02 會銷如何營造現場氣氛

會銷什么最重要？答案是：氣氛、氣氛，還是氣氛！

在會議銷售之前，執行者必須記住，只有營造出恰當的購物氛圍，才能調動客戶情緒。如果氣氛能夠讓客戶為之歡笑、為之動容、為之流淚，那么會銷目標就必然能成功。

●設置主題，帶動氛圍

由于會銷的本質是銷售和演講的融合，因此想要打造氛圍，必須設置對應的主題。明確主題之后，會銷團隊才能根據主題內容，設計出貫穿流程、環節的特色風味，并以主題為線索，讓整個活動層次鮮明、結構清楚，從而提升客戶的參與體驗度。

通過營造主題來打造氛圍，主要體現在以下方面：

1.以主題為核心打造氛圍。會銷確定主題之后，就有了明確的營銷核心。由于主題得以明確，因此會銷核心不僅包括旅游產品本身介紹，也包括了產品所帶來的實際體驗。這樣，客戶就能因關于主題的共同體驗而聚集一處，并由于彼此的共同點形成溝通的基礎。

2.利用主題消除營銷感。當會銷形成主題之后，就能夠有效消除營銷感。

會銷前期，會銷團隊需要通過主題來造勢宣傳，擴大活動的影響力，并引起整個市場的關注。為此，主題內容應該偏向于公益性、社會民生性、趣味性、紀念性，這樣就能夠以主題內容去削弱商業氣氛，有效解除客戶被消費的心理，形成良好的宣傳效果，樹立更好的企業形象。

3.利用主題吸引合作者。建構起良好主題之后，能夠針對性選擇贊助商與合作單位，包括電臺、電視臺、銀行、保險公司、房產開發公司等。為了吸引合作者，主題活動應該傾向于弘揚主旋律、傳播正能量。這樣的主題，可以大幅度提升贊助商與合作單位的美譽度，并帶動氛圍的傳播熱度。

4.利用主題營造邀約氛圍。通過營造主題，可以更為精準、更為直接地邀約客戶。精確設置主題，能讓客戶對營銷內容一目了然，明確自己是否有相關需求。事實上，經過主題吸引而初次篩選后的客戶，各自身上都具有互相類似的痛點，企業根據痛點所代表的一致需求，制定對應的促單模式和話術，就能確保氛圍的成功營造。

●抽獎環節制造氛圍

采用抽獎環節，不僅能夠增加客戶的關注度與興趣度，還可以有效制造出利于銷售的氛圍。

1.抽獎環節的意義。抽獎環節能夠起到掌控現場節奏的作用，同時也能吸引客人留駐，減少中途離場的可能性。通過抽獎，讓所有參會者都能與主持人和講師積極互動，使客戶更加愿意參與到活動當中，并持續關注會銷進程。

這是因為當客戶面對抽獎活動時，很容易產生期待感，希望自己能夠幸運獲獎，并因此而關注講師所表述的內容。另一方面，客戶也會因為獎勵而感受到旅行社與企業的物質投入，切實體會到營銷方的誠意。

2.抽獎環節的設置。抽獎環節應該設置在會銷控場的高潮部分，尤其是價值最高的獎項，必須經過多重懸念設置和互動進程之后，在大家最期待的時刻揭曉。這樣才能體現營銷方對客戶的真誠，讓他們對抽獎活動更為期待和信任，也對產品價值形成更高的認可度。

3.抽獎環節的宣傳。在最初面向客戶進行會銷宣傳和邀約時，就應強調抽獎環節的內容。包括向客戶列舉獎品種類、價值、中獎概率等。由于人性愛占便宜的心理，因此他們自然會對會銷內容充滿期待，也可以預熱會銷氣氛。

●主持人帶動氣氛

主持人對于氣氛營造具有非常重要的作用。主持人需要通過自身扎實的語言與表演能力，采取詼諧幽默的段子、唱歌、調侃等不同手段，在會銷過程中不同的環節，以不同方法去帶動會場氣氛。其中主要手段包括：

1. 邀請特定專業人士擔任主持人，顯示會銷的專業性。在旅游會銷中，可以邀請有旅游職業背景的主持人，這樣的主持人顯然能夠為客戶帶來更好的旅游會議體驗。

2.主持人為了更好帶動會場氣氛，可以根據講解進度設置問答環節。這樣就能拉近同客人的距離，避免因為彼此陌生而導致的冷場。為此，主持人需要從自身和客戶兩方面做好準備：

自身方面，在平時就要有所積淀，培養幽默睿智的氣質、健康開朗的外形、充滿魅力的語言風格等。

客戶方面，應充分了解被邀請者的年齡、背景、性格、愛好等特點，提前選擇適宜的方式和風格。

3.當會銷進入銷售促單環節時，主持人需要結合對會場形勢的有效觀察，利用對應的語言技巧進行情緒煽動，其中包括講故事、報單等技巧，以此打消客戶的疑慮感。