定愿意研發和生產利潤更好的、能夠帶更多分機的大型交換機。

當時，華為只能以代理的形式來做大型交換機。為了解決這個問題，任正非引進了郭平和鄭寶用兩位電信方面的專業人才，連續開發了能夠帶48門分機的HJD48產品以及能夠帶256門和500門分機的兩款產品，使華為成為交換機市場上具有全系列產品的一個完整供應者。

1991年，華為開始宣傳首款自主研發產品，其宣傳資料中的小字寫道： “每月10—18日在深圳舉辦用戶學習班，月月如此，不再另行通知”和“生活費用自理，技術培訓免費，無論是否訂貨，一視同仁”。

在宣傳資料的最上方，華為的廣告語是： “祝您早日走上成功之路，電子通信是您發達的催化劑，一種優良的小程控交換機會使您的辦公發生較大的變化。”

當時，華為的辦公室既是實驗室，又是生產部。在辦公樓一層，中間被隔成了幾個不同的辦公區，華為沒有專門的研發部門，只有項目組，而項目組負責BH03的研發、生產和測試。

由于BH03項目持續幾個月白天黑夜地干，工程師們吃、住、睡全在華為，甚至連外面是刮風還是下雨都不知道。其中，有一位工程師在BH03產品研制成功時，由于過度勞累，眼角膜都累掉了，不得不住院做手術。正是華為的重金研發，才使其在1992年躍升為中國不可多得的用戶交換機生產企業，而華為當年的銷售額也突破了1億元。

自主研發新產品

雖然華為的第一款產品仿制出來了，但華為的第二款、第三款產品應該怎么辦？盡管華為要做自己的品牌產品，但在當時沒有更多的技術力量。

為了解決這個棘手的問題，任正非主動聯系華中科技大學（當年叫華中理工大學）、清華大學等高校，邀請教授帶著老師和學生參觀華為，盡可能地尋求技術合作的可能性。

有一次，華中科技大學的一位教授帶著他的研究生郭平參觀華為，就是這次參觀為華為后來的發展開啟了一個新的征程。當時，郭平剛剛研究生畢業，按照當時的分配，郭平將留在華中科技大學當老師。

在郭平參觀華為后，年輕的郭平被任正非特有的企業家做大事業的抱負、待人的熱情和誠懇吸引。就這樣，任正非當即就“拿下”了郭平。

經過一番激情洋溢的談話，敢想敢干的郭平毅然放棄了在華中科技大學當老師，決定加盟華為。任正非立即把郭平留在深圳，讓郭平成為華為第二款自主研發產品的項目經理。

郭平領導研發的產品就是HJD48小型模擬空分式用戶交換機，這是一臺可以帶48個用戶的新產品（當時，為了給客戶留下產品有延續性的印象，一開始叫作BH03U，原來莫軍負責的BH03改為BH03K）。

郭平加盟華為后，作為華為自主研發產品的負責人，他也為華中科技大學的優秀人才做了一個榜樣。在郭平言傳身教的示范作用下，郭平的同學鄭寶用也加盟了華為。

鄭寶用，華中科技大學本科和碩士畢業。畢業后，鄭寶用留校當了老師。 1989年，鄭寶用考上清華大學博士沒多久，在參觀華為后，他也被任正非的理想和抱負所打動，由此就再也沒回清華大學讀書，其博士學位也不要了。

1989年，鄭寶用到華為與任正非會合，對于華為來說，這次會合的意義十分重大。曾就職于華為的張利華寫道： “在華為公司研發的歷史上，這不亞于當年朱德與毛澤東的‘井岡山會師’。”

這樣的評價非常客觀，因為鄭寶用這位技術天才的加盟，一下子就拔高了華為的技術研發水平以及華為研發的組織形式。

鄭寶用的加盟，加快了華為產品的研發和生產。由于鄭寶用思維敏捷、為人隨和、性格直率，同事們都習慣地稱他為“阿寶”。

剛開始時，鄭寶用在郭平的項目組里研發HJD48，并成為HJD48的軟硬件開發主力。在HJD48項目結束后，鄭寶用就被任正非提拔為華為副總經理兼第一位總工，主要負責華為產品的戰略規劃和新產品研發。

在當時，華為人對戰略規劃還沒有什么概念，鄭寶用的職責被華為人理解為“只要是不生產、不發貨的產品，凡是沒做出來的產品，都歸鄭寶用負責”。

在華為這個平臺上，鄭寶用的才華得到了充分的施展，華為很快就推出了HJD48小型模擬空分式用戶交換機，一臺機可以帶48個用戶，在技術實現上取得了新的突破。

HJD48小型模擬空分式用戶交換機中的一塊板就可以帶8個用戶，與華為前兩款產品（BH01、BH03）一塊板只能帶4個用戶相比，極大地提高了產品的集成度。也就是說，對于類似的產品、同樣的功能，HJD48小型模擬空分式用戶交換機減少了產品所占的空間面積，使產品的容量得到提升，還大幅降低了產品的成本。 HJD48小型模擬空分式用戶交換機產品投入市場后，因其質優價廉，得到了很多單位用戶的好評。

1991年，鄭寶用主持開發華為新產品— — —HJD04 500門用戶交換機。該產品可以帶500個用戶，采用了光電電路和高集成器件，被郵電部評為國產同類產品質量可靠用戶交換機。

鄭寶用在給華為做戰略規劃的同時，還帶領研發人員成功開發出了一臺用戶交換機帶100門、200門、400門、500門等系列化的用戶交換機，極大地填補了中國通信市場的空白。

在鄭寶用的帶領下，用戶交換機系列產品在1992年給華為帶來了年總產值超過1億元、總利稅超過1 000萬元的銷售業績。

迄今為止，鄭寶用的工號都是00002，足以看出鄭寶用對華為的貢獻。當然，他對華為早期研發的貢獻包括后來的C＆C 08數字交換機、芯片、傳輸、無線等多個產品，還包括華為公司早期研發的組織架構建設等，他是華為公司早期研發的領軍人物，也是華為公司系統化、規模化研發體系架構的總設計師。鄭寶用負責建設了華為早期的研發隊伍和產品體系，也是華為公司的第一位中央研究部負責人、華為公司常務副總裁以及華為公司副董事長。