案例討論

微信賣水果

夏末秋初，正是瓜果集中上市的好時節。隨著市民生活水平的提高，水果在絕大多數的家庭里已經不可或缺。過去，大家習慣在超市、菜市場、水果店購買水果。如今，在O2O（線上到線下）商業模式的席卷下，手機電腦下單、在家收貨，成為越來越多市民購買水果的首選方式。

北京的大學生寧帥豪也和同伴一起加入了“O2O賣水果”的創業大軍。他們創辦的電商平臺“果樂樂”，通過網站和微信公眾號接受訂單，每天的營業額最高可過千元。在激烈的市場競爭中，這群羽翼未豐的大學生創業者遇到了巨大的挑戰。寧帥豪說，他們會盡全力堅持自己的夢想——把水果賣到納斯達克！

中學創業夢

“我不是一個傳統意義上的好學生。”寧帥豪透露。他說自己從高中開始就“不務正業”涉足商業，那時候某品牌的智能手機還非常流行，不少中學生都渴望擁有一部手機，但又苦于囊中羞澀。寧帥豪瞅準商機，聯系省城鄭州的大批發商，批量進貨，以遠低于當地銷售商的價格把手機賣給自己的同學。“掙了一萬多塊錢。”寧帥豪說，這是他人生的第一桶金。

2012年，寧帥豪參加高考，毫不猶豫地選擇來北京讀書。“我當時就想得很清楚，要試著自己創業，上大學一定要去一線大城市，因為那里可以獲得開闊的視野、第一手的商機。”寧帥豪說。最終他被北京一所高校錄取。

大學三年，寧帥豪的能力得到了充分展現。大一時他創辦了創業社團——大學生創業就業協會。三年間，協會從一個人發展到兩百多人。寧帥豪帶領著協會里的同學，把商業實踐發揮得淋漓盡致。愚人節時，他們組織了假面舞會，出售門票、酒水，用所得收入向學校的春季運動會贊助了1000瓶礦泉水，免費供同學飲用。自此，協會全校聞名。

啟動創業

寧帥豪說，自己真正意義上的創業，得從一個名叫“北小財”的微信公眾號說起。那是在2013年初，微信公眾號剛剛開始流行，寧帥豪注冊了一個公眾號，命名為“北小財”，開始提供校內外商家的打折促銷信息。“那應該是O2O的雛形。”寧帥豪說，公眾號得到了同學的追捧，粉絲人數突破了1000人，“占到了我當時所在涿州校區全校人數的六成以上。”

這一年的暑假，寧帥豪和同學搬回了位于通州的校本部。起初，陌生的環境讓他頗不適應，不知道哪里可以聚餐、購物。這時，他突然意識到商機來臨了，“我不知道，同學也不知道，何不制作一個APP軟件，打造一個吃喝玩樂的平臺？”他很快找到了附近高校軟件專業的學生，尋求技術上的支持。

一番討論下來，對方給寧帥豪潑了一盆冷水，“做一個好的APP軟件，前期投入的費用就得好幾萬，一旦定位不準，很容易血本無歸。”寧帥豪說，這時他才意識到市面上那些五花八門的APP軟件，其實都是靠風險投資在支撐，“我也得找風投”，他暗下決心。

他給這個吃喝玩樂的平臺做了詳細的商業計劃書，計劃書將水果作為銷售內容，“我最熟悉我的同學，水果對他們來說比糧食還重要，商機無限。”他們的方案很快獲得了投資人的青睞。一位投資人給予了20萬元的風險投資，另一位投資人則答應提供網站、微信公眾號銷售的技術支持。

2014年7月，寧帥豪和伙伴們創立了北京創銳時光信息科技有限公司，并入駐中關村創業大廈。公司旗下建立了生鮮電商平臺“果樂樂”，該平臺基于網站、微信公眾號，為用戶提供鮮果當天下單、當天送達服務。

明確定位

“果樂樂”最先進入的高校是對外經濟貿易大學。寧帥豪找到了靠近學生宿舍樓的水果店，和老板談判后商定：學生下單付賬，平臺向水果店派單，水果店送貨至宿舍樓下，學生收貨，水果店獲得貨款和提成。

這一模式的好處是送貨時間飛快，通常學生下單后一個小時內就能收到水果。但問題也很快出現，由于水果是由水果店采購，“果樂樂”無法控制其品質和價格，一些反映水果質量的投訴開始出現。寧帥豪和伙伴意識到這一問題后立即對營銷模式進行了糾正，改為自營采購、自主送貨。這樣一來，雖然學生客戶的收貨時間從一個小時延長為“當天內”，但水果的品質大大提高。

寧帥豪說，為了保證水果有最低的價格、最優的品質，他和伙伴跑遍了豐臺新發地、朝陽來廣營等多家水果批發市場，“一樣樣品嘗，從西瓜到榴梿，從蘋果到楊桃，從捂著嘴吃完了吐到最后吃出了經驗。”他笑道。

在他們的努力下，“果樂樂”逐漸在高校站穩了腳跟。除了對外經貿大學，“果樂樂”還進入了中國農業大學、北京航空航天大學等高校，受到師生的普遍好評。生意最好時，平臺每天收獲超過300份訂單，營業收入上千元。

抗壓拼搏

“果樂樂”在高校的發展很快引起了競爭對手的關注。2015年下半年，各路風險投資人紛紛選擇進入高校水果、零副食銷售領域，一些APP軟件應運而生。寧帥豪坦言，與那些APP軟件相比，自己的資金實力完全不在一個檔次，“我只有20萬元的風投支持，對手的風投資金則是百萬甚至千萬元”。

價格戰很快打響。之前寧帥豪和伙伴們通過精耕市場，少量進貨快速銷售，水果的平均價格能比水果店便宜20%～30%，但是“果樂樂”的競爭對手直接打出了“買一斤送一斤”的招牌，競爭最激烈時甚至是“買一斤送兩斤”。“這樣的價格戰我們實在耗不起。”寧帥豪說，2015年下半年是他從高中有創業行動以來最艱難的一段時光。“每天晚上都睡不著，盤算著自己的資金還剩多少，還能撐多久。”他說。

除了深陷“價格戰”，寧帥豪還發現自己的“果樂樂”品牌被一家大型果蔬物流企業使用。“我之前已經申請了商標專利。”寧帥豪說。他曾經上門試圖和這家企業的負責人進行溝通，但財大氣粗的對方似乎并未把這個大學生創業團隊放在眼里。“沒見到具體負責的人，更別說老板了。”寧帥豪說。

未來打算

為了節省成本，“果樂樂”在2016年初關閉了校園送貨點，改為專攻天通苑、北苑家園等大型居民社區，送貨方式也從上門送貨改為小區自提。“既保證了水果的新鮮，也減少了我們的物流成本。”寧帥豪說。

如今，寧帥豪和創業伙伴們每天都會駕駛著一輛金杯面包車去批發市場進水果，然后根據互聯網以及微信公眾號上的訂單情況進行送貨。一有閑暇，他就會鉆研市場行情的最新變化，及時判斷并調整銷售思路。“從2015年下半年到現在，一大批百萬元級別風投的水果銷售項目都已經死了，我們還活著。”寧帥豪說。

他也坦言：“現在明白了創業不是小打小鬧，除了靠譜的項目之外，必須具備極其強大的抗壓能力、永不放棄的精神以及縝密的分析判斷能力，加上良好的團隊支持，以及有一些好的運氣，才有可能不斷向前發展。”

在創業之初，寧帥豪的夢想是把水果“賣”到美國的納斯達克股市，現在他仍然不忘初心。他表示，即使是重新回到起點，從一家小水果店起步，自己也會全力堅持走下去。他說：“無論創業的過程如何艱辛，無論項目最終能否走向納斯達克，創業者永遠都在痛中快樂前行。”

（資料來源：改編自：楊紅英主編，大學生創業指導[M].昆明：云南大學出版社，2016.09，第29-32頁）

閱讀上述案例，結合本章所學內容討論：

1．案例中，體現出創業者哪些創業品質或精神？

2．本案例中的創業者，具備哪些創業者基本能力？

3．你從案例中的創業者身上學到了什么？