問題表現

30多年來，中國飼料經銷商從無到有。曾經的飼料經銷商夢想自己銷量越來越大，利潤空間保持穩中有增，不存在賒銷，沒有養殖戶投訴和麻煩。但現實是增加銷量難度越來越大，利潤空間逐步被壓縮，賒欠成風，養殖戶抱怨不斷，具體問題如下：

問題一：模式滯后

飼料經銷商為個體經營模式居多，夫妻店，簡稱“坐堂+送貨”模式。銷售業績普遍自然增長的狀態，戰略性增長嚴重不足，維持現狀心態較重。對下游零售商和養殖戶普遍缺乏管理，重結果不問過程。盈利模式還停留在產品價差上，服務、采購所創造的附加值幾乎沒有。廠家直通養殖場對其沖擊很大，建立合作社組織能力不夠。賒銷重不愿做豬場，也不知道怎么做強做大。當前，經銷商本質上是“錢莊”和“搬運工”的角色。缺乏長遠考慮，盈利模式單一，不能及時準確調整產品及銷售策略，坐商言商，促銷模式單一。市場運作以我為主，等靠要思想嚴重，過度依賴廠家，被動應對，缺乏相關推廣與服務，要么不會做，要么怕花錢。

對上游廠家索要無度，一味地向廠家提要求，合理的、不合理的，只要想到的都想得到廠家的支持和滿足，今天要服務、明天要政策、后天要墊資。經銷商思維不能與時俱進，思維固化，模式轉型難，協同成本高，經銷商的暴利本質難以改變。墊資、網絡、客情、物流、倉儲等功能在弱化。養殖戶規模擴大后直通廠家、價格敏感、服務要求提高、忠誠度下降等。經銷商對市場形勢不看好，轉型積極性不高，不想投入過大。市場竄貨亂價問題屢禁不止，永無休止的價格戰，利潤空間一天比一天小。

問題二：賒銷肆虐

飼料企業的討價還價能力強，經銷商必須現款提貨，但養殖戶手頭資金短缺，經銷商為搶占養殖戶，通過向養殖戶的賒銷拉動銷售。由于養殖戶對飼料產品質量的質疑，造成了賒銷是一種普遍心理現象。經銷商賒銷的資金、存貨風險越來越大，行情好的時候回款沒問題，但是，行情不好的時候，導致前期所做的訂貨促銷和回款計劃無法實現預期目標。由于養殖戶銷售款未能及時回收，經銷商自身存在資金周轉壓力。導致銷量難以大幅度提升。賒銷越來越多、應收賬款風險很大。究其原因：一是經銷商為了開發客戶；二是養殖戶有擔憂；三是養殖戶資金緊張。

問題三：組織弱化

經銷商沒有組織化的概念，習慣于單兵作戰。年齡總體上偏大，一般45歲以上，90后或00后不愿從事飼料行業，接班問題日益嚴重，急缺新一代農村青年加入經銷商隊伍。經銷商有游擊隊式司機、搬運工，正式業務員很少，懂電腦、財務、技術的人員極其缺乏。業務團隊組建和管理水平相對粗放——放羊式管理。經銷商業務人才需要畜牧獸醫技術、客戶關系資源和腳踏實地的推土機精神。經銷商要么失去創業激情，自己不愿跑市場；要么心有余而力不足，不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多傳統經銷商面臨的難題。

問題四：服務飄忽

據調查，掌握畜牧、獸醫、動物營養知識的經銷商不到40%，除非是畜牧系統下海而來。投訴處理基本上是安慰型服務，不能幫助養殖戶解決實際困難。經銷商沒有技術隊伍，嚴重依賴企業的技術人員。技術問題不是單純技術本身，而是成本高的問題，養一名技術人員成本高企。動物越來越不好養，疾病總體呈上升趨勢，產品+服務的銷售服務模式未真正落到實處。面對養殖規?；?，技術跟不上，大客戶養殖場對經銷商提出了更高的服務要求，售后服務難以有效組織。科技服務隊伍缺乏經驗，在養殖戶中的威信不足。在市場應急過程中，隊伍人手不足，很難做出及時有效的反應。

問題五：品牌虛無

店面生動化嚴重不足，沒有功能區劃分的概念，產品展示、辦公、住家混為一體，商務空間非常狹窄，店招、貨物、海報雜亂無章。店內銷售氛圍營造不足，亮點不突出，信息傳遞不充分。不斷更換品牌，品牌打造意識薄弱。倉庫訪濕、防盜、防火、防鼠設施差，老鼠、蟲子、蜘蛛橫行。店內文化、技術宣傳隨意、陳舊，難以體現專業性。終端推廣方式沒有創新。多牌經營，見利忘義，一方面獲得1+1大于1的疊加政策效應；另一方面，把經銷商與公司的博弈變成了公司與公司之間的對決。品牌黏性不足，用戶越來越不穩定。

問題六：行情不暢

經銷商不能給養殖戶及時的行情指引。原料行情不能及時掌握，原料質量難以保證，價格走勢難以判斷。信息掌握在農產品經紀人手里，信息不對稱導致養殖戶損失慘重。防病治病信息不及時，遠程疾病診斷應用少。物流配送信息缺乏，造成物流成本高。推薦仍是養殖戶主要購買方式，養殖戶沒有判斷標準，經銷商站在自己的立場給養殖戶推薦產品，以利潤最大化為導向，經銷商往往做出逆向選擇。