第一章 開啟銷售人生

為什么獨角獸企業(yè)往往靠地推起家？

不可否認，無論從行業(yè)維度還是職業(yè)維度來說，如今直銷的地位和影響力都愈加凸顯。尤其是在這一波巨大的中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮推動下，依賴于地推這種單一人海戰(zhàn)術(shù)起家的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司就有好幾家。這種看似簡單粗暴的銷售形式如同病毒一樣在創(chuàng)業(yè)圈廣泛流傳，而具有傳奇色彩的“阿里式地推”更是被無數(shù)創(chuàng)投人推崇和青睞，一度成為創(chuàng)業(yè)利器及護城河。

理論上，銷售本身隸屬于營銷這個更大的體系，屬于營銷的一種形式和手段；而直銷又是銷售體系中的一個獨立門類。市場上常見的銷售形式有三種：直銷、電銷和網(wǎng)銷。

區(qū)別于其他不同形式，直銷無疑是整個營銷體系中最特殊的一類。這主要表現(xiàn)在三個方面：首先是介質(zhì)。直銷的介質(zhì)是一個“人”，也就是銷售員，而其他任何一種營銷形式都不會依賴于某一個人，只有直銷如此。其次是場景。原則上來說，直銷是不受物理空間約束的，甚至可以在任何地點進行，只要客戶愿意，銷售員就可以上門，或在外面找個咖啡館，甚至隨便找個地方也可以完成這項工作，比如早期就曾比較盛行“馬路邊推銷”這種場景。最后是體制。由于是依賴單體個人作戰(zhàn)的一項工作，因此圍繞這個群體也自然有一套“特殊體制”去支撐和配套，比如我們經(jīng)常聽到的“打雞血、喊口號、搞激勵”等等。換句話說，這種形式背后的運營體系是非常重要和特殊的，管理一個直銷團隊和管理職能團隊有著截然不同的理念和形式。

以上這些區(qū)別，自然就為直銷蒙上了一層神秘的“面紗”。外行人看不懂也看不透，內(nèi)行人又覺得很簡單；外行人都說干直銷的都是套路，內(nèi)行人表示不服——那些不叫套路，而是策略。在這本書里，我就試圖為大家揭開直銷這層“面紗”，讓大家看個明白，讓更多人了解真正的直銷。

世界直銷協(xié)會聯(lián)盟對直銷（direct selling）一詞的定義是：直銷是將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方式。而美國直銷教育基金協(xié)會給出的定義則是：直銷是一種透過人與人之間的接觸（銷售員對購買者），進行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配售方式。

我個人非常認同這兩種對直銷的定義，直銷的核心就是通過人向客戶傳遞產(chǎn)品和服務(wù)。所以，這里有必要為大家糾正一個傳統(tǒng)誤區(qū)：直銷絕不等同于傳銷，兩者唯一的界定標準就是分傭模式。

據(jù)資料顯示，直銷最早起源于20世紀40年代的以色列，后來在美國得到了真正的運用和發(fā)展。實際上，嚴格意義上來說，直銷最早在西方的教會時期就開始出現(xiàn)并被逐步運用于商業(yè)。這里提到的“直銷”在某種意義上是直銷史上的一次重要變革，也可以稱為迭代。起初的直銷人是那些推廣教會的人，銷售場景都是以上門為主，后期也出現(xiàn)了會議——“會銷的鼻祖”這種形式；早期的教會并沒有被人們廣泛認知，所以教會就想到了這種方式。通常是教會的某個會員或牧師本人，挨家挨戶敲門拜訪，推廣教會理念及相關(guān)服務(wù)；后期隨著工業(yè)興起和發(fā)展，這種形式也被廣泛運用到了商業(yè)當中，成為早期工業(yè)1.0時代的主流營銷形式，也是在那個時代，誕生了很多傳奇銷售員。

健爾力（California Vitamins）是世界上第一家采用直銷方式經(jīng)營的公司，也就是后來的紐崔萊公司（Nutrilite），其采用了多層次酬金分配制度，使得每個直銷員的計酬方式不再局限于本人的銷售額，而是變?yōu)橛梢晃恢变N員發(fā)展的其他直銷員所發(fā)展的更多直銷員所銷售的產(chǎn)品也將累計在他個人的名下。這在直銷歷史上是一個非常偉大的創(chuàng)舉，憑著這種營銷模式，紐崔萊公司創(chuàng)造了驚人的業(yè)績。1959年，紐崔萊公司的兩位杰出直銷員杰·溫安洛和理查·狄維士另立門戶，創(chuàng)辦了安利（Amway），他們借鑒并改進了紐崔萊公司的銷售模式，獲得了巨大的成功。安利公司的直銷被認為是真正成熟的直銷方式，他們的發(fā)展帶動了整個直銷業(yè)的發(fā)展。

翻開直銷的歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)，其發(fā)展同時代和社會環(huán)境變化是密不可分的。直銷誕生于早期的勞動力時代，其后經(jīng)歷了整個工業(yè)時代的變遷（從工業(yè)1.0時代到工業(yè)3.0時代），是時代的見證者和參與者。而伴隨著時代的變遷，直銷本身的形式和定義也都實現(xiàn)了自我的進化和迭代，直至今日。

可以說，直銷貫穿了整個商業(yè)發(fā)展和演變的浪潮，推動了整個商業(yè)的變革。起源于18世紀的工業(yè)革命推動了商業(yè)發(fā)展，也賦予了直銷更多的發(fā)揮空間和發(fā)展環(huán)境。直到20世紀初，美國工業(yè)興起，真正讓直銷從民間走向了市場，進入了商業(yè)并開始扮演重要角色。在當時的美國，比較盛行兩種銷售形式，一種就是直銷，另一種就是電話（電銷）。尤其是金融行業(yè)的公司，大部分都采用電話這種低成本的銷售形式兜售自己的金融產(chǎn)品。就像在好萊塢影片《華爾街之狼》（The Wolf of Wall Street）、《大空頭》（The Big Short）里呈現(xiàn)的那樣，電話銷售就是隨著股市及金融業(yè)的熱潮而興起的。即便是在美國經(jīng)濟大蕭條時期，銷售業(yè)也沒有受到任何影響。眾多企業(yè)在削減非產(chǎn)出性人員投入的時候并沒有削減銷售資源，反而加大補給，以便為公司帶來更多收入。

而在工業(yè)領(lǐng)域，大多數(shù)企業(yè)采用的都是地推式的直銷模式，比較經(jīng)典的案例就是通用汽車公司。著名的美國銷售傳奇人物喬·吉拉德（Joe Girard）就是以銷售雪佛蘭汽車而聞名的。他在1963年至1978年間總共推銷出了13001輛雪佛蘭汽車，至今沒有人能打破其“連續(xù)12年平均每天銷售6輛車”的世界汽車銷售紀錄。在當時的美國，有眾多類似于喬·吉拉德這樣的“推銷員”，加入到了銷售這個看似門檻不高的行當，依靠自身的勤奮與溝通能力，開啟了他們的美國夢。

像喬·吉拉德一樣，大多數(shù)人成為推銷員都是出于走投無路時的選擇，因為只有這份工作不需要任何粉飾性的武裝，更不需要高學歷，唯一要的就是自身的態(tài)度：你是否相信你是世界上最棒的！而且，也只有這份工作能夠完全靠能力吃飯，不需要看任何人的臉色，你就是自己的老板。因此，一大批年輕人被吸引加入到了這個行當，撐起了當時美國營銷業(yè)的半邊天。某種意義上說，也是這批人承擔起了那個時代人與商品的連接介質(zhì)。依托成千上萬名直銷員，當時的美國工業(yè)產(chǎn)品才更快地被傳遞給市場和消費者。

再看中國的情況，說起地推、直銷，大家都會想到一家公司，那就是阿里巴巴。

阿里巴巴是完全依靠地推發(fā)展起來的一家公司，尤其是早期的B2B業(yè)務(wù)，完全靠成千上萬的銷售員走家串戶、敲門拜訪的方式，才將阿里巴巴的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶的。正是這支銷售隊伍，用看似簡單粗暴的形式“賣”出了一家上市公司。對于阿里巴巴來說，完全可以選擇其他營銷方式，但為什么偏愛地推、直銷呢？這就要從阿里巴巴的產(chǎn)品說起。簡單來說，當時阿里巴巴為中小企業(yè)提供的是一項服務(wù)，主要是通過網(wǎng)頁的形式推廣和宣傳企業(yè)自身的形象以及產(chǎn)品。這是一款會員形式的服務(wù)產(chǎn)品，收取的是年費，定價也相對比較高。而當時中國的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境并不像現(xiàn)在這樣發(fā)達，可以說絕大部分客戶對于互聯(lián)網(wǎng)及阿里巴巴的這種服務(wù)形式幾乎沒有任何概念。因此，這種類型的產(chǎn)品往往需要一個市場培育和教育用戶的過程。在產(chǎn)品的特殊性及成本效率等綜合因素影響下，直銷無疑是最佳選擇。

以“人”作為產(chǎn)品和市場的介質(zhì)，通過面對面溝通的形式可以把較為復雜的產(chǎn)品講解得比較清楚，也便于了解客戶的需求，從而創(chuàng)造銷售機會。從成本和效率維度來看，直銷肯定完勝其他所有的營銷形式。所以，不僅是阿里巴巴，包括其他互聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)，也都選擇地推這種形式作為早期最主要的推廣手段，擁有自己強大的直銷隊伍。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“三大戰(zhàn)役”——團購大戰(zhàn)、打車大戰(zhàn)、外賣大戰(zhàn)，實際上背后比拼的就是地推，因此也可以說就是地推大戰(zhàn)。那個時候，大家比拼的就是搶占市場的速度。不管是司機、賣家還是商家，供給側(cè)的數(shù)量都是有限的，誰先搶到誰就能贏，就這么簡單一個道理。因此，再也沒有比地推更直接、更有效的搶占市場的方式了。在“三大戰(zhàn)役”背后，每家公司都投入了巨大的銷售力量，都有自己龐大的地推鐵軍，少則千人，多則幾千人乃至近萬人。尤其是在外賣大戰(zhàn)中，參戰(zhàn)方都是大企業(yè)，這場仗背后投入的總兵力達到了2萬人之巨，創(chuàng)下了新的紀錄，也創(chuàng)造了一個新的傳奇。

任何事情都躲不過一條規(guī)律：正如我們最早對互聯(lián)網(wǎng)的認知和現(xiàn)在是完全不一樣的，從接觸到認識，再從實踐中探索和總結(jié)，直到接近本相，凡事都需要這樣一個過程。在今天這樣一個技術(shù)爆炸、科技騰飛的大環(huán)境里，一切事物都在發(fā)生著變化，我們每天都被那些“新科技、新物種”包圍著，同時也享受著互聯(lián)網(wǎng)科技及技術(shù)創(chuàng)新給我們帶來的嶄新生活。

唯一的變化就是不變，有些東西是永恒的，是不會隨著外圍的變化而變化的。商業(yè)的本質(zhì)不會輕易因表象變化而變化，生意就是生意。因而，直銷的本質(zhì)也不會發(fā)生任何改變，更不會因為科技和創(chuàng)新而消失。總有一款產(chǎn)品需要以“人”為鏈接和介質(zhì)！

問問自己，是不是適合做銷售

有一次，我跟一位朋友聊天，談到他的侄子暑假期間要去打工。我說：“那挺好，打算干什么呀？”我朋友就說：“去做銷售吧。”這個回答讓我瞬間就陷入了沉思。

說實話，很多人都覺得銷售是一份很鍛煉人的工作，這一點我也非常認同。可是，銷售并不像很多人想象中的那樣誰都能做。有的人適合，有的人可能天生就不適合。做任何事情，三分靠天性，七分靠努力，悟性也很重要。

那么，究竟哪些人適合干銷售呢？

有人說，男生容貌長得帥，女孩子長得臉蛋漂亮、身材好，做銷售肯定好；有人說，做銷售關(guān)鍵是要能說會道，嘴巴特別甜；有人說，做銷售酒量要好；還有人甚至說，我先去學個相聲，再做銷售是不是會更有優(yōu)勢……

我認為這些看法都比較片面，甚至對銷售的理解存在誤區(qū)。因此，我想跟大家來分享一下，在我眼里哪些人適合做銷售，哪些人又不適合做銷售。

首先，銷售有一定的形象要求，不管是電話銷售還是面對面銷售——電話銷售的形象就是聲音，面對面銷售就是整個人的容貌、氣質(zhì)。這個是相當重要的，至少要讓人看起來比較整潔、舒服。但不是說長得不好看就不能干銷售，只是這方面的相對劣勢需要在別的方面加強來彌補。

其次，更為重要的是性格特質(zhì)。

以前，我在阿里巴巴的時候也跟人力資源部門（HR）討論過這個話題，該去哪里給公司找更多比較好的銷售員。他們當時總結(jié)出了“北斗七星選人法”，里面有一個特質(zhì)，讓我記憶特別深刻，用四個字形容就叫“苦大仇深”。當然，這里的“苦大仇恨”不應(yīng)該直接按字面意思理解，而是形容他們家境不是特別好，希望靠自己努力拼搏來改變?nèi)松Ｎ覀儼l(fā)現(xiàn)，在其他特質(zhì)相同的情況下，“苦大仇深”的銷售員的成長速度和最后的銷售結(jié)果，還真的是蠻有優(yōu)勢的。雖然這個表象的特質(zhì)放在如今可能不再適合了，但是我們可以從中發(fā)掘這種對銷售員而言非常重要的性格特質(zhì)。我們可以用另外一個詞形容，就叫“要性”。一個人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常強。“要”也分三個層次：是“想要”，還是“很想要”，抑或是“我一定就要”，這三個層次的力度是不一樣的。“要性”是與生俱來的，是人類內(nèi)心原始的沖動，有“要性”的人，就很適合干銷售，“要性”不強的人可能就會吃點虧。

另一個必要的性格特質(zhì)就是感恩。做銷售這份工作，每天都要跟人打交道，不只是客戶，也包括同事和上級，每天都在不停地聊。也就是說，我們是在向所有人不停地吸收知識，積少成多。如果沒有一種感恩的心態(tài)，一個人只是盲目地一味索取，那么他在團隊里面所處的位置就會非常尷尬。一個天性中有回饋之心的人，做銷售就容易獲得比別人更多的機會。我曾經(jīng)有一個同事，在其他特質(zhì)和條件方面都不占優(yōu)勢，貌不驚人，表達和溝通也沒有張力，但是他有一個很大的武器，就是特別好學。只要自己取得一點點收獲，他就會興奮得像個孩子一樣，愿意去幫助更多人，愿意把自己每天學習到的告訴別人而不求回報。這位同事最后成了我們某個區(qū)的Top sales，因為他這樣無私地去幫助別人，別人也就愿意去幫助他，這使得后面他的提升和進步非常迅速。

這位同事還特別喜歡分享，這就是我想要談的第三個性格特質(zhì)。在我眼里，分享其實是一種能力，例如很多朋友喜歡去國外度假，我經(jīng)常開玩笑地問他們：“聽說你剛從加拿大回來？那你能不能用一句話或兩句話向我們總結(jié)分享一下？”每當面對這個問題，大多數(shù)人要么就懵了，不知道該從何說起，要么就開始沒有邏輯地長篇大論，讓人聽了如墜云霧。可見，分享不僅可以提升表達能力，也是另一種學習方式和渠道：學的人通過他人分享知道自己存在不足，分享的人通過教別人知道自己還有不足，然后都再去進一步鉆研。所以，無論學的人還是教的人，都能通過分享過程得到提高，也就是我們常說的“教學相長”。因此，在銷售行業(yè)里，分享是非常普遍和實用的一種學習和輔導形式。想要有效地分享其實是不容易的。

只要一個人具備以上這三個性格特質(zhì)，我認為他絕對可以成為一名合格的銷售員，甚至能夠很快從一名普通的銷售員成長為一名優(yōu)秀的銷售員。

除了形象要求和性格特質(zhì)以外，還有另一個值得注意的角度，叫“人情世故”，亦即是否善于察言觀色。在生活當中，觀察特別細膩、容易捕捉信息的人，我認為也是很適合做銷售的。他們能夠善于捕捉到一些其他人可能看不到的要點。我們經(jīng)常說，一個好的銷售不是靠多說，而是要多聽少說。有的人特別喜歡表達，嘴就是閑不住，但這個特點在銷售行當里面不是什么優(yōu)勢，我認為在某些關(guān)鍵點上反而是個劣勢，甚至是致命傷。那些少說話、比較理性和冷靜、能夠去認真觀察的銷售員，就像一頭狼在狩獵一樣，能夠精準地拿捏該什么時候出手、該什么時候張嘴、該說什么話，把握住最佳的時機。這種能力是可以通過后期訓練來獲得的。

最后再談一點，就是抗壓性。銷售這份工作，就是將一件簡單的事情重復來做，一年365天日日如此，一般人是很難忍受的。

過去，對于阿里巴巴的產(chǎn)品，我們會編好一套銷售說辭，再練習很多個版本，比如一分鐘版本、三分鐘版本、八分鐘版本、一個小時版本，來應(yīng)對現(xiàn)場的各種情況，有時候客戶不可能給銷售員那么多時間。不過，無論是一分鐘版本還是三分鐘、五分鐘版本，實際上本質(zhì)是一樣的，只不過內(nèi)容的寬度、張弛的力度有所區(qū)別而已。這就不難計算介紹產(chǎn)品所需要的時間和精力：假如一個銷售員每天拜訪30家客戶，每家客戶至少都要介紹一遍產(chǎn)品；假設(shè)采用十分鐘版本，那么每天就要用300分鐘來介紹。然后日復一日、年復一年，你要反復述說同一件事情，很多人就會覺得痛苦。

所以，銷售員的耐力、持久力是非常重要的。一個好的銷售員，首先要做到不能輕言放棄，持之以恒特別重要。

前面我們提到的幾種人格特質(zhì)，從另一個角度也可以歸納為EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在銷售過程中會更加懂得去察言觀色，也更善于處理和維護自己與客戶之間的關(guān)系；逆商高低可以間接看出一個人的抗壓力強弱，銷售是很需要抗壓力的一個職業(yè)，逆商高的人會相對更能從容應(yīng)對困境和調(diào)整自身狀態(tài)；志商指一個人的意志力，包括堅韌性、目的性、果斷性以及自制力等方面，志商的高低某種意義上也決定了要性的強弱。

朋友們，如果你認為自己身上具備這些特質(zhì)和擁有這些稟賦，那么恭喜你，未來你一定能夠成長為一名卓越非凡的Top sales！

選對平臺和產(chǎn)品才能事半功倍

初入銷售行業(yè)，如何選一個好的銷售平臺是任何銷售員都需要面對的問題。請注意，我在這里用的詞是“銷售平臺”，而不是“銷售企業(yè)”，因為這里的區(qū)別特別重要。選擇平臺性的公司一定比非平臺性的公司要好！

對于一個剛剛?cè)胄谢蛘哒f即將進入銷售行業(yè)的朋友來說，選擇去哪家公司、賣什么產(chǎn)品是非常重要的，這很可能會決定未來你的整個銷售生涯。

社會上有很多非常優(yōu)秀的平臺。我總結(jié)了以下三個要點：

第一，那些可以給銷售員足夠大的銷售空間的平臺一定是首選。我聽到過很多朋友抱怨說，有的企業(yè)對銷售崗位的限制特別多，對待銷售人員不太人性化，死板地把人當作機器了。大家都清楚，銷售員的思想應(yīng)該足夠開放，足夠自由。沒有足夠好的銷售氛圍和“上開下放”的環(huán)境，是不利于銷售員的。如果一個平臺很重視銷售，它就一定要營造出這樣一種開放、積極的氛圍。只有在這樣的土壤里播下去的種子，才能長大成為參天大樹。

第二，平臺應(yīng)搭載健全的銷售配套。銷售部隊在前線沖鋒陷陣，如果后勤補給不到位，那也是白忙一場。所以，完善的銷售體系非常重要，反映在組織架構(gòu)上，就看圍繞銷售一線的相關(guān)職能部門是否完整，如培訓、運營、支持等。很多公司只是搭建了一個孤零零的銷售團隊，沒有后勤部隊支援，這就等同于把這些人撒出去任由其自生自滅。一個平臺的銷售配套是否健全，足以映射出企業(yè)對于銷售的重視程度及其在銷售領(lǐng)域的專業(yè)性。

第三，平臺的核心業(yè)務(wù)要有發(fā)展遠景。有的企業(yè)當前可能確實需要銷售，但只是暫時的。如果是因為某項業(yè)務(wù)的需要才會用人去做地推，那么當企業(yè)過了這個業(yè)務(wù)階段，可能對銷售崗位的依賴程度就不高了，甚至會考慮取消掉銷售業(yè)務(wù)。這對銷售員的職場規(guī)劃是非常不利的。

當我們選擇了一個好的平臺之后，我們還要選一個好的產(chǎn)品。說實話，如果我能夠回到過去重新選擇，打死我都不會選擇阿里巴巴這種產(chǎn)品，因為真的是太難賣了——這當然是句玩笑話。但如果純粹地研究什么類型的產(chǎn)品在相同的條件下更加容易賣，就能夠分出以下幾個類別，這里簡單地跟大家分享一下。

第一，有形的肯定比無形的好，實體的肯定比虛擬的強，商品肯定比服務(wù)好，剛需的肯定比非剛需的好。這是什么意思呢？現(xiàn)在，市場上的產(chǎn)品形態(tài)非常多元化，比如很多產(chǎn)品其實是服務(wù)，是虛擬的。就像阿里巴巴的產(chǎn)品，實際上是無形的，在本質(zhì)上就是一項服務(wù)，很不幸的是這項服務(wù)又不是剛需，不像某些產(chǎn)品是客戶必然需要的。比如小孩一定需要奶粉，這就是剛需。而無形的產(chǎn)品，特別是虛擬服務(wù)，客戶看不見摸不著，很難有具體的認知。

相反，有形的商品，如果同時又屬于剛需品，在銷售時肯定會占有一些優(yōu)勢。我有很多同學也是做銷售的，有一位在UT斯達康，當時有一塊小靈通業(yè)務(wù)，賣的產(chǎn)品就是通話機。記得一次同學聚會，我們同樣在各自公司待了三個多月。我那年在阿里巴巴才簽了幾個單，而這位同學已經(jīng)成為區(qū)域Top sales了，他一個星期就賣掉了將近一百臺的通話機。

此外，有些產(chǎn)品的自身特性決定了它們其實根本不適合用地推的方式去銷售，只有在客戶自身有需求的情況下才會主動購買，不會因為推銷而激發(fā)潛在購買需要，這也是我們需要注意的。

第二，產(chǎn)品要能給客戶帶來價值。在我看來，一切價值都可歸納為“名”和“利”。我們正處于一個個性絕對主張的時代，個體被無限放大，客戶對價值的認知和期許也在發(fā)生變化。

過去，“名”僅限于個人榮譽、身份等層面，而“利”更傾向于利益等層面。現(xiàn)在，客戶對“名”的追求上升到體感和心感，客戶對于價值的評判標準越來越以體驗、以真實的感受作為價值依歸。過去，我們對產(chǎn)品的訴求更多還是停留在“產(chǎn)品”本身的材質(zhì)、款式、功能、界面、交互等方面，現(xiàn)在則更加專注于使用者，即“人”本身對于產(chǎn)品使用過程及結(jié)果的心情和感受。

舉例而言，理財型產(chǎn)品顯然屬于無形的虛擬服務(wù)類別，也不是剛需。但從銷售角度來說，這類產(chǎn)品比較容易銷售，客戶接受度也較高。這是為什么呢？因為它能夠在“利”方面滿足客戶需求和為客戶提供對應(yīng)價值。直白地說，銷售這一類產(chǎn)品的挑戰(zhàn)不大，對銷售者的要求也不高。

這說明什么呢？只要產(chǎn)品足夠好，對人的要求就相應(yīng)弱化了。所以，通常在這個問題上企業(yè)很矛盾：好的產(chǎn)品到底還需不需要銷售員，或者說是不是只有不好的產(chǎn)品才需要銷售員？其實，問題的核心是要找到產(chǎn)品真正的價值點。

在選擇產(chǎn)品方面，我的個人建議是可以從客戶思維和客戶角度出發(fā)，看看這款產(chǎn)品對滿足客戶需求、解決客戶痛點以及背后所產(chǎn)生的產(chǎn)品價值，以此作為衡量尺度。同時，銷售員也要結(jié)合自身的成長經(jīng)歷和銷售經(jīng)驗及技能特長來進行選擇。有的人更加擅長駕馭有形的實物類產(chǎn)品，有的人則擅長駕馭無形的服務(wù)類產(chǎn)品，各有千秋。

踏踏實實做好準備再出發(fā)

好萊塢早期有一部專門描述華爾街股票經(jīng)紀人兜售股票的電影，名叫《鍋爐房》（Boiler Room）。這部影片不僅真實還原了當時追求美國夢的底層年輕人的真實生活，也向我們充分展示了證券業(yè)電話銷售人員的核心技能。他們從銷售前的準備到銷售中間的執(zhí)行再到銷售后的服務(wù)，整個過程都是非常完整和體系化的，甚至一度成為教科書式的典范。尤其是在銷售前的準備方面，更是講究“臺上一分鐘，臺下十年功”，確實是銷售行業(yè)的金科玉律。

我在阿里巴巴時，有一次帶團隊陪一個銷售員去拜訪客戶，這個客戶的條件特別合適，意愿也非常好，現(xiàn)場談得十分順利。本來現(xiàn)場就可以直接簽單了，結(jié)果中間發(fā)生了一個有趣的橋段，正巧遇到一些供應(yīng)商過來催款，客戶就說我們可以下次接著聊。回來以后，我就跟這個銷售員說，這個客戶已經(jīng)十拿九穩(wěn)了，下次他可以自己獨立把合同簽回來。結(jié)果等了一個月，合同還沒簽成，我就去詢問出了什么問題：是這家企業(yè)倒閉了嗎？這位銷售員說：沒有，也不是出了問題，而是客戶被另外一個同事給簽掉了。后來我們?nèi)チ私猓虐l(fā)現(xiàn)這位銷售員犯了一個嚴重的錯誤，他記錯了拜訪人的姓名，在整整一個多小時的銷售過程中，他對人家的稱呼都是有誤的。由于這么一個小小的失誤，他損失了一個大單，可見細節(jié)決定成敗。因此，聊一聊銷售前應(yīng)該準備什么、怎么準備是很有必要的。

完整的拜訪前準備包含心態(tài)和技術(shù)兩個層面。

在心態(tài)方面，也包含兩個點。第一個點叫“銷售感知”，指的是讓新入行的銷售員知道銷售到底是怎么一回事，整個銷售步驟是怎樣的。在這方面，阿里巴巴的訓練方法通常是一對一的現(xiàn)場模擬，一個人扮演客戶，另一個扮演銷售員，我們把這叫做“冷場模擬”。在銷售新人正式自己上門拜訪客戶之前，我們會讓他先通過這樣的方式來進行訓練。

心態(tài)方面的第二個點叫“信心”，也就是要幫助銷售新人增強自信心。對此，阿里巴巴的訓練方式是拎包，又叫“現(xiàn)場體驗”，通常的做法是結(jié)對拜師，把銷售新人分配給有經(jīng)驗的老銷售員，跟著他們?nèi)ガF(xiàn)場體驗整個銷售過程。“現(xiàn)場拎包”就成了銷售界比較盛行的一種訓練新人的方式，“拎包”自然是一種比喻，而非直接的字面意思。反之，老人也會主動去給新人陪訪，我們叫做“double call”。

在技術(shù)層面，又包含兩個點。第一個點在于“人”，叫做“個人形象識別系統(tǒng)”（Personal Identification System，簡稱PIS）。這是一個非常專業(yè)和復雜的系統(tǒng)，在銷售領(lǐng)域，PIS其實更加專注的是銷售形象的設(shè)計，包括儀容儀表、言行舉止等。阿里巴巴通常會為銷售員訓練設(shè)計一套標準的動作，比如遞名片、坐姿、手勢，甚至是眼神。

銷售的“第一面”很重要，也就是給客戶的第一印象非常重要。以前，我們經(jīng)常說：“銷售其實就是成功地把自己賣給用戶。”至于如何高效地把自己賣出去，我認為PIS就是關(guān)鍵。想最快地讓一個人對另外一個人產(chǎn)生印象，其實是可以經(jīng)過設(shè)計和包裝的，通過PIS來完成個人的形象設(shè)計很有效。

銷售其實是一件非常商務(wù)化的事情，因此我們要特別注重商務(wù)禮儀。PIS會給到銷售員很多實用的建議，比如在儀容儀表方面，不要穿一些太過娛樂化的東西，女性銷售員的妝不能化得太濃，香水味道也不能特別濃。有的銷售員在現(xiàn)場溝通的過程當中可能不是很注意這一點，比如經(jīng)常雙手插口袋、蹺二郎腿，其實這些行為都會影響客戶對銷售員的判斷，從而影響銷售結(jié)果。

當然，對于個人形象的具體設(shè)計是因人而異的。舉個案例，當我們看到一個“穿西裝的歌手”，很可能就會聯(lián)想到費玉清老師，這說明他成功地設(shè)計了一套自己的PIS，并使其植入了觀眾的心里。在銷售領(lǐng)域也一樣，如果有一套成熟的PIS，會很容易讓客戶記住你，在客戶的心智里面形成一個畫面感，這對后續(xù)的銷售是非常有幫助的。

技術(shù)層面的第二個點在于“事”。我們通常將其歸納為幾個方面，首先是路線規(guī)劃，根據(jù)個人目標計劃一天拜訪的客戶時，最好把客戶安排在同一個區(qū)域，然后預估好當天整體的溝通時間，細化到每一家客戶要談多少時間，要選擇什么樣的交通方式。在阿里巴巴，我們要求銷售員每一天在拜訪客戶之前，必須把當天的銷售路線圖給畫出來，要想提高拜訪效率，首先就要做好路線規(guī)劃。其次得強調(diào)一定要有時間概念，要有時間管理的意識。很多銷售員的做事效率非常低，問題的核心就在缺乏時間概念，無法理清每個客戶究竟需要談多久，路程要花多少時間。效率往往都隱藏在細節(jié)里面，一個好的路線規(guī)劃一定是需要提前設(shè)計的。

再者是客戶資料。當我們要去拜訪一位客戶的時候，首先要確定被拜訪人是不是關(guān)鍵人（key person，簡稱KP），要了解被拜訪人的很多信息，包括他的需求、公司業(yè)務(wù)情況等等。快速了解客戶資料可以通過互聯(lián)網(wǎng)、同行的朋友，或是在拜訪之前先打一通電話，然后在預約時對他們做一些基本的了解。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，對被拜訪人有了足夠的了解，在整個銷售過程中才不會被對方牽著鼻子走。

最后是銷售資料，這也是最關(guān)鍵的一部分。在阿里巴巴，我們通常把銷售資料叫做銷售工具（sales kit）。一套完整的銷售工具和資料至少應(yīng)該包含公司介紹、產(chǎn)品與服務(wù)介紹、電腦或手機上的演示資料（當然也可以事先打印出來）、成功案例、競爭對手的比較分析、簽約合同等等。與客戶談完后，要給客戶留下一份資料，這份資料要留什么？在實踐中，很多時候都會遭遇客戶恰好不在或者談到中途需要離開的情況，我們可以留下一張便條，這是非常實用的。如果你用電腦的話，甚至還要在出門前看看電腦是否已經(jīng)充滿電。

總之，在銷售過程當中，我們千萬不要只帶著一張嘴去談客戶，這極不禮貌，也并不有效。平時，我接觸過很多市場上的銷售員，發(fā)現(xiàn)他們很多其實是沒有sales kit這個概念的。其實，準備一套好的銷售工具也意味著擁有一個完整的銷售思路，而不僅僅是在包里裝一張公司介紹或者產(chǎn)品介紹那么簡單。阿里巴巴對這部分的要求特別高，對于sales kit的制作設(shè)計及使用甚至會成為考試內(nèi)容的一個部分。

總而言之，銷售前的準備實際上就是銷售思路的準備。今天去拜訪誰，他可能會有什么問題，自己該怎么回答，如果談到一半客戶離開了怎么辦，簽約的時候如果公司印章不在怎么辦，財務(wù)不在又該怎么辦……一套完整的銷售思路可以把在銷售現(xiàn)場可能發(fā)生的問題全部歸納好，并提前把和這些問題相關(guān)的材料準備好，而不是依賴臨場發(fā)揮。

“三步一殺”：如何快速簽下第一單

對于所有銷售員來說，最難忘的一定是人生的第一單了。直到現(xiàn)在，我都忘不了自己的第一個客戶，現(xiàn)在我們甚至已經(jīng)成了生活上的好朋友。

這里不妨向大家分享我的第一單經(jīng)驗。我們的大部分客戶都是傳統(tǒng)的制造業(yè)工廠。我的這位客戶把工廠建在臺州，但企業(yè)平時的辦公場所則是在上海。

在臺州有一個非常小的縣叫仙居，當?shù)赜泻芏嗌a(chǎn)工藝品的企業(yè)。當時，我花了整整一個月時間拜訪了仙居幾乎每家企業(yè)，從中找到了這個潛在的客戶。老板姓王，企業(yè)也是做出口貿(mào)易的，就有了基本需求，此外他對互聯(lián)網(wǎng)還算是有一定認知和接觸的。對于阿里巴巴，他其實并不陌生，此前聽過，可是沒有使用過我們的服務(wù)和產(chǎn)品。

我通過電話和他溝通了兩次，加起來的時間不會超過半個小時，他已經(jīng)非常清楚這件事情，然后我們就約好要當面談一次。我以為他在仙居，后來才知道竟然要去上海談。那個時候，我是猶豫的，畢竟剛剛開始做銷售，還沒簽過單，也沒有提成。那個時候，從杭州到上海不像現(xiàn)在這么方便，只能坐汽車或者很慢的火車。我記得車票要70多塊錢，對當時的我來講這可是一筆很高的費用。如果這只是一次普通的拜訪，那我就等于自己平白貼了幾百塊錢。因此，我去上海之前就給自己定了一個非常高的目標，這次不是為了和對方簡單做個溝通，我一定要跟他簽單！

當時，我對這位客戶做了認真研究和分析，包括他從事的行業(yè)，公司的背景，出發(fā)之前還和這家公司下面專門負責這部分業(yè)務(wù)的總監(jiān)通了將近一個晚上的電話，他也給我分享了這家公司的一些事情，包括老板的性格。做完這些功課以后，我就直接買了車票，去上海找到了這家公司。

但是，整個銷售過程非常尷尬，我剛從培訓學校里出來，其實對整個公司的產(chǎn)品、服務(wù)、實力都不是特別清楚，特別是面對一個很強勢的老板，根本無法招架。我還沒張嘴，他就問我：“你能不能講一下你們公司，以及這款產(chǎn)品的核心是什么？”我說不出來。他說：“你是新人，對不起，我要換一個銷售員。”當時我就有點懵了。后來，我曾問過他，為什么在這種情況下最后依然給了我機會。他說，是我的真誠打動了他，特別是他覺得我從杭州那么遠的地方趕過來，不希望我白跑一趟，就給了我一個機會來談一談。

這次銷售從上午9點一直持續(xù)到了晚上9點，整整12個小時，我一直待在客戶的辦公室沒有走。其實，在此過程中客戶曾經(jīng)無數(shù)次向我暗示：你可以回去了，今天就先聊到這里為止。但我堅持沒走，因為我很清楚，絕不能浪費那張車票，否則就對不起我自己。最后，公司所有人都下班走了，只剩下我們兩個人。客戶問：“你今天是什么意思？”我說：“我今天必須要跟你簽單，我有信心，阿里巴巴一定能幫助到你的業(yè)務(wù)。”最終，我就這樣簽下了自己人生的第一單。簽完單之后，由于培訓時被教過要馬上收款，我就說：“不行，今天晚上你必須給我錢。”這幾乎把他逼瘋了，他只好打電話把公司的財務(wù)叫回來，給我開了支票。拿著支票那一刻，我哭了。客戶就問了我一句話：“這是不是你的第一單？”我說：“是的。”他說：“那你一定要把我服務(wù)好。”最后，我還和他合了張影。回來之后，我就把這張照片裱起來，掛在自己的房間里面。

每個銷售員其實都有第一單的經(jīng)歷，這對我們的工作來講是非常有意義的。而在成為銷售團隊的核心之后，我開始考慮能夠有效幫助新人出單和破單的方法。

有一次，我?guī)Я司艂€人，很不幸的是他們都是新人，這意味著團隊的整個業(yè)績?nèi)恳尚氯巳タ浮６遥氯诉€有考核期，每個人只有三個月的時間。當時，我的壓力特別大，就給團隊所有新人定了一個比公司要求高幾十倍的指標，希望他們在第一個月就要出單，因為至少要先活下來。這些新人都來自外地，如果兩個月還沒出單，我的團隊可能就會垮掉。

被迫無奈之下，我想了一種辦法，叫“三步一殺”。

第一步，必須大量地拜訪客戶，這個數(shù)量是基礎(chǔ)。那個時候，交通工具比較落后，大家沒有錢，基本上就是坐公交車加走路，過程非常艱難。我要求他們每個人每天走訪30家客戶，持續(xù)一周。第二步，到了第二周，就一定要從前一周拜訪的客戶里面挑出可以有效跟進的30家來。挑完以后，我會去陪訪，每個客戶我都會談一遍，然后我們再來分析，從二次拜訪的客戶里面再挑出20%。到了第三周，我們要去嘗試簽單，這就是第三步。最后，把第四周作為機動時間。

其實，以上就是把三個銷售步驟濃縮到一個月的時間軸里，分成四個小的階段。這是一種勤奮加概率的方法，一個完全沒有銷售經(jīng)驗的人想要順利出單，唯一能夠做的就是靠勤奮，再找到一些概率。很幸運的是，當時我?guī)У乃行氯硕荚诘谝粋€月出單了，最少的是一單，最多的是三單，破了新區(qū)域、新團隊的出單記錄。這對我來講，也是一種鼓勵。

做任何事情，策略和戰(zhàn)術(shù)都非常重要。在我們作為銷售新人，對整個市場、產(chǎn)品、客戶的情況都不了解，而時間又比較緊的情況下，就應(yīng)該大量開發(fā)客戶。因為新人本身并沒有客戶資源，而銷售是一個依靠積累的過程，所以維持拜訪量永遠是銷售的基本功。

在銷售行業(yè)里面待久了，你就會發(fā)現(xiàn)有一些現(xiàn)象，是無法用科學或常識去解讀的。比如有這么一句話：“成功總在拐角處。”當我還是個新人的時候，我的上級就經(jīng)常跟我講：“千萬不要放過客戶，特別是當你做客戶拜訪的時候，一定不要放過任何一家，即使這家客戶看起來完全沒有希望簽單。”

說實話，作為新人，聽到這句話往往只是當耳旁風，因為心里其實不相信：前面九家都不成功，最后這一家難道就會簽？這簡直是奇跡。但其實，這種奇跡常常會發(fā)生在銷售員的身上。曾經(jīng)有一個客戶，他的公司的位置比較特別，我坐車常常會路過，但如果為了拜訪這個客戶而中途下車，就意味著過后必須走很遠的路去拜訪別的客戶，這對我來講成本太大。所以，我總是對自己說：“唉呀，反正其他人也去拜訪過這個客戶，他們都說這個客戶沒有意向。”所以，每次我都會把這家客戶放過。突然有一天，來了一個新人，他很快就出單了。我們讓他分享簽了哪一單。當他說出客戶名字的時候，我整個人都懵了，所有人都知道這個客戶是我在跟。后來，我和這位銷售員聊起究竟是怎么簽單的。他說：“我什么都沒做，去了以后這位老板說，你們阿里巴巴有很多銷售員來過，我都沒跟他們合作，因為那時候我還沒想清楚，今天想明白了，你就直接把合同帶過來吧。”

這里面當然有“運氣”的成分，但是事實上，這種“運氣”也建立在勤奮的基礎(chǔ)上。作為新人，我們不應(yīng)該去挑肥揀瘦，更不能放過每一個可能讓我們成功的機會。

當心，別犯致命錯誤

剛?cè)胄械男率侄紩幸粋€試錯的過程。犯錯是在所難免的，大家都要“交學費”。

需要說明的是，在銷售過程當中經(jīng)常犯的錯誤非常多，也很難完全避免，但我們需要有區(qū)別地來看待它們。在銷售現(xiàn)場所犯的一些技術(shù)性錯誤，比如產(chǎn)品講錯了、沒有找準客戶需求等等，這些錯誤雖然可能會導致一次簽單的失敗，但都不是致命的。而一些戰(zhàn)略層面的錯誤，卻可能影響你的整個銷售生涯。

新手通常犯的致命錯誤，歸納起來可以分為兩種，一種在思想層面，另一種在執(zhí)行層面。

在思想層面，有一個最核心的問題，就是投機心理。有句老話說得好，“省事就是費事”，拿它來詮釋投機心理是最恰當不過了。

做銷售最怕的就是“投機心理”。我看到幾乎所有的新人在剛開始做銷售的某個階段，都有很強的投機心理。那么，投機心理所帶來的結(jié)果是什么呢？就是偷工減料。

銷售行業(yè)有三大贏家理論，分別是播種理論、翻牌理論和采果理論。播種理論的核心，其實是告訴我們要做客戶的積累：播種越多，將來采收的果實就越多；拜訪的客戶越多，簽到合同的概率就越高，數(shù)量就越多。一分耕耘，一分收獲，是銷售人員的最佳寫照。翻牌理論說的是，客戶篩選的速度更快才能比別人更快地翻到大牌，跑客戶的速度更快才能比別人更快地簽到大的合同。而采果理論則是講客戶收割，果實熟了就要趕緊去摘，否則不是被別人摘去，就是爛到了地上沒人管。跑客戶除了要勤奮，不斷地開發(fā)新客戶外，更要不斷地去照顧和維護好你拜訪過的客戶。一旦時機成熟，就要趕緊去促成成交，趕緊去簽約合同，免得這個時機被競爭對手給搶走。踐行這三大理論需要勤奮和積累。

一個新人如果沒有足夠數(shù)量的拜訪，就沒有積累，更無法簽單。但是很多新人在投機心理的驅(qū)使下，都渴望能一招制敵，總是會問這件事是不是有技巧，是不是有必殺技，是不是有一門武功，能夠讓自己不必像其他人那樣起早貪黑地去跑市場、去拜訪客戶，直接一發(fā)功，這單就簽了。

因此，很多銷售新人，經(jīng)常會向一些老銷售員盲目學習和模仿。聽說張三給用戶送了本書就把單簽了，就覺得送書可以簽單；聽說李四陪著客戶打了一場高爾夫，把單給簽了，也想去打高爾夫……我相信很多銷售新人都會有類似的一些行為。在阿里巴巴的時候，我們經(jīng)常會說不要過多地去強調(diào)一些技巧，而要去分享簽單過程背后的策略方法。為什么呢？因為這對于新人的影響是很大的，要是一個老銷售員的分享稍有不慎，把重點傾斜在自己是用了什么技巧把單簽了，那就很容易讓那些初入銷售門徑的新人誤入歧途。新人剛開始接觸這份工作，對銷售的認知還停留在比較淺的層次，很容易會將老銷售員分享的技巧誤認為是方法論。

投機心理還體現(xiàn)在其他一些方面。銷售的核心規(guī)律和法則就是播種理論，但是很多新人在剛開始接觸銷售工作的時候，是不認可甚至抵觸這套理論的，總認為會有更輕松的方法、更快捷的方式來達成成交，反而忽略了事情本身的規(guī)律。不少新人會因此養(yǎng)成慣性思維，或者說是待在一種舒適區(qū)。他們過去通過某種技巧取得了一些成就，就默認這個方法是可用的，而到了一個全新的銷售場景，也認為它是可行的。但事實往往并非如此。

正因如此，我們經(jīng)常會大膽地嘗試從社會和學校里招聘一些沒有太多銷售經(jīng)驗，甚至完全是白紙的銷售員。一個過去根本沒有銷售經(jīng)歷和銷售技能的人，經(jīng)過訓練，反而會更容易成長為非常優(yōu)秀的銷售員。而很多過去在其他行業(yè)做得非常優(yōu)秀的人，到了阿里巴巴從事銷售的時候，反而做得不夠好。經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象背后還是投機心理在作怪。投機心理會影響我們的思維模式，讓我們固守在已有的那種思維里面，讓人很難再去接受一套全新的知識體系。

所以，我認為投機心理應(yīng)該說是我們銷售職業(yè)最大的絆腳石。每一個銷售員都應(yīng)該學會去挑戰(zhàn)、解決、克服投機心理。

新手經(jīng)常在行為層上所犯的最大錯誤，則是“不能養(yǎng)成好習慣”。新人銷售員在這里犯錯的比例是最高的。

不管在哪一個銷售環(huán)節(jié)，我們都要做很多動作。由于銷售過程冗長繁瑣、細節(jié)繁多，再加上不同客戶的類型、狀態(tài)，需求、痛點和解決方案都有很大不同，而每個銷售員管理的不是一個客戶，少則幾十個，多則成百上千，這就需要我們將銷售動作標準化、體系化，甚至賦予其儀式感，從而養(yǎng)成習慣，形成條件反射。

舉例來說，銷售員得有成交（close）的習慣。什么意思呢？就是不管你跟客戶談到什么狀態(tài)，都要敢于在每一次談判即將結(jié)束的時候，勇敢地提出成交建議，這并不意味著非要今天就簽單，而是通過提出成交去判斷客戶的意愿，同時發(fā)現(xiàn)他的一些問題。這樣一來，你就能把客戶了解得更清楚，從而對接下來的整個銷售過程，起到非常大的推進作用。

再比如，銷售員還要養(yǎng)成請客戶幫轉(zhuǎn)介紹的習慣。不管跟客戶談得好不好，一定要有讓客戶再介紹另外一個客戶的習慣，尤其是對于談得比較順利或者剛簽完訂單的客戶，往往可以在他們的介紹下獲取更多的成交機會。

什么是習慣？習慣就是平時根本不會去想它，而一旦到了某種場景，就會下意識地知道怎么去做，這就是“無招勝有招”。一個最牛的銷售員應(yīng)該是什么樣的？當他不在銷售場景里時，人們根本就感覺不到他是做銷售的，他跟其他人沒有任何區(qū)別。但是這個人一旦進入銷售場景，你會發(fā)現(xiàn)他瞬間就變了，就像一個好的演員，只要給他一個舞臺，他就會馬上投入這個角色，綻放光彩。這就是習慣的重要性。

很多新人往往在這個方面比較欠缺，沒有能夠形成培養(yǎng)好習慣的意識，也沒有注意到習慣的重要性。缺乏持久的練習，不能夠長期執(zhí)行和堅持，因為這些小動作太小太瑣碎，很容易就會被忘記。但實際上，越是細小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量，起到關(guān)鍵的作用。

找到標識，讓客戶記住你

看過《盜夢空間》（Inception）的讀者可能都會留心到影片中有這樣一個橋段：每個職業(yè)的盜夢師都得有一個自己的小擺件，這個小擺件就是幫助盜夢師辨識是否已經(jīng)回到現(xiàn)實的一件道具，同時也象征著每個盜夢師各自的身份。而影片主人公的小擺件，就是陀螺。

對于銷售員而言，也得有這樣一個標識，能夠鮮明地代表自己，而每個銷售員都一定要把這個標識留在客戶心里。而且，盡量不要去用那些會經(jīng)常改變的特征，一定要找到能夠長期保持不變的東西來作為個人標識。

為什么要這么做呢？因為我們有那么多同行，每天都會有那么多銷售員去跟我們的客戶溝通和交流，如何能夠讓客戶在第一時間印象深刻，讓自己能夠脫穎而出？一個獨特的標識會成為客戶記憶里的“錨”。

當然，銷售員們的標識都各不相同。比如，我的“小擺件”就是胡子，以前同事們都叫我小胡子，因為我的胡子長得和別人不一樣，就像武俠小說里的陸小鳳一樣。所以，胡子就成了我的一個標識，只要我去談客戶，不管談得怎么樣，至少我能依靠這個特征使自己深深地留在客戶的腦海里。有的同事則是用別的東西，例如一款非常醒目的提包，只要一走進去，用戶的眼睛就會直接被吸引到這個提包上。

還有的銷售員則是依靠談吐，或是某種特殊的說話方式。在以前做銷售的時候，我會有自己的一套獨特的表達方式。我們管這個叫“話術(shù)系統(tǒng)”，通過同樣的形式不斷地向客戶傳遞，久而久之客戶就會形成強記憶，以后一旦聽到類似的表達方式就能想到相應(yīng)的銷售員。通常，每個人的語境不同意味著表達系統(tǒng)輸出的語言結(jié)構(gòu)也就自然不同，再結(jié)合個人自身的性格及品性，也就決定了每個人都有自己特有的“風格”。

當你想設(shè)計一套屬于自己獨有又極具特色和風格的“語系識別系統(tǒng)”時，不妨先從口頭禪開始。一次銷售如同一場唇舌之戰(zhàn)，短兵相接的時候，口頭禪就是很好的武器，不僅有轉(zhuǎn)場作用，更重要的是口頭禪可以很好地詮釋你的個人語境背景。比如，有外企工作經(jīng)歷的人都知道，外企人說話有個共性的口頭禪就是“yer”，這是對你的表達表示肯定和認同的一種形式。試想，當你對面的人不斷地跟你說“yer”的時候，你會聯(lián)想到的是這個人的家境、學歷、職場環(huán)境、職業(yè)、職位、素養(yǎng)等等，這些標簽雖然來自于你的主觀判斷，但無疑會影響你對他的態(tài)度。當然，好的銷售都會有自己專屬的語系識別系統(tǒng)，這里面包括了語言結(jié)構(gòu)、詞匯、話術(shù)和口頭禪等。比如，過去阿里巴巴的客戶都是從事國際貿(mào)易的企業(yè)主，所以你能發(fā)現(xiàn)阿里巴巴銷售員的語系中會夾雜著不少“中英文”詞匯。

記住，我們所做的大多數(shù)工作和努力都是為了讓用戶先記住自己。

除此以外，當我們在溝通的時候總會碰到一些問題，我們還可以依靠一些“武器”，讓談判起死回生。

首先是幽默。幽默的力量是無窮的，銷售員一定要學會講笑話，不管是“熱笑話”還是“冷笑話”都可以，一句玩笑很可能會成為整個溝通中的潤滑劑，能夠化解緊張和尷尬。每個銷售員都要去打造出屬于自己的幽默方式，都應(yīng)該有自己的個性。一個沒有個性的銷售員，是很難被客戶記住的。

其次，在關(guān)鍵時候，眼淚也是一把非常有效的“利器”。在這方面，女銷售員或許會占一些優(yōu)勢，每到關(guān)鍵時候，特別是在逼單的時候，恰到好處地落幾滴眼淚，很可能會使陷入僵局的談判起死回生。男人的眼淚也不例外，我曾經(jīng)就有好幾次在客戶面前流過淚，當然不是假裝的，而是情到深處的自然流露。但流淚的方式和程度是可以刻意訓練的，有些銷售員可以將淚珠含在眼眶里面打轉(zhuǎn)，一閉上眼就能收回去，而稍微一擠就會流出來，要做到這種收放自如的程度不容易。

最后，是微笑。微笑不僅是人世間最美的東西，也是我們溝通過程中最好的利器。沒有人會拒絕微笑。有一次，我遇到客戶“踢皮球”的情況，這個說去找我們科長，那個說去找我們主任。我在大樓里上上下下折騰，就是沒有結(jié)果，但最后我還是搞定了客戶。我跑到KP面前，看著他一分鐘，一句話沒說，就做了一個表情：微笑。他顯得有些不好意思，對我講：“小李，我也不難為你了，跟你講實話，老板經(jīng)常出差，等他回來再聊。”所以，把微笑用在合適的地方，有時候就能起到很關(guān)鍵的作用。