第三章 會(huì)銷“建場(chǎng)”：現(xiàn)場(chǎng)布置與控制細(xì)節(jié)

01 會(huì)銷如何布置利于成交的場(chǎng)景

無論是旅游會(huì)銷，還是其他任何形式的會(huì)銷，場(chǎng)地的選擇與布置都是基礎(chǔ)而重要的準(zhǔn)備工作。缺乏良好的場(chǎng)地環(huán)境，會(huì)讓客戶的情緒從一開始就會(huì)難以被激發(fā)。會(huì)場(chǎng)雖然不屬于產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的象征，也體現(xiàn)出企業(yè)的文化精神面貌，同時(shí)，會(huì)場(chǎng)還是表演的舞臺(tái)，布置是否得當(dāng)，將直接影響到臺(tái)上的表演效果。

●會(huì)場(chǎng)格局的種類

1.相對(duì)式。主席臺(tái)與客戶采取面對(duì)面形式，突出主持人和講師的位置。這種形式又可以分為禮堂、教室和弦月形三種。禮堂形適用于客戶較多的場(chǎng)合，講話者可以站在較高的主席臺(tái)上；教室形會(huì)場(chǎng)略狹長(zhǎng)，適用于人數(shù)中等的情況，便于注意力的集中，如圖3-1所示；弦月形適用于更少的客戶，利于彼此的交流，也顯得比較正式。

2.全圍式。這種會(huì)場(chǎng)格局不設(shè)專門的主席臺(tái)，而是所有與會(huì)者圍坐在一起，常見于娛樂、聯(lián)歡等性質(zhì)的會(huì)銷，其形狀可以包括圓形、橢圓形、長(zhǎng)方形、多邊形等，如圖3-2所示。

3.半圍式。這一格局介于相對(duì)式與全圍式之間，雖設(shè)有主席臺(tái)，但在其正面和兩側(cè)也安排席位。這樣既能夠突出主席臺(tái)的中心地位，又有融洽平等的交流氛圍。具體形態(tài)可以分為馬蹄形、T字形和拱橋形等。

●會(huì)場(chǎng)布置

會(huì)場(chǎng)是會(huì)銷人員帶領(lǐng)客戶聚會(huì)的場(chǎng)地，其布置的意義在于營(yíng)造歡樂和諧的銷售氣氛，調(diào)動(dòng)客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買情緒。同時(shí)，會(huì)場(chǎng)也是會(huì)銷人員展示與營(yíng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)，是講師和主持人的表演舞臺(tái)。因此，如何布置出能夠?qū)I(yíng)銷更為有利的會(huì)場(chǎng)，顯得尤為重要。

會(huì)銷會(huì)場(chǎng)的布置，應(yīng)根據(jù)會(huì)議性質(zhì)、參會(huì)人員、產(chǎn)品特征、成本預(yù)算等要素，同時(shí)照客戶戶中不同人群的愛好取向，才能最終獲得參會(huì)者的整體認(rèn)同與一致贊揚(yáng)。

1.宣傳布置。在主席臺(tái)后方的正中間，懸掛一條最大的主題橫幅，寫上主題名稱。為與主題內(nèi)容對(duì)應(yīng)，在主席臺(tái)兩側(cè)設(shè)置相應(yīng)的背景板。

會(huì)場(chǎng)大門口、出口處正上方、入口處對(duì)面，同樣可以懸掛略小的橫幅。每條橫幅內(nèi)容、色彩、字體，要與主題橫幅協(xié)調(diào)一致、主題鮮明，大小要與會(huì)場(chǎng)空間相協(xié)調(diào)。條幅顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制作要干凈、整潔、醒目。

在入口處和側(cè)面兩面墻上，張貼宣傳海報(bào)、易拉寶等，與正面主題橫幅形成積極呼應(yīng)。

還可以選擇會(huì)場(chǎng)中面積較為寬闊的角落，用于擺放企業(yè)形象宣傳圖、產(chǎn)品介紹易拉寶，確保客戶在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之后，就迅速了解企業(yè)信息、產(chǎn)品信息。此外，還可以在會(huì)場(chǎng)四周設(shè)置禮品模型、禮品外包裝空盒，讓客戶浸潤(rùn)在旅游項(xiàng)目的環(huán)境中。

2.座位布置。為了讓場(chǎng)地利用率更大，會(huì)議廳內(nèi)的觀眾席最好選擇長(zhǎng)條桌。整個(gè)會(huì)場(chǎng)以二字形排列觀眾席，擺放距離應(yīng)適中，確保兩桌之間能夠留出一人行動(dòng)的窄小通道，便于銷售代表和客戶溝通、客戶在會(huì)間進(jìn)出。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)由銷售代表具體安排客戶的座位，座位安排原則以方便銷售代表同客戶交流為準(zhǔn)。此外，還可以在桌上擺放鮮花來烘托氣氛，同時(shí)放上諸如“客戶滿意是我們的榮幸”“歡迎您來參加聯(lián)誼”等小標(biāo)語牌，桌上可以提前放上茶水、宣傳資料等。

另外，可以為每位客戶準(zhǔn)備一張貴賓卡，確保其獲得貴賓的榮譽(yù)感。發(fā)言客戶還需要在貴賓卡上加裝彩色飄帶，如果是一同前來參加會(huì)議的客戶，應(yīng)該同時(shí)佩戴。

●會(huì)場(chǎng)設(shè)施

投影屏幕一般為邊長(zhǎng)3米的正方形。如果場(chǎng)地過大，應(yīng)該使用尺寸更大的屏幕。如果是200人以上的會(huì)議，投影屏幕最少不能小于4米。

在視聽效果方面，會(huì)場(chǎng)的燈光和音響應(yīng)該事先調(diào)整好。講座開始時(shí)，要將燈光調(diào)暗，以便營(yíng)造出場(chǎng)內(nèi)的安靜氣氛，使得客戶注意力能被充分引導(dǎo)到屏幕上。

在表演節(jié)目、進(jìn)行游戲時(shí)，應(yīng)該確保燈光明亮、溫馨，并選擇輕音樂、經(jīng)典曲目進(jìn)行伴奏。在音響控制方面，需要邀請(qǐng)專業(yè)人士與相關(guān)團(tuán)隊(duì)緊密配合，保證節(jié)目不會(huì)重點(diǎn)、氣氛不被破壞。

●細(xì)節(jié)要求

1.迎賓區(qū)。入口處應(yīng)該設(shè)置醒目的引導(dǎo)牌，引導(dǎo)牌最好采用專門的提示牌，外形要顯得正規(guī)并可以長(zhǎng)期使用。如果場(chǎng)地管理方允許，還可以沿墻貼上指示牌。

2.簽到區(qū)。一般在會(huì)場(chǎng)入口處設(shè)置，要求干凈、整潔，桌上有臺(tái)布并擺上提示牌，如圖3-3所示。

3.展示區(qū)。桌上產(chǎn)品資料擺放井然有序，方向設(shè)置要便于客戶觀看。桌上要整潔有序，用于展示的產(chǎn)品、禮品、實(shí)物、外包裝要進(jìn)行分類，不要隨意擺放在桌上。展示區(qū)要與觀眾區(qū)、講臺(tái)分開，不能在同一區(qū)域中，否則容易引起混亂。

4.銷售區(qū)。在桌子正上方懸掛印有“銷售區(qū)”的展示牌。產(chǎn)品資料擺放整齊、醒目展示，資料上要包裝彩帶。桌子上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布。在售貨區(qū)的后上方可以展示優(yōu)惠海報(bào)，位置應(yīng)醒目、書寫應(yīng)工整，突出優(yōu)惠政策和饋贈(zèng)禮品的內(nèi)容。

5.禮品區(qū)。在主席臺(tái)旁設(shè)置禮品區(qū)，形成視覺吸引效果。同時(shí)應(yīng)緊挨售貨區(qū)，以便于銷售后立即領(lǐng)取禮品。如果會(huì)議較小、客戶人數(shù)不多，可以將之同銷售區(qū)合二為一。禮品外包裝應(yīng)該大而醒目，包裝彩帶，從而體現(xiàn)價(jià)值。

6.客戶區(qū)。客戶區(qū)的布置應(yīng)利于客戶觀看投影和錄像，既能夠便于客戶和銷售代表的走動(dòng)，也能讓客戶坐得舒服。

7.講課區(qū)。在主席臺(tái)及其附近，一定要留出寬敞的空間，以保證講師走動(dòng)和組織互動(dòng)時(shí)能有足夠的場(chǎng)地。最好還可以在這一區(qū)域設(shè)置紅地毯，從而襯托出活動(dòng)的隆重性。