2.5　共同認(rèn)知，就是知己

共同的認(rèn)知是良好感情的基礎(chǔ)。所謂知己，就是能夠理解你的性格、行為的人。作為銷售人員，如果你能與客戶達(dá)成共同認(rèn)知，那么你就能獲得客戶對(duì)你的信任，進(jìn)而成為客戶的知己。相應(yīng)地你的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)大大提升。

如何才能與客戶達(dá)成共同認(rèn)知，成為顧客的知己呢？最好的做法就是“求同存異”。所謂求同存異，就是找出共同點(diǎn)，保留不同意見(jiàn)。從銷售角度來(lái)講，就是你要發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)物理念，并對(duì)他們的理念表示認(rèn)可。對(duì)于你不認(rèn)同的理念，保留意見(jiàn)，不做任何道義上的評(píng)價(jià)或指責(zé)。通過(guò)這種求同存異的方式，顧客會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。長(zhǎng)此以往，顧客會(huì)成為你的忠實(shí)顧客，你自然而然也就成為了顧客的朋友。

在我們的周圍生活著形形色色的人，個(gè)體存在差異，各種差異之間相互排斥又相互融合。只要能夠做到求同存異，任何事情都會(huì)健康合理有序地發(fā)展。

人們講究“物以類聚”“人以群分”，說(shuō)得通俗些，人們都愛(ài)與自己有相同觀念的人在一起，而不是與處處和自己為敵的人共事。

人和人之間的相處，歷來(lái)都是一個(gè)找尋同類的過(guò)程。例如，人們?cè)谡倚』锇闀r(shí)，總會(huì)優(yōu)先考慮同學(xué)、同事，或有共同經(jīng)歷、共同愛(ài)好、共同思想的人。尋找這些有共同點(diǎn)的人與自己相處、相伴，是每個(gè)人一生都在做的事情。

例如，在舊中國(guó)，在戰(zhàn)火紛飛的年代，許多年輕人不就有共同的思想嗎？堅(jiān)信“砸碎舊世界，創(chuàng)立新世界”，這就是共同思想。當(dāng)代，擁有共同思想，就是追求共同富裕，各行各業(yè)的人才貢獻(xiàn)自己的力量，為共同富裕而努力。有共同思想的人才會(huì)產(chǎn)生共鳴，容易相互吸引，并發(fā)展成朋友。

接下來(lái)，再為大家介紹一個(gè)真實(shí)的，關(guān)于“求同存異”的案例。

求同存異才是解決事情、提升能力的關(guān)鍵。在銷售方面，當(dāng)然也不例外。在生意場(chǎng)上，在銷售的過(guò)程中，如果你能夠堅(jiān)持求同存異的策略，必然會(huì)贏得顧客的情感支持，從而增加你的產(chǎn)品銷量，最終取得銷售的成功！

那么在銷售時(shí)如何才能做到求同存異，贏取顧客的信任，并發(fā)展成為顧客的朋友呢？大致需要三步。如圖2-6所示。

第一步，察言觀色是基礎(chǔ)。只有你做事足夠細(xì)致，能夠在銷售的過(guò)程中認(rèn)真觀察、分析顧客的各種語(yǔ)言（包括口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言）、動(dòng)作，認(rèn)真分析揣摩消費(fèi)者的真實(shí)想法，你才能夠針對(duì)顧客的觀點(diǎn)，提出合理化的建議。

第二步，發(fā)揮主觀能動(dòng)性是關(guān)鍵。通過(guò)積極溝通、耐心引導(dǎo)與客戶達(dá)成共識(shí)，同時(shí)你還需要明白理想與現(xiàn)實(shí)的區(qū)別。俗話說(shuō)：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程卻總是曲折的，其中避免不了遇上骨感的現(xiàn)實(shí)。所以你要在發(fā)揮主觀能動(dòng)性的同時(shí)，擁有一顆強(qiáng)大的心，引領(lǐng)你以鍥而不舍的精神走向成功。

第三步，“求同”與“存異”并舉。所謂“求同”就是要尋找你與顧客的共同思想、共同要求、共同利益；所謂“存異”，就是保留不同觀點(diǎn)、不同主張、不同利益。這需要你在銷售的道路上，不斷探索，不斷實(shí)踐，在成功時(shí)找經(jīng)驗(yàn)，在失敗時(shí)吸取教訓(xùn)，做到不驕不躁，最終走向銷售的成功。

只有你在實(shí)踐過(guò)程中切實(shí)地執(zhí)行這三個(gè)步驟，才能做到求同存異，與顧客達(dá)成共同的認(rèn)知，爭(zhēng)取顧客的信任，得到顧客對(duì)你的感情加分，最終使顧客成為你的朋友，成為你的忠誠(chéng)顧客。