丹麥樂斯總部之旅后，拿到當(dāng)年新產(chǎn)品的各家工廠開始研發(fā)過程。整個(gè)開發(fā)從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)修改，到報(bào)價(jià)、選定供應(yīng)商；從技術(shù)調(diào)整，到首樣、二、三樣，再到Golden sample最終樣板確認(rèn)；然后進(jìn)行首單量產(chǎn)，要趕十一月的交貨期，時(shí)間是非常緊迫的。

每年一輪的新產(chǎn)品開發(fā)是樂斯工作的重中之中，廣州代表處的主力目前只得黃燦與李凡，倆人必須與各供應(yīng)商老板、工程師反復(fù)開會(huì)探討，從材料到設(shè)計(jì)到配件，巨細(xì)無遺，工作量巨大。整個(gè)燈飾行業(yè)內(nèi)各制造商的技術(shù)水平參差不齊，有的廠工程師經(jīng)驗(yàn)豐富耐心足，愿意陪同客戶一起打磨出質(zhì)量過關(guān)的新產(chǎn)品。而有的廠工程師水平不足，倆人不得已只能充分發(fā)揮“傳、幫、帶”精神，因?yàn)橹型緭Q供應(yīng)商的各項(xiàng)成本太大。

這也是樂斯供應(yīng)鏈長期穩(wěn)定、陳舊的原因之一，丹麥人是比較討厭挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)的。

新產(chǎn)品圖紙從丹麥設(shè)計(jì)師手上發(fā)過來之后，通常Franz與黃燦會(huì)根據(jù)各供應(yīng)商的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及過往經(jīng)驗(yàn)劃定一個(gè)廣泛報(bào)價(jià)范圍。各供應(yīng)商經(jīng)過幾輪報(bào)價(jià)血拼廝殺之后，倆人再商討出幾家今年新產(chǎn)品的最終承造商。

Franz與黃燦一個(gè)總部一個(gè)中國將采購工作全面掌控，配合日益默契。但無論如何為Franz分憂抗責(zé)，每年欽點(diǎn)供應(yīng)商的決定權(quán)一定是留給大boss的，黃燦即便心里有數(shù)也絕不能搶風(fēng)頭，更不能越廚代庖。

今年樂斯總部爭(zhēng)取到一個(gè)德國家具大客戶，為其提供的櫥柜設(shè)計(jì)燈試單。這個(gè)任務(wù)最終落在了賽德明輝手上。

北歐設(shè)計(jì)向來以設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔著稱，德國客戶提供的技術(shù)圖紙上的櫥柜燈四四方方、線條流暢，內(nèi)置G9燈泡，看上去只是一個(gè)簡(jiǎn)單的內(nèi)嵌入櫥柜中的小方盒。拿到設(shè)計(jì)之初，無論黃燦李凡，還是明輝及其工程師，全都認(rèn)為這只是一個(gè)普通常規(guī)項(xiàng)目，并無難度可言。

然而隨著時(shí)間的推移，黃燦發(fā)現(xiàn)，本年度近百個(gè)新產(chǎn)品分配到不同的二十幾家工廠，雖然開發(fā)速度、技術(shù)攻堅(jiān)方向各有不同，但速度最慢、推進(jìn)難度最高的居然正是這只看上去最簡(jiǎn)單不過的方盒燈。

賽德第一批樣板寄到丹麥，由總部工程師與客戶研究之后，全數(shù)被拒。除了邊線不勻、表面劃痕等理由，最嚴(yán)重的是外表涂層顏色出錯(cuò)。黃燦和李凡認(rèn)為原因在于初樣是手工版而非模具版的緣故，極力說服明輝開模具重做。

按照慣例，工廠通常只有在客戶完全確認(rèn)樣板、下訂單之后才敢放手開模。否則的話經(jīng)不起幾次修改，模具就有可能報(bào)廢，成本太高，而報(bào)價(jià)已經(jīng)交出，想要提價(jià)覆蓋新增成本的可能性比較小，再強(qiáng)行與客戶談判極可能丟單，導(dǎo)致前期投入作廢。

為此黃燦專程去到賽德與明輝面商，分析利弊之后，明輝同意一搏。在他本人加班加點(diǎn)死盯進(jìn)度的情況下，一個(gè)月后模具樣品再次交付丹麥。就在大家都松了一口氣之后，竟然收到反饋，樣品再次被拒。

按照黃燦設(shè)定的新品開發(fā)進(jìn)度表，只為各廠留出了兩次送樣的時(shí)間，再拖延下去，不光此產(chǎn)品，整個(gè)樂斯與新客戶的合作勢(shì)必受阻。假如最終導(dǎo)致訂單拖延，連鎖反應(yīng)便是明輝失去樂斯訂單，樂斯失去重要新客戶。

Franz沉不住氣，第一時(shí)間要求黃燦將方盒櫥柜燈項(xiàng)目列為高度跟進(jìn)工作，必須親自狠抓，盡快找出并解決問題，每日通報(bào)。

黃燦致電明輝：“明總，看來從明天開始，我和李凡必須去到貴廠駐扎，一日不解決問題一日不回家。”

明輝：“如此即是你們給予的最大支持，說實(shí)話，模具樣板是我親自抓的，自認(rèn)達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，被客戶再次拒絕我實(shí)在不解，甚至感覺有點(diǎn)冤枉。”

黃燦：“稍安勿躁，我們一起現(xiàn)場(chǎng)攻堅(jiān)，一定能找出問題所在。”

第二天到達(dá)賽德，黃燦和李凡立即進(jìn)入樣板間和明輝開始會(huì)議。開會(huì)之前，明輝首先向他們展示了整整幾列方盒櫥柜燈樣品，他說：“合作態(tài)度第一，不推不委。客戶只看到兩個(gè)樣板，但在我這里，已經(jīng)做出過幾十次的修改和努力。”

黃燦點(diǎn)點(diǎn)頭，從這些樣板中的確看到工廠的努力與誠意。其實(shí)，擔(dān)任外商采購以來，她見識(shí)到許多次國內(nèi)制造商為做出合格產(chǎn)品、滿足客戶需要進(jìn)行不懈的努力，偷奸耍滑之流實(shí)屬個(gè)別。當(dāng)然，拋開價(jià)格談質(zhì)量不客觀。但丹麥樂斯產(chǎn)品屬于性價(jià)比非常高的中高端。

她從一排排樣品前走過，拿起最后一個(gè)仔細(xì)關(guān)詳。櫥柜燈至今被拒的理由只剩下色差一項(xiàng)，按道理來說這并非什么技術(shù)難點(diǎn)啊。

李凡拿出工具包里的潘通色卡，將厚厚一沓色條展開成扇形，找到客戶提供色號(hào)的那一小塊顏色，與黃燦手里的樣板做比對(duì)。這是一個(gè)“白色”，看上去普通常規(guī)的色號(hào)。

明輝黃燦三人頭碰頭地聚焦對(duì)比色卡，好半天同時(shí)抬起頭來面面相覷。黃燦理解明輝的“委屈”了，按照經(jīng)驗(yàn)，她無法從肉眼判斷出任何色差，換做質(zhì)檢舊例，手上的樣板無疑是合格的。一時(shí)間三人都搞不明白問題在哪兒？總不能回復(fù)丹麥說僅僅是客戶太吹毛求疵了吧？

黃燦思考過后轉(zhuǎn)頭問明輝：“你們賽德一共和幾家下游噴涂廠合作過？”

“一共三家噴粉、五家油漆涂料廠。”

“我有個(gè)建議，不如找齊這八家同時(shí)做這個(gè)櫥柜燈樣板，相信總有一家合了德國客眼色。”

“不是不能，而是這將耗費(fèi)大量時(shí)間。噴涂廠從不愁生意量，樣板耗時(shí)錢少，排隊(duì)等的時(shí)間太長。除非我親自賣多年合作的面子人情，否則下面人根本不可能短時(shí)間內(nèi)追齊樣品。”

“那還等什么，我們?nèi)朔诸^行動(dòng)親自蹲點(diǎn)，催也好、求也罷，務(wù)必達(dá)成。”黃燦一面下決定一面向明輝抱歉：“只是這樣耽誤明總許多其他事務(wù)。”

明輝揮一揮手朗聲道：“我們車間墻上貼著什么標(biāo)語？客戶至上。”

三人立刻行動(dòng)，一周內(nèi)總算追齊自認(rèn)合格的八個(gè)來自不同噴涂廠的新樣板，再次快遞到丹麥，緊張地等待結(jié)果。

結(jié)果令所有人大失所望，樣板無一被德國客戶接受。

德國客與日本客都是出了名的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，但至少通常日本客會(huì)親自派員下到工廠進(jìn)行線上質(zhì)檢，而此德國客只憑樣板一句“色差”結(jié)語判定生死，讓大家丈二摸不著頭腦，不要說明輝憋氣，連黃燦也難免上火。

她集齊所有備樣在工廠現(xiàn)場(chǎng)與丹麥工程師開視訊會(huì)議依然無果，丹麥同事無法通過攝像頭判斷如此微小的色差，不敢打保票擔(dān)責(zé)。

黃燦一方面努力無果，一方面每日被Franz唐僧念經(jīng)般提醒進(jìn)度表，簡(jiǎn)直焦頭爛額。

抓耳撓腮之際，某日突然靈光一閃，猛地一拍會(huì)議桌站起，將明輝和李凡嚇了一跳，“為什么我從沒想到問德國人，他們憑什么判斷我們這么多人肉眼無法鑒別的色差？”

“對(duì)呀！光一門心思扎在樣板上了。我馬上聯(lián)系對(duì)方工程師。”李凡開啟視頻。

僅僅幾分鐘后，大家恍然大悟，原來如此。德國客人質(zhì)檢并非靠人力，而是使用了一種特別的色譜掃描儀。人眼如何能與機(jī)器相較，在燈飾行業(yè)他們此前從未遇到如此嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，也無人使用過這樣的儀器。黃燦立刻向客戶要求借一只掃描儀，用DHL快遞過來。

視訊結(jié)束，明輝沉默許久，深感憂慮，“黃燦，德國客剛才說使用掃描儀時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)是Delta value增量值不能超過1.0，這有多難你該知道，太難了！”

黃燦了解，答道：“知道，一則以粉、漆調(diào)色工藝來說，即便同一色號(hào)同一配方，不同批次都必定會(huì)存在肉眼難以識(shí)別的微小差異；二則即使小批樣品達(dá)到要求大貨量產(chǎn)也很難保證；三則高標(biāo)準(zhǔn)之下廢品率會(huì)很高；這樣高要求的訂單且不說噴涂廠愿不愿接單，即便愿意報(bào)價(jià)也超出常規(guī)許多。言而總之，在不調(diào)高報(bào)價(jià)的情況下，明總這一單虧大發(fā)了。”

明輝苦笑，兩手無奈一攤表示全中。他嘗試努力：“可否幫助陳情，調(diào)整我們的報(bào)價(jià)，工廠一直盡最大努力，至少讓我們少虧點(diǎn)兒吧？”

“當(dāng)然應(yīng)該，大家好才是真的好嘛。”黃燦示意明輝她非常理解，她的工作就是協(xié)調(diào)溝通，“所謂基于長遠(yuǎn)合作、互惠互利不正是雙贏嗎？不過假如我們從另一個(gè)角度想呢？按照樂斯歐洲市場(chǎng)報(bào)價(jià)規(guī)則，樂斯無法在當(dāng)年度向德國客提價(jià)。為避免丟失好不容易爭(zhēng)取到的新客，要么樂斯承擔(dān)損失，要么明總您此單虧損。但是假如目光放長遠(yuǎn)，咱們亮明難度與成本，但不即時(shí)提價(jià)，將來這個(gè)德國客的訂單樂斯必定全數(shù)歸于您廠。因?yàn)榻裉煳覀兒貌蝗菀坠?jiān)的難題，正是其它工廠一時(shí)半會(huì)越不過的壁壘啊。”

其實(shí)明輝心中不點(diǎn)也透，只是工廠利潤錙銖必較才能穩(wěn)健生存至今。但為長遠(yuǎn)計(jì)，他認(rèn)同黃燦建議，最終愉快地朝黃燦伸手相握：“OK，為了我們這么長時(shí)間并肩攻堅(jiān)打下的成果，成交！”

離開工廠時(shí)夜幕已深沉，明輝邀請(qǐng)黃燦和李凡宵夜，開玩笑說：“再晚幾個(gè)鐘，我們就可以去吃全中國最新鮮、堪稱骨灰級(jí)的豬雜粥了！就在沙灣福涌屠宰場(chǎng)邊，每天早晨四點(diǎn)開檔，現(xiàn)宰現(xiàn)賣。”

黃燦他們笑了，何止豬雜粥，廣州美食數(shù)不勝數(shù)，忙累一天下來，一碗溫?zé)岬募t豆雙皮奶也足可安慰打工者的心啦。