序言

記不清誰說過了，北京就是一個不靠譜的城市，每次匆匆地來，每次都匆匆地走，卻都無法真正的融入。認識了很多人，遇到了很多事，也僅是點到為止，遠近之間，或許原因還是因為自己。來到北京，在都市里生活，可能外圍人看到的都是光彩奪目，但是只有自己最了解，伴隨著時光自己擁有什么，但我只了解自己，不了解別人，因為在打拼的世界里，每個人都穿著厚厚的盔甲，保護著一碰即痛的軟肋。

北京就是一個戰場，有人因夢想而來，有人因勝利而歸。

最初從事旅游會銷，是從我的家鄉河北邢臺開始，我清楚地記得我們第一次是歐洲會銷，一共邀約了四百人到會場，現場刷單兩百多人，一個人九千八百元，創造了邢臺旅游界單日營業額的巔峰，也許大家覺得不太可能，但這就是事實。這也是會銷的神奇所在，于是從第一場會銷到第十場到幾十場，一場一場的會銷之路，讓我對會銷的感悟越發清晰和了解，于是圍繞會銷的一些問題躍然紙上。

——為什么一對一的銷售已經OUT了？

——會銷成功的背后真正的邏輯是什么？

——會銷如何建群并引爆社群和引爆自媒體？

——會銷團隊是如何打造的以及團隊的熱情是如何培養的？

——會銷現場的暖場以及宣傳視頻播放的細節是什么？

——如何選擇會銷的產品和會銷的時間以及會銷的地點？

——如何給會銷找一個恰當的主題？

——會銷為什么要找一個影響力的人站臺？

——旅游會銷利益最大化的策略是什么？

——如何找到提升會銷的核心？

——只有打造好旅游會銷的IP才能打響會銷的知名度？

——如何通過微視頻才能將客戶導入線下會銷？

——為什么懂人性，才能懂會銷？

帶著這些問題，我逐漸對會銷加深了理解和思考，轉輾反側，夜不能寐……隨著時間的推移，我逐漸把一些支離破碎的碎片化的觀點和理論梳理清晰，于是就有了這本《會銷策劃》。

在書中，我表達了一些關于會銷的觀點和建議，供大家參考，比如：

※會銷助推客戶精神上的成長，即使客戶在生活和工作中原地踏步自甘平庸，但他們在精神上和追求美好生活上依然尋求成長，旅游就是一種美好生活的向往，誰都不能拒絕。

※人性都是追求實際的，潛在的客戶之所以放棄休息來到會場，他們關注的并不是別人精彩的演說，而是自己能夠得到怎樣的利益，這樣的利益也就成為我們會銷語言表達的主題。

※當客戶進入購物的情境之中，面對產品最終做出消費決策時，其中有百分之七十的因素來自于情境，而非產品本身的影響。

※會銷成功的心法，在于營造氛圍，讓客戶自己發現自己，會銷產品對其利益的滿足并確認會銷產品的實際作用，這樣客戶就會被內心體驗到的氛圍所說服。

※客戶自己不會去強化內心需求，他們等待著外界施加強化力量，因此成功的會銷正是通過以客戶為中心，利用語言、圖片、視頻為手段，去發現和強化客戶需求。只有圍繞這一核心打造會銷心法才能不斷取得成功。

※客人感興趣的不是產品，而是希望，這是會銷創新誘惑點的重要基礎。他們感興趣的不是產品本身，而是會議現場能夠獲得哪些贈品和禮品？會場有何種形式的抽獎活動？中獎幾率是多少？獎品間的差異是什么？

※會銷活動的業績如何，取決于客戶是否能夠被說服購買產品，然而客戶是被誰說服的？表面上看打動他們的是精密的話術，服務的態度，產品的價值，而實際上能夠說服他們的，讓他們做出決定的只有一個人，那就是客戶自己。

※在推銷產品時會銷代表不能單純的依靠話術去塑造產品的價值，而是需要通過大量的產品示范和體驗，讓客戶自行的建立真實的價值感。

※會銷什么最重要？答案是氣氛，氣氛，還是氣氛。

旅游是一個特殊的商品，它的價值就在于旅游既是一個消費的過程又是一個體驗的過程。它不像你買了一個杯子，你不滿意可以退換，因為體驗不行，體驗是用自己的生命來驗證事實，感悟親身經歷所留下的印象。會銷就是利用一切手段來營造氛圍讓游客提前體驗旅游消費的過程，然后為這種美好的場景變為現實而買單，這是一種催眠，也是會銷的本質所在。

最后，僅以此書獻給所有在傳統旅行社“浴血奮戰”的兄弟姐妹，如果你讀后有所受益，希望你記住我的好或者記住我就好。